經營活動中的投標報價技巧分析

孫冠華

摘要：在我國建設管理體制改革日益深入中，建筑市場逐漸規范化、現代化，已經形成了有序、公正的競爭局面，如何在競爭越發激烈的市場環境中站穩腳跟，并一舉中標，這是各大企業需要重點思考的問題。而投標報價作為企業實力反映的一大指標，合理、科學的投標報價是招投標評標中一大參數，也是施工企業中標的重點。基于此，文章首先闡述了投標報價的重要性，然后針對經營活動中投標策略技巧的原則對經營活動中投標報價技巧進行了深入分析，希望可以為相關企業帶來借鑒，提高企業的中標率。

關鍵詞：企業經營；投標報價；定額套用

當前國內評標辦法具有不確定性、多樣性，無疑加大了施工單位投標報價的難度。比如：國內評標方法有合理類比價定標法、最低類比定標法、雙信封評標法等。無論選擇哪一種方法，科學、準確的投標報價都是中標的重點，特別是合理類比價定標法。因此，文章重點分析了經營活動中的投標報價技巧，以期能促進企業招投標工作順利進行。

一、投標報價的重要性

在工程量清單招投標之前，建筑企業不管是工程標底、投標報價中，還是竣工結算過程中，工程計價都以政府頒布的工程計價額為依據。在投標報價過程中，一般狀況下，投標企業需要對招標文件進行深入、細致的閱讀，尤其是要看清投標文件中的投標范圍。很多招標企業的招標文件，還有模糊之處，這些都需要認真記錄下來，在出現疑問時提出來。只要計算工程量沒有失誤，就可以結合招標文件具體規定，套用相應的取費標準。這樣，填報的投標報價與其他投標企業與標底都是差不多的，投標企業并不需要在投標報價策略上多進行研究。而在工程量清單招標模式中，招標人結合施工圖紙對實體工程量進行計算，將計算結果作為招標文件中部分之一，隨招標文件一同直接發給招標企業，招標企業結合招標企業的工程量清單，對綜合報價進行填報，然后形成投標工程的總體報價。因此，預算工作者并不需要對工程量仔細計算，但還是需要弄清楚細部構造以及結構形式。總價作為對施工企業影響最大的，招標人在評標過程中，既需要對投標企業的總價進行評價，還需要對各清單子項分項綜合單價的科學性進行評判。所以，投標企業在投標報價的過程中以分析計算工程量清單綜合單價為主。因此，投標企業研究報價策略就十分關鍵。

二、經營活動中投標策略技巧的原則

在經營活動中的投標報價技巧制定中，需要結合招標工程的情況差異，應用相應的投標策略。投標策略是具有靈活性的，從大量投標實踐中發現，投標報價技巧原則如下。

（一）知己知彼的投標報價原則

在進行工程投標活動過程中，以“知己知彼、百戰不殆”原則來進行分析經營活動中投標報價技巧。在對競爭對手資料沒有了解的情況下，或者不知道誰是競爭對手的情況下，施工企業可自行判斷自身投標資料。當然，需要明確的是，這種判斷具備冒險性、盲目性，若可以收集與競爭對手有關的報價信息，投標過程中可采用低于這些報價的平均值來贏得對手，這樣的策略顯然是可行的，也是可靠的。

（二）分析優勢的投標報價原則

在知己知彼的情況下，對企業與競爭對手的優劣勢進行分析。企業的優勢包括：施工隊伍素質強、工作質量高以及技術水平強等，施工機械適合投標工程施工工期的現實需要、性能完善、完好率較強、運輸費用較低等，同時材料有相應的供應途徑、物美價廉，施工方案具有合理性、科學性，經濟效果可行。

（三）隨機應變的投標報價原則

在企業經營活動中的投標報價技巧中，在遵循隨機應變的原則下，其需要在一項投標中，在競爭對手轉變投標策略、放棄投標時，對自身策略及時進行修正。此外，在投標報價明確后，需結合影響報價的最大因素作出相應的決策，同時還需要針對性地采用投標策略，不能使用同一種策略，否則很難取得進步。

三、經營活動中投標報價技巧分析

（一）要讀透招標文件，做到深入了解

施工招標文件共包括五部分，即：商務條款、技術規范、投標文件、圖紙及參考資料。其內容非常多，編制嚴格，需要條條進行讀，款款進行看。由于有些內容是通用條款，所以對于投標文件編制工作者而言，需要熟記。在商務條款中，合同專用條款、投標須知等文件范本是重點。在技術規范中，需要對工程計量規則熟記。對于招標文件中的關鍵點，需要認真地閱讀，并及時標記，避免有遺忘之處。對于閱讀中有疑問之處，需要向投保人予以質疑。

