企業銷售管理在提升企業經濟效益中的作用分析

韋偉

摘 要：隨著社會經濟與互聯網技術的高速發展，使得現代企業銷售規模也不斷擴大。銷售管理是指通過銷售報價、銷售訂單、銷售發貨、退貨、銷售發票處理、客戶管理、價格管理等功能，對銷售全過程進行有效的控制和跟蹤。可以通過內部的信息共享，使企業的領導和相關部門及時掌握銷售訂單內容，準確地做出生產計劃及其他計劃安排，可以及時了解銷售過程中每個環節的準確情況和數據信息。同時，通過減少訂單準備時間，降低出錯率及迅速解答客戶查詢來提供企業的服務水平。一個企業要想在新常態時代背景下取得市場競爭力，必須注重銷售管理。本文通過探討企業銷售管理內控中存在的一些問題，并提出相應對策，為相關工作的開展提供參考。

關鍵詞：企業;銷售體系;策略

1 企業銷售體系的相關概述

銷售是企業開展的綜合性活動，旨在售賣產品為企業創收，或者是通過向社會提供勞務而獲得收入。根據不同的結算方式，可以將銷售劃分為現銷和信用銷售。所謂的“現銷”，就是在交貨的時候收錢，這種結算方式有好的一面，即收取款項及時，不存在風險，更不會出現壞賬的問題， 也不會因此造成損失，不好的一面在于，企業無法擴大銷售額，很難提高市場占有率，在爭取客戶方面不能占有優勢。所謂的“信用銷售”，就是賒銷，買賣雙方的交易建立在合同的基礎上，在交換貨物之前所有關于款項支付的內容都在合同中體現出來，買方按照合同的約定付款。賣方向客戶交貨，不需要當時支付款項，只要在合同簽訂的時間內將款項支付到位即可。現銷所存在的不足，賒銷可以彌補，但是會存在一定的風險，即很有可能面臨壞賬導致的損失。采用賒銷的方式，就說明企業有一部分資金為應收賬款，即應該向購買單位收取的賬款。作為賬面上的流動資產，卻無法流動起來，不能用于經營活動。企業在運營的過程中，要選擇適合自己的銷售方式，就要充分考慮到自身的經營狀況、銷售業務所具備的特征以及購買產品單位的信譽度等等，采用相應的結算方式[1]。

2 企業銷售管理的內控存在問題

2.1 合同簽訂缺乏系統性和規范性

企業在生產計劃的制訂過程中，合同和訂單都發揮基礎性作用，指導生產經營活動按照正確的方向進行，而且還以此作為依據作出預算。所以，企業的銷售工作要順利展開，簽訂銷售合同是重要的環節，是保證交易雙方的重要法律憑證，在整個的生產經營活動中，這也是重要的內容。但是落實到具體的工作中，由于缺少體系和規范，造成沒有按照規范簽訂合同，對于銷售中的商品、權責、商業條款和細節沒有考慮周到，在一些情況下必要的責任問題都沒有清晰界定，因此導致經濟糾紛，造成合同無法履行，銷售業績必然受到影響，甚至因此導致企業受損，信譽度下降。

2.2 應收賬款管理不合理

在銷售業務中，資金回籠是重要工作內容。當前，部分企業在應收賬款管理上不規范，相應的工作機制不完善，具體展現在以下幾個方面。首先，應收賬款管理缺少專業的流程和系統;人員變更交接工作不夠仔細清楚，不知道哪些款項已經到期，哪些款項需要重點追蹤調查，哪些款項已經成為問題賬款等，出現信息不對稱現象，影響企業應收賬款管理質量。其次，財務部門對銷售業務記錄不及時或者不準確，導致信息反饋不全面或滯后，不利于應收賬款管理工作順利進行。并且，企業對賬機制不健全，每年只是進行一兩次的賬款驗收調查，未能及時發現客戶信用、經濟等情況是否發生變化。最后，企業對應收賬款壞賬確定沒有進行嚴格管理，部分沒有確定為壞賬的賬款直接將其納入壞賬中進行處理，給企業資金回收和自身利益造成不良影響。

