渠道要素雙視角下齊魯制藥營運資金管理研究

【摘 要】 本文以齊魯制藥和云南白藥公司為例，簡單介紹了在要素管理、渠道管理視角下的營運資金分類，主要從采購和銷售兩方面闡述渠道理論下的醫藥商業企業存貨管理應注意的問題，并從業務角度和財務角度論述企業業務增長與存貨管理之間的必然聯系，建議企業引入渠道管理理論，加強存貨在渠道上的合理分布，通過完善內部控制能提升營運資金管理水平。

【關鍵詞】 渠道視角 要素視角 營運資金

我國經濟產業中，醫藥產業的重要性不容忽視。在全球經濟總產值中，醫藥產業的產值占比高達百分之十左右，根據南方醫藥經濟研究所的統計數據，2018年，全世界醫藥健康行業的整體產值已超十萬億美元。所以說無論是對于經濟發展，還是對于社會進步來講，這一行業的影響是不容忽視的。隨著經濟的發展人們更加重視個體健康;加上諸多國家邁入老齡化階段、亞健康、環境污染的影響，可以預測醫藥健康行業的未來必將是光明的，發展必將是極具吸引力的。科技的進步更是給該行業的發展注入了長期的動力。

本文的案例公司選取云南白藥這一天然中醫類藥企與齊魯制藥這一專營生產抗癌、抗生素、頭孢類產品公司。第一，作為本文案例公司---齊魯制藥，齊魯制藥有限公司總部位于山東省濟南市，是中國大型綜合性現代化制藥企業，專業從事治療腫瘤、心腦血管、抗感染、精神系統、神經系統、眼科疾病的制劑及其原料藥的研制、生產與銷售。第二，云南白藥作為一個規模宏大的現代制藥企業，云南白藥擁有80多項專利技術產品涉足制劑、藥材、護理等等多個領域，坐擁2項國家專利保護品種。

營運資金又稱營運資本，是指維持一個企業正常經營所需要的資金。對于營運資金的定義包括總營運資金和凈營運資金。王竹泉（2012）在基于渠道管理的視角，從流動性和盈利性兩個方面進行指標設計。流動性主要通過各渠道周轉期體現，其中采購渠道、生產渠道和營銷渠道的營運資金周轉額分別應為年材料消耗總額、年完工產品成本和年銷售收入。經營活動營運資金周轉期為各渠道營運資金周轉期加總。盈利性通過各渠道營運資金利潤率來體現，即各渠道增值額與各渠道營運資金額的比值。

眾所周知，渠道管理理論一直受到業內的重視，早期在銷售領域里發揮著十分關鍵的作用。不過通常意義上的渠道理論主要包括以下幾個方面的內容，其一是企業內部管理機制，主要是人與人之間的管理;其二是企業和供應鏈上商家之間的關系以及客戶之間的關系管理。值得注意的是，其核心主要是維護這種關系，最終目的是能夠更好地利用各種關系，為企業贏得更大的利益。

一、要素視角的營運資金管理分析

要素分析，即著重關注與營運資金密切相關的存貨、應收賬款和應付賬款幾個項目，下面將從這三方面對三家公司的營運資金管理現狀展開分析。

（一）存貨周轉期

存貨，是醫藥制造企業要面臨的第一個問題。存貨周轉期需要維持在恰當的水平，否則，將有存貨積壓的風險。計算公式如下：存貨周轉期=存貨平均余額/（營業成本/360）。

從表1.1中，我們可以看出針對存貨周轉起這一指標來說齊魯制藥的存貨周轉效率在五年間都是高于云南白藥的，從最初2013年的128與127.61差不多的天數，漸漸轉化為到2017年的大約相差十天的差距。因此，在存貨方面齊魯制藥需向云南白藥借鑒經驗。

（二）應收賬款周轉期

應收賬款周轉期體現了企業與顧客之間的關系， 能有效衡量企業的收賬 能力。 若企業收賬周期較長，說明企業的收賬能力差，有出現呆賬的風險，營運資金未能得到充分的利用。 其計算公式如下：應收賬款周轉期=應收賬款平均余 額/（營業收入/360）。

