奔馳在歧路

李依蔓 王蒙

才一兩天工夫，在某品牌4S店擔任汽車銷售的小顧就敏銳地察覺到，消費者以肉眼可見的速度“變精”了。談單過程中一提手續費，顧客立馬警惕性高漲，還有人打開微信或抖音，向他展示奔馳女車主在西安利之星奔馳4S店的遭遇。

4月11日，一位女車主坐在剛買的奔馳汽車引擎蓋上哭泣維權的視頻，讓西安利之星奔馳4S店卷入了輿論的風口浪尖。她花66萬元購買的奔馳轎車開了不到1公里就發動機漏油，不僅遲遲未能與4S店達成滿意的解決方案，還發現被收取了15200元的“金融服務費”。

這位女車主在一段曝光的錄音中連番發問：所謂的“奔馳金融服務費”給予了什么服務？這筆錢為什么只有收據沒有發票？錢最終流向何處？有沒有其他車主在不知情的情況下繳納了這筆費用？

這段發問很快引起了其他車主的注意。4月14日，于今年3月購買了一輛寶馬汽車的網友“小阿文ii”找到了自己的銷售顧問。沒想到，對方迅速讓他到4S店簽了一份退手續費協議，當晚8點就通過微信轉賬退還了7000元的金融服務費。他打算“加加油”，把4S店強制購買的3萬多元裝潢內飾也要回來。

還有車主注意到，部分地區的某些豪華品牌4S店甚至開始主動向消費者退還金融服務費。

據新華社4月15日最新報道，中國銀保監會已要求北京銀保監局對梅賽德斯-奔馳汽車金融有限公司是否存在通過經銷商違規收取金融服務費等問題開展調查，并將根據調查情況依法采取必要的監管措施，切實維護金融消費者的合法權益。盡管梅賽德斯-奔馳汽車金融有限公司已經發表聲明，稱不向經銷商及客戶收取任何金融服務手續費，同時要求經銷商在其獨立經營的過程中要誠信守法，確保消費者的合法權益。

但是截至目前，西安維權女車主的“四連問”還沒有得到奔馳西安4S店的官方明確回應，而整個汽車銷售行業存在已久的“潛規則”被暴露在聚光燈下。這位被網友大贊的女車主，推倒了4S店收費亂象的多米諾骨牌，引發了難以估量的巨大反應。

有業內人士告訴《財經天下》周刊，包括金融服務費在內的額外收費是4S店的重要收入來源，但隨著奔馳西安4S店這個“導火索”被引爆，整個汽車行業都會發生巨大改變，全國范圍內的4S店和數以千萬計的消費者將被波及。其影響力，用“捅了個上萬億的窟窿”來形容，“一點都不夸張”。

被坐在奔馳車前蓋上的女車主“踢爆”的汽車銷售行業潛規則，才剛剛露出冰山一角。

“見不得光”的最大贏利點

4月15日上午，劉陽給豐田汽車的銷售顧問發微信，詢問有關金融服務費的事。兩個小時過去了，此前“秒回”信息的銷售顧問這次消失得無影無蹤。

兩天前，劉陽在一家豐田4S店咨詢過普拉多的售價。盡管他明確告訴對方可以全款購買，接待他的銷售顧問還是一再推薦分期付款，“手上多留點現金以備不時之需”。

“當時給的報價是50.48萬元，首付30%（約15萬元），貸款3年的利率是7.5%，金融服務費5000元。”劉陽回憶道。隨著奔馳事件發酵，他意識到，自己應該弄清楚這筆錢的來龍去脈。

劉陽和奔馳女車主的遭遇并非孤例。一位消費者此前購買過兩輛寶馬，金融服務費和加裝費都是默認選項。最近計劃買第三輛車時又被經銷商告知，他必須通過4S店上牌、購買保險、購買精品裝潢及承諾未來在4S店保養，否則就要加價購車，“缺一條都不能拿到官網報價”。

一位奔馳經銷商向《財經天下》周刊透露，向消費者收取金融服務費是行業內十幾年來的普遍現象，因為“做貸款才有得賺”，低端品牌通常從2000元到3000元不等，奔馳、寶馬、奧迪等高端品牌的手續費則高達5000元至兩萬元。

具體的收費標準，隨著銀行、金融機構及品牌、車價的不同有所起伏。曾經營多家品牌4S店的經銷商劉默然告訴《財經天下》周刊，奔馳收取的金融服務費為貸款金額的5%，其余品牌大多是3%左右。另一位4S店銷售主管則表示，金融服務費通常是汽車最終售價的2%到5%，如13萬元的日產軒逸，金融服務費大約3000多元。此外，銀行或金融公司還會返一部分錢給4S店，一般是貸款利息的5%。

