真正解決用戶問題的產品才是好產品

連曉衛

中國人的飲食習慣全世界獨有，猛火爆炒產生的重度油煙問題，至使普通中國家庭的廚房現狀就是：在廚房炒辣椒時，在廚房可以聞到味的占90%，在大廳可以聞到味的占60%，自己家沒炒辣椒，樓上樓下鄰居炒的能聞到味的占40%。所以，讓爆炒辣椒都聞不到味，成為吸油煙機功能開發中最為核心的問題。其次就是清洗的問題，無處不在的油煙，使吸油煙機本身內外也受到嚴重的污染，如何從結構上進行調整，使包括渦輪在內讓用戶使用7～8年都不用清洗也是一大關鍵問題，這就對吸油煙機本身的性能提出更高的挑戰。

因此，整體吸油煙機的技術創新實質上也是在圍繞吸凈率及易清洗而展開，針對用戶遇到的問題和不同家庭的廚房構造，市場中也不斷有相應新品推出。比如，在AWE2019現場，記者被榮星的吸油煙機獨特的外型所吸引，該吸油煙機系列產品，集煙腔厚度很薄，既不擋視線又避免碰頭，而且平臺化設計，方便取放各種調味罐。當然，有別于傳統的造型僅是表象，現場工作人員告訴記者，此系列產品真正的優勢在于近距離精準吸煙結構，油煙在人的呼吸區以下就被精準吸走，實現爆炒辣椒聞不到味。其三層油煙分離技術實現了油煙徹底分離，大部分油污回落到油槽中，油煙機收集到的油污是普通煙機的至少兩倍。同時，其風輪全部進行納米處理，不易涂油污，解決風輪沾滿油污吸排能力下降的問題，也給用戶減少了清洗麻煩。

真正解決用戶問題的產品才是好產品

榮星電器燃具有限公司原來是以OEM為主的企業，2014年，公司從推出自主研發的吸油煙機開始在國內市場自主品牌化發展。該公司董事長樊國強告訴記者，目前，榮星在全國的經銷網點已經達到2000多家，從默默無聞到近兩年取得這樣可喜的成績是產品的不斷完善升級起到了決定性的作用。

從2014年至現，榮星的吸油煙機從單品到系列化的發展，在產品創新上，真正注重的是解決問題，基于解決中國廚房的問題做了一些針對性的創新設計。從空氣的流動來講，油煙是熱的，而炒的菜是冷的，冷菜下鍋遇到熱油，加速了油分子做無規則運動，油煙迅速擴散如果不及時吸走就能夠聞到味兒。所以，用戶對吸油煙機的最基本使用要求就是把油煙吸走，把這一功能做好，并且做到功能穩定，才能夠滿足用戶的使用要求。

因此，榮星公司最初的產品主要解決炒菜油煙吸不干凈的問題，后來針對用戶安裝管道太長、公共煙道太窄等問題，榮星推出變頻系列產品，當煙道遇到阻力時，煙機會根據壓力自動提高自身的轉速，自動增壓強行把油煙排出去。后來，發現很多消費力很強的用戶，還需要省一點清洗的功夫，榮星就推出納米外殼的吸油煙機，不親水不親油，清洗起來非常簡單。再到針對煙機串味的問題，榮星又使用了同步電動止回閥，有效地防止了煙機不使用時公共煙道中的油煙從傳統止回閥倒灌進來的問題。可以說，每年都有產品的迭代更新，目前為止已經是第四代的產品，針對不同家庭廚房結構不同廚房環境都有相應解決方案。

把產品力轉換為終端競爭力

對于工廠來講，并不是產品越多就越好，而要聚焦用戶的問題，用戶家有任何的油煙問題，你都有辦法幫他解決，讓用戶用得舒服，踏踏實實的給用戶提供一種有效的解決方案，以這種方式來做好自己的市場。當然，將產品影響力轉換成市場競爭力，還需要下很多的功夫。樊國強介紹說，2014年剛推出產品去參加展會，他們需要不斷的向經銷商講產品的原理，別人才能夠理解。因此，讓消費者接受一個差異化的產品，終端的創新和產品的創新要相輔相成，這樣才能發揮它最大的一個效果。

榮星根據產品的外觀特點，在終端展示上給經銷商提出一些要求，通常要求專賣店中要做三種櫥柜來配套，以三種形式表現出來，讓用戶到門店里就能體驗到，自己家里安裝后什么樣的，讓他們潛意識中形成安裝容星的吸油煙機，櫥柜空間更大，還不壓抑，又能解決油煙問題的認知。

