供應(yīng)契約視角下M服裝零售企業(yè)訂貨策略分析

易洋

摘 要：隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，服裝的在線銷售對(duì)線下實(shí)體店構(gòu)成了很大的威脅，傳統(tǒng)實(shí)體店除了轉(zhuǎn)型向線上發(fā)展，還能采取怎樣的措施應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊。本文從供應(yīng)鏈管理的角度以M企業(yè)為例，分析線下服裝實(shí)體店通過(guò)加盟的形式，與品牌供貨商簽訂供應(yīng)契約達(dá)到收入共享、風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偟墓糙A局面。為服裝店主和品牌供應(yīng)商如何更好的合作提供了一定的參考價(jià)值。

關(guān)鍵詞：收入共享;回購(gòu)契約;線下服裝行業(yè);品牌加盟

據(jù)前瞻研究院提供的數(shù)據(jù)，2018年，中國(guó)服飾類零售總額突破1.37億。不過(guò)受消費(fèi)增速放緩、宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)期影響，2018年末無(wú)論上游紡織制造業(yè)還是下游服裝銷售企業(yè)都增長(zhǎng)速度都有所放緩。線上服裝銷售更是對(duì)線下實(shí)體店造成了一定的打擊。除了轉(zhuǎn)型往線上發(fā)展，傳統(tǒng)服裝店也借供應(yīng)鏈中供應(yīng)契約的效用，在線下服裝市場(chǎng)上生存發(fā)展。

一、研究回顧

（一）收入共享契約

供應(yīng)契約中有許多參數(shù)，將這些參數(shù)單獨(dú)列出或者進(jìn)行組合，就可以形成不同類型的供應(yīng)契約。收入共享契約是指供應(yīng)商對(duì)貨物擁有所有權(quán)，決定批發(fā)價(jià)格，收入按比例共享。學(xué)者在大量的研究中實(shí)證收入共享契約的有效性。王勇和裴勇借助于報(bào)童模型，分析了一對(duì)一銷售商和供應(yīng)商各自的最優(yōu)決策行為 ，并得出在需求具有價(jià)格敏感性的情況下利益共享合約也能使供應(yīng)鏈達(dá)到協(xié)作狀態(tài)的結(jié)論。陳菊紅和郭福利則在此基礎(chǔ)上，加入了銷售價(jià)格和剩余產(chǎn)品殘值和生產(chǎn)成本變量，也驗(yàn)證了供應(yīng)鏈?zhǔn)找婀蚕淼挠行浴?/p>

（二）回購(gòu)契約

回購(gòu)契約是指銷售季末，供應(yīng)商對(duì)零售商沒(méi)有賣掉的產(chǎn)品以一定的返銷價(jià)格進(jìn)行回購(gòu)。代建生分析了銷售商的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避度對(duì)供應(yīng)商收益的影響，銷售商越規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，供應(yīng)商的收益越低。蹇明從需求分布自由的角度分析供應(yīng)鏈系統(tǒng)、零售商和供應(yīng)商的期望收益。供應(yīng)鏈系統(tǒng)的期望收益在由上界向下界乃至退化為最小期望收益時(shí)，回購(gòu)契約的協(xié)調(diào)能力逐漸增強(qiáng)。

本從基于前人的研究成果，從收入共享契約與回購(gòu)契約的角度分析了M企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式中的訂貨策略，為廣大線下零售服裝業(yè)提供了參考價(jià)值。

二、基于供應(yīng)契約的M企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的訂貨問(wèn)題分析

服裝市場(chǎng)表現(xiàn)出生命周期短、市場(chǎng)需求波動(dòng)顯著的特點(diǎn)，使得商戶精準(zhǔn)預(yù)測(cè)率低，存貨問(wèn)題成為了服裝零售企業(yè)的一大發(fā)展困境。對(duì)于供貨商來(lái)說(shuō)，存貨過(guò)多會(huì)增加庫(kù)存費(fèi)、占用過(guò)多資金導(dǎo)致企業(yè)流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)不靈。對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)，過(guò)多的庫(kù)存具有自我貶值性，尤其是服裝行業(yè)。針對(duì)這類問(wèn)題，M企業(yè)通過(guò)供應(yīng)鏈契約的方式，聯(lián)通供貨商（總部）與零售終端（分部），發(fā)揮激勵(lì)和保障作用，減少了訂貨的失誤。