銷售人員之所以鼓勵車主多走貸款渠道，是因為賣車賺取的提成不如金融貸款的提成高。

“業內都是這么定的，大家也都這么收。”上述主管告訴《財經天下》周刊，4S店收取這筆費用的同時也會為消費者提供服務，“銀行貸款需要準備哪些材料和證件，需要去什么地方辦，我們會告訴顧客甚至幫他辦理，并不是像（奔馳）女車主說的，什么也不干。”

在4S店工作兩年多的小顧則認為，金融服務費其實就是貸款手續費，所有4S店都會向消費者收取。在他看來，“這個費用很正常，跟買房子時的中介費性質是一樣的，不存在欺騙不欺騙。”

此前從事汽車銷售的江朝透露，銷售人員之所以鼓勵車主不要全款買車，多走貸款渠道，是因為銷售人員賣車賺取的提成不如金融貸款帶來的提成高。小顧也承認，他在銷售過程中會力勸消費者貸款購車，因為“提成會多給一點，也算是一項增值業務”。

每家車企和4S店的提成制度各有不同。江朝透露，賣出一輛動輒數萬元甚至數十萬元的汽車，銷售顧問拿到的提成往往只有兩三百元，而推薦用戶辦理貸款拿到的返點，是賣車提成的兩三倍。另一方面，銷售顧問身上背負著誘導客戶做分期的任務，如果完不成就要被扣罰工資。

為了確保隱秘，4S店很少會將這筆“見不得光”的錢明確寫入合同中，也不會開具發票或收據，只是在顧客最終提車時的交車確認單上注明手續費金額，一式三份，“店里一份，銷售一份，顧客一份”。

事實上，除了新車交易，汽車金融服務費也廣泛存在于二手車交易過程中。人人車前離職銷售主管對《財經天下》周刊表示，每個月除了二手車銷售任務，還會有金融貸款任務，“只完成汽車銷售任務是拿不到提成的，必須兩項都完成才能拿到。”據這位主管透露，二手車電商平臺光靠服務費基本不能賺錢，平臺最大的盈利點在金融業務上。

歧路生財

事實上，在汽車銷售領域，變相收取五花八門的服務費早已是家常便飯，其中金融服務和保險是經銷商在銷售環節最賺錢的兩個部分。

去年上半年，王強在山東當地一家東風標致4S店購買一輛汽車，包括金融手續在內共花費20多萬元。直到交完五成首付，銷售人員才告訴他，金融公司規定必須在4S店購買保險，才能繼續辦后續的金融手續。

對于4S店內的種種“貓膩”，汽車廠家其實早就心知肚明。他們是默許“變相加價”。

王強告訴《財經天下》周刊，在4S店購買保險的費用為9000多元，通過其他渠道購買不到8000元，相差將近2000元。但由于已經交了首付款，不買保險既拿不到車，也退不了錢，他只能“認栽，被牽著鼻子走”。

銷售人員告訴王強，他需要向4S店交納2000元押金，以保證第二年在4S店續保。在王強反復要求下，4S店給他開了一張手寫的押金條。他當時向4S店提出這一規定太不合理，4S店的銷售總監則態度很好地告訴他，這是“公司規定，沒有辦法”，只要他第二年續保，這2000元將從保費中自動抵扣。

直到今年保險到期后，王強再次通過4S店購買指定的人保財險車險，但對方再次變卦，稱2000元押金無法抵扣為保費，要求他全額購買保險，之后通過其他途徑返還押金。買完保險后，他在押金條上寫上“作廢”字樣，并拍照發給工作人員，但對方只通過微信返還1000元給他，剩余1000元被扣留，作為第三年續保的押金。

在“互利互惠”的關系模式下，4S店為保險公司貢獻新車保費并拿到40%到50%的返傭，一些小保險公司返傭還會更高。

事后，有朋友告訴王強，大部分經銷商都會要求消費者至少第一年要在4S店購買車險，“一直都是這個套路，所有消費者都逃不掉”。王強則告訴《財經天下》周刊，4S店“一步一個套，消費者很難知道有這么多坑”，即使事先有所了解，也很難避免被4S店步步為營的小把戲“套路”。

從事汽車銷售的小吳告訴《財經天下》周刊，不少汽車品牌的4S店都和保險公司有合作，相當于保險公司的代理商，要求消費者通過4S店購買保險已成為行業“潛規則”，保費標準與保險公司并無不同，只是不會通過返傭、打折等方式給消費者優惠。

