全方位確保渠道健康發展

宮培謙

雖然傳統制造企業在供應鏈中所扮演的角色越來越多元化，集生產制造、廠商供需、市場營銷和新零售推廣等綜合職能為一體，將管理和經營觸角直接伸向終端、伸向個體用戶。實際上，這些動作背后的推手來自銷售壓力，倒逼上游制造進行多鏈路的嘗試。

作為專業致力于廚衛行業的好太太電器，我們也感受到了這種市場的變化，以及變化之下的高壓，但作為傳統制造企業，好太太首先將生產制造的老本行業放在第一位，向市場、向經銷商合作伙伴和終端用戶進行高性價比的產品輸出，并以此為依托和基礎，嘗試在包括產品外延的服務和廠商合作上，進一步明晰在供應鏈上廠商之間的責權利、進行利益鏈的合理分配。進行資源聚焦，重點推進，以應對快速變化的市場，推進好太太上下游渠道體系的良性、健康向前發展。

向終端市場輸出高性價比產品

對于上游制造企業來講，最初和最終的優勢和競爭力就在于產品力，以產品為依托展開所有工作的嘗試和推進。

如何在廚衛專業市場釋放更大張力？我們的答案是聚焦產品和服務，圍繞這兩點做品牌差異化，而摒棄同質化，也不依靠成本、價格和熱度參與市場競爭。

實際上，目前廚衛行業是一個成熟度非常高的市場，無論品牌還是產品，都形成了行業的初步既定格局。好太太經過長足的發展，夯實了在三四級市場的品牌基礎，要想在廚衛市場繼續突圍，拓展更大的發展空間，需要鮮明的、能夠迅速脫穎而出的顯著符號。

目前，廚衛市場上的好產品不少，但客觀來講，真正具有高性價比的產品并不多。而且國內廚衛市場的兩極分化較為嚴重，一邊是高質高價陣營，另一邊是低質低價的競爭，而低價高質的產品策略幾乎不可能在市場上生存。

從產品維度出發，重新定位好太太品牌在行業和終端形象，找到二者之間的平衡點，即做高性價比的廚衛產品。以燃氣灶為例，一級能效、直火、大爐架、燃燒火焰穩定持續的灶具更受用戶歡迎，但行業內的好灶具市場零售價并不便宜。今年，通過整合產品制造和供應鏈，我們進行了全產品鏈的持續跟蹤，除了在品質上能夠滿足上述用戶全部需求和期待之外，更重要的是通過去中間化，在品質和價格之間找到最佳平衡點，向市場輸出更具性價比的產品。

除了價格優勢之外，今年好太太廚衛還加大了產品細節的雕琢。

實際上，同一品質水平上的產品差異化并不明顯。好太太廚衛的差異化第一在于價格，第二在于細節的雕琢。在幾十年的沉淀之后，以順德為核心的珠三角制造業，形成了非常高的產業優勢和成本優勢，以此作為基礎，形成了大火力、一級能效等為代表的穩定的產品品質。而今天的市場，除了基礎品質夯實之外，產品的工業設計和工藝雕鑿成為新工匠精神的代表，包括產品的顏值細節。

今年，好太太廚衛推出的七款灶具新品，將在6月份全部投向市場，具備了以上的功能屬性，也滿足了市場上關于產品工業設計在內的顏值需求，屆時將向行業和市場重新傳遞好太太精品廚衛的品牌訊號，也接受來自市場各方的檢驗。

除了幾款全新灶具之外，在6月份上市的8個系列新品中，有6個系列的產品帶有智能服務功能。同樣，以產品為載體展開我們的另一項品牌差異之處，即服務。

打好差異化的服務牌

服務是品牌化的另外一個顯性特征，甚至從某種程度上來講，服務、尤其是優質服務與品牌化劃上等號。

好太太廚衛的服務差異化是多維度的，但最能體現新時代特征的，是產品智能化與服務主動化的打通。

在今年上市的燃氣熱水器系列新品中，有6個系列自帶無線上網功能，通過自動無線聯網，形成電子保修單，無需人工跟進。只要產品在保期內，電子保修單自動記錄產品屬性、使用頻次、水溫時間等信息。一旦產品出現故障，總部呼叫中心能夠第一時間在線上收到產品故障報告，自動生成保修單，自動出單。服務平臺出單之后，由最近的服務商接單，上門。

