京牌生意經

王蒙

半年前，大學老師程先和與中介杜凱的人生毫無交集，但因為一塊北京牌照，他們坐在了一張餐桌前。

飯桌上，妻子一直后悔沒能在實行搖號政策之前先下手，程先和則“吐槽”那時候想著攢錢買房子，哪有心思考慮車。辦理牌照交易當天，程先和的妻子告訴杜凱，前一天晚上一家人高興得一夜沒有睡著。他們想要一張北京牌照已經快十年了。

程先和與妻子的工作單位都在海淀區，距離位于昌平的家不到四十公里的距離。公交換地鐵，每天通勤時間接近兩個小時。早高峰的地鐵13號線永遠人頭攢動，程先和一直都有買車的心思。

母親深夜的一次突然發病，久尋出租車、網約車不至，差點釀下大禍。那晚之后他終于下定決心，上有老下有小，還是得有輛車比較方便。2014年程先和貸款買了一輛車，在4S店員的“幫助”下，另外花費6000元給新車掛上了河北牌照。他的想法是，只要搖號中標了，就遷回北京。

“進京證”政策的調整，打亂了程先和的計劃。自2019年11月1日起，外地牌照車進北京六環和通州須辦理“進京證”，每車每年最多可辦12次，每次使用期限最長7天。這就意味著車輛掛著河北牌照的程先和，新政策正式實施后，一年只能在北京市主要路段行駛84天。

拿到一個北京牌照已經迫在眉睫。2018年7月，在同事的引薦下，程先和加了杜凱的微信。三個月前，這位同事剛從杜凱手中“買”下了一個小客車指標。

事實上，所謂的“買”指標只是購買了使用權。買指標的人租到標主的小客車指標，自己買車后用這個指標來給車輛上牌;但由于小客車指標歸標主所有，因而車輛的所有權也登記在標主名下，日常車輛使用則歸買標人。

按照每年發放5.4萬個指標計算，這意味著北京新能源個人指標的隊伍已經排至2027年。

自從2011年北京開始實施搖號買車之后，北京牌照就成了稀缺品，中簽率逐年降低。2018年最后一期普通小客車指標搖號的中簽率約為2280：1，2019年第1期中簽率約為2367：1，創歷史新高。

新能源汽車牌照也成為了緊俏品。北京市小客車指標調控管理信息系統4月25日發布的最新小客車指標申請結果顯示，新能源個人排隊人數已經超41萬人，按照每年發放5.4萬個指標計算，這意味著北京新能源個人指標的隊伍已經排至2027年。

北京小客車指標買賣變成了一門好生意，供應永遠滿足不了需求，絕對的賣方市場。隨著11月1日外地車進京次數限制的實施，京牌價格又開始了新一輪的飆升。

只跟熟人做生意

在北京，專職從事車牌買賣的中介并不多，汽車電商平臺的銷售、二手車評估師、4S店的銷售人員、花鄉的二手車商是這個市場的主力。對于絕大部分中介而言，車牌生意只是他們的“副業”。

通過搖號獲得小客車指標的可能性越低，車牌的買賣就會越火爆。

租賃一張京牌的價格從每年數百元上漲至數萬元，不過六年時間。在這期間，北京小客車指標年度配額，已經從2013年的24萬個下降至2019年的10萬個。

早下手就意味著少花錢。程先和去年7月詢價的時候，“買斷”一個指標的價格是7萬元左右，半年后，這個價格就上漲到9萬元左右，今年3月的報價已經超過10萬元。所謂“買斷”，是指買家可以長期使用這個指標。

相比于走下坡路的新車市場，車牌生意堪稱一本萬利。整個行業基本已經做到了透明，包括中介的傭金。《財經天下》周刊從不同中介了解到，中介的傭金一般在車牌成交費用的3%～5%。短租一年，價格在一萬五六千元左右，中介能掙500元;租三年價格在4萬元左右，中介可以拿到1000～2000元。

