多元化發(fā)展合伙人 實現(xiàn)用戶積累和裂變

邱麥平

陜西代理商Q總一直做廚衛(wèi)產(chǎn)品的經(jīng)營，自2018年以來，兼營高端燃氣熱水器以及壁掛爐。近兩年，廚衛(wèi)電器在建材渠道的銷售占比越來越大，因為在建材系統(tǒng)，不僅有廚電產(chǎn)品，還有櫥柜、水暖產(chǎn)品，將不同類的產(chǎn)品進行裝修設(shè)計，滿足消費者一站式購物體驗很重要。因此，要研究清楚哪些商家可以借力和合作，以實現(xiàn)用戶和門店資源共享。

共享店面引入家裝建材系統(tǒng)合伙人

由于Q總的公司一直以廚衛(wèi)產(chǎn)品為經(jīng)營核心，因此門店多建立在建材系統(tǒng)。隨著近兩年銷售的前置，以及用戶的提前攔截，建材市場的每個門店都要去尋找合伙人資源，以實現(xiàn)對用戶的經(jīng)營。合伙人有可能是小型裝飾公司的老板或者裝修隊，以及大型裝修公司的工長。這些具體從業(yè)人員的戰(zhàn)斗力很強，他們知道所在的城市哪個小區(qū)正要交鑰匙，哪個小區(qū)要裝修。尤其是工長，負責裝修現(xiàn)場監(jiān)工，與業(yè)主一對一交流，對業(yè)主的建議最為有效。

以前，Q總只和大型裝修公司合作，但由于大型公司的管理和考核機制，公司在得到自己的利潤之后，分配到下邊的設(shè)計師、工長的利益非常有限，由于他們不是直接的受益者，因此在推薦上也不夠全力以赴。近兩年，眾籌和股權(quán)激勵的機制很多，Q總將這些設(shè)計師、工長甚至裝修公司的水電工，發(fā)展為合伙人。由于這些合伙人執(zhí)行力和銷售力均很強，一個店面如果有10個這樣的核心合作伙伴，門店的銷量一定很好。

在合作之前，Q總會將合伙人邀請到店里來，讓合伙人熟悉門店，包括店內(nèi)的茶葉和單據(jù)在哪里等細節(jié)，并將產(chǎn)品的合作底價一次性講明白。在面對用戶時，對外統(tǒng)一的口徑為其是門店的股東，而店里的老板以及導購員也需要全方位的配合合伙人做好服務工作。如一定要稱其為X總，在銷售產(chǎn)品時，價格由其自己定，因為有底價，又熟悉門店的各種環(huán)境，再加之店里營業(yè)員的優(yōu)質(zhì)服務，充分的提升了用戶的信服度。

近兩年，在門店的優(yōu)質(zhì)服務上，Q總將店面從純展示改變?yōu)檎故炯芋w驗，為用戶提供咖啡、茶以及一些小零食等提升用戶的體驗。合伙人把用戶領(lǐng)到店里來就是為了成交，由于中間的價格彈性由合伙人掌握，在門店導購與合伙人默契的配合下，對銷售成交的促進效果非常好。Q總的門店自從去年開始采用這種合作模式，銷量提升效果很明顯。

雖然近些年各個品牌都在發(fā)出重視設(shè)計師以及家裝公司工長和水電工等銷售前置渠道的呼聲，但很多并沒有落到實處。而要落到實處，作為代理商以及門店的老板一方面要充分的與合作伙伴共享店面，共享利益，另一方面也一定要在誠信的基礎(chǔ)上去合作，誠心誠意的將其當作合作伙伴。只有這樣，才能長久的合作下去。

這種經(jīng)營模式的核心是對合伙人發(fā)自內(nèi)心深處的尊重，可以讓合伙人從心理上感覺很舒服，也可以讓合伙人從內(nèi)到外的認可店面，愿意去為產(chǎn)品和品牌的推薦付出十分的努力。事實上，對門店的導購員而言，因為合伙人可以帶動門店的銷售，從內(nèi)心深處很尊重這些合伙人。而合伙人由于能得到切身的利益，也非常樂意享受這樣的身份，也愿意主動去做好產(chǎn)品的推薦。

利益共享，充分調(diào)動了每個人的積極性。無論是對合伙人，門店老板和員工都是多元化發(fā)展合伙人共贏的局面。

借助微信小程序?qū)崿F(xiàn)門店資源共享

一線品牌由于全國性的布局，再加之品牌效應，在引起消費者的認同上，相對更為容易，但一個門店的長期經(jīng)營仍然需要門店自己去努力實現(xiàn)。在門店和所經(jīng)營資源有限的情況下，要以每個店的老板和員工為基礎(chǔ)去裂變，采用多元化的方式去拓展合伙人。畢竟對于門店的經(jīng)營而言，資源一定是越豐富越好。

