關于醫藥企業應收賬款管理問題的探討

李眾

【摘 要】醫藥企業是指醫藥行業的企業，可以分為藥品生產企業、藥品經營企業。經營方面涉及藥品（用于預防、治療病人疾病，調節人體生理機能）、醫療器械（用于人體的儀器、設備、體外診斷試劑等）。通常藥品、醫療器械都由醫院或個人操作，其中醫院操作具有較大比重。在醫藥行業競爭日益激烈的如今，醫藥企業在遇到態度較為強勢的操作客戶的時候，銷售形式上通常會采用賒銷的方式，收款以承兌匯票方式為主。相關數據表明，醫藥企業的應收資產占比總資產，高于其他行業近一倍，從中可知，醫藥企業應收賬款管理具有較大問題，存有一定風險。

【關鍵詞】應收賬款；風險管理

一、醫藥企業的銷售模式

由于藥品、醫療器械具有的特殊性，醫藥銷售人員通常不能直接和終端客戶交涉，一般通過醫院、藥房人員輔助推廣，醫藥企業銷售不同于其他企業，可分為兩類。

1、銷售渠道上可劃分為直接銷售（由醫藥企業將產品推銷給終端用戶，例如：零售藥店、個人）、代理銷售，通過代理商進行銷售。2、銷售手段上又可劃為推式銷售（借由經銷商和醫院聯系進行第三方輔助銷售模式）、拉式銷售（使終端客戶認可的醫藥企業直接推廣模式）。通常情況，以上的銷售分類會互相搭配，常見的有直銷加拉式，直銷加推式，代銷加拉式以及代銷加推式。其中各有優劣，需要根據企業情況，產品發展階段來選擇，所承擔的應收賬款風險和影響也有所不同。

二、醫藥企業應收賬款分析

（一）應收賬款對象較為特別

私立醫院、公立醫院（通常為事業單位、不同于其他企業）、個人、經銷商都是醫藥企業的應收賬款對象。

（二）應收賬款的賬款期限較長

由于醫藥企業產品代銷特性，賬款日期通常多于三個月，加之承兌匯票付款方式，實際賬款日期可長達六至九個月。而在直銷方面，因為其銷售客戶特有性質、優勢，賬款日期為十二個月上下。醫院回款速度慢導致了過長的賬款期限。

（三）應收賬款逾期現象過多

醫藥企業發布的年報中表明，個別醫藥企業存有五年甚至更長的應收賬款還未收回，這類賬款在醫藥企業應收賬款中有較大比重，應收賬款管理中要擔負壞賬風險較大。

（四）醫藥企業應收賬款金額不斷增加

有針對應收款項、資產收入的研究表明，應收款項正比于企業資產規模及銷售的收入。隨著醫藥行業競爭地不斷增加，賒銷交易占比也逐漸增大（占比約為60～90%）學者通過對醫藥行業數據分析研究，發現賒銷交易占比還在持續增大。行業發展給醫藥企業帶來更多的應收賬款，更應當加強其管理。

三、醫藥企業應收賬款風險分析

醫療器械和藥品都具有研發周期長，承擔風險大的特點。及時回款有利于初期投入的彌補，對醫藥企業至關重要。由于醫藥企業銷售特點，賒銷會造成應收賬款數目增加，具有其他企業的普遍風險以及醫藥企業特有風險。

（一）應收賬款對象存有破產的可能

在應收賬款對象中，公立醫院破產幾率較低，但其銷售過程中的各級經銷商，具有較大的破產風險。其經營過程要有GSP資質，又因為國藥監察部門近幾年不斷加大對企業監管力度，使得那些規模小，管理不恰當的醫藥經銷商更容易因資質的吊銷而破產。

（二）應收賬款高昂的成本風險

醫藥企業的應收賬款通常期限較長、逾期賬款多見，這使得企業流動資金變得很有限，為此將面臨眾多問題（例如：資金鏈斷裂、資產負債率較高、經營成果失真等）。應收賬款在管理過程中也涉及許多費用（例如：催收產生的人力物力、催收產生的差旅費以及訴訟費用等）同時有一定的壞賬風險。

