會員精準營銷 引爆終端賣場銷售

白洋

作為專業的水處理公司，成都天漁爾電器有限公司在近二十年沁園凈水系列產品的運營生涯中，在成都本地市場形成了自有且成熟的一套體系，年銷售規模達到了5個億。

天漁爾作為凈水行業中的老兵，也見證和參與著凈水產業的變化，并且在這些變化中，努力調整營銷和渠道結構，進行品類的優化組合，同時在渠道經營上，不等、靠、要，通過自生動力立足成都，輻射周邊市場。

在公司的銷售布局中，這兩年渠道占比發生了非常明顯的變化。

過去，銷售主渠道是終端家電賣場，以國美、蘇寧電器為主的連鎖賣場占據了大部分的渠道份額。隨著分銷渠道的擴大，以專賣店為主要載體的分銷網絡現在業已發展成熟，與終端賣場同樣，成為主要銷售通路，同時，這兩年天漁爾嘗試進入建材家居賣場，找到另一條異業融合通路。

總體來看，成都市場上零售終端依然唱主角，但隨著環境和消費習慣的變化，這兩年成都的終端賣場也發生非常明顯的變化。但在這種變化中，天漁爾依然保持了穩定增長，甚至在某些渠道取得了突破性的進展，例如在蘇寧系統的銷售中，去年銷售額由過去的2000萬迅速提升至6000多萬，其增長呈倍數增加。

終端賣場的變化顯而易見

實際上，這兩年終端賣場的變化顯而易見。最明顯的，也是全國家電零售賣場的痛點，即客流銳減。綜合其原因，無外乎線上的分流，建材家居和家電賣場互相引進家電家居品類對銷售的影響，以及社區、自媒體等為代表的新營銷興起所帶來的銷售分流。

面對終端賣場的客流稀少，產出下滑，家電賣場優勢被弱化，同時無效門店增多。鑒于此，賣場也在進行著調整，一方面積極出臺相應活動以便吸引更多客流；另一方面在合作的政策上也在進行調整，包括出臺更多的政策穩定與商戶的合作，鼓勵和激勵商戶嘗試更多有效的引流轉化的方式方法。

眾所周知，在終端為王的年代，賣場扣點年年漲幅，但現在過去固定的扣點也開始出現松動，甚至為了配合一些營銷導向出現下調10%左右扣點的情況。最突出的是通過品類和價格調整和價格優勢沖銷量。過去，賣場引導和推動商家走高端，銷售利潤機型，當出現客流下滑時，也從追求利潤向追求銷量轉型。過去可能賣場和商家更看重利潤，也更愿意銷售高毛利產品，為了吸引客流，降低平均利潤值，讓利消費者，加之賣場也配合商家進行扣點的下調，實際上在一定程度上減輕了代理商的運營壓力。

所以，新興渠道的崛起和對銷售造成的分流具有兩面性。一方面是賣場政策從高成本、高扣點轉向低扣點，轉而注重銷量；另一方面，為了應對賣場蕭條局面，天漁爾也從自身的營銷活動和推廣形式開始調整。正是這種內外合力，使天漁爾無論在蘇寧，還是國美，都取得了成倍增長。終端賣場在去年整體銷售額超過一個億。

增長最直接、也是最重要的因素，來自會銷，也就是會員的精準營銷。

會銷從江湖化到正規化標準化

實際上，會銷是非常有針對性的一種營銷方式，也是效果最為直接的。會銷在國內發展十多年的時間里，經歷了從農村市場、城市小區、酒店集會，直到今天的店面轉化，對于銷售的拉動和帶動作用毋庸置疑。只是過去的會銷模式過于松散，加之沒有相關的組織協會以及規范化的約束引導，導致會銷在人們心中形成了欺詐印象，隨著管理和整治的加強，會銷也開始逐漸向正規化和標準化發展。

以凈水行業為例，前兩年的會銷不僅讓消費者“望而止步”，同時也在行業中受到詬病，似乎哪個品牌參與會銷，就扣上了不好的名聲。概在于其中一些魚龍混雜的品牌和產品，因為價格欺詐讓整個行業和會銷模式背了黑鍋。但實際情況是，如果不在終端活動和推廣上下功夫，客流問題無法解決，無效門店也將越來越多。而事實也證明，只要做活動，就有銷售、有效益產生。通過會銷活動的帶動作用，去年天漁爾在國美系統的銷售也達到了幾千萬。