所以，產品好用，要推薦老百姓用才會有效，能夠打動一戶人，解決了一戶家庭的油煙問題，就能夠打動更多的人，讓更多的家庭免受油煙的侵害，讓用戶的家庭保健往前移，不要因為油煙問題造成對身體的侵害。

實質上，很多做飯的人都有這樣的感受，在炒了幾個菜之后，炒菜的人會感覺沒什么胃口，為什么會是這樣？就是因為炒菜的人把煙吸進去以后影響了食欲，如果聞不到油煙味就不會存在這樣的問題。所以，榮星提出把健康往前移，把油煙問題擋在家庭之外，讓經銷商要去做這樣的宣傳工作，并配有相應的演示方法，并給經銷商一些政策支持。當然，同時會提出相應要求，要走出去做演示，把效果演示給更多的消費者看，讓消費者眼見為實，看到所承諾給他的炒辣椒聞不到味道，聞到味就不是一個好產品，慢慢的就將產品賣了起來。

以服務帶動市場下沉

可以說，現在整體家電產品的營銷方式與過去都有很大的不同，一定不要在市場當中，要走出去與用戶進行互動。尤其是安裝類產品，好不好用，一半在產品，一半在服務，品牌商需要依托于經銷商做好服務，讓老百姓用得舒服，才會有更多的消費者選你的產品，才有機會做出品牌來。

目前，榮星對于經銷商的選擇門檻不斷提高，要求安裝售后做的非常好才能夠去做代理。同時，還會給經銷商進行培訓。因為，以前很多合作經銷商是做渠道生意，從工廠拿貨，再批發出去，認為做售后服務麻煩，不愿意做。榮星要通過培訓告訴經銷商，不要怕售后安裝的問題，吸油煙機只是一個工具，如果安裝不好，用戶同樣不會滿意，要經銷商要多花一些精力在安裝服務上，看似暫時少賺一點錢，但服務好用戶，用戶滿意了才會帶來新客戶。

樊國強介紹說，榮星在全國已經開出2000多家專賣店，在一些區域也進入紅星美凱龍等主流建材渠道，比如，貴州已經在紅星美凱龍開有七八家專賣店，有的經銷商也進入專業家電零售賣場的。從過去的發展來看，經銷商開專賣店基本是開一家成一家，實際上就是用效果來說話。因此，經銷商對產品銷售也越來越有信心。

在經銷商自身做好零售以后，縣和鎮中就會有商家找上門。榮星也在推動已經具備做終端能力，具備相應推廣能力的經銷商，鼓勵他們把能力復制到下邊去，進一步的再往下伸，把怎么賣產品、怎么做活動、怎么給用戶安裝等傳輸至鄉鎮經銷商處，并且去推動經銷商開一些推廣會等，繼續往下一級市場去開專賣店。

循序漸進做品牌

對于未來的發展，樊國強認為，把產品做好，讓老百姓用得舒服，讓更多的消費者免受油煙的侵害，自己就非常開心了。而要達到這一步，有機會也有一定的壓力，最大的壓力就是品牌的高度還有待于提升。榮星每年都有各種廣告的投入，與經銷商一起來做推廣，也拍一些產品使用性能視頻等。客觀來講，把品牌推出去非常不易，現在消費者接受信息的渠道非常廣泛，推廣成本也越來越高。對于榮星來講，有多少錢就花多少錢，今年賺多少錢就投多少錢下去，幾年下來，品牌一直再往上拉升。

通過幾年的發展，樊國強感覺今年開始輕松一些了，畢竟家電產品是耐用品，用戶用過之后感受到確實好，會主動幫品牌做傳播，好產品在中國是有市場的。從榮星來看，從2014年開始，連續四年都是翻番增長，至2018年已經達到一定的市場規模，但2019年再度實現翻番增長已經沒有懸念。因為，一些做的比較好的經銷商客戶，通過招集下級分銷商做培訓，分銷商的打款進貨額度，已經達到原來經銷商的進貨額度。

從整體行業的發展來看，產品都在回歸本質，而回歸產品的本質就是產品本身的性能要更為突出。曾經，很多人去日本買電飯煲，實際上中國品牌的電飯煲已經做得很好，只不過國內的消費者原來不相信國產品牌的產品。近幾年隨著國內品牌在高端精品上的發力，國產品牌推出上千元、甚至上萬元的電飯煲也能賣出去。所以做好的產品未來都是有市場的，這需要企業真的去做好產品，不能圖短期的利益，必定要做長線，真正做到讓產品說話。