桂林朗程國旅旅游線路產品價格管理策略研究

柯球

隨著社會經濟的不斷發展，人們的生活水平得到了極大地提高，現代人越來越追求享受，旅游的人數越來越多。為了滿足人們的需求，旅行社也大量涌現，目前“跟團游”現象也是喜聞樂見。隨著人們選擇的增多，旅行社面臨的市場競爭也越來越激烈，旅行社要想在本行業中謀求生存，獲取更大的經濟效益，促進旅行社未來的持續健康發展，需要時刻洞悉市場經濟的發展的方向，制定合理的旅行社旅游線路產品價格管理策略，以應對市場的價格競爭。

旅游是指人們為了更好的享受生活，在空閑時間出去游玩放松心情的一種最佳方式。隨著社會的進步，我國旅游業也得到了快速發展，國家也出臺了一些關于旅游的新法律，這對于旅行社來說，既是機遇也是挑戰。原來旅游價格的策略已不符合現代社會的發展要求，要求旅行社依據市場經濟的發展情況，制定出合理的旅游價格，并加大對旅游產品的開發，以客戶的需求為導向，參與市場競爭。通過自身旅游產品的亮點，吸引廣大客戶，進行多元化的市場營銷，增強企業在同行中的市場競爭優勢，在市場競爭中掌握主動權，以面對市場經濟帶來的沖擊。本文主要探討旅行社價格管理與市場競爭的關系，結合桂林朗程國旅的實際進行相應的研究探討，以求為同行提供一個參考依據。

一、我國旅行社在市場競爭中面臨的現狀

（一）旅行社自身實力不足

我國中小型旅行社競爭力普遍不足，影響了我國旅游業的持續健康發展。近年來，隨著旅游行業的快速發展，各地為了謀取更大經濟效益，對成立旅行社的門檻一降再降，大量的旅行社得以建立，這些旅行社的規模一般不大，甚至還有一家旅行社老板基于各種原因申請多家旅行社營業執照的情況。由于上述問題造成了這些中小型旅行社競爭力的不足，旅行社無論是在人員的配置上，還是在旅行線路的設計上，都完全不能和大型旅行企業相比，也不具有可比性。它們采取的競爭方式大多都是價格方面的競爭，而在價格競爭中往往會出現惡性競爭的情況，一些企業為了獲取更大地經濟效益，對旅游成本進行壓縮，造成了旅游服務質量的下降和安全事故的發生。

（二）新項目的投入度不夠

大多數旅行社都把眼光集中到了傳統的、低門檻的、易操作的大眾觀光旅游上，而一些基于市場需求的、新開發的旅游項目投入度卻遠遠不夠。近年來，新發展的一些旅游形式，如：自助旅游、分時旅游、會展旅游、商務旅游以及研學旅游等，大多被一些專業性較強的公司所壟斷，對旅游市場造成了很大的影響。資源的不合理配置，導致某些客源市場的競爭不足，而另一些客源市場又存在過度競爭的現象，不利于我國旅游業的健康發展。

（三）沒有形成有效的競爭手段

目前大多數的旅行社在資金、企業結構、企業管理等方面都存在較大問題，這些旅行社大都只關注旅行社短期的經濟效益，沒有樹立長遠發展的目標，對旅游產品的設計缺乏自身特色，開發出來的產品與市場上的旅游產品大同小異，因此廣大消費者也沒有形成固有愛好。旅行社在品牌上、產品質量上以及服務上都沒有獨特的優勢，市場競爭力不足。

二、分析現狀背后的成因

（一）我國旅行社的集中度不夠

我國旅行社雖然每年都在增長，但旅游行業內卻存在這樣一個情況：散、小、弱、差。國內每年成立的旅行社規模都不大，且實力較弱，是小型的旅行社。而就我國旅游業的發展來看，國內龍頭企業的市場占有率也不足20%。我國旅游業還處于較為分散的結構，集中度不夠，導致市場競爭力較弱。另外，旅游業在短期內的旅游需求量都不會出現大幅度的增長，然而旅行社卻出現迅猛增長，使得旅游市場出現了供大于求，造成了旅游市場的惡性競爭。