四、對于醫藥企業應收賬款的管理建議

（一）針對客戶資信分類管理

客戶資信的管理由財務部門以及市場部門、銷售部門執行，對客戶的信用額度、信用期限、信用政策進行認證。市場部負責建立客戶信用檔案（針對客戶的基礎資料，業務狀況，交易現狀），期間銷售部門輔助其完成工作。基礎資料方面要求掌握客戶企業名稱，企業地址、電話以及企業所有者、經營者，經營模式、規模等，業務種類方面要求掌握客戶企業的銷售成果、所占市場份額、競爭能力大小以及其市場地位等，交易現狀要求掌握客戶銷售情況、企業存在問題、客戶公式戰略等。掌握客戶的資質以及其企業業務開展、回款狀況，對客戶進行等級劃分，按照等級客戶給其不同的信用期限、額度。在每年年初的時候對企業現有客戶進行信用額度、期限的有關評估，評估工作交由市場部、財務部、銷售部負責，評估工作決定了其客戶的本年信用額度、期限。

（二）醫藥企業賒銷合同的處理

醫藥企業的賒銷業務需要在簽訂年度銷售協議之后，由銷售部對銷售合同發起會簽后，在市場部負責人審查通過后，交由財務部復查，最后結果由企業總經理核定。財務部門則需要按照企業銷售戰略，對于合同涉及產品給定的售價、回款方式以及回款日期等進行審查，在審批表中給出其審查意見。嚴格控制合同，有權拒批那些與公司銷售戰略相違背，與客戶信用制度沖突的合同。銷售部的區域主要負責人員，要定期和客戶溝通，在賬款期限內收回資金，將賒銷客戶所持的發貨簽收單取回，遞交給市場部保管。對于分級后等級較低的客戶，需要匯款后發貨，對于較高級客戶在不超過其信用額度以及期限的時候可以直接發貨，其他情況在收回超出額度、期限的款項后發貨。

（三）醫藥企業應收賬款管理

財務部門在每月十號之前要編制對應的《應收賬款賬齡分析表》，負責核算企業的應收賬款，對其中涉及較大金額的，高出信用期等現象給出提前的警示，報表移交給企業的領導、市場部門以及銷售部門。并且統計本月資賬款收回數量，及時更新應收賬款的明細表格，之后交由銷售部、市場部管理。財務部整理的逾期欠款信息提供給市場部，并根據這些信息對加強對銷售的監督控制，不接受欠款逾期客戶訂單，并通知其盡快償還欠款。本月財務部門整理的《應收賬款賬齡分析表》信息會交由銷售部并于次月五號之前制定賬款清收方案。每個銷售區域的負責人要針對銷售的內容，發貨、開票、簽收等重要信息，根據賬款日期建立相應的銷售臺賬，定期和客戶核對其內容。財務部則在每個季度聯系各區域的銷售負責人校對應收賬款內容，檢查賬款是否存有差異。醫藥企業的銷售部門對于企業的應收賬款執行聯絡及催收。往來客戶一旦超出信用期限，銷售部立即暫停對其發貨，直到對方繳納貨款。對于短期內（一個月）逾期的客戶，將由銷售管理部門進行電話催討，直接聯系顧客。對于中期（一至九月）逾期的客戶，將由銷售管理部門派遣對應區域的業務人員及其經理上門催討。而那些長期（九個月及以上）逾期的客戶，直接將其轉交給行政人事部、集團的法務部門進行處理。對于存有應收賬款且交易停止的客戶，對應的負責人員要在第一時間告知其主管，并轉交由企業領導決斷處理。處理應收賬款的人員在面對崗位調換、離職的時候，要先將其手頭上的工作交由其他同事負責。醫藥企業的業務人員在銷售、清收賬款的時候，一旦發現收款、退貨不及時上報及積壓收款、退貨者直接開除，同時根據企業損失情況要求其對做出補償，情節嚴重者移交給司法部門處理。

（四）對賬款進行考核

企業應收賬款采用第一負責人制度及終身負責制度。賬款處理情況作為員工考核參考。賬款經手后造成的壞賬，由經辦人全權負責，企業對其有關責任保有追究權利。企業財務部門定期對銷售組提供的應收賬款數目核對、分析，一旦發現超過額度、期限的賬款，占比百分之十，執行企業預警方案，并要求銷售組及時整改。企業業務人員因個人疏忽導致企業對客戶信息掌握不完整、不及時，造成企業損失時，業務人員及直接領導有責賠付損失的一定百分比。對于逾期的應收賬款，企業應當按天數對第一責任人執行一定比例的罰息。

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