淺談考研培訓機構(gòu)的營銷策略

楊永新 曹慧

摘 要：隨著人們走入大學校園的機會越來越多，大學生數(shù)量的直線增加。考研似乎成為了更多大學生進一步提升自己的選擇，這同時也給考研市場創(chuàng)造了更多的商機。考研培訓機構(gòu)比比皆是的情況也使得找到適合的營銷策略變得至關重要。本文主要就其目前發(fā)展狀況以及存在的問題進行分析，并在此基礎上提出合理的建議。

關鍵詞：考研;現(xiàn)狀及趨勢;營銷策略

為了逃避暫時的就業(yè)壓力、面對各大企業(yè)過于看重學歷的態(tài)度以及國家對研究生培養(yǎng)的重視，更多的大學生走上了考研之路。不斷膨脹的考研大軍，推動了考研經(jīng)濟的發(fā)展，“考研經(jīng)濟”成為了中國第二大“考試經(jīng)濟”。由于考研市場巨大的市場空間、以及低投入高回報的產(chǎn)業(yè)特點， 使眾多商家紛紛介入?？佳邢M者的需求也使得考研培訓機構(gòu)之間的競爭更加激烈。要想在各大機構(gòu)中脫穎而出，企業(yè)首先要了解這些需求者的內(nèi)心想法，消費者的真實需求是基礎，而以需求為基礎的正確的營銷方案是使企業(yè)取得巨大進步的關鍵要素。

一、考研現(xiàn)狀與趨勢

本科生人數(shù)的不斷增加使得就業(yè)的壓力增大，考研似乎成為了大學生們的必選之路。據(jù)教育部數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2019年考研報考人數(shù)達到290萬，較2018年238萬，激增52萬，增幅達到21.8%，由此2020考研人數(shù)保守估計將達到330萬人，甚至更多。同時2019年的調(diào)劑考生達到了將近100萬人次，高分落榜的大有人在，這也使大學生們認為報名考研培訓機構(gòu)是一種保障。近年來考研培訓機構(gòu)事態(tài)隨著考研人數(shù)的增加不斷擴展，但目前考研服務行業(yè)仍然處于成長期，需求的不斷增長使得考研培訓服務行業(yè)要進一步擴展。最近幾年考研難度不斷加大，這不單單是競爭人數(shù)一方面的增加，報考院校對考生招收人數(shù)的減少再次讓考研的難度系數(shù)上了一個層次。各大高校對畢業(yè)生推免人數(shù)的增加更使得考研壓力進一步提高，在考研如此艱難的時代，人們對考研機構(gòu)的依賴程度也進一步提升。

二、考研培訓機構(gòu)的促銷組合

（一）人員推銷

人員推銷作為考研機構(gòu)實體推銷的常用手段，通?？佳信嘤枡C構(gòu)會在各大高校開展宣講會，屆時邀請對考研有想法的同學參與，并對這些同學的信息進行記錄，在后期進行進一步的講解與宣傳。人員推銷的好處是使學生們能真實感受到培訓機構(gòu)的教學情況，也會刺激學生們參與培訓。

（二）廣告

廣告營銷也是一項有效的方式。當來到教室上課時不難發(fā)現(xiàn)桌子上放置的各大考研培訓機構(gòu)的宣傳單，校園各處的公告欄上也會粘貼有關考研培訓機構(gòu)的廣告紙。另外還會在各大展板上看到有關考研機構(gòu)的簡介，包括業(yè)務風采、教育成果、優(yōu)秀學員風采等，使訪客對培訓機構(gòu)有一定的了解。

（三）公共關系

考研培訓機構(gòu)的良好形象也會在客戶之間進行宣傳。比起人員推銷、廣告等方式，公共關系有助于避免自夸之嫌、增強人們的信任度。有助于在消費者心中樹立良好的企業(yè)形象。

（四）營業(yè)推廣

各大考研培訓機構(gòu)也常用營銷推廣的手段。比如，即時報名免費送教材、報兩科送一科、推薦新同學報名享折扣等活動。這樣的活動均會刺激客戶進行購買，以達到營銷目的。