2.3 銷售策略不完善

銷售行為并不是簡單的買和賣，而應當是一個連貫的流程，只有形成一個完整的銷售管理閉環，才能夠為客戶提供優質的服務。但是目前，在很多企業尤其是中小型企業當中，銷售服務的流程不夠專業，銷售策略不夠完善，僅是以買方市場為導向提供產品或服務，缺乏完善的銷售流程， 使得銷售工作成為了所謂的“一錘子買賣”，后期服務跟蹤不到位，造成了客戶的流失。所以，銷售工作必須精準定位市場，針對目標客戶展開銷售，才能最大限度地保障銷售的成功率，同時減少人力、物力和財力的消耗[2]。市場開發工作不是在茫茫人海中挖掘客戶，而是要借助科學的大數據分析，結合自身產品與服務的定位，選擇適合的匹配客戶。因此，要提高企業銷售管理的水平就需要首先做好市場開發工作，通過對各種市場營銷渠道進行拓展、篩選和評估，綜合分析各類線上與線下銷售與推廣平臺的流量、受眾群體、特征、營銷成本等因素;同時，利用大數據技術對客戶群體進行科學的分析和判斷，篩選目標客戶，將企業的客戶群體與各類營銷渠道的受眾群體進行有效的對接，才能確保以最低的成本拿下適合的客戶，完成銷售行為。

3 企業銷售管理在提升企業經濟效益的策略

3.1 規范銷售合同管理

在合同簽署之前，銷售人員和審批人員需要對合同對方經營狀況、信譽水平等內容充分了解，確定對方當事人是否具備履行合同職責的能力。在對客戶主體交易資格和信譽狀況有充分了解以后，需科學制定合同模板。在銷售業務中，應盡量使用制式合同，并需要加強合同逐級審批。在完善合同管理體系的同時，還要加強資金回籠管理，在與合同系統整合以后，便于合同管理和資金控制，實現業務與財務的充分連接。除此之外， 要加強合同糾紛管理，明確糾紛產生的原因和處理對策。企業需要在合同中確定糾紛產生以后的處理事宜，防止糾紛發生以后處于被動狀態[3]。

3.2 建立完善的客戶信用機制

企業需要加強客戶信用評級機制建設，建立客戶信息檔案，對于重要客戶的經營狀況和信用信息應當高度重視，如果存在突發事件，需要及時采取有序對策進行處理，做好客戶信用風險防范工作。首先，企業應加強定期訪客、客戶信用評估工作制度，系統建設需要從開發客戶到銷售業務整個過程入手。其次，加強市場發展狀況的調查，確定最佳的定價方式和體系，平衡好貨款回籠和市場份額之間的關系，結合市場變化和客戶信譽情況，及時調整銷售戰略，保證銷售目標的順利完成，提高市場占有率。最后，企業應該加強售后服務管理機制，給客戶提供專業的服務，定期收集客戶提出的意見，改進產品質量，提高服務水平。

3.3 強團隊協作，整體統籌布局

在整個銷售管理和服務流程中，需要健全的協作機制和高效的處理機制才能為銷售行為提供保障，促成銷售機會[4]。因此，要提升銷售管理的水平，要求企業必須從整體層面上對各個部門做好統籌協調的工作，加強各部門、各崗位之間的配合，提升工作效率，簡化工作流程，為銷售管理工作的開展做好保障。例如，技術部門需要配合銷售團隊做好客戶及市場數據的分析，銷售前期需要由市場調研人員進行市場需求的分析和定位， 銷售人員在開展銷售工作時需要后勤部門、生產部門的大力配合，銷售完成后還需要客戶服務部門做好客戶關系維護的工作等。通過這個部門與崗位的無縫鏈接和高效配合，才能保障銷售流程的連貫性，為客戶帶來更為優質的服務。

4 結束語

綜上所述，隨著社會經濟與科學技術的發展，企業銷售有了新的特點和要求，銷售環節是企業經濟能否可持續發展的重要環節直接關系著企業發展成效以及未來發展方向。市場發展環境變得越來越復雜，市場競爭壓力也不斷增加，這就需要企業必須對銷售理念和銷售模式進行創新，不斷提升銷售人員的素質和技能，以此促進企業的可持續發展。

參考文獻：

[1] 劉全林.企業內控專項審計工作流程及案例解析[J].企業改革與管理， 2020，（9）：173-174.

[2] 孫路.國有企業銷售業務內控管理制度的建立與完善[J].大眾投資指南， 2020，（17）：57-58.