淺析制造業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控
——木制品行業(yè)為例

陳戰(zhàn)成

一、木制品行業(yè)應(yīng)收賬款存在的重要性

木制品行業(yè)是勞動(dòng)密集型的企業(yè)，房地產(chǎn)是木制品的主要需求市場(chǎng)，建筑和室內(nèi)裝飾對(duì)木制品的需求也大，涉及木制家具、地板、人造板等主要產(chǎn)品。由于技術(shù)含量低、準(zhǔn)入的門檻也不高，木制品行業(yè)也大規(guī)模擴(kuò)張，導(dǎo)致商品過剩、購買力相對(duì)不足，利潤(rùn)微薄。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，企業(yè)要生存發(fā)展，賒銷成了促進(jìn)銷售的一種重要方式，有利于開發(fā)更多的客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，在一個(gè)有限時(shí)期內(nèi)向客戶提供不支付利息的信貸，客戶自然愿意合作和共同發(fā)展，可以爭(zhēng)取更多的客戶和訂單，當(dāng)然也帶來更多的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開拓新市場(chǎng)具有更重要的意義。對(duì)一個(gè)守信用重合同的企業(yè)來說，賒銷完全是正常的商業(yè)行為，即使企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況出現(xiàn)了問題，也要想辦法履行合同守信用。

二、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理存在的問題

（一）企業(yè)缺乏應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)

很多企業(yè)看來，應(yīng)收賬款管理就是平時(shí)建立應(yīng)收賬款的臺(tái)賬，對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡進(jìn)行分析，各種應(yīng)收賬款未能及時(shí)清算、定期催收與對(duì)方對(duì)賬核實(shí)等，對(duì)應(yīng)收賬款存在司空見慣的事，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄，對(duì)可能發(fā)生的潛在風(fēng)險(xiǎn)未引起足夠的重視。對(duì)于客戶久未回款，才開始打電話催款發(fā)函證，這樣做對(duì)應(yīng)收賬款回收根本起不了什么作用；大部分企業(yè)也迫于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，擔(dān)心客戶流失，對(duì)久未回款的客戶也不會(huì)過多的打擾催收貨款，這樣企業(yè)顯得非常被動(dòng)，根本上無法在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)回收貨款。由于貨款得不到及時(shí)的回收，大部分流動(dòng)資金就會(huì)被客戶無償占用，這樣就導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，影響企業(yè)按計(jì)劃的正常生產(chǎn)和投資，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)往往重視的是應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后事后補(bǔ)救措施。

（二）企業(yè)未建立起行之有效的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理制度

由于很多企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)不強(qiáng)，未建立起行之有效的風(fēng)險(xiǎn)管理政策，企業(yè)內(nèi)部控制不健全，責(zé)任也未落實(shí)到個(gè)人，很多客戶存在故意或惡意拖欠貨款的現(xiàn)象，他們通過供應(yīng)商的貨款作為一種無息的貿(mào)易融資，以此作為企業(yè)的短期資金來源。一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)者片面追求高收入、高利潤(rùn)，為了搶占市場(chǎng)份額、爭(zhēng)奪銷售客戶和推銷產(chǎn)品，在事先未對(duì)客戶資信作調(diào)查，未對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估的情況下，盲目賒銷，使其不能正確處理好眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、局部利益與整體利益的關(guān)系，加大了應(yīng)收賬款回收的風(fēng)險(xiǎn)，缺乏由此產(chǎn)生巨額應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)缺乏足夠的認(rèn)識(shí)。正確科學(xué)的管理方法是授信前應(yīng)該注重風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性，所以要找到適合于企業(yè)自身發(fā)展的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理方法，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高資金使用效率，這對(duì)于企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展有著十分的意義。

（三）企業(yè)未對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)查研究

由于木制品行業(yè)嚴(yán)重依賴房地產(chǎn)行業(yè)的需求，隨著近年來房地產(chǎn)行業(yè)高速發(fā)展，木制品行業(yè)也大規(guī)模擴(kuò)張，但隨著國家持續(xù)對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行調(diào)控，使市場(chǎng)需求更加理性，板材等木制品市場(chǎng)明顯供大于求，產(chǎn)能過剩和產(chǎn)品同質(zhì)化使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，有些企業(yè)沒有跟進(jìn)市場(chǎng)環(huán)境的變化抱著產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)，必然導(dǎo)致企業(yè)存貨增多，應(yīng)收賬款也大幅上升，這樣使買家有了充分的選擇余地，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力日趨加大，面臨著銷售難、催款更難的困境。