從表1.1的應收賬款周轉天數中我們可以看出從2013年-2017年齊魯制藥的應收賬款周轉天數一直比云南白藥大約高了30天的周期，對于制藥企業而要這樣的財務數值是不理想的。應收賬款周期長代表著“賒銷”太過，導致回款難度加大。

（三）應付賬款周轉期

與應收賬款相反，應付賬款周轉期主要受供應商的影響。若企業談判能力強，可以適當延長付款，為企業爭取更多的時間周轉資金。其計算公式如下：應付賬款周轉期=應付賬款平均余額/（營業成本/360）。

由表1.1可知在應付賬款方面齊魯制藥比云南白藥低了大約10天的周期，而這段周期正是對于上游供應商資金的占用情況的反饋。這一數據反映了齊魯制藥在上游供應商的環節缺乏優勢，而云南白藥在應付賬款的數值上充分反映了其在原料采購中的優勢地位。

二、渠道視角的營運資金管理分析

由于要素視角的營運資金管理分析考慮的因素不全面，只考慮了存貨、應收賬款和應付賬款，固然存在理論缺陷。因此，本文從采購、生產和營銷渠道進一步展開分析。

（一）采購渠道的營運資金管理分析

采購渠道營運資金周轉期計算公式如下：采購渠道營運資金周轉期=（材料存貨+預付賬款-應付賬款、應付票據）/（營業收入/360）（2.1.1）

采購流程中齊魯制藥的周轉天數慢與云南白藥大約10天左右，這種程度的差距在2016年突然被拉大。在2016年云南白藥實現采購渠道營運資金周轉期-40的超高水平。主要原因在于云南白藥尤其自身的單獨供應商，精準的供貨量與高品質的藥品原料供應，使得云南白藥采購渠道營運資金得到節約。因此，齊魯制藥應該加強采購渠道營運資金的管理水平，向云南白藥學習供應商管理模式，提高營運資金運轉效率。

（二）生產渠道的營運資金管理分

生產渠道 營運資金周轉期計算公式如下：生產渠道營運資金周轉期=（在產品存貨+其他應收款-應付職工薪酬-其他應付款）/（營業收入/360）（2.2.1）

由表2.1可以看出在生產流程中齊魯制藥的表現要比云南白藥的生產好，說明了在生產環節中齊魯制藥對于營運資金的利用水平高于云南白藥。尤其是在2014年齊魯制藥從-12實現了-56的天數，實現了360%的增長額度。究其原因是因為在2014年齊魯制藥擴展生產線，在海南開設分公司，實現了不同生產線分廠分區生產的生產模式。

（三）營銷渠道的營運資金管理分析

營銷渠道營運資金周轉期計算公式如下：營銷渠道營運資金周轉期=（成品存貨+應收賬款、應收票據-預收賬款-應交稅費）/（營業收入/360）（2.3.1）

藥品營銷歷來都是讓人頭疼話題，歷來都是藥品銷售代表的工作。在營銷渠道中可以明顯感覺到齊魯制藥的藥品營銷能力亟待解決。在2013年-2017年，幾乎每年以高于云南白藥93%、87.5%、85%、109%、148%的百分比的營銷渠道營運資金。云南白藥之所以可以有如此高水平的營銷水平主要是歸功于其具有良好的分銷渠道例如：三級代理機制。

三、醫藥制造公司的營運資金管理提升策略

（一）采購渠道下營運資金提升對策

從采購模式的集中程度上來講，我國醫藥商業企業的主要采購模式有：集中采購、分散采購和混合采購模式。其中，集中采購模式適合于經營規模已經達到大型醫藥商業企業規模的公司采用。首先，由于醫藥生產企業和終端醫院都處于強勢，具有議價能力，因此行業內采購價格和銷售價格非常透明，留給醫藥商業企業的正常利潤空間基本固定，醫藥生產企業提供的延遲付款期限、折扣折讓等支持是醫藥商業企業重要的利潤來源;其次，從企業管理角度看，有利于避免個別人員長期掌控藥品生產源頭和最終客戶，降低分散采購中個別人員和部門的采購舞弊行為。采購模式的選擇需要適應企業的生產和銷售清況，以使企業效益最大化。云南白藥內部控制自我評價報告顯示，公司采用集中化采購模式，以提升集團供應鏈管理水平，實現集團采購機制的科學化、采購業務的專業化。鑒于此經驗，齊魯制藥應該學習云南白藥對于采購渠道的管理，提升采購機制的科學性。