（二）國家對中小型旅行社的支持力度不夠

目前，我國大多數中小型旅行社在資金方面、信息的獲取方面都存在較大的問題，而國家以及相關旅游管理部門大都關注大型旅行社的發展，把大把資金和精力都放在了大型的旅行社上，對于新發展起來的中小型旅行社的關注遠遠不夠，也沒有制定有效的政策去扶持它們。中小型旅行社的發展面臨著眾多問題，不僅需要面對不穩定的市場，同時也缺乏國家的支持，實力弱小難以與大型的旅行社匹敵，基本上處于自生自滅的狀態。另外，中小型旅行社在網絡的建設方面也存在很大問題，由于資金缺乏，網絡建設成本高，因此中小型旅行社仍采用傳統的方式獲取信息，競爭力較弱。

（三）受人們消費水平以及旅游心理的束縛

隨著社會經濟的發展，近年來人們的消費水平有了極大提高，但總體來說，消費水平仍不高。旅游顧客的消費能力對旅行社開發新產品有很大的制約性，由于旅行社資金的短缺以及新的旅游線路產品容易被同行山寨等原因，大多數旅行社都不愿意冒較大的風險去開發新產品。受我國居民消費心理的影響，人們在旅行方面，大多先考慮價格，而不是考慮出游的質量，因此大多數旅行社都把重點放在了價格上，打價格仗，來獲取短期利益。旅行社的旅游線路產品不僅在品牌、質量以及服務上難以得到有效提升，也容易造成安全事故的發生，使旅行社遭受更大的損失。

三、旅行社價格管理與市場競爭的關系

旅行社的價格管理與市場競爭之間關系密切，旅行社做好價格管理十分重要。旅行社做好價格管理可有效避免旅游市場出現惡性競爭，隨意對旅行價格進行壓低，造成旅游市場的混亂。這些情況不僅造成了眾多安全事故的發生，威脅到游客的生命安全，降低了游客的滿意度;同時也給旅行社自身帶來很大影響，影響旅行社的持續健康發展。對此旅行社要引起重視，除了傳統的低價旅游市場，更應把目光放在市場細分上，努力挖掘游客的不同需求，升級旅游線路產品。旅行社進行旅游價格的管理，可有效避免出現壓低價格獲得游客青睞的行為，止步于短期利益。而應將重心放在旅游產品的質量和服務上，讓游客感受到出游的開心、快樂，從而真正贏得游客的喜愛，提高品牌的知名度。

四、旅行社應對市場競爭的策略

（一）以游客為中心，開發旅游產品

近些年，旅游都強調要把游客的利益放在首位，以此獲得更大的經濟效益。由于出游發生的安全事故多不勝數，由此國家也出臺了一些法律，比如：《旅游法》，目的是保障游客的權益不受到損害，做到以人為本，不僅保障了游客的權益，同時也能促進我國旅游業進一步發展。旅行社賣的旅游線路產品針對的是游客，旅行社要想在這個競爭激烈的行業中謀求一席之地，贏得游客的青睞，打響自己的品牌，必須要以游客為中心，挖掘不同游客的旅游需求差異，為游客提供優質的服務，讓游客真正體會到出游的快樂。旅行社在設計旅游線路產品時，要對旅游市場進行全面的調查和了解，既要符合游客的喜好，也要注重創新，保證旅游線路產品的質量，為游客提供良好的住宿環境、用餐環境、旅游體驗環境等方面的服務，為游客提供一條龍服務，提高游客的滿意度。

（二）加大對新興旅游產品的開發力度

中小型旅行社的競爭力不足是它們面臨的主要困境，而中小型旅行社競爭力不足，大多都是他們開發出來的產品沒有自身特色，其旅游產品與市場上的旅游產品大同小異，沒有明顯的優勢和亮點。另外，他們選擇開發的旅游產品較為老套，難以真正吸引游客的注意力，沒有旅行社自身的核心競爭力。旅行社要想在同行中突出重圍，受到廣大游客的青睞，必須加大對新興旅游產品的開發力度，樹立創新意識，結合本企業自身的實際情況，開發出具有企業特色的旅游產品，同時也能吸引游客的眼球，得到游客的青睞。例如：在一些紅色旅游景點可設計一些好玩的游戲或者模仿歷史事件歷史人物創設情景劇，讓游客參與其中，激發游客的愛國熱情，讓游客在旅游中享受互動游戲，同時又能在游戲中接受愛國教育。