劉默然透露，在這個“互利互惠”的關系模式下，4S店為保險公司貢獻新車保費，并拿到40%到50%的返傭，一些小保險公司的返傭還會更高。為了多賺錢，部分4S店會將非必要的險種作為必選項，如玻璃破碎險、車上人員責任險等。保險公司則承諾為4S店“推修”，也就是通過指定維修點的方式貢獻維修車輛，通常10萬元的保費要保證“回報”5萬元維修費，但也經常存在“倒掛”的情況，即維修費超過保費。

此外，出庫費也是常見的額外費用之一，強勢品牌和熱銷車型少則兩三千元，多則七八千元，最少的也有500元左右。上牌服務費通常為每輛車800元到1500元。包括真皮座椅、汽車貼膜在內的加裝費和精品服務費利潤高達60%到70%。以奔馳為例，2.5萬元的升級包，4S店至少能賺1.5萬元。

去年9月，滴滴司機老吳花近11萬元，通過第三方租賃公司在保定長城4S店購買了一輛長城C30。當時，他拿到的發票上價格是8.15萬元，但實際上他光買車就花了8.6萬元，此外還有購買商業保險1.3萬元，3000多元的貼膜、腳墊等內飾，以及800元的電池延保費和2000元的營運保證金，這部分費用并未在發票上體現。他后來了解到，這款車當時在北京市場的售價是7.7萬元。

對于4S店內的種種“貓膩”，汽車廠家其實早就心知肚明。但出于銷量KPI的考慮，他們實際上是默許經銷商這種“變相加價”的行為。此前，有經銷商因為虧損向車企提出抗議，最后雙方達成的協議中，明確提出“加保險、加精品、加金融費用之后的利潤達到2%”。

“這些費用原本都是沒有的，之所以收是因為賣車虧錢，只能靠這種方式來彌補虧損。”劉默然告訴《財經天下》周刊。

多方分羹

面對1.52萬多元的“金融服務費”，前一天還在主張尋求多方滿意方案的奔馳，迅速與經銷商劃清界限。

奔馳金融公司表示，已反復要求經銷商誠信守法，但汽車經銷商是擁有自主經營權利的法律實體。這意味著奔馳金融無法約束經銷商收取金融服務手續費的行為，一旦證實有收取上述費用的行為，系經銷商私自收取。

但事實上，4S店之所以愿意在車主和銀行、金融公司之間擔當“中介”的角色，也是為了拿到一定比例的金融貸款返點。

“車行已經很難做了，幾乎賣一臺虧一臺，只能尋找其他的收入來源”。“4S店也得掙錢，做生意不是為了賠錢，4S店也不是慈善機構。賣車賠錢，在其他地方相應地賺一點錢也很正常。”一位經銷商告訴《財經天下》周刊，雖然明面上看起來是經銷商多收取了額外費用，其實背后主導經銷商盈利模式的還是廠商，它也是實際上最大的受益者。

在經銷商看來，他們只能靠這些“灰色收入”勉強維持下去，但這塊巨大的蛋糕，還有更多雙虎視眈眈的眼睛在盯著。

經銷商告訴《財經天下》周刊，主機廠商會向經銷商下達任務，要求50%到60%的車必須通過廠家旗下的金融公司辦理貸款。大多數情況下，金融公司的利率比銀行略高，但也會針對一些滯銷車型貼息、優惠利息，這部分特殊車型不會有返利，4S店只能通過金融服務費來盈利。

為了保證4S店完成貸款任務，廠商則會將4S店的提車任務與額外返利全部掛鉤。4S店強行搭售的內飾裝潢中，也有相當一部分是廠家硬性下達的任務。“奔馳沒有一家4S店不搭售大禮包的，不買就不賣給你車。”

金融服務已成為許多汽車廠商重要的營收來源之一。吉利汽車2018年財報顯示，在汽車銷售端利潤變薄的情況下，吉利汽車金融全年實現凈利潤2.17億元，比2017年的4800萬元大幅提升352%。

另外，一位汽車行業資深從業人員告訴《財經天下》周刊，這些額外收取的費用并非被4S店“獨吞”。

盡管的確是4S店收取了這筆“汽車金融服務費”，但銀行、金融公司都會參與分成。“消費者要走貸款渠道買車，既可以向銀行貸款也可以向金融公司貸款，無論是哪種方式，銀行和金融公司會收取履約保證金、公證抵押費、資信調查費等。這些錢都在汽車金融服務費中，4S店是要給到銀行或者金融公司。”業內人士告訴《財經天下》周刊，“4S店不會靠著這筆錢就發家致富了，交給銀行和金融機構之后，也就只能覆蓋人員成本而已。”

