美妝平臺在高校的銷售策略探討

蔡凌宇 陳銘圣 吳桂麗 漆紫雯 馮敏 劉愛玲

摘 要：隨著時代發展，大學生的消費結構中護膚品和化妝品也占了較大比例。因此一款專門為大學生打造的美妝平臺是非常有市場競爭力的。通過對大學生美妝市場的調研與評估、美妝優品APP的推廣及產品銷售，筆者成功在某高校推廣了美妝優品APP并且取得了萬元以上的銷售額，故以美妝優品APP為例，探索適合大學生市場的美妝平臺銷售策略。為今后的美妝平臺開發大學生美妝市場提供的理論依據。

關鍵詞：美妝平臺、市場、銷售策略

一、美妝市場的調研與評估

通過對大學生美妝市場的需求調研，發現針對大學生市場的美妝平臺需具備以下特點：

（一）目標定位明確

主要人群應明確為16～24歲的大學生群體，銷售符合大學生需求，滿足大學生審美，適應大學生消費水平的產品，一切為16～24歲的大學生群體服務。為大學生提供膚質測評，及相應的16-24歲女生護膚小知識，同時推薦相應適用的護膚品。每款產品提供該產品的成分分析報告，也滿足了當代大學生對成分分析，理智購物的習慣。

（二）產品源可靠

各大電商平臺，尤其是C2C模式平臺內產品質量無法得到保障，不能保證到手的產品是正品，很大可能對自己的皮膚造成嚴重的傷害，并且短時間內無法修復。美妝平臺的產品貨源要可靠，由各品牌廠家直接供應，保證正品，質量有保障。

（三）性價比高，價格適中

市場上護膚美妝產品多種多樣，價格也是參差不齊，針對大學生的美妝平臺產品要是如一葉子、芙麗芳絲、城野醫生等大學生群體內的知名品牌，這些產品大致符合16～24歲大學生群體的膚質需求，且價格在大學生支付能力之內，APP首頁要定期推廣促銷產品，在各大節日也要舉辦大型優惠活動，降低大學生實際支付款。

二、美妝優品APP的銷售策略

針對以上的調研與評估，筆者選取了美妝優品APP在某高校進行銷售推廣。美妝優品APP是由長沙市天姿嬌妝企業管理咨詢有限公司開發的，一款針對大學生市場銷售美妝護膚產品，專門為大學生服務的美妝APP，美妝優品涵蓋了大學生購買的大多數美妝品牌，比如韓束、一葉子、OLAY、菲詩小鋪、一葉子、資生堂、自然堂、蘭蔻、雪花秀、芙麗芳絲、韓后、依云、尚美匯、韓國蘭芝等等。銷售具體策略如下。

（一）銷售團隊的建立

團隊成員一共有七人，指導老師一位，給學生團隊推廣銷售進行指導。團隊明確各個分工。團隊組長，負責銷售策略的訂制，人員的統籌安排;團隊財務，負責收入支出預算明細計算;團隊市場專員，負責市場調研，銷售任務;團隊運營，對項目的宣傳銷售等任務過程組織，實施與控制的管理;團隊后勤，項目進行時所有物料的準備。團隊文職，相關文件的整理。

（二）美妝優品APP推廣

線下宣傳推廣：學校人員流動量大的商城，食堂過道等地方擺放易拉寶，發放宣傳彩頁，贈送小樣試用。

線上推廣：聯系學校瀏覽量最大的微信公眾號進行相關文章的投放。團隊成員在自我微信，QQ等交友平臺發布產品與APP的信息。

1.大客戶合作模式探索（移動合作、美妝店合作）

選擇優質的，利潤空間比較大的產品與校園化妝品店進行合作，建立銷售終端，提升銷量。比如本團隊與校園移動電信等電信運營商合作，辦理移動業務送贈送合理的化妝品。化妝品由移動購買，互惠互利。校園商城購買床上用品進行的贈送，商城進行購買。

大客戶合作模式不僅僅可以提升銷量，也可以讓大學生們了解使用產品，加大平臺的知名度。

2.團購促銷（可以寫買衛生巾贈一葉子卸妝油，統一下單，配貨等）

大學生無收入來源，對于價格比較敏感。并且多數為同一群體，因此進行團購促銷的效果也是十分明顯的。集體購買一定數量的必需品，如衛生巾，化妝棉等給予合理的折扣優惠，或者贈送合理的化妝品。并且加以配送等相關服務，提升客戶忠誠度。

3.線上線下結合促銷

大學生普遍以寢室為一單位。因此線下進行寢室推廣是獲得了很好效果，再結合團購促銷，銷量提升十分明顯。

4.售前售后服務

建立微信群，定期進行化妝品推送化妝品知識，產品信息，化妝技巧等，提升客戶忠誠度與重復購買率。

三、存在的問題及不足

（一）物流的完善

穩定的物流體系是進行產品銷售的前提，顧客在APP中下訂單之后高產品的發送速度，保證及時送貨，方便顧客的購買。以增加顧客的滿意度從而提升顧客忠誠，達成客戶重復購買。本團隊在高校推廣時，物流到達學校的速度以及將團購產品配送到寢室或者指定地點是準確及時是保證銷售順利進行的關鍵所在。提高團隊配送效率，做到及到及送，并且及時發布相應物流信息，讓顧客有時間預估。

（二）資金流轉速度慢，提現速度較慢

團隊資金的流轉決定團隊是否能夠生存下去，擁有足夠的資金才能保持推廣活動的正常進行，以及保證團隊成員的積極性。企業體現的速度相對較慢，審核流暢過于繁雜。在運營時計算平臺薪酬發放時間，完善資金儲備制度，保證資金的正常流轉。

（三）供貨源不穩定

對于銷量比較大的產品，應做好供應管理，及時向平臺反映。本團隊在高校進行銷售推廣時，沒有及時的對產品數量進行供應管理，出現了較為嚴重的缺貨斷貨情況。市場部人員應做好銷量預估，提前一個月向平臺反映，及時補充產品。缺貨斷貨現象會影響市場，耽誤銷售情況，并且會造成客戶的流失。

（四）產品價格需要保持穩定

高校推廣銷售化妝品，目標客戶對于價格是相對敏感的。當出現突然降價或者提升價格時，會影響顧客的忠誠，從而影響銷量。并且高校客戶內部信息流通迅速，出現價格較大的波動，平臺的口碑將會受到影響，在前期的推廣中有產生不利的影響，從而加大了不必要的推廣難度。

結束語：

化妝品市場依然有很大的市場需有沒有被滿足，在眾多的美妝平臺上并沒有一款適合于的大學生美妝平臺。大學生這個特殊的群體之中應該有著特殊的銷售策略。針對于大學校園市場，應該著力于安全可靠，價格適中并且抓住大學生群體性的特點制定銷售推廣策略，方能在大學市場站穩腳跟，滿足大學生所需的美妝需求。

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通訊作者：李瓊