這種自動服務模式有些類似于滴滴打車平臺，包括接單。今年，在原有服務網絡基礎上，我們在全國范圍內招募比去年多一倍的服務商，進行服務派單和服務落地，只要在好太太自動服務平臺上注冊，并通過審核之后，都可以成為體系內服務商。通過社會第三方資源的引進和整體，提高服務效率，比拼服務速度，提升用戶服務體驗。

走出傳統人工服務的既定圈子，也就改善了服務網點不健全、下級市場服務反應慢效率低的難題，使好太太的廚衛產品無論在任何一個市場都能夠享受到同等服務待遇，這就是我們所說的第二個維度：通過服務差異化體現品牌差異化，推進渠道進一步建設和鋪陳。

全面賦能經銷商團隊

無論產品還是服務，我們做制造品牌，始終離不開傳統經銷商團隊的支持和配合。

過去，好太太的穩健發展很大程度上得益于經銷商伙伴的團結合作。今年，好太太的戰略規劃和調整，也備受經銷商關注。在今年的核心經銷商會上，產品先行，服務跟進，品牌推廣的最終指向是渠道、是上百位好太太的經銷商伙伴。

所有的變化輻射到終端，匯成對新零售的理解和執行。目前，通過戰略調整，整個上下游打通的硬件條件已經具備，剩下的是經銷商團隊的全力配合。為此，從工廠高層開始，層層遞進新零售理念，建設新的零售終端，包括新零售工具的推而廣之。

在過去的很長時間里，好太太的發展基于通過傳統的分銷體系進行三四級市場的輻射。如今，我們向更大的市場進軍，需要加快速度跟進市場變化。以渠道來講，今天的渠道已經非常碎片化，消費者、用戶獲取信息的通道越來越多。過去，三四級市場對信息化感受并不明顯，但今天，越來越多的下級市場也開始了信息化購買，傳統渠道銷售被嚴重分流。

目前，銷售的兩個主要端口分為直接進店和非門店銷售，前者的幾率越來越小，后者的比重在加大，包括小區推廣、會銷推廣和精裝房市場的崛起、泛家居的跨界等都是非門店銷售的重要組成部分。

面對線上線下的不斷融合，好太太的廠商也必須走出舒適區，向新市場邁進。所以，今年我們將線上線下的聯合互動作為渠道建設的重點，并將考核指標由提貨返點轉為市場支持和終端支持。壓縮過去的提貨返點，將更多資源投向終端市場，隨之而來的，是對經銷商考核標準的改變。例如，今年我們開始注重以門店活動的實際效果，并以實際效果作為資源投放的衡量標準。包括門店的流量、轉化率、成交平均單價，都是考核經銷商門店盈利情況的重要指標。

既然要打造新零售，僅僅依靠經銷商個體的力量遠遠不夠，而僅僅有工廠的產品服務輸出也不能完全覆蓋新零售的渠道建設，具體而言，工廠今年將輸出一大批新零售工具，幫助經銷商建立多維度銷售，踐行新零售和新營銷的嘗試，包括價格體系、平臺搭建，也包括每個門店公眾號和商城的建立，我們將為經銷商一切嘗試提供最大方便。

今年的核心經銷商會上，工廠提出了與經銷商共同提高的十個方面，每個方面包括20～30個具體實現辦法，為提升經銷商終端運營能力全面賦能。經銷商團隊也期待工廠的調整能夠帶動雙方共同應對當下的環境變化，推進經銷渠道更為良性健康的向前，并在共同理念下實現價值共享。