隨著11 月1 日外地車進京次數限制的實施，京牌價格又開始了新一輪的飆升。

杜凱細算過一筆賬，僅這個4月他就通過車牌買賣獲得了十余萬元的利潤。他絲毫不擔心有人來跟他搶飯碗，這個中介圈子相對封閉，沒有熟人引薦即使拿錢也沒有人愿意跟你做生意。“資源共享”已經成為圈內人的共識，因為市場足夠大，沒有人可以獨吞。

做北京小客車指標買賣近十年，作為中介，杜凱有一條原則——只跟熟人做生意。相互之間知根知底，可以最大程度降低風險。哪怕你手里有錢，如果他覺得不可靠，寧可不掙這筆錢。

去年8月，一位老客戶介紹自己的一個朋友來見杜凱，想租賃一個北京指標。詢價過后，盡管對方一直在微信上跟杜凱互動、表現積極，但這筆生意最終沒有做成。

杜凱通過中間人了解到，老客戶帶來的這位朋友，不僅有吸毒史更有賭博的嗜好。無論是買方還是賣方，只要跟“賭”和“毒”沾上，杜凱都將其視為“高危人群”，堅決不跟這些人做生意。

滴滴司機也被杜凱視為“不能合作”的群體。整天駕車在路上跑，出事故的概率很高，一旦發生車禍或者肇事逃逸，出租車牌的一方很可能要承擔連帶責任。相反，在北京有房產、有正當穩定職業的都市白領、企事業單位工作人員，都是杜凱愿意打交道的人。“有房子、有正當職業就不怕他跑了。”

持有北京小客車指標的人被稱為“標主”，買方付一部分訂金委托中介尋找有意出租或出售的指標。搖號多年依然毫無所獲的“北漂”與手持指標的“標主”，在“杜凱”們的牽線搭橋下，接上了頭。圍繞著牌照的租賃和買賣形成了一條產業鏈，“一牌難求”的現狀，則催生了一個公開卻又隱蔽的地下交易市場。

之所以隱蔽，因為私下買賣小客車指標并不受法律保護。

2018年3月，北京二中院曾公開審理了一起私下簽協議買賣車牌的案件。原告花3.7萬元購買的北京小客車指標實際無法使用，將“標主”王某告上法庭，法院最終判決雙方簽訂的《指標協議》違反了《北京市小客車數量調控暫行規定》，要求王某將3.7萬元返還原告并承擔案件受理費。

想從“歧路”獲得牌照，幾乎每一步都藏著風險。北京密云區法院今年4月審理的一個案件顯示，2018年7月至10月的三個月時間內，郭某以出售法院拍賣的北京機動車號牌為由，騙取11名買家訂金共計68.5萬元。郭某稱其在2018年6月，被謊稱能辦理北京車牌的張某騙走4萬元訂金后，也決定以同樣的方式騙錢。郭某最終因犯詐騙罪被判處有期徒刑10年。

在了解到杜凱的報價后，程先和并沒有下定決心買指標。同小區的一位業主告訴他，花13萬元可以保證三期6個月內搖號中標。

在這位業主的引薦下，程先和認識了花鄉的一位二手車商。雙方很快就簽訂協議，交錢，等待搖號結果。半年時間過去了，最終一無所獲。程先和這才回頭又找到了杜凱。

租賃一張京牌的價格從每年數百元上漲至數萬元，不過六年時間。在這期間，北京小客車指標年度配額，已經從2013年的24萬個下降至2019年的10萬個。

盡管這13萬元最終還是退給了程先和，但他總覺得這件事像是一個“空手套白狼”的游戲。13萬元待在別人賬戶半年時間，即使是買余額寶也能有3000多元的利息，如果有10個人付錢，這位車商半年“躺賺”3萬多元。但這只是他的猜測，無從證實真假。

價格一天一變

指標的稀缺讓“標主”站在整條食物鏈的頂端，擁有絕對的定價權。

“北京土著”田鵬家有兩個指標，北京還沒實施搖號買車政策之時他就買了輛車，結婚后，同為北京人的妻子通過搖號也拿到了一個指標。2014年，他以每年7000元的價格將自己的車牌租賃給了同事。今年1月，他的租金已經上漲到每年1萬元。