上述人士還透露，銀行和金融公司的人與4S店聯系密切，甚至有第三方金融公司的人就在4S店內辦公，直接為車主提供貸款服務。

各大品牌4S店一般會設置“分期專員”一職，這一職位就是為車主提供金融分期服務，準備車主申請貸款所需的資料。收取“金融服務費”是名副其實在提供服務，至于有沒有發票一說，一位4S店銷售主管表示，“客戶要我們就給，而且我們收這筆錢是入公戶繳稅的。”

劉默然透露，這些“完全不應該收”的費用之所以往往通過微信轉賬給個人，是為了不計入公司營業收入，從而逃避繳稅。但多位經銷商對《財經天下》周刊表示，他們最擔憂的并不是這筆錢可能涉及到偷稅漏稅，而是所謂的“汽車金融服務費”并沒有一個明確的法律界限。

這塊萬億元級別的大蛋糕，觸動的不只是消費者的利益，還有法律的紅線。

奔馳事件一出，行業內對“汽車金融服務費”諱莫如深。對于車企和4S店而言，法律未能界定清楚的“灰色地帶”，既潛伏著獲利的可能性，但也可能成為萬劫不復的深淵。

法律紅線

很多經銷商也許沒有意識到，這塊萬億元級別的大蛋糕，觸動的不只是消費者的利益，還有法律的紅線。

北京志霖律師事務所副主任趙占領認為，金融服務費并非法律所明確禁止，即4S店可以收取，但是有限定條件：第一，不能強迫、誘導消費者選擇貸款方式，支付方式是全款還是貸款，消費者有選擇權;第二，收取多少金融服務費應事先明確告知消費者，也就是在告知貸款方式供消費者選擇的同時也應該告知金融服務費的收費標準。

京師律師事務所律師遲然則表示，2017年4月發布的商務部令2017年第1號《汽車銷售管理辦法》第十四條明確規定，經銷商不得對消費者限定汽車配件、用品、金融、保險、救援等產品的提供商和售后服務商，不得強制要求消費者購買保險或者強制為其提供代辦車輛注冊登記等服務。

他告訴《財經天下》周刊，一方面，4S店沒有明確告知消費者金融服務費收取的標準是什么，也不簽合同，這筆錢經常會以金融服務費的名義進入個人賬戶，涉嫌侵害消費者知情權。另一方面，金融服務費通常是辦理分期貸款才會發生的費用，因此4S店在消費者有能力全款買車的情況下往往也會惡意推銷貸款，甚至在消費者全款買車時收取金融服務費，涉及欺詐。

變相收取費用是汽車銷售行業中的普遍現象，也是汽車經銷商們的無奈之舉，但劉默然相信，經過奔馳事件的醞釀和爆發，汽車行業一定會有所規避、調整。

“這件事已經引爆整個行業了。以后連奔馳都沒法收（金融服務費）了，其他品牌更是如此。”劉默然告訴《財經天下》周刊，一般情況下，如果消費者試圖對這部分費用提出抗議，“強勢品牌會拒絕賣車，弱勢品牌則會妥協，免掉這部分費用”。

在網絡上流傳的一份4S店內部微信群截圖中，一些經銷商已經開始提醒銷售人員改變話術，不允許出現“金融服務費”或“貸款手續費”的表達，而是一律稱為“服務費”。

不過，金融服務費只是經銷商抵消虧損的一種手段，一旦4S店收入減少，勢必通過收取其他各種不合理的費用來彌補。

“一輛車你給消費者報價10萬元，不收他的金融服務費，他就會去報價9萬元的店里買，他不知道10萬元已經是底線了，賣給他9萬元的人，會從別的地方把那1萬元找回來。”江朝告訴《財經天下》周刊，“說到底，還是消費者不懂汽車，只想著沒有最便宜只有更便宜，逼著4S店不得不這么做。”

即便如此，在他看來，奔馳4S店對待消費者的態度仍然非常傲慢，用“店大欺客”來形容并不為過。“豪華品牌都那樣，不光奔馳一家。”

在經銷商備感艱難的行業寒冬中，豪華汽車品牌的4S店仍然笑傲市場。“奔馳4S店賺的很多，一輛車利潤6個點，加上金融服務費和廠家返利，66萬元的一輛車光在銷售環節就能賺近10萬元。”劉默然告訴《財經天下》周刊，其他品牌、特別是自主品牌的經銷商，將面臨巨大的生存壓力。

在這場被奔馳4S店掀起的行業風暴中，付出代價的將遠不止奔馳一家。

（應采訪對象要求，文中小顧、小吳、江朝、劉默然均為化名）