新零售環境下信息技術實現銷售管理

張曉

[摘要]新零售已經成為現在銷售市場的熱詞，在新零售的環境下，企業應該整合出一套方案來應對新零售市場的變化，結合新零售市場的發展，本文提出企業發展內部銷售管理信息系統，戰略應對新零售對企業帶來的變化。在新零售環境下，銷售管理信息系統可以根據當前的銷售貨品數量和購買商品的客戶對供應鏈下達命令，及時響應客戶需求，同時可以通過一些先進的信息技術，對銷售管理信息系統內的數據庫進行整合，最后對新零售環境下銷售管理信息系統進行評價。管理信息系統的數據可也可以根據客戶對商品的需求進行聚類分析，分析出最近客戶對商品的需求要求，及時對上游做出反饋，減少庫存積壓和商品供不應求等。在新零售環境下構建銷售管理信息系統既是一種戰略，也是一種機遇。

[關鍵詞]新零售 銷售管理信息系統 數據挖掘

一、新零售發展出現的問題

（一）互聯網企業市場自由競爭問題

由于互聯網的壟斷特性，導致很多中小企業不能任何市場自由競爭的權利，面對這樣的情況，互聯網企業之間競爭日趨激烈，對于市場哄抬價格，壟斷市場等現象時有發生，帶來了經濟秩序和社會資源配置效率的破壞。店面體驗比起虛幻的圖片和視頻來的更有實感，其對應的額外物理成本能夠創造更多的消費意愿，就是更加有利可圖。線上線下相融合是新零售的趨勢。

（二）新零售環境下數據多樣化

在互聯網發展的今天，互聯網技術已然成為我們生活中的一部分，但是新零售面對數據多樣化，客戶需求多樣性等，迫切需要互聯網技術對客戶需求的多樣化定制和銷售數量的實時預測。

（三）線下客戶體驗是新挑戰

新零售線上線下相融合是未來新零售的新趨勢，店內客戶體驗也是以后客戶購買商品的重要一部分，店內客戶的體驗可以提高客戶滿意度和忠誠度。但是店鋪內客戶體驗也需要現在的新技術的支撐，把當前的新技術應用到客戶體驗中也是一個新的創新點和新需求。

二、新零售環境下某服裝企業銷售管理信息系統技術的設計

（一）RFID技術在銷售管理信息系統中的應用

服裝零售店鋪RFID的應用為了改進用戶體驗和提高客戶服務水平，同時將RFID標簽安裝到銷售場地，如：試衣間、貨架等：進行確認和估計RFID技術的顧客價值。

（1）智能監控。安裝在試衣間的RFID閱讀器可以讀取顧客試穿服裝的產品代碼，店鋪的顯示器會顯示如服裝尺碼、顏色等相關信息，根據監測信息，系統能夠判斷并提示是否需要替代或補充產品。

（2）智能貨架。店鋪的每個貨架上都有RFID閱讀器和顯示器，每個貨架顯示器能顯示貨架上所有服裝的信息。通過顯示器可以快速找到顧客需要的尺碼顏色等，不需要工作人員對貨品進行逐一檢查。傳統的人工盤點工作，工作量大，工作速度緩慢，有時還會出現錯誤。

（3）智能試衣鏡。在售貨區的大鏡子中內嵌顯示器，顯示服裝信息。當顧客拿著有標簽的服裝靠近這個試衣鏡的時候，服裝的面料信息、保養說明、尺寸和顏色等信息會在試衣鏡上顯示。當顧客有需要時，可以詢問工作人員，得到針對性的體驗服務。

（二）數據挖掘技術在銷售管理信息系統中的應用

（1）聚類。聚類分析，是根據消費者購買行為的相似性，把消費者歸為一類，或者是根據產品特征的相似性，把產品歸為一類。它是一種非監督學習模型，可以用在數據挖掘領域的許多問題之中。通常使用的聚類方法包括二階聚類、k均值聚類等。對于服裝企業來說，聚類分析一般用來進行客戶細分與市場細分。例如，當我們有了消費者購買某些服裝的數據記錄的時候，運用聚類的方法，我們就能根據這些記錄將消費者進行分群，假設我們有消費者最近三個月的購買記錄，根據這三個月消費者購買的價格，就可以簡單的將消費者分為：購買力高的人群、購買力中等的人群以及購買力低的人群（這里的購買力指的是對企業的貢獻而言），這樣就可以把消費者分為三種人群，然后再根據其余的劃分，再次細分消費者，經過幾次細分，我們就能掌握某一細分人群的特點，從而有針對地進行營銷，這是客戶細分的例子。假如我們有了消費者購買產品種類的數據，除了根據消費者的購買記錄進行消費者細分之外，還可以根據消費者的購買記錄進行市場細分。比如某款裙子，可以根據銷量多的產品的價格、顏色或者長短等信息，再次進行細分，直到確定某個或者某幾個因素是消費者在意的因素為止。然后根據這些因素進行聚類細分，從而明確市場細分。聚類的方法為服裝營銷進行細分，提供了有利的數據支持。在企業進行產品設計或者營銷宣傳時，都可以根據聚類的方法，利用數據來進行市場細分定位。

（2）關聯分析。關聯分析是在交易數據中發現存在于對象集或者項目集中的關聯規則。關聯規則運用比較多的例子就是購物籃分析。在服裝領域中，關聯規則可以用于市場組合分析、交叉銷售以及套裝產品分析等。在超市的購物籃分析中，通常會考慮到什么樣的商品組合，顧客可能會在一次購買中同時購買，根據顧客的消費記錄，通過關聯分析，超市就能發掘有用的信息，從而做出類似于“啤酒與尿布”的最佳營銷策略。一般情況下，消費者購買的服裝類型或者款式之類的，不會像在超市那樣，有許多種類。根據關聯規則，我們也可以發現一些類似于“啤酒與尿布”的策略，比如交叉營銷。當消費者購買了一件款式時尚的裙子時，可能還需要另一件上衣來搭配，這個時候，消費者就需要一件可以搭配的上衣了，商家在消費者購買完裙子之后，可以利用以往的消費者購買記錄，向消費者提供他可能喜歡的一件上衣來完成交叉銷售，基于大數據的精準營銷體系從而提高銷售量。也可能消費者需要的不是一件上衣，而是一個好看的腰帶，這些都是有可能的，至于消費者到底需要什么來搭配這件裙子，要根據關聯規則，從大量的銷售記錄中提取與這款裙子有關的營銷信息，從而根據數據來做出正確的決策。

三、總結

本文分析了當前新零售的發展問題，同時對某服裝企業設計銷售管理信息系統的使用技術進行了分析，提出了這些技術對新零售的具體影響。新零售環境下線上線下相結合，零售終端的內外交困加速了自身的服務升級與轉型。在過去幾年為零售終端形成了不小的壓力，對于零售商來說，要適應新零售環境的壓力，及時準備一套可以應對新零售環境的銷售模式，結合銷售管理信息系統，對貨物的信息以及客戶的信息得到及時的了解，為客戶提供滿意的服務。銷售管理信息系統可以對客戶信息和商品信息進行整合，可以根據數據庫技術對客戶商品的需求進行預測和分析，因此，在新零售環境下構建銷售管理信息系統對企業的發展至關重要。