H證券公司經紀業務營銷策略優化

劉瑞濱

摘要：隨著我國證券行業浮動傭金制度的實施、網上開戶的飛速發展，證券經紀業務的盈利水平不斷降低，同時證券行業地域性保護的門檻也被打破，證券公司的發展面臨著前所未有的窘境。H證券公司作為一家中小型證券公司，抵御市場風險及對抗威脅的能力要遜色于大型的證券公司。因此更應該根據證券市場環境的變化，及時調整營銷策略。H證券經紀業務的營銷策略盡管一直在不斷的完善，但還是存在著部分缺陷與不足之處，本論文根據實際情況，分析H證券公司在經紀業務營銷中的現狀以及存在的問題，借助Vs營銷理論對H證券公司經紀業務營銷策略進行優化，最后提出實施日證券公司經紀業務營銷策略的實施方案，希望可以為日證券公司經紀業務營銷活動提供理論支撐，同時也為國內證券經紀業務營銷策略的研究提供實證資料。

關鍵詞：經紀業務;證券公司;營銷策略

一、H證券公司簡介

H證券有限責任公司成立于2000年，經過十多年快速發展，公司由成立時僅一家營業部的證券經紀公司逐步發展成為業務種類基本齊全、擁有多家分公司及數十家營業部的綜合類證券公司。公司業務范圍包括證券經紀、證券投資咨詢、與證券交易和證券投資活動有關的財務顧問、證券承銷與保薦、證券自營、證券投資基金銷售、證券資產管理、融資融券、代銷金融產品等多項金融業務。

二、H證券經紀業務營銷策略的現狀與問題

（1）業務結構單一，創新產品不足

在業務結構中，公司主要依靠通道業務收取客戶的傭金費用，而產品銷售業務和咨詢服務業務發展的較為緩慢。業務結構單一，會引起收入結構不合理，存在一定的經營風險。在創新產品的探索和研究上，公司的投入較少，缺乏專業化的研究團隊，創新產品少，難以滿足客戶多樣化的需求，降低了公司的競爭力。

（2）服務方式較為單一，營銷效率不高

H證券公司在市場營銷活動中，重點是發展通道業務，過于看重營銷，而忽視了服務。在營銷人員的考核制度上，對各項業績的指標要求都是與營銷結果有關，未對營銷人員的服務提出考核的要求。同時，雖然公司對客戶進行分級管理，而且在分級管理的制度中明確各個級別客戶的服務內容，但是在實際的操作過程中，對客戶服務的差異化并不是很大，未能達到提高營銷效率的目的。

（3）營銷人員專業服務能力不足

由于證券行業特殊性，從業人員需要具備一定的專業知識和服務水平。H證券公司為了滿足發展的需要，大量招聘新員工，而新員工的專業知識和服務水平參差不齊。面對這一問題，公司未能對新員工進行全面系統的培訓，營銷人員的專業服務能力有待提高。營銷人員的流動性相對較大，公司針對經驗豐富的營銷人員的的流失情況，未能制定有效的流失方案，造成人才的損失。

三、H證券公司基于Ps營銷理論的營銷策略優化

（1）H證券公司經紀業務產品策略

1.增加金融產品，提高公司收益

第一，產品多元化策略。隨著人們經濟水平的提高和證券市場的日趨成熟，客戶的投資需求漸漸多樣化。客戶已經不再滿足僅僅投資股票、基金和普通的金融產品。為了滿足多樣化的需求，H證券公司應當向客戶提供多元化的產品供客戶選擇。

第二，產品差異化策略。由于經紀業務的同質化經營，H證券公司的市場競爭力不強。為了提高市場競爭力，要注重客戶的投資體驗，為客戶提供超預期的產品。

第三，產品品牌化策略。H證券公司作為一家中小型券商，要想在激烈的市場競爭中立足，必須要樹立自己的品牌，而品牌化的產品將有利于提高H證券公司的企業形象。

（2）H證券公司經紀業務價格策略

1.對客戶進行分類，采取差異化的傭金策略。短線交易的客戶操作頻繁，換手率較高，對傭金費率比較敏感，因此可以通過降低傭金費率的方式吸引這一部分客戶。中長線交易的客戶，由于操作較少，并不是十分關注傭金費率，因此對于這部分客戶可以采取稍高的傭金策略。成交量和成交額較大的客戶，由于這類客戶對公司的傭金的貢獻率較高，可以適當降低傭金收取的標準。