（四）企業(yè)經(jīng)營(yíng)者法律保護(hù)意識(shí)淡薄

有些經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行產(chǎn)品交易時(shí)，只是進(jìn)行電話聯(lián)系或口頭協(xié)議就進(jìn)行了商品交易，或雖然簽訂了合同，但企業(yè)內(nèi)部根本沒有經(jīng)過法律專業(yè)人員審核，合同的格式和合同的條款都不規(guī)范，與之具有法律作用的文書如：發(fā)貨單、對(duì)賬單及業(yè)務(wù)往來函證都沒有雙方簽字蓋章確認(rèn)，這些體現(xiàn)債權(quán)的基礎(chǔ)資料都不完整；當(dāng)客戶長(zhǎng)期賒賬不還或惡意拖欠貨款時(shí)，企業(yè)需要用法律武器保護(hù)自己合法權(quán)益時(shí)候，卻提供不了完整的債權(quán)資料而陷入非常被動(dòng)狀態(tài)，應(yīng)收賬款的回收可能性非常渺茫。

三、木制品行業(yè)應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)管控建議

（一）制定嚴(yán)格的信用管理政策

根據(jù)企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況與客戶誠信情況相結(jié)合，制定適用于企業(yè)自身的信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度，即具備什么樣條件的客戶才能達(dá)到什么樣的信用標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)客戶的不同，制定與客戶相匹配信用標(biāo)準(zhǔn)和付款的政策。每一個(gè)客戶都有一個(gè)與之相對(duì)應(yīng)的企業(yè)信用審批機(jī)制；按照該審批機(jī)制確定信用額度與信用期限，對(duì)客戶的信用額度的計(jì)算要立足客戶的實(shí)際，與客戶進(jìn)行較好的溝通來實(shí)現(xiàn)，對(duì)不同的市場(chǎng)以及類型不同的客戶進(jìn)行有針對(duì)性的風(fēng)險(xiǎn)分析，并就可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)及解決方案作出詳盡的書面報(bào)告，并逐級(jí)審批，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)簽批后執(zhí)行；通過選擇一批優(yōu)質(zhì)的客戶加強(qiáng)與其合作關(guān)系，要防止被一些信用差客戶的參雜其中，給企業(yè)帶來不利影響，加強(qiáng)應(yīng)收賬款回收對(duì)減少壞賬有積極的作用。同一客戶的信用額度不是一成不變的，應(yīng)隨著實(shí)際情況的變化有所改變。定期對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行全面檢查并與財(cái)務(wù)部門的賬目記錄核對(duì)。財(cái)務(wù)部門定期對(duì)客戶信用等級(jí)進(jìn)行定期核查，并根據(jù)核查結(jié)果提出對(duì)客戶銷售信用政策調(diào)整的建議。

（二）重視合同管理

在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，合同無處不在，企業(yè)本身就是合同的產(chǎn)物，要想管理好應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，首先應(yīng)從管理合同開始，經(jīng)營(yíng)中的大量風(fēng)險(xiǎn)就能得到防控。最好是在應(yīng)收賬款形成之前選擇對(duì)符合企業(yè)信用政策的客戶，在確定信用額度與信用期限后，在與他們簽訂銷售合同時(shí)明確買賣雙方各項(xiàng)義務(wù)條款，采用法律形式保護(hù)企業(yè)合法權(quán)益，以避免日后處理應(yīng)收賬款時(shí)與經(jīng)銷商產(chǎn)生分歧帶來經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

