基于客戶價值的企業市場營銷策略研究

王立偉

摘 要：隨著我國社會經濟的快速發展，市場經濟下的企業競爭日益激烈，如何在激烈的環境中贏得主導地位成為管理者關注的重要問題。客戶是企業生存的根本，客戶價值是企業盈利的核心力量。企業在制定市場營銷策略時，要充分挖掘客戶價值，基于客戶價值理論，針對不同類型的客戶實施針對性的營銷策略。本文通過對客戶在企業市場營銷策略中的價值進行深入分析，基于客戶價值將客戶分為不同類型，進而根據不同類型的客戶提出對應的營銷策略，推動企業在競爭激烈的環境中提高市場營銷效果，實現企業長效發展。

關鍵詞：客戶價值;企業市場營銷;策略研究

根據研究表明，企業中大部分的利潤是由客戶創造的，客戶在企業盈利體系中占據重要地位。我國改革開放以來，企業數量大幅增加，客戶消費理念發生變化，如何維護好企業的客戶資源，積極挖掘潛在的客戶成為企業管理者急需解決的問題。

一、客戶在企業市場營銷策略中的價值

所謂客戶價值，是指客戶從企業的產品、服務中實現自身需求的滿足，是企業從與企業具有長期穩定關系，并愿意為企業提供的產品、服務承擔合適價格的客戶群體中獲取利潤。簡而言之，即客戶愿意為企業實現利潤做貢獻。當前我國社會經濟迅速發展，企業間的市場競爭壓力增大，企業發展面臨機遇與挑戰并存的環境。為了促進企業的長效發展，必須管理好與客戶之間的關系，充分發揮客戶在市場營銷戰略中的價值。

市場營銷是企業實現經濟效益的重要活動，通過在這個過程中充分了解客戶的需求，有利于幫助企業進行產品優化升級，調整營銷策略。企業利用大數據云平臺等技術手段對客戶群體及其需求進行分析，進而為其提供個性化的產品與服務，在滿足客戶服務需求的同時，增強客戶對企業產品的依賴度，形成長期的客戶關系。與此同時，客戶滿足度的了解在某種程度上能夠促進企業對新產品的開發，便于企業搶占市場先機，在同類產品中占據更多的市場份額，提升企業的市場競爭力。此外，在新的發展要求下，通過加強對企業客戶的管理，有利于企業轉變市場營銷策略，增強企業客戶的黏性，通過客戶之間的口碑相傳，擴大產品的宣傳范圍，形成巨大的市場營銷網絡。

二、基于客戶價值的客戶類型

客戶價值是客戶分類管理的基本依據，企業管理者通過對客戶價值進行分析，能夠幫助企業真正理解客戶價值的內涵，進而充分做好客戶分類，促進企業和客戶之間實現雙贏。由于客戶價值是強調客戶對企業實現利潤的貢獻程度，企業通常按照這一標準對客戶進行分類，便于對客戶關系的維護。

金質客戶作為企業發展的支柱，同時也是企業實現利潤的主要來源。其一般占企業客戶的十分之一，幫助企業實現近一半的利潤。金質客戶相較于其它的類型的客戶而言，具有流動性小、忠誠度高的特點，與企業之間的聯系更為密切、長久。這類型的客戶大多直接與企業之間形成業務往來，通過企業為其提供所需的產品和服務，與企業形成長期合作，為企業發展提供發展資金。正是基于以上因素，金質客戶對于企業所提供的產品和服務質量要求較高。

次于金質客戶的則是銀質客戶，其相對于金質客戶而言，在對企業的利潤貢獻要低，但對于企業發展也發揮重要作用。銀質客戶通過實現自身的發展也能夠成為企業的金質客戶，受銀質客戶自身發展因素的影響，其更注重企業提供的產品、服務價格，并期望以最小的報價實現最大化的產品、服務。從企業的長期發展來看，銀質客戶也是企業實現市場營銷的重要部分。

銅質客戶與其他兩類客戶比較而言，對企業實現利潤發展沒有較大的貢獻率，甚至會影響企業的利潤獲取。但由于銅質客戶的數量較多，具有較大的發展潛力，經過長期發展能夠上升為企業的銀質客戶或金質客戶，進而實現對企業利潤的貢獻。此外，銅質客戶的業務量相對較少，企業為實現發展，往往會對其投入較大的人力、物力等成本投入，因而會出現成本浪費的現象，降低企業利潤。

三、不同類型客戶的企業市場營銷策略

針對以上不同的客戶類型，企業所采取的市場營銷策略要針對客戶群體的不同，維護企業與客戶之間的關系，以最大程度實現客戶在企業實現利潤目標中的價值，推動客戶類型轉化，形成長效的客戶資源。

企業在基于客戶價值進行市場營銷時，要注重提供高質量的產品與服務，為客戶提供個性化的服務。由于金質客戶對于企業的產品、服務質量方面有較高的要求。對于這一類客戶，企業要加強個性化、高質量的營銷管理，優化升級服務管理體系，為客戶服務體驗提供便利。同時要加大對產品服務的科研投入，加強對產品服務的優化升級，通過對企業和客戶雙贏體系的構建，提升客戶對企業的忠誠度。

企業要積極維護客戶關系，提升客戶關系管理水平。銀質客戶相較于金質客戶而言，流動性強，忠誠度低，其更注重與企業進行合作的成本。因而對于這類客戶，企業要加強客戶關系管理，減少客戶流失。通過對客戶的需求和市場情況進行調研，深入了解行業發展狀況，便于在與客戶進行協商時提供參考依據，為客戶提供更優質的產品和服務。同時，企業要組建有豐富經驗的營銷隊伍，營造良好的市場營銷氛圍，吸引更多的客戶進行合作。

企業要加強與客戶之間的溝通，充分運用品牌營銷戰略，增強客戶的忠誠度。對于銅質客戶而言，企業自身的品牌效應比提供的產品、服務吸引力要大，能夠吸引客戶對其的關注，提升客戶與企業合作的可能性。同時，對于這類客戶，企業要加強之間的溝通交流，真正了解客戶的真實需求，進而為客戶提供個性化服務。企業還要注意挖掘銅質客戶的價值潛力，增強客戶黏性和忠誠度。

結語

綜上所述，企業當前的市場營銷策略更加注重對客戶關系的維護，深入挖掘客戶價值，通過對不同類型客戶的營銷策略制定，以建立和完善客戶關系，提升客戶對企業的忠誠度，進而充分發揮客戶對企業實現利潤目標的價值。

參考文獻：

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