上述門店合伙人模式效果很好，且這種模式不局限于裝飾行業(yè)，也可以是異業(yè)聯(lián)盟的老板，如做全屋定制的老板，也可將其也發(fā)展為門店的合伙人，對外稱門店有其股份，以實現(xiàn)建材市場內(nèi)用戶資源共享。此外，有些廣場老年團或者中年團的組織者，很有話語權(quán)，且有一定的帶動性，可以將這些人發(fā)展為合伙人。在對外的推廣口徑上，可以宣稱由于其有一定的閑余資金，剛好有朋友開店，就投入了一定的股份。這種說法一方面讓其顯得高大上，另外一方面，也很容易讓其圈子里的人信服。

當然，這就要求店里的產(chǎn)品要與其身份充分匹配。最好專門為這些合伙人打造爆品，如水槽洗碗機產(chǎn)品對于50歲以上的消費群體，他們一方面有一定的消費能力，另一方面，也更容易受到整體圈子氛圍的帶動，實現(xiàn)銷售。

Q總以門店為核心做微信小程序，內(nèi)容簡潔明了，由于小程序不占內(nèi)存，方便轉(zhuǎn)發(fā)的特點，比較適合合伙人為其朋友推送。考慮到用戶的閱讀時間，Q總結(jié)合市場，以店面核心的產(chǎn)品和銷售組合套餐，推出A、B、C三種不同的套餐方案，不像品牌官網(wǎng)，產(chǎn)品很多。通過合伙人的推薦，使得用戶在來門店成交之前，已經(jīng)通過微信做了售前60%的工作，到店就是確認、簽單。

聯(lián)合、共享、借力用戶資源，都是經(jīng)營上的技巧。目前，門店、老板以及導購員都有各自的圈，每個圈的結(jié)構(gòu)不同，這就要求經(jīng)營圈的人必須認真、誠信。新的時期，要求門店在做活動時，一是產(chǎn)品要真實，二是促銷方案和價格、承諾均要真實，把用戶當成朋友去經(jīng)營。

通過點滴服務做好用戶經(jīng)營和裂變

在建材渠道，很多用戶進來之后，就直奔目標店，而忽視其它同類產(chǎn)品的經(jīng)營店，因為這些用戶已經(jīng)被提前精準截流。如果門店本身沒有做好精準引流的工作，這些用戶便與你沒有任何關(guān)系。2019年，市場已經(jīng)到了不是跟著大趨勢走，就可以實現(xiàn)自然銷售的階段，現(xiàn)在的市場要求經(jīng)營者必須耕耘，才會有收獲。

無論是廠家，還是商家，現(xiàn)在做的事情均為直接搶用戶，因此，是否有自己掌控的用戶，是否有鐵粉很重要。建材市場的經(jīng)營者要盡可能把用戶發(fā)展成粉絲，把粉絲發(fā)展成鐵粉。現(xiàn)在的營銷絕不是靠某個策劃就能搞活，每一個環(huán)節(jié)，每一個具體工作都無法替代。具體到每個人，其用戶資源都是通過點點滴滴積累起來的，是別人所挖不走的“不動產(chǎn)”。

通過微信小程序，Q總的公司所經(jīng)營過、合作過、接觸過的所有用戶信息均進入了用戶檔案中，由于與用戶有互動，相互之間就會因為認可而產(chǎn)生交易。廚衛(wèi)產(chǎn)品交易完成后，后期還需要安裝和維護，因此，客戶通常不會主動中斷聯(lián)系。如果一個門店一年能夠積累1000個用戶，每個月要發(fā)展100個，且門店認真的去經(jīng)營、維護、跟蹤這1000個用戶，就會帶來下一步的銷售。如果把每個門店1000個用戶的量發(fā)展到全國各個地方，對品牌來講，是一筆不可估量的財富。

在對用戶的維護上，對于新用戶，如工人上門安裝水槽，發(fā)現(xiàn)水閥有爆裂的潛在可能性，那么安裝師傅就要與用戶講清楚，并征詢用戶是否換，本來不屬于工人范疇的事情，但也必須幫助用戶解決問題或者提前避免隱患。由于站在用戶的角度考慮問題，有很多用戶愿意換掉。

廚衛(wèi)電器的使用周期通常在5年以上，因此也要做好老用戶經(jīng)營，讓老用戶在5年以后二次裝修時，仍然是你的用戶。如Q總于2009年做下吸式集成灶，銷售了很多臺，新品類上市之初存在各種問題，但由于Q總的服務到位，近十年之內(nèi)，采取以舊換新的方式，90%以上的老用戶都在Q總的門店做了更新?lián)Q代。加之這些用戶還帶來了20～30%的回頭客，通過維護老用戶很好的提升了效益。

所有商業(yè)模式的核心三要素是用戶、價值和利潤。簡單的說就是能給用戶帶來價值，能給自己帶來利潤。無論是做社群和其他用戶運營工作，不僅要考慮用戶增長的部分，也需要多去考慮用戶增長之后，如何能夠通過點滴的服務讓用戶留存下來，并且進行轉(zhuǎn)化，甚至是裂變出更多的新老用戶。