加強制藥企業應收賬款管理的對策

伊曉琳

一、制藥企業應收賬款管理的重要性

（一）制藥企業強化應收賬款管理可以提升市場競爭力

制藥企業除了依靠信用政策進行銷售外，應從新產品開發、售后服務等方面入手，提高制藥企業市場占有率，使本企業產品在市場有具有獨特的優勢，形成本企業產品供不應求的銷售格局，使企業可以有目的地選擇訂單，也就是選擇客戶，以減少資金在應收賬款上的占用，從根本上減少賒銷行為，最大限度降低應收賬款帶來的困擾。

（二）強化應收賬款管理可以提高貨款回收效率

制藥企業在應收賬款日常管理中主要涉及對貨款的催收、壞賬風險的預測與控制等內容。首先，財務部門應根據應收賬款客戶的金額、賬齡、預期可收回貨款風險等情況計提壞賬準備。同時，銷售部門根據掌握的客戶相關數據，對應收賬款進行跟蹤管理，并與財務部門分清各自在跟蹤服務中的職責，達到相互監督相互促進，提高應收賬款回收率，促進企業銷售的目的。

（三）強化應收賬款可以降低制藥企業財務風險

首先，財務部門通過對應收賬款在金額、壞賬準備計提方面與銷售部門進行對賬、跟蹤，一來可以保證應收賬款賬實相符，二來可以及時根據客戶資信變化情況調整壞賬風險，以避免企業出現壞賬風險。其次，企業為了進一步降低應收賬款的壞賬風險，可與客戶進行溝通與協商，獲取客戶出具的商業承兌匯票或銀行承兌匯票，以取得在法律層面的保障。

二、加強制藥企業應收賬款管理的對策

（一）建立有效的應收賬款管理目標

1.制定科學的管理目標。建議制藥企業在制定應收賬款管理目標時，應針對各種影響因素進行科學的分析，重點應根據不同客戶的信用情況制定應收賬款管理目標，合理控制風險因素，降低企業應收賬款壞賬風險，同時，必須做到“四明確”；必須保證目標涉及的相關要素和因素能平衡協調、可量化考核；必須將應收賬款的收款責任具體和主要地落實到銷售人員，堅持誰銷售、誰收款、誰受益；必須盡量以數字說話、以事實考評。

2.對管理目標進行考核。建議制藥企業應制定科學的應收賬款目標考核機制，特別是應對于應收賬款回收天數、平均占用期、壞賬比例作為考核銷售人員的主要標準，以督促銷售人員在賒銷過程中應提高風險防范意識，降低企業應收賬款壞賬的風險。

（二）制定制藥企業客戶信用政策

建議制藥企業將管理會計中的“5C 評價法”引入企業應收賬款管理工作中，分別根據客戶的還款能力、市場形象、抵押品價值與變現、注冊資本及盈利情況給予不同的信用政策，并指派專人對客戶的信用檔案進行及時更新。應收賬政策應根據不同客戶的資信情況予以制定，切記不可千篇一律實施固定的收款政策。而對于一些信用條件較差，特別是近期出現資金壓力、銷量減少或面臨國家政策調整、市場萎縮的企業，可指派銷售人員上門予以催收，必要時可采取法律途徑，以保證將壞賬風險降到最低。

（三）加強企業應收賬款催收管理

催收管理工作是企業整個應收賬款管理工作的最終環節，它直接關系到制藥企業資金回籠的速度，對企業生產經營發展具有巨大的促進作用。因此，企業財務部門與銷售部門應聯合對貨款進行催收，明確各自在催收工作中的職責，通過編制賬齡分析表、針對不同信用評級客戶制定催收政策等方式進行催收。首先，財務部門應根據銷售部門提供的客戶檔案、財務數據編制應收賬款賬齡分析表，以反映每筆應收賬款發生日期、到期日、金額及客戶基本情況，為企業制定催收政策提供依據。同時，該表也可作為企業管理層對于財務部門、銷售部門、信用審批部門的工作業績考核、評比依據，綜合反映客戶在金額、拖欠時間方面的排序，為催收工作提供準確的參考依據。其次，采取適當的應收賬款催收方式。一是對于老客戶、資信良好的客戶采取電話對賬等消極的催收政策，以避免客戶產生反感。二是對于資信較差、拖欠日期較長的客戶可采取上門催收，并在催收頻率等方面與消極政策有所差別，促使客戶及時將貨款回籠。三是對那些資信條件較差和應收賬款逾期超長的客戶，催款時所用語言一定要嚴厲，必要時可以動用法律的武器來維護企業的合法權益。

（四）重視應收賬款日常管理

1.建立專職應收賬款管理機構。建議制藥企業在財務部門抽調工作人員成立應收賬款管理部門，專職負責應收賬款對賬、催收、與銷售人員合作建立客戶信用檔案等工作。例如，應收賬款管理部門可根據客戶信用檔案情況，給予資信條件好的企業適當放寬還款期限，給予一定的展期，給予資信條件較差的客戶謹慎、從緊的催款政策。

2.對不同流程制定相關管理制度。一是為每個客戶建立詳細的信用檔案。企業可在大數據、互聯網技術的支持下，建立客戶信用檔案平臺，將新、舊客戶的所有資信數據錄入該系統，并通過互聯網及時對不同客戶進行跟蹤調查，及時更新系統數據，保證銷售部門、財務部門可以第一時間獲取客戶信息。二是建立科學的應收賬款對賬制度。企業銷售人員、財務人員應合作與客戶進行對賬，對賬的方式可以選擇電話、信件、互聯網等手段，以降低企業呆賬、壞賬的機率。三是規范銷售合同管理。企業應向法律顧問、中介機構征求銷售合同范本在法律權利、義務、貨款回收風險等方面相關事宜，以此作為銷售部門在簽訂合同時的統一標準。同時，企業管理層和銷售人員應定期進行經濟法律方面的教育，增強企業法律維權意識，降低企業法律風險。四是指派銷售人員對應收賬款回收情況負責。在實際銷售過程中，銷售人員在迫于銷售任務壓力的情況下，不得不在未對客戶進行信用評估的前提下，盲目給予客戶一定的信用政策，雖然解決了企業存貨占壓問題，但是也沒有足夠的流動資金，而應收賬款的數額卻越來越多。所以為了避免這種局面，企業應將應收賬款的回收期作為考核銷售人員業績的主要指標。

（五）完善應收賬款內部控制制度

雖然賒銷手段在一定程度上解決了企業存貨周轉、銷售業績等方面的問題，但其在增加企業“報表”利潤的同時，也會因為內控制度缺失、社會誠信體系不完善、客戶破產倒閉等原因使企業承受一定的壞賬風險，甚至危及到企業的生存，成為經濟運行中的一大頑疾。因此，如何加強對應收賬款的管理已日益成為企業經營活動中重要的問題。

總而言之，企業不應一味追求業績上的增長，應該通過建立信用檔案、強化應收賬款管理、實施內部控制等方法降低客戶壞賬風險及應收賬款管理的成本，加速貨款的回籠速度，為企業生產經營籌集更多的資金，促使企業最終經營目標的實現。