“但同時，今天的會銷與過去也不可同日而語，更確切的說，我們稱之為會員精準營銷，依托賣場會員資源，進行新老用戶，增量和存量市場的雙重挖掘。”天漁爾總經理葉偉剛告訴記者。

“在做活動過程中，我們還得到了意外收獲。目前，成都凈水產品的用戶普及率非常高，基本能夠達到70%左右的入戶率。曾經一次會銷活動，我們的團隊邀約了28名消費者到門店，其中有26戶家庭均安裝了凈水器。原本，我們的團隊認為這場活動成交和銷售可能達不到預期。但經過講師進行產品講解和剖析之后，成交8單，等于達到了30%的成單率。后期總結，成交的關鍵在于講師團隊及時進行話術的調整。從產品過度到用戶的使用成本。對于老用戶，凈水知識的普及已經不是特別重要，對在使用了幾年凈水產品之后，已經形成了非常成熟的認知，在這種情況下，講師為用戶算了一筆經濟賬，從濾芯更換和產品升級的角度出發，換新產品對用戶的吸引力更大，直接促成成交?！?/p>

從這個案例中，天漁爾的團隊迅速看到更新換代市場的巨大空間。實際上，成都凈水市場的增量空間已經有限，一方面繼續挖掘新增市場，另一方面將目光投向存量市場，70%、乃至更高的存量市場是一個巨大的機會，包括產品和濾芯的雙重銷售機會，而且這種銷售具有持續性。

通過會銷，天漁爾找到了做存量市場的、另外一個全新的銷售通路，而且老用戶的會員營銷更容易成交。激活老用戶群體，擴大用戶和會員范疇，既包括沁園老用戶，也包括其他用戶，以及一些雜牌無售后服務的孤兒機?！盀榇?，未來我們將成立銷售服務公司，將更新換代市場的老用戶激活再次進行更完善和精細化的梳理?！比~偉剛表示。

之所以說天漁爾做的會銷與過去有非常的不同，最主要的是其將過去散兵游勇和雜亂無章的活動進行了規范化和系統化。

首先，賣場的上萬名會員是展開會銷的基礎?；旧?，合作的成都賣場會員資料庫均與天漁爾團隊達成共享，擴大了公司本身會員量的半徑，這些會員都可以成為邀約對象。

從去年6月份開始籌備到8月份正式實施，整個過程中都是以產品為依托，走出過去會銷等于恐怖營銷的怪圈。圍繞產品進行講解，包括產品的過濾原理，應用濾芯以及用戶真實的使用體驗?，F在的消費者已經非常理性，在選擇上他們更傾向于產品本身和實用效果。

會銷一定要通過好產品吸引會員，粘住會員。

好產品的定義首先要打破低價僵局，通過外在的價格調整提高產品品質。過去會銷的產品一般以低價吸引消費者，低價不可能高質，這也是消費者不信任會銷和會銷產品的直接原因。去年，除了精選好產品投放會銷活動之外，天漁爾還采取了專門的定制產品策略。

會銷定制產品的好處在于打一張差異化之牌。一方面與線上和線下產品進行區隔，方便消費者全網比價。另一方面出于利潤的考慮。實際上，會銷的費用成本非常大，如果不考慮利潤空間，不僅活動效果不好，消費者利益也難保證。所有產品、實用價值和服務一定是建立在利潤的基礎上，這是客觀實際情況。

所以，會銷產品的選擇一定要跳出價格、低價怪圈，才能實現既定效果和良性循環。這是會銷成功的基礎。

而從用戶聚焦產品的角度出發，天漁爾也進行了講師團隊重心、風格的調整，先從內部進行團隊資源整合，將優秀講師輸送到終端，改變原來“家長氏管理”，細化每個會銷的崗位，包括隊長、講師、銷售、財務、物料等崗位的細化、標準化和規范化打造。包括講師話術、導購員話術、個人形象、語氣姿態等等進行培訓，改變過去會銷的“江湖氣”，實現“散兵”向“正規軍”的轉型。