三、M企業(yè)供應(yīng)鏈契約的作用機(jī)制分析

（一）收入共享契約

1.提高銷售努力水平

在契約中添加了目標(biāo)回扣模式，在銷售旺季，零售商達(dá)到目標(biāo)銷售額的可能性更大，增強(qiáng)零售商銷售積極性，達(dá)到降低機(jī)會(huì)成本損失和控制銷售渠道的目的。

2.成本分?jǐn)?/p>

加盟商的進(jìn)入降低了供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。一是降低銷售成本。對(duì)于M企業(yè)來(lái)說(shuō)，零售商自身的努力投入水平使M公司不需花過(guò)多的培訓(xùn)和管理費(fèi)用。二是分?jǐn)偛少?gòu)成本，加盟商的特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)以及每周的銷售收入上交使得M企業(yè)有足夠的流動(dòng)現(xiàn)金進(jìn)行服裝采購(gòu)。

3.控制零售價(jià)格和銷售數(shù)量

收入共享契約便于供應(yīng)商了解零售商的銷量，進(jìn)而靈活決定自身的采購(gòu)量。這種供需關(guān)系在內(nèi)部發(fā)生，信息透明度高。

（二）回購(gòu)契約

一般的回購(gòu)協(xié)議中，供應(yīng)商允許零售商全價(jià)部分退貨或者限價(jià)全部退貨，不完全降低零售商的庫(kù)存成本其優(yōu)勢(shì)在于一是避免加盟商會(huì)無(wú)計(jì)劃打折促銷，對(duì)服裝品牌形象造成損害。二是零售商幾乎不存在庫(kù)存成本，降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，給零售商一定的經(jīng)營(yíng)保障。三是回購(gòu)意味著供應(yīng)商對(duì)市場(chǎng)和質(zhì)量能給予保證，增加加盟商對(duì)M公司品牌的信任度。

但是回購(gòu)協(xié)議下的庫(kù)存成本轉(zhuǎn)移到供應(yīng)商身上，多個(gè)零售商的庫(kù)存成本轉(zhuǎn)移將給供應(yīng)商巨大的庫(kù)存壓力。有學(xué)者提出努力成本分擔(dān)的概念，即供應(yīng)鏈中供應(yīng)商需要中需要確定最優(yōu)的產(chǎn)品生產(chǎn)批量、選擇收益共享比例和承擔(dān)銷售商努力成本比例。M企業(yè)換季時(shí)一次配送達(dá)到200件，平時(shí)2-3天進(jìn)行一次服裝更新配送。實(shí)時(shí)更新服裝店的款式，這是供應(yīng)商分?jǐn)偱Τ杀镜囊环N表現(xiàn)。

結(jié)語(yǔ)

經(jīng)過(guò)分析，M企業(yè)的收入共享契約在為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的同時(shí)也激勵(lì)了零售商的銷售積極性。也保證企業(yè)有足夠的資金進(jìn)行采購(gòu)經(jīng)營(yíng)?；刭?gòu)協(xié)議在保護(hù)品牌形象的同時(shí)也降低了零售商的經(jīng)營(yíng)成本。

不過(guò)這需要雙方彼此信任，共同努力的結(jié)果。加盟商選擇加盟首先是利益需求，其次是發(fā)展需求，然后再是精神文化的需求。對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)，沒(méi)有了庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)，但是30%左右的銷售利潤(rùn)的確難以沒(méi)有太多的利潤(rùn)，在加盟品牌的背后，也難免帶售其他產(chǎn)品。這是值得供應(yīng)商思考的問(wèn)題，僅僅從懲罰機(jī)制來(lái)管理加盟商正面和負(fù)面作用哪個(gè)更大難以估計(jì)，經(jīng)營(yíng)企業(yè)文目前也不能解決本質(zhì)問(wèn)題。在這個(gè)問(wèn)題上，未來(lái)可以從供應(yīng)契約優(yōu)化的方向上進(jìn)行研究。

參考文獻(xiàn)：

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