（三）國家要加大對中小型旅行社的扶持力度

中小型旅行社大多都是近幾年發展起來的，由于資金欠缺，他們的規模也不大，實力也不強，在旅游行業中僅僅依靠自身的努力，難以走上成功的道路。還需要國家的支持，才能走的更長遠。而目前國家以及相關旅游管理部門，大多把重心放在了整合資源上，大多關注大型的旅行社發展，為他們提供幫助和支持，忽略了中小型旅行社。要想促進我國旅游業的持續健康發展，國家不僅需要關注大型旅行社的發展，同時還要加大對中小型旅行社的扶持與引導，為這些中小型旅行社提供政策方面的支持以及資金上的支持，為中小型旅行社的發展助力。

（四）采用非價格競爭方式

如今的旅游市場競爭越來越激烈，中小型旅行社大多都是獨立發展，也不與同行業進行交流與合作，由于自身實力較弱，難以應對旅游市場經濟中出現的各項情況，生存愈加困難。中小型旅行社要想在同行業謀求生存和發展，還需要與同行中不同類型的旅行社進行交流與合作，各個企業之間取長補短，采用聯合的戰略經營模式，各個旅行社之間建立協議，整合各項資源，共同發展。積極與大型旅行社之間進行競爭，而不是僅僅依靠壓低價格，采取惡性競爭的手段進行競爭。通過采用非價格的方式進行競爭，突出中小型旅行社的特色和聯合優勢，增強競爭力，促進旅行社未來更好地發展。

五、桂林朗程國旅旅游線路產品價格管理分析

（一）依托互聯網，創新高端網客旅游新產品

隨著互聯網的深入普及，人們旅游出行前大多會上網查看搜集旅游資訊。特別是經濟能力較強的群體，更愿意參加不進店購物的純玩團。桂林朗程國旅設計開發了適合高端網客的旅游新產品，分為“總統之旅”和“愛尚桂林”兩個旅游線路產品。“總統之旅”主打高端市場，全程住五星飯店、游覽桂林著名景點、乘坐四星豪華漓江游船游覽大漓江（桂林磨盤山碼頭--陽朔龍頭山碼頭）、吃當地風味餐、無購物環節。“愛尚桂林”主打中端市場，全程住四星飯店、游覽桂林著名景點、乘坐竹筏游覽興坪漓江精華段，吃當地風味餐，無購物環節。通過旅游資源的有效掌控，這兩個旅游線路產品利潤可觀，品牌知名度也逐漸提高。

（二）挖掘熱點，創新研學旅游新產品

隨著當今社會各種研學潮流不斷升溫，研學旅游的需求也不斷擴大。桂林朗程國旅抓住契機，與陽朔興坪鎮“好噠呀”休閑農莊合作，設計開發了適合中小學生研學旅游新產品——“好噠呀”農莊小主人。通過在“好噠呀”休閑農莊內開展各種活動，例如：認識各種農具、認識各種農作物、參觀花卉基地、參觀菌類培養基地、開展“小豬賽跑”比賽、自己動手制作“披薩”、艾葉巴以及窩窩頭等活動，寓教于樂，激發中小學生的學習熱情。產品推出后，受到市場的熱捧。

（三）引導旅游需求，創新旅游度假新產品

除了傳統的旅游觀光線路，針對親子游、白領休閑度假游、半自助游等特殊人群，桂林朗程國旅設計開發了陽朔民宿度假休閑旅游新產品——“山水慢生活”。通過與陽朔的民宿合作，精心設計民宿度假休閑旅游項目，例如：騎行遇龍河、下午茶、看夕陽、魚鷹捕魚以及高山流水覓知音（古裝少女彈古琴）等活動內容，增加了游客的體驗感，享受“山水慢生活”的度假環境。真正做到了山水與度假的深度結合，滿足了高端小眾旅游市場的需求，經濟效益和社會效益都很可觀。

六、結語

綜上所述，如今的旅游市場競爭越來越激烈，旅行社要想在同行中謀求未來的良好發展，必須洞悉市場經濟的發展方面，以游客為中心，加強與其他旅行社的交流、合作，同時加大對旅游產品的開發力度，加強旅游線路產品的價格管理，樹立核心競爭力，才能應對市場經濟中出現的各種情況。

（作者單位：桂林旅游學院）