淺析澳利龍公司銷售內控問題及相關建議

牛婧

摘 要：銷售環節就是企業盈利的重要一環，為了提高企業的資產質量和資金的利用率，在企業中建立一套相互牽制、稽核的銷售內控體系很有必要。銷售內控體系是屬于企業內部管理過程。本文基于澳利龍公司的銷售內控存在的問題，對案例公司銷售內控現狀進行分析，并指出案例公司銷售內控所存在的問題，針對案例公司的銷售內控問題提出相應的對策。

關鍵詞：銷售內控;內控制度;完善建議

企業要在市場中生存，一個重要策略就是提高銷售能力和擴大市場占有率，沒有銷售和市場就沒有生產運營的良性循環。當前許多企業的銷售內控流程存在缺陷，銷售內控流程的缺陷又使得銷售環節漏洞百出。

一、澳利龍公司銷售內控現狀及問題

（一）商品銷售內控現狀及問題

1.澳利龍公司在去年年末制定了今年的銷售計劃，做出了運營規劃，但案例公司未仔細分析市場形勢，盲目調整自己的銷售目標，且沒有制定嚴格的合同談判管理辦法以及合同考核與責任追究制度。

2.澳利龍公司的盤點制度不夠完善，在銷售產品時所出現的因質量、型號、時間等原因而產生退回現象時，案例公司有時卻肆意處置退回的產品，將退回產品摻入合格品中以次充好或者再次低價處置合格產品。

（二）應收賬款內控現狀及問題

1.澳利龍公司資制度中將薪酬、獎勵和銷售任務掛鉤，銷售人員為了完成銷售任務而采取賒銷之類的不正規的手段，導致應收賬款產生壞賬的可能性大幅度上升，使得案例公司的財務風險增大。

2.澳利龍公司對于應收賬款的管理，沒有明確各崗位的權利和責任，并且案例公司與之對應的管理辦法也還不夠嚴格。崗位之間權利容易相互干涉，一旦發生事故時，各崗位相互推諉責任。

（三）貨幣資金內控現狀及問題

1.澳利龍公司指定了貨幣資金內部控制制度，貨幣資金管理有相關規定。但是案例公司的貨幣資金的內部控制制度效率低下，其建立了貨幣資金內控度卻沒有得到有效貫徹執行，澳利龍公司對銷售內控認識不足，忽視了銷售內部控制的作用。

2.澳利龍公司目前采用的是事后監督的方法來對貨幣資金進行內部控制，然而一套完整的貨幣資金內控體系包括事前監督、事中監督、事后監督。

二、澳利龍公司銷售內控優化建議

（一）優化的原則

澳利龍公司優化銷售內控制度，應當遵循下列原則：

1.全面性原則

銷售內控不是一個獨立的環節，澳利龍公司應該將銷售內控同生產、決策、監管相聯系，形成一個有機的整體，而不能分開單獨進行，讓銷售內控的概念貫穿于整個公司。

2.重要性原則

前文銷售內控要求中的提及要做好客戶的風險等級分類，提高重視程度，可以有助于我們重點關注風險較高的客戶，是馬克思主義哲學中矛盾的特殊性原理的體現。

（二）優化銷售內控制度

1.優化商品銷售內控制度

（1）做好訂單的審核工作

澳利龍公司在收到客戶的采購訂單后，需要對客戶進行風險等級的評估，如果風險較高，公司在決策時可以考慮放棄該筆訂單。對于澳利龍公司的原有客戶，澳利龍公司應仔細考察原有客戶過去的成交記錄，來確認其是否具有良好的商業信用。

（2）嚴格控制銷售費用支出

澳利龍公司需要對銷售費用進行嚴格管控，謹防有不法工作人員存在營私舞弊的行為，案例公司對銷售部門的各項費用支出制定相應的政策，在宏觀上方便實行定額管理，在微觀上，澳利龍公司也不能忽視每一筆銷售費用的使用。

2.優化應收賬款內控制度

（1）明確銷售人員回收貨款的職責與權限

澳利龍公司應要求銷售人員通過客戶的各種渠道得到客戶的相關資料及其供應商信息、信用狀況等詳細信息，嚴格要求銷售人員對自身經辦的業務擔負應收賬款回款的責任，建立詳細的獎懲制度。

（2）明確應收賬款內部控制的目標

澳利龍公司所提出的目標應當切實可行，緊密結自身的實際情況，不能盲目地為了獲得更多利潤就制定完成不了的應收賬款回款率，制定的應收賬款內部控制目標要使應收賬款的會計核算完整詳細，且金額正確無誤。

3.優化貨幣資金內控制度

（1）規范貨幣資金內部管理制度

澳利龍公司應積極貫徹落實公司的銷售內控需要公司全體員工積極的參與到銷售內內控系統之中，領導率先起到模范帶頭作用，并且應建立健全的貨幣資金的內部控制體系，一方面即要保障企業所得的貨幣資金在會計和法律合規合法，另一方面，澳利龍公司也要對公司會計人員進行監督核查，確保相關工作人員在合理有效的內控監督之下。

（2）優化貨幣資金內控的監督制度

澳利龍公司應加強內部審計工作，需要將審計制度與銷售內控制度相結合，做到公司內部的全面協調的發展，更好地發揮出銷售內控在銷售業務中管理作用。案例公司應在內部審計制度中加入事中控制和事后控制，使得內部審計制度更加完善，發揮出內部審計制度的極為重要的作用。

結語

銷售內控的完善是為了讓澳利龍公司更好地提高自身的發展力，良好的銷售內控會使案例公司的銷售額不斷增長，還可以防止澳利龍公司內部滋生腐敗，在一定程度上可以加強對澳利龍公司的監管，保障案例公司在管理者預期的軌道上運作。

參考文獻：

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