（二）定額要套準，確保其穩定性

預算文件編制過程中，準確選擇定額十分重要。編制中需要對投標文件熟悉閱讀，根據自身施工經驗，對定額準確選擇。當前工程施工投標報價中通常套用定額編制方法，定額中的章節說明和輔助說明等，都需要熟悉閱讀，這些對套用規則都有詳細描述，套用定額中需要結合說明進行理解。隨著科學技術的發展，在施工工程中推廣和應用了很多新技術、新材料，而當前使用的部分頒定額難以查到這些定額，這就需要各大地區廣泛收集定額，多進行交流與總結。唯有充分交流和溝通，才可以確保經營活動定額套準的合理性、有效性， 便于后續工作順利、有序地開展和進行。

（三）工程報價要與施工工藝密切相關，定額套用要與預算編制需求相符

在預算文件編制中，投標報價工作者需要形成新的思路，不能憑空想象而脫離了工作實際，造成預算偏高，對準確報價帶來了影響。同時還需要防止出現漏選少選情況，造成預算偏低，也會為中標帶來損失。同時，在編制各大項目預算文件過程中，相同的工程分項在定額套用時需要保持一致，防止預算編制偏低，誤導了決策者最后的定價。

（四）要了解對手，研究降價比例

對競爭對手情況深入掌握，并分析競爭形勢，構建競爭對手報價信息檔案，盡量對同行競爭對手情況進行多深入了解，對競爭對手的施工實力、報價習慣以及報價水平深入了解。在同個市場環境中，同個競標單位報價水平是相當的，在歷次的開標環境中，第一時間內收集同行對手投標報價狀況，研究其降價比例，便于為后續競標提供參考依據。

（五）要弄懂圖紙，做好記錄

眾所周知，當前施工工程中招投標圖紙標明的施工項目與標書工程量清單項目不同，招標文件購買后，需要認真分析，對工程量認真復核，特別是要仔細分析對于工程造價的影響之處，必須要做好記錄。對于任何一項施工工作而言，弄懂設計圖紙都是十分關鍵的，若是圖紙有看不懂之處，需要及時與相關人員溝通交流，并做好圖紙標記。

（六）要算清成本，不能盲目定價

工程造價分為很多種類型，具體有成本價、預算價以及投標價。所謂的預算價指的是計算下的工程量清單、預算定額以及施工工藝等，是投標價與成本價明確的基礎。成本價作為結合本部實力與實時施工材料價格，在利潤計算中，計算需要投入的總額；而投標價代表著施工企業整體競爭水平。所以，在預算價準確編制中，對成本價的分析尤為關鍵。核定成本價有些偏高，投標價就會偏高一些，缺少核心競爭力。核定成本價偏低，投標價就會降低，影響了企業利潤，進而為企業帶來了很大損失。若是一味地結合預算價乘以降價率來報價，就有很大盲目性，因為完成每個項目都需要相應的特定環境。所以，需要結合企業整體能力與項目的特定環境，在預算價的基礎上，分析成本報價，對工程分項中需要施工成本、施工材料多次推敲，明確最后的成價。這樣一來，在最后定價后，決策者就有相應的依據，防止出現決策失誤。

四、結束語

綜上所述，在企業經營活動過程中，分析投標報價技巧十分重要，不但關系著企業整體效益，而且還影響著企業日后的發展，所以分析好經營活動中的投標報價技巧對于促進企業可持續穩定發展意義重大。當前，我國各大企業在經營活動中，還沒有明確投標報價技巧原則，在分析中還有眾多問題，因此，還需要對經營活動中的投標報價技巧進行分析，并解決好問題。同時，投標報價技巧是在長期投標實踐過程中逐漸積累起來的，報價的技巧是否準確運用，不但關系著是否能中標，而且還關系著企業是否能在競爭激烈的市場環境中站穩腳跟。所以，在建筑工程投標中，需要分析影響報價的各種因素，掌握最新的報價信息，調整報價方案，做出準確的決策，加強投標整體水平，從整體上做好投標報價工作，便于更好地推動經營活動中投標報價工作順利進行。

參考文獻：

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（作者單位：中鐵十七局集團有限公司）