就整個市場行情來看，田鵬報出的價格算不上高。

標主在提價，買主的日子更不好過了。為了尋求續租，張洋每年6月都會買上水果、禮品看望他的“標主”。三年前，張洋經由朋友介紹，以每年3600元的價格租賃了江婆婆名下的一個北京小客車指標。此后每年，張洋都需要跟江婆婆簽訂一次續租協議。

張洋曾經提出過建議，希望租約可以從一年一簽改為三年一簽，但沒有得到江婆婆的同意。時至今日，這個指標的租賃價格已經漲至每年12000元。

北京小客車指標的租賃有短租和長租之分，短租以一年起租，價格從兩年前的五六千元租賃一年，已經上漲至一萬五六千元。三年期的租金是每年1.4萬元，五年期的租金則為每年1.2萬元。杜凱說，這還是今年3月份的報價，就連京牌的新能源小客車指標的年租金也要六七千元了。

長租最長可以到20年，也就是所謂的“買斷”，這種方式承租方需要花費14萬～15萬元，可以租賃使用20年，甚至標主的身份證也可以直接給承租方使用。

杜凱解釋說，20年并不是真正意義上的20年，實際上你可以永久使用這個指標，標主一般不會再收回這個指標，業內將其統稱為“20年”。

搖號多年無果卻又擁有購車剛需的人，成為購買指標的主要人群。

素不相識的兩人，因為一紙指標建立聯系，相互之間最需要的是信任。金錢和抵押物可以幫助建立這種信任。

對于三至五年的中短期租賃，標主對承租人的要求很多，比如，必須給車輛買100萬元的保險，同時車輛“綠本”（即機動車登記證書）必須放在標主手里。

“綠本”不在自己手中，始終心里不踏實。一旦丟失或被有心人利用，拿去做抵押貸款，租賃指標的人很有可能人車兩空，還背上債務。程先和正是有此擔憂，才在開始時下決心花錢“買斷”一個指標，將“綠本”保留在手中。

價格的波動是以天來計算的。想買的人多，標主就抬高價格，特殊時期，標主上午和下午的報價都能不一樣。標主有此底氣的原因是，這個市場從誕生之初就是賣方市場，買方只能處于被動接受的一方。

盡管指標租賃、買賣市場一直處于供不應求的狀態，但今年的情況比往年更特殊，需求增大，但市面上可以流通交易的牌照卻越來越少。“手里有牌照的人，會選擇觀望，很明顯，牌照越到后來越值錢。”

通過梳理過自己手里的客戶，杜凱發現，這些人幾乎都是搖號5年以上的人。一批有著“進京”剛需卻多年搖不到號的人，直接推高了小客車指標市場的價格。

去年，北京新能源汽車指標租賃一年的價格為2000～3000元，現在已經漲到7000元左右，依然“一標難求”。

指標生意經

比起租車牌，還有一條可以自己擁有車牌的“捷徑”。杜凱正是通過這種方式搞到了車牌，每次借此現身說法，取得了客戶的信任——假結婚。

2014年，杜凱還在一家互聯網公司上班，副業是“鼓搗”指標。他的一位北京女同事，因為父親去世連車帶牌照繼承了一個指標。因私交不錯，當杜凱提出想以“假結婚真過戶”的方式買下女同事的指標時，離過一次婚的北京大妞很爽快地答應了。

“當然我也沒讓她吃虧，給的錢絕對是當時市場上最高的價。”2014年9月，具體哪天杜凱已經記不清了，他們決定去民政局“把事兒給辦了”。杜凱當時已經有了女朋友，但他并沒有把假結婚這件事告訴她。

領結婚證之前，雙方還簽訂了一份婚前財產協議和公證書。盡管都是熟人，但在可能面臨的風險面前還是要做好托底方案。拿到結婚證的第二天，杜凱和女同事就到車管所提交了變更京牌指標的手續。半個月后，杜凱拿到了印有自己名字的行駛證，當天下午就去辦理了離婚手續。

談及當時是否考慮到風險，杜凱語氣平淡，“就是想要牌照，沒有想過風險不風險的”。

通過結婚將指標過戶，收費在20萬元左右，較租賃指標價格高，但難度也更大。