考研培訓機構(gòu)的推動式策略，外加考研消費者的拉動需求使得考研培訓服務行業(yè)快速發(fā)展。

三、考研培訓機構(gòu)營銷方面的不足

（一）對自身機構(gòu)優(yōu)勢突出不明顯

目前，各大考研培訓機構(gòu)都在各大學通過傳單或者網(wǎng)絡進行宣傳，宣傳的主要內(nèi)容就是提供的課程內(nèi)容及價格，很少展示本機構(gòu)相對于其他機構(gòu)不同的方面。他們沒有站在消費者的角度上考慮這個問題。導致現(xiàn)在的大學生他們面對各種宣傳單上面的內(nèi)容沒有特別大的觸動點，以至于在選擇考研培訓機構(gòu)的時候容易產(chǎn)生盲目心理。像“我該選擇什么樣的培訓機構(gòu)？”、“哪個考研機構(gòu)對我最有利？”這樣的問題層出不窮。

（二）定價方式不合理

現(xiàn)在市場上的考研機構(gòu)定價過于利益化，定價沒有依據(jù)。打著名師的噱頭，并且還開放了“普通班”與“一對一輔導班”，以此抬高價格來獲取利潤。對于普通大學生來說，一方面，他們可能無法承擔這樣昂貴的報名費用從而放棄報班機會;另一方面，他們無法根據(jù)對自身水平的正確認知來合理的選擇普通班還是特殊班，所以無法使他們的利益得到最大化。

（三）營銷文案過于理想化

考研培訓機構(gòu)的宣傳文案上經(jīng)常以非常理想化的語言來吸引學生的注意力，比如“加入我們的機構(gòu)，助你圓高校夢！”，表面上他們迎合了大學生消費需求，但其實另一方面錯誤的引導消費者的心理。萬事都具有兩面性，沒有絕對的成功或失敗。報不報考研培訓機構(gòu)與考不考得上研沒有本質(zhì)上的聯(lián)系。

（四）售后服務不完善

考研機構(gòu)提供的主要是教學課程，通過老師教學，學生聽課的方式來達到最終目的?？墒敲總€學生的水平均有差異化，且課后學生的自我復習進度也大有不同，無形中會影響一貫的復習安排，所以，通過老師整體性的講課這種模式可能會產(chǎn)生老師與學生之間信息不對稱的問題，最終導致事倍功半。

四、考研培訓機構(gòu)營銷建議

（一）宣傳策略

有效的宣傳策略能夠使產(chǎn)品在激烈的市場中得到競爭優(yōu)勢，最終吸引到消費者的注意力。考研機構(gòu)應該在宣傳過程中向消費者展示本機構(gòu)的不同點，列舉一些學生可以用來自我評估當前水平的數(shù)據(jù)或指數(shù)，從而使他們目標明確。

（二）價格策略

價格是商品價值的貨幣表現(xiàn)，是商品交換的基礎，以貨幣表示的產(chǎn)品或服務的價值被稱為價格?？佳袡C構(gòu)首先可以做一下關于考研市場的調(diào)查，看看整體的定價水平;其次可以依據(jù)自身考研機構(gòu)的師資力量以及服務水平合理定價;最后，根據(jù)開設的不同種類的課程模式分析出一套合理方案。

（三）文案合理化

考研機構(gòu)的宣傳文案是考研機構(gòu)的營銷宣傳的加分項，應該突出目標者心里所想或未意識到的需求。培訓機構(gòu)方案可以“權威背書”，通過一些優(yōu)秀報名最后考研成功的學長學姐們的親生經(jīng)歷來提高可信度;或者展示一下當今有名人士對本機構(gòu)的客觀評價，這樣更能讓消費者信服。

（四）售后服務

消費者與被消費者之間的互動能很有利的讓雙方互利。機構(gòu)應該對老師進行培訓，讓他們重視與每位學生的復習交流，然后做到心里有數(shù)，從而制定出更有效的適合大部分學員的教學方案。同時，老師應該重點關注學生在備考過程中的情緒變化，有效的交流可以緩解考研壓力。

參考文獻：

[1] 王子鳳，陳? 莉.淺談我國考研培訓市場存在的問題和對策[J].商品與質(zhì)量：理論研究，2010（S4）：86-87.

作者簡介：

楊永新（1997.10.18-），女，漢族，遼寧沈陽人，本科，研究方向：經(jīng)濟管理。