會員營銷的另一個維度是改變活動地點，過去的會銷往往集中在酒店進行封閉式講解體驗，現在的會銷因為依托賣場會員體制，將會員直接邀約到門店，一方面公開透明產品和價格體系，另一方面得到賣場全力支持，也讓消費者明白消費。

從酒店社區到賣場地點的轉移，是會員營銷誠信度的體現，也扭轉了過去會銷遭到的欺瞞詬病。

會銷活動地點的轉移，也是基于與賣場合作和良性互動的基礎上。處理好和賣場的關系，是會銷成功的另一要素。

過去做會銷，是商家個體行為，銷售與賣場無關。與賣場進行會員共享之后，也為了規范會銷活動，天漁爾在賣場組織推廣，在賣場成交，銷售納入賣場整體銷售。這樣一來，賣場為了提升銷售，在扣點和會員資源共享上也給予了更多的支持和鼓勵。

與賣場合作舉辦會銷，要建立在雙方誠信的基礎上，每筆銷售和成交都在賣場門店現場完成。為了做到誠信避免場外成交，會銷財務由賣場負責，全部收款職能交付賣場。如果賣場不具備財務能力，雙方派駐銷售人員，互為監督。同時，每場活動建立賣場和天漁爾會銷團隊的銷售群，門店+公司+團隊，三方人員都在該群里，時時通報銷售情況，公布財務收支。

在與賣場合作中做到公開透明，就能夠得到賣場的全力支持。在賣場的支持下，天漁爾才得以在成都的五星電器，蘇寧電器，國美電器等幾家大連鎖零售賣場，實現了1.14億元的全年銷售。增長的最主要動力就是來自于會銷的集中爆破。

嘗試推進關聯品類和全渠道鏈路

依托凈水產品和模式創新，天漁爾這兩年在大環境的變化中保持穩定甚至是高速的增長。如何尋求下一個再增長點，持續保持倍數增長速度，在原有凈水產品的基礎上，引進了“凈食”系列新品。

所謂“凈食”即指能夠去除果蔬殘留，食品中殘留抗生素、瘦肉精等對人體有害物質的新產品——凈食機，也可以理解為果蔬機的升級換代產品。

同樣，凈食機和凈水機一樣，是大健康產品的一部分，這樣就形成了產品的緊密關聯，在終端賣場的會員營銷中，能夠形成良性互動。一般，會在賣場的凈水展區放置一兩臺凈食機，共同參與會銷活動，通過凈水會銷帶動凈食機的前期銷售。

因為產品關聯度高，凈食機的終端演示各種有害物質的去除可見，會員對凈食機的興趣也非常大，逐漸凈食機的銷售局面也慢慢打開。曾經一場會銷活動，凈食機的月銷售額最高達到過900萬。與此同時，通過凈食機也拉高了整個利潤空間。

與賣場追求銷售規模有所差異，代理商更注重高利潤產品，目前凈食機處于市場初期，在產品單價上有一定優勢，但在市場推廣上由于認知度不高而存在一定難度。同樣，依托賣場的會員資源和會銷優勢，進行連帶銷售，并做好團隊內部的利益分配以及管理制度，凈食機在未來市場上的空間非常大。

目前，關于優食品牌的凈食機產品，天漁爾團隊已經總結出一些經驗和模式，而在看到會銷的實際銷售效果之后，優食品牌方也將復制在成都成功的會銷模式，在其他城市進行前期試水，進行市場推廣。

實際上，以凈水產品為依托，公司目前形成了終端賣場和專賣店以及建材家居為主的渠道銷售布局。同時形成了凈水，新零售，電商和服務各自獨立運營的公司，正在打造除了天漁爾傳統渠道之外的、包括巢悅、金巢、眾悅、特悅、愉悅微服在內的集團化體系，在進一步夯實傳統業務和傳統渠道的基礎上，進行更多的延展和嘗試。

關于賣場以及傳統渠道的運營，沒有捷徑，也沒有更多創新，只是在原有基礎踏實和夯實上，將有效率，有產出的模式做深、做精、做透，而會員精準營銷，是現階段典型的成功案例。