2.地區不同采取相應的傭金策略。不同的地區，經濟發展水平和競爭激烈的程度有所差異。H證券公司應該充分考慮當地的實際情況制定合理的傭金策略。在一線城市，由于證券市場的競爭異常激烈，因此要采取較低的傭金策略。對于那些證券營業部稀少，市場競爭不激烈的地區，可以適當調高傭金費率。

3.通過與客戶簽訂投顧服務的方式提高傭金費率。為了滿足客戶對服務的需求，H證券公司可以大力發展投資顧問服務業務，通過與客戶簽署服務協議，為客戶提供增值服務的方式，提高傭金費用，作為服務的報酬。這樣既滿足了客戶的個性化需求，可提高了公司的營業收入。當然，為了更好的開展投資顧問業務，加大對人才的培養和引進是十分有必要的。

（3）H證券公司經紀業務促銷策略

1.人員促銷。人員促銷是經紀業務中最常見的一種促銷方式。H證券公司通過招聘理財經理和經紀人拓展客戶資源。人員促銷的方式比較傳統，但是簡單有效。通過營銷人員把產品和服務面對面的推薦給客戶，可以加強客戶的服務體驗。也有利于營銷人員更好的了解客戶的需求，根據客戶的投資喜好和風險偏好，為客戶提供適當的產品和服務。

2.廣告促銷。廣告是一種宣傳工具，既是對公司產品的宣傳，讓客戶了解產品、熟悉產品，也有利于公司形象的宣傳，提高公司的知名度。隨著證券市場的開放，H證券公司經紀業務的目標市場已經打破了地區的局限，在全國地新設了多家營業部。由于H證券公司品牌影響力和產品影響力較小，在異地的業務拓展屢屢受阻。為了提高公司形象和產品的知名度，首創證券公司應當借助廣告宣傳，提高市場影響力，便于業務的開展和產品的銷售，實現營銷的目的。

3.活動促銷。有利于產品和服務的宣傳和銷售，通過促銷活動，可以在激發客戶潛在的需求的，甚至可以創造客戶的需求，有利于提高產品的銷售業績。首創證券公司應當組織多種多樣的促銷活動，開展經紀業務活動。H證券公司可以通過傭金優惠的方式，免費體驗增值服務的方式，模擬交易競賽的方式和抽獎活動等方式進行促銷。

（4）H證券公司經紀業務渠道策略

1.互聯網營銷渠道。互聯網的快速發展，轉變了人們的生活習慣和行為方式。隨著互聯網金融的異軍突起，人們的投資理念和投資方式也發生了轉變。H證券公司要利用互聯網營銷和宣傳的廣泛性和高效性等特征，發展線上業務。互聯網營銷沒有地域的限制，營銷成本也較低，但是效果很明顯。H證券公司可以建立互聯網營銷服務體系，利用網絡渠道推廣產品和服務。

2.與銀行建立合作關系。銀行渠道是證券公司目前最重要的營銷渠道之一，在銀行駐點為客戶開戶是一種非常有效的手段。銀行集聚了大量的儲蓄客戶，而且營業網點的分布非常廣泛，這些優勢是首創證券公司無法比擬的。H證券公司應當重視與銀行的合作，拓展銷售渠道，開發客戶資源。

3.注重社區渠道。社區的人口密集，客戶資源豐富。社區渠道的營銷對象不僅僅是居民本身，還包括因居民的口碑傳播而形成的潛譴已客戶。H證券公司應該充分發揮社區的優勢，開展營銷工作。在社區組織一些投資者教育的宣傳工作，培養社區居民對證券投資的興趣。在社區開展些證券講座活動月側受資知識和投資技巧傳遞給居民，有利于居民參與到證券投資活動中。

四、研究結論

隨著互聯網金融的快速發展，券商個性化產品不斷豐富，券商競爭逐步由同質化競爭演變為個性化的競爭，而且在不斷升級，依據券商自身發展特色進行市場定位，制定適應公司自身發展的營銷策略，是券商參與市場競爭并獲得勝利的重要保證。

參考文獻

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