有效的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)術(shù)

白洋

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)還有用嗎？

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)自帶一套邏輯和大數(shù)據(jù)分析，按照一年一萬(wàn)個(gè)電話(huà)計(jì)算，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的成交概率在1%～3%左右，如果客戶(hù)信息來(lái)源于品牌聯(lián)盟或者老用戶(hù)提供，精準(zhǔn)程度會(huì)更高。如果電話(huà)來(lái)源于陌生樓盤(pán)、經(jīng)過(guò)多次流轉(zhuǎn)的信息，精準(zhǔn)度則較低，低于3%的平均率。

按照單值計(jì)算，如果每單4000元，一年一萬(wàn)個(gè)電話(huà)的成交率按照2%計(jì)算，單值為80萬(wàn)；按照1%計(jì)算，總單值為40萬(wàn)。每個(gè)電話(huà)的價(jià)值在200元左右。

將這一邏輯灌輸給電話(huà)銷(xiāo)售人員，說(shuō)服對(duì)方，前提是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要保證數(shù)量，通過(guò)量變保證并實(shí)現(xiàn)質(zhì)變。

由此可見(jiàn)，作為傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的一種手法，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)依然可用。

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、終端攔截、異業(yè)合作、小區(qū)推廣是典型的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式，尤其是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，是不是在今天的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)失去了其存在的價(jià)值和意義？每個(gè)人，平均每天要接到3個(gè)左右的銷(xiāo)售電話(huà)，持續(xù)且不間斷，沒(méi)有周六周日休息之分，足以見(jiàn)得電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)依然有其存在的、巨大的市場(chǎng)空間，因?yàn)檫@是一個(gè)人人營(yíng)銷(xiāo)，又人人“被營(yíng)銷(xiāo)”的時(shí)代。

在拓客中，最精準(zhǔn)有效的，是門(mén)店客戶(hù)信息的搜集。一旦留下進(jìn)店客戶(hù)的電話(huà)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是必然環(huán)節(jié)。另外，獲取樓盤(pán)客戶(hù)信息，每一個(gè)上門(mén)拜訪的可能性并不大，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)也成為必由之路。

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是今天依然很常見(jiàn)，但必用的拓客方式，雖然客觀來(lái)講效果確實(shí)較比過(guò)去差強(qiáng)人意，但依然是不可或缺的營(yíng)銷(xiāo)手段，無(wú)論銷(xiāo)售人員對(duì)此是“愛(ài)”是“恨”，依然繞不開(kāi)。

為什么電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)讓銷(xiāo)售人員“又愛(ài)又恨”？除了面子問(wèn)題之外，更重要的需要解決電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的痛點(diǎn)。

痛點(diǎn)一：通話(huà)時(shí)間短怎么辦？

一般來(lái)講，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間為30秒，平均不超過(guò)1分鐘。如何抓住這有效的幾十秒、甚至僅僅是十幾秒？

首先明確電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目的——成交？邀約進(jìn)店？其實(shí)不然，電話(huà)里成交的幾率非常小。基本上，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目的有兩個(gè)，一是判斷需求，第二則是邀約進(jìn)店。如果第一個(gè)電話(huà)沒(méi)有達(dá)成邀約進(jìn)店的目的，也并非以失敗衡量，只要客戶(hù)沒(méi)有拒絕，并且判斷出對(duì)方是否有需求，第一目的既已達(dá)成。

短時(shí)間內(nèi)，目標(biāo)或者目的一定要明確。

痛點(diǎn)二：受挫怎么辦？

“明天就像是盒子里的巧克力糖，你永遠(yuǎn)不知道下一顆的滋味”，這句《阿甘正傳》的開(kāi)篇之言成為很多事物的影射。與剛開(kāi)始的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)“你永遠(yuǎn)不知道下一個(gè)電話(huà)的那頭是什么”相比，現(xiàn)在銷(xiāo)售人員拿起電話(huà)，基本能夠判斷電話(huà)那頭多半不會(huì)是和顏悅色，似乎“挨罵”成為了電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的原罪，也成為每名電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的“家常便飯”。

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的大忌是與客戶(hù)發(fā)生沖突，電話(huà)里發(fā)生沖突，傷身體、壞心情，影響品牌、浪費(fèi)時(shí)間和精力，是“多損”事件。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，擺正心態(tài)很重要，時(shí)間不對(duì)，甚至客戶(hù)心情不佳，都可能遭遇窘迫。這與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的泛濫成災(zāi)不無(wú)關(guān)系，是不是遭遇種種挫折之后，就此終止？實(shí)際上，停止電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，等于給對(duì)手創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。面對(duì)電話(huà)另一端的未知，如何應(yīng)對(duì)？

痛點(diǎn)三：各色人等如何應(yīng)對(duì)？

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象，既有陌生客戶(hù)、也有老客戶(hù)，還有異業(yè)的意向客戶(hù)，面對(duì)形形色色的各色客戶(hù)，首先要做好功課，進(jìn)行客戶(hù)類(lèi)型判斷，根據(jù)不同類(lèi)型采取不同的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)。

例如，在自我介紹上做文章，如“您好，我是XX賣(mài)場(chǎng)客服”；“您好，我是XX物業(yè)的人員”。

面對(duì)陌生客戶(hù)，延長(zhǎng)與對(duì)方電話(huà)交流時(shí)間，以自我介紹為切入點(diǎn)，探尋對(duì)方需求，是一種策略。

如果客戶(hù)信息的來(lái)源是異業(yè)聯(lián)盟，例如某空調(diào)提供過(guò)來(lái)，這時(shí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)術(shù)可以為：

您好，我是XX空調(diào)的客服人員（已選擇該品牌的業(yè)主自然會(huì)繼續(xù)接聽(tīng)）；

請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我們的產(chǎn)品是否滿(mǎn)意？（前期業(yè)主滿(mǎn)意度較高）；

請(qǐng)問(wèn)您家的廚電產(chǎn)品是否已經(jīng)訂購(gòu)？（探尋需求）；

我們與XX品牌是戰(zhàn)略關(guān)系（拋出重點(diǎn)），針對(duì)購(gòu)買(mǎi)空調(diào)的老用戶(hù)有優(yōu)惠價(jià)，您報(bào)我們的空調(diào)品牌還會(huì)有額外優(yōu)惠（發(fā)出邀約）。

異業(yè)回訪的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)相比直接邀約成功幾率更高。

“你怎么有我電話(huà)？”面對(duì)客戶(hù)這樣的疑問(wèn)，而且是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)最多的問(wèn)題，如何作答？

“我是按照號(hào)碼段撥打的”或者“我是隨機(jī)撥打的。”（不深究這一問(wèn)題，馬上轉(zhuǎn)移話(huà)題）；

“我們工作人員在小區(qū)搜集的。”，（一句話(huà)帶過(guò)，轉(zhuǎn)移注意力）；

活動(dòng)不同，話(huà)術(shù)不同，這兩條基本可以通用。

綜上，可以概括總結(jié)出：

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)引流第一要點(diǎn)——打足夠數(shù)量的電話(huà)；

第二個(gè)要點(diǎn)——明確電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目的，不急功近利，進(jìn)行需求判斷；

第三——調(diào)整好心態(tài)，第一次電話(huà)被拒絕不代表對(duì)方完全沒(méi)有需求；例如，“我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)了。”，應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)“請(qǐng)問(wèn)您買(mǎi)的什么品牌？”，由此可以大概判斷對(duì)方是否有需求。

只要明確電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目的，掌握有效的方式方法，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)的需求，在今天以微信為代表的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，依然可以找到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。