（二）生產渠道下營運資金提升對策

齊魯制藥應對其他應收款業務涉及的對外和對內發生的債權分別進行管理，財務部及相關涉事部門應通力合作，明確劃分責任，不拖泥帶水。對于齊魯制藥的往來款管理，應經歷事前控制、事中監督和事后清理三個階段，根據往來款的風險建立相應的管理制度以加強控制;對于齊魯制藥的應收商標權管理，應評估商標使用者的信譽，調整給予商業信用的程度，定期核對賬目及匯報情況;對于齊魯制藥的代墊款管理，應遵循適度原則進行明文規定，在具體操作時以便有據可依、規范處理。

（三）營銷渠道下營運資金提升對策

齊魯制藥需要權衡收益與成本以制定更加嚴謹的信用政策，在營銷渠道中加強對應收票據、應收賬款的管理，合理利用商業信用，以減少這方面的營運資金占用。前己述及，齊魯制藥需根據信用檔案對客戶進行評級分類，商業信用政策的制定則需要在此基礎上對客戶進行區別對待。齊魯制藥面對信用較好的客戶，在客戶偶爾提出延遲付款的請求時可適當放寬商業信用政策的限度，幫助客戶度過難關以提升自身通情達理的形象，進而促成更加長久牢固的合作，對沒有資金困難的信用較好的客戶可采用現金折扣等激勵手段提早收回貨款;齊魯制藥面對信用不太好甚至存在惡意拖欠貨款的客戶，應該果斷采用緊縮的商業信用政策，必要時成立催款工作小組專門對這些客戶進行財務狀況分析，應收賬款到期仍無法收回時，可采用另立債務關系等解決辦法，后果嚴重時可走法律程序以維護企業的正當利益。

齊魯制藥制定的收款政策不能到應收賬款信用期限快要結束時才開始落實，應該為客戶預留一段準備時間，采用友善溫和的態度與客戶進行交涉，合適時間的善意提醒不僅不會讓客戶反感，反而會提升自身責任感，減少因雙方工作疏忽導致的不必要失誤。齊魯制藥收回應收票據、應收賬款的工作效率，在依靠財務部門、銷售部門和信息部門等有關機構一起監督執行的情況下會更佳。視情況而定的有松有緊的商業信用政策和收款政策，能使齊魯制藥在減少應收票據、應收賬款的資金占用和維護與客戶的合作關系這兩方面得到兼顧。

齊魯制藥可以學習云南白藥建立自己的分銷系統。云南白藥分銷管理系統通過為產品賦予一物一碼每個產品都有代表身份標識的二維碼，產品流通到哪企業都能通過后臺清楚的了解，且通過云南白藥分銷管理系統系統會為每個推廣商給予一個專屬的推廣二維碼，如果是你發展的下級分銷商只要通過掃上級分銷商的推廣二維碼就可以鎖定上下級關系，只要是你發展的下級都會有返傭，云南白藥分銷管理系統后臺還有自動分傭管理，能有效的解決代理商上下級利益糾紛等難題，讓企業對各級分銷商管理有序，招商更輕松。

四、結論

本文以營運資金項目的重新分類為切入點，引入基于渠道管理的營運資金管理理論來彌補傳統營運資金管理在新時期暴露的缺陷，以更加全面的視角將企業的營運資金管理與渠道業務流程結合起來，分渠道突破營運資金的管理局限。在健康中國的戰略號召下，醫藥與生物科技行業迎來了不可多得的機遇，在與挑戰并存的關鍵時期，成功的營運資金管理能為企業贏得競爭優勢，所以本文選取企業齊魯制藥和云南白藥公司作為案例研究對象。

作者簡介：孫萌（1992年-），女，民族：漢。籍貫：山東省濟南市，碩士，云南師范大學。

本文為云南師范大學研究生科研創新基金項目，項目名稱：渠道要素雙視角下齊魯制藥營運資金管理研究--基于與云南白藥的對比分析，項目編號：yjs2018022