提升服務意識 做足經銷商培訓和幫扶工作

任超

目前，集成灶行業各企業招商競爭激烈，各品牌都忙于招商，回款，壓貨，囤積客戶。但集成灶產品仍然是新興的產品，以及新興的行業，行業發展歷程只有10年的時間，很多企業的服務并沒有跟上。集成灶雖然屬于廚電產品，但不是一般意義的家電產品，銷售渠道在向建材行業靠攏，如果企業、加盟商以固有的銷售模式，固有的思維去做集成灶項目，可能不適合目前的市場現狀，因為經銷商最需要的是將終端導購技巧，銷售培訓做扎實。

做足對經銷商的經營培訓和幫扶工作

目前，集成灶行業雖然發展很快，但真正能發展起來、盈利的代理商并不多，很多是開了店后，不會銷售，以坐商居多，甚至半年就會關店。奧帥認為，來自廠家的培訓和支持很重要，如終端活動，終端導購方面，如何結合建材渠道優秀的、新興的銷售方式方法去做，如何聯合建材集成商一起做培訓和幫扶很重要。

為此，奧帥專門請了建材行業第三方咨詢師長期為企業做顧問，以做整體活動方案的輸出，活動的落地和執行，打造樣板市場，通過這種方法把公司的活動培訓和幫扶團隊培養起來，為經銷商的可運營發展做好指導。但培訓的內容能否落地和復制，能否教會經銷商運營的方法，讓經銷商很好的成長，具備長期的銷貨能力等方面非常重要，而不是每次都需要廠家投入大量的人力、物力和財力去幫扶經銷商。

目前，第三方公司以及咨詢師/培訓師的能力參差不齊，行業比較混亂，在對第三方公司的篩選中，重點關注三個方面。第一是幫扶代理商是否能產生長期的效果，模式是否可復制，能否通過一次培訓和活動，未來在不需要廠家和第三方的幫扶下就具備自己做的能力。第二個問題是代理商能不能盈利。第三個問題是公司的活動預算是否超出一定的限額，公司能不能有收益。如果這三個問題都能解決，可達到三方受益，就是很好的第三方。

在與第三方合作過程中，人力成本非常高，包括消費者參加活動，對品牌的信任度等因素。因此，要聯合當地強勢的建材行業品牌，一起合作，通過相互帶單，相互提升，平攤整體費用，實現代理商利潤最大化。如果單一某個品項去做，整體費用會比較高，效果也不會特別好。

奧帥自有培訓幫扶團隊，并把多年培訓幫扶的優秀經驗編輯成文字和圖片資料給到代理商，出版《集成灶就應該這么賣》，編錄行業中優秀的案例以及導購技巧來幫扶代理商成長。除了教材，后期，培訓總監還會定期的開視頻課，共十集“集成灶就應該這么賣”的視頻課程，通過培訓的多樣化來滿足合作伙伴的需求。

通過健全的售后培訓體系鼓勵商家自建售后

相比較傳統的廚電產品，集成灶售后，安裝，維修率更高，但行業標準化并不是很完善，整個行業應該聯合起來促進標準的提升。集成灶產品與傳統三件套各有優勢，各有各的需求和市場，是廚電行業的一個品類，未來會長期并存。集成灶對售前、售中和售后服務要求較高，行業品牌參差不齊，但目前經銷商多來自三四級市場，也是良莠不齊。

售后是行業的痛點，集成灶行業很難做到所有的售后均以廠家的名義去做，人力和運營成本決定了也不可能這么做，很多也是借助第三方平臺做售后，如各種聯保，以及一些平臺。但如蘇寧幫客等第三方服務平臺，在一、二線城市可實現24小時的售后和維護，到了三四級市場，很難保證網點的健全。

集成灶產品安裝后需要維護，如清洗和保養工作，對用戶長期的跟蹤，一方面可讓加盟商的工作更加豐滿，另外也可有效的提升代理商和品牌的口碑。因此，我們要求代理商要自建售后。奧帥的售后培訓很健全，會把每個產品的零部件拆解，核心的產品配件和結構會拍圖片、視頻，并結合文字做成比較完善的資料，給到每個代理商。

未來，奧帥將苦練內功、提升經營質量、激發組織活力，構建業務結構的韌性。全面提升研發與制造能力，打造值得信賴的高質量產品。激發一線員工活力，堅持內訓和外訓相結合、讓每一個人都是行業能手，建立穩定的職員體系，優化個人績效導向。以“利他”實現“利己”，合作共贏，實現廠商 “命運共同體”。

奧帥在培訓方面非常重視，不希望代理商由于公司的服務沒到位，創業受到影響，甚至走了彎路。

拓展產品品類和渠道實現商家多點盈利

市場化經濟下，各行各業均避免不了價格戰，目前行業只是沒有品牌投入，只做加工的代工廠，做簡單買賣關系的廠家在做低價。奧帥經過對能銷貨和不能銷貨的代理商對比發現，能銷貨的代理商往往銷售的產品價格較高，而不能銷貨的代理商銷售產品的價格較低，且銷量不好。目前集成灶行業的價格波動還不是真正的價格戰，只是價格更趨于理性，有更多的空間去拓展產品。所以，代理商要從產品組合和服務上動腦筋，提升自身競爭力。

2018年，奧帥集成灶新店數量增長288家，同比增長210%。但集成灶單一專賣店受限，單店盈利情況較差，可通過一些補充的品類和產品去提升利潤空間。因此，廠家首先要拓展產品品類。奧帥創始于1994，在廚電行業24載之久，具備全品類廚電制造商的規模優勢和技術底氣。制造業也可采取共享的方式，提供技術輸出的形式拓展產品品類。

目前，奧帥有蒸箱、烤箱、洗碗機、水槽洗碗機，手工水槽以及凈水等品類，雖然有些品類不是主銷產品，但作為補充產品，可有效豐富店主的銷售品類，提升代理商的利潤空間。在專賣店，可將產品和利益做好差異化組合，如果某幾個產品就是走渠道，那么工廠的供價可以低一些。

渠道上也不僅限于專賣店，也可以建立代理制，以經銷的方式發展更多的渠道。如櫥柜店有時并不從廠家提貨，代理商如果能把服務和售后做好，就可以有效的拓展這些分銷渠道。奧帥以傳統廚電起家，在傳統三件套領域代理商較多，后期將這些渠道打通，當代理模式成熟的時候，集成灶向傳統三件套代理商放開。

雖然集成灶行業現階段在以專賣店零售為主，但未來可能會向代理模式發展。因為當集成灶市場銷售持續上升，價格又趨于理性，做傳統產品的代理商也會積極涉足集成灶。可能做地級市的代理有難度，那么就先從縣城的代理做起，逐步發展。只是目前集成灶行業品牌比較薄弱。首先整合已有資源，考量現有的代理商是否具備開專賣店的能力，以專賣店向周邊輻射，再去整合更多的資源，做區域性的代理。

2019年，奧帥將在迪拜世博會中國館內展現中國經濟文化和科技實力，作為指定供應商，中國館所有的廚電產品，包括食堂和餐飲制作的產品均由奧帥定向開發。借助世博會官方平臺，通過高規格的贊助，在品牌、服務和產品上提升價值，做好產品的升級，從產業吸引力和競爭力等角度對產品優勝劣汰，收縮近兩年沒有競爭力的產品，更好的迎合消費需求，打造企業良性健康發展。（責編 邱麥平）