每一個(gè)客戶都要有一個(gè)與之相適應(yīng)的信用額度與信用期限，超過信用期限和信用額度的客戶，必須把之前的貨款結(jié)清，才能發(fā)貨，必須在簽訂合同時(shí)寫入這些條款；對(duì)于拒不付款又要求繼續(xù)發(fā)貨的客戶，企業(yè)必須堅(jiān)持信用政策，把這個(gè)客戶列入失信客戶名單，采取斷然措施回收貨款，減少企業(yè)應(yīng)收賬款的壞賬率，保證了公司財(cái)務(wù)安全。明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任；每月必須與客戶對(duì)賬，核實(shí)本公司產(chǎn)品實(shí)物庫存情況，應(yīng)該在合同條款中明確寫清楚，如果客戶已經(jīng)把本公司的產(chǎn)品已銷售，則應(yīng)該及時(shí)將貨款結(jié)算給本公司，不得挪作他用，如果本公司的產(chǎn)品并未銷售還在客戶倉庫里，則應(yīng)收賬款并未發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，無需催收貨款。確定合同期限，合同結(jié)束后視客戶誠信情況再行簽訂后續(xù)合同。

（三）依靠法律維護(hù)正當(dāng)合法權(quán)益

對(duì)于一些剛剛過了信用期限客戶，已核實(shí)產(chǎn)品已銷售，貨款挪作他用的，企業(yè)要重新審核該給客戶的信用政策，采用積級(jí)的措施；（1）應(yīng)收賬款管理部門頻繁的發(fā)信件催款，并加以電話催收賬款或上門催款,業(yè)務(wù)部門因?yàn)殚L(zhǎng)期與客戶打交道，建立比較好的溝通與交流渠道，催款亦是較為理想的部門。（2）如果業(yè)務(wù)員催款效果不理想的，那么則由企業(yè)組織數(shù)量足夠經(jīng)驗(yàn)豐富的人員成立專門的催款機(jī)構(gòu)與客戶面對(duì)面溝通進(jìn)行談判，強(qiáng)迫客戶拿出還款方案、還款期限，包括可以用抵押品抵消應(yīng)收賬款的，企業(yè)也可以采用。（3）當(dāng)企業(yè)用盡了一切和平手段確實(shí)無效的，客戶還是故意拖欠或惡意拖欠貨款的，企業(yè)則要運(yùn)用法律手段保護(hù)自己的合法權(quán)益，向相關(guān)部門提請(qǐng)仲裁或訴訟。防范應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期艱辛的工作，企業(yè)必須堅(jiān)持不懈的努力，為企業(yè)長(zhǎng)城筑起一道防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的防火墻。

（四）健全應(yīng)收賬款內(nèi)部監(jiān)督管理機(jī)制

要做好應(yīng)收賬款的基礎(chǔ)記錄與日常管理工作，應(yīng)收賬款相關(guān)的債權(quán)憑證要做到真實(shí)有效，加強(qiáng)銷售合同的審查力度，各種要素要經(jīng)過法律專業(yè)人員審核把關(guān)方可確認(rèn)，銷售出庫單、應(yīng)收賬款對(duì)賬單等憑據(jù)要有雙方相關(guān)責(zé)任人簽字蓋章確認(rèn)，以保證其法律效力。明確應(yīng)收賬款管理中相關(guān)部門的職責(zé)權(quán)限，特別要規(guī)定銷售部門和財(cái)務(wù)部門在應(yīng)收賬款管理中各自的責(zé)任，遵循不相容職位相分離的根本原則，做到相關(guān)部門內(nèi)部相互牽制，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部相互監(jiān)督的目的。制定合理的獎(jiǎng)罰政策，應(yīng)收賬款管理應(yīng)該將相關(guān)部門納入考核績(jī)效范圍內(nèi)，發(fā)生不能回收的應(yīng)收賬款與相關(guān)部門責(zé)任人的切身利益掛鉤，要詳細(xì)地查明原因，根據(jù)責(zé)任人的責(zé)任范圍和失職的程度，按照公司的政策給予一定的經(jīng)濟(jì)懲罰與行政處罰，這樣還可對(duì)相關(guān)責(zé)任人有一定的心理影響，促使他們不得不負(fù)起應(yīng)有的責(zé)任。

四、結(jié)語

加強(qiáng)對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，不僅僅關(guān)乎一個(gè)企業(yè)資金的正常周轉(zhuǎn)，甚至關(guān)系到一個(gè)企業(yè)的生死存亡，資金鏈斷裂是壓垮企業(yè)最后一根稻草，所以應(yīng)收賬款回籠額決定著企業(yè)資金的流通量，加快企業(yè)資金流動(dòng)，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)管理者應(yīng)該在應(yīng)收賬款管理上引起足夠重視，可使企業(yè)在越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展。