C汽貿公司市場營銷策略分析

摘 要：現如今我國已經成為世界重型卡車市場的第二大市場。聯合卡車憑借其先進的技術支持以及雄厚的背景支撐，目前在重卡行業發展步伐迅速，其市場前景一片廣闊。C汽貿公司作為A市唯一一家代理聯合卡車品牌的4s店，近年來發展步伐穩健，該公司的營銷發展策略是本文的研究重點。

關鍵詞：C汽貿公司；聯合卡車；營銷策略

一、c汽貿公司的概況

C汽車貿易有限責任公司成立于2010年1月，注冊資本伍佰萬元，其經營范圍涉及汽車銷售、汽車配件、汽車維修等。該公司在當地政府引導支持的汽車貿易加工園區扎根，不僅享有政府提供的一些優惠政策，還能共享產業集聚后的有利資源。而且該公司緊鄰鋼鐵工業區，龐大的市場需求更是為該公司長久的發展奠定了有利的根基。該公司部門設置健全，員工隊伍年輕又富有活力。

二、c汽貿公司的營銷現狀

營銷工作主要由品牌經理單獨策劃，銷售部和售后服務部協同實施，每年年初，銷售部、售后服務部都會制定年度營銷計劃，每季度進行跟進和改善，年底再針對全體營銷活動實施結果進行反饋和總結。品牌經理主要負責該公司銷售人員的招聘和培訓。銷售部新上任的人員全部由品牌經理統一進行培訓，公司內部關于營銷人員的相關專業培訓甚少，大部分營銷人員一般憑借自身摸索來積累經驗。C汽貿公司目前主要使用車輛巡展、產品推介會、用戶座談會、廣告宣傳的方式進行市場推廣。

三、c汽貿公司存在問題的分析

（1）培訓不足且內部激勵機制不健全

公司銷售人員大都專科畢業，缺乏系統的理論指導，大部分人員都是在現有的崗位上由老師傅手把手教學，邊干邊積累經驗。而且該公司的激勵系統采取的是簡單的基本工資加提成的方式，沒有將員工的個人成長與公司的長久發展聯系起來，員工工作積極性不高，方向感迷茫。公司在這方面沒有做到更好的激勵員工發揮主人翁意識，導致員工缺乏活力以及主觀能動性。

（2）推廣活動普遍化、無新意

c汽貿公司的營銷策劃覆蓋面還算比較廣，然而這些推廣活動帶來的效果并沒有想象的那么好，都是市場上司空見慣的活動，與其他經銷店的做法幾乎一模一樣。比如巡展時車輛布置的宣傳橫幅、紅花等裝飾一直沒有變過，還有每年不定期舉辦的產品推介會、用戶座談會等，顧客對此已經沒有好感。

（3）服務環境簡單化，人性化服務程度不夠

服務環境是指公司為了達到特定的目的向顧客提供視覺以及功能上的服務的場所。在服務環境中有很多東西都可以凸顯公司的形象，服務人員的有形展示和無形展示都非常重要，他們是決定客戶能否駐足店內的主要因素，服務人員對顧客的關注和尊重的程度，或許將成為區別于競爭對手的最大優勢。C公司服務人員著裝較隨意，服務態度仍需提升。

（4）二級網點建設不完善，服務觀念較保守

c汽貿公司是A地區的終端店鋪，近兩年已經輻射到了周邊地區，由于發展時間較短，其他地區的二級網點建設還不夠完善，零配件比較短缺，各個流程還不健全、不規范，步驟銜接不流暢，所以一些已經購車了的客戶想維修保養車輛時往往會感覺不方便。

四、c汽貿公司的營銷策略選擇

（1）提高員工整體素質，建立健全激勵機制

公司應該重視員工的個體成長，不斷為員工創造學習的機會，建立溝通機制從而為客戶提供更專業、更全面的服務。激勵的根本目的是調動員工的積極性和創造性，公司可以根據員工需求不同，采取不同的激勵措施，如目標、晉升、物質、榮譽激勵法等。

（2）創新營銷手段，優化營銷模式

要想銷售好產品，盡快擴大市場規模，關鍵是要了解客戶的需求和期望，細分市場，創新營銷模式和促銷手段。用戶需求已經從單純的產品需求轉變到全方位的解決方案的需求，制定好解決方案，前提是要做好用戶市場的細分工作。研究好各區域用戶的特點和用途，創造差異化優勢，推出與之相符合的配置和車型，適合不同用戶的工況、運行里程、服務要求等，把主流市場的份額牢牢抓住。

（3）改善服務環境，加強人性化服務

服務環境即公司為了達到特定的目的向顧客提供視覺以及功能上的服務的場所。無形中這些服務環境因素會影響到客戶的情緒、感覺甚至是態度和行為。因此，公司在展示質量和形象的時候要尤其注重服務環境以及人性化方面的建設。C公司可以完善店內硬件設施增加適當的娛樂設施。同時還應該增加員工在服務態度、語言溝通方式、行為方式等方面的培訓，使其為客戶提供更優質的服務。

（4）完善二級網點建設，專業化服務流程

公司要積極加強各二級網點的建設，嚴格制定獎懲措施，積極開發金融、掛靠等業務，在增加公司的利潤渠道等方面多做工作。明確各流程作業者與管理者的操作標準、業績標準和責任，使服務流程銜接流暢。接待結束當日，要對客戶信息進行登記、整理，并進行跟進服務，爭取將細節做到完善化。

本文以市場營銷理論、服務營銷理論以及管理學知識為基礎，為改進該公司的營銷策略提出了合理化建議，該公司應該樹立長遠目標，加強服務營銷能力，從自身問題出發，切實解決好自身不足，以獲得長久的勝利。

參考文獻

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[3]楊艷臣.深化市場營銷需理順“三個關系”[N].中國城鄉金融報，2019.

作者簡介：王佳麗（1994—），女，漢族，籍貫河北清苑縣，學生，會計專業碩士，單位：云南師范大學泛亞商學院。