消費心理學在母嬰用品店營銷策略中的應用

王婭萍

摘 要 隨著二胎政策的放開，我國再掀生育熱潮，隨著生活水平的提高，消費者對于母嬰用品的消費觀念已經發生了改變，面對激烈的市場競爭，商家必須抓住消費者的心理，制定符合母嬰用品市場發展趨勢的營銷策略。論文在分析當前母嬰用品店營銷策略中的消費心理學運用情況的基礎上，提出進一步抓住消費者心理的營銷對策。

關鍵詞 消費心理 母嬰用品店 營銷策略

一、母嬰用品市場發展現狀

隨著二胎政策的全面放開，我國的母嬰用品市場紅利變大，母嬰用品企業如雨后春筍般冒出。80后父母成為母嬰用品消費的主力軍，90后也成為母嬰用品市場的新生力量。隨著生活水平的提高，母嬰用品店在三、四線城市也不斷發展壯大。由于不同消費者的消費心理和購買力狀況不同，因此我國母嬰用品市場發展呈現出如下特點：

（一）市場規模不斷擴大

根據近兩年我國新出生人口數據，“全面二孩”政策效果顯著。國家統計局發布的我國人口變動抽樣調查結果顯示，2016年和2017年，我國出生人口分別為1786萬人和1723萬人，出生率分別為12.95‰和12.43‰，比“全面兩孩”政策實施前的“十二五”時期分別提高了0.84和0.32個千分點。隨著新生兒數量的攀升，母嬰市場必然會面臨著更大的需求和發展機會。2016年中國母嬰商品市場交易規模已經上升至2.2萬億元，比2010年增長14.2%，且增長速度呈上升趨勢。母嬰用品行業分析指出，2018年中國母嬰行業市場規模將達到3萬億元，未來10年將保持20%～30%的高增長率。

（二）母嬰用品分類多，但產品間差異大

隨著生活水平的提高和消費觀念的更新，母嬰用品市場的產品種類不斷豐富。目前，中國市場眾多的母嬰連鎖品牌經營的產品種類涉及奶粉、輔食、服飾、護膚、玩具、日常護理用品、嬰兒游泳、早教服務等，產品的品牌和種類更是不勝枚舉。

（三）線上線下雙渠道發展

傳統的實體店銷售模式在目前的母嬰市場中依然占據主導地位，消費者到店選購的過程中可以看到實體產品，購物更加放心。而80后、90后新生代父母的消費觀念，朝著更高質量、更安全、更便捷等多元化方向轉變，并且他們的時間更加碎片化，這都符合現代社會網絡化的特質，向移動端遷徙的趨勢愈加明顯。伴隨著移動電商、移動支付的日趨成熟，母嬰行業線上線下資源整合加速，未來將涌現更多的移動端母嬰服務場景。

二、母嬰用品店營銷策略中消費心理學應用情況分析

本文從4P（產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略）營銷策略的角度分析母嬰用品店營銷策略中的消費心理學應用情況。

（一）產品策略

注重品牌。現在的80后、90后年輕父母，文化素質較高，收入水平也較高，在購買母嬰用品時更加注重產品質量，尤其在毒奶粉等事件曝光后，消費時更偏好無添加劑、有機、安全健康的產品。再加上求名和攀比的消費心理，在購買時很多消費者會出現認牌購買現象，品牌忠誠度高。

（二）價格策略

折扣定價策略運用頻率高，效果顯著。母嬰用品中的奶粉、紙尿褲、輔食、玩具、洗護、服裝等消耗大，購買頻率高、需求量大，很多媽媽在采購時容易被商家的價格促銷活動所吸引，大規模地囤貨。比如滿減活動，一件7.8折，兩件6.8折，三件5.8折的活動，讓很多媽媽無形中增加了購買數量。

（三）渠道策略

以實體店連鎖經營為主，輔之以線上銷售，滿足消費者多樣化的需求。母嬰用品店經營的產品中，服務類產品如游泳、早教等需要到實體店消費。另外，很多媽媽在購買時有注重產品質量安全的心理，到店購物又能更直觀地了解到商家的優惠促銷政策，所以在時間允許的情況下，實體店購物仍然是大多數媽媽的選擇。但隨著80后、90后父母的加入，在追求便利的購買動機驅使下，線上購買母嬰用品成為一種新的發展趨勢。

三、母嬰用品店進一步抓住消費心理的營銷對策

（一）提供多樣化的便捷支服務

年輕父母追求便利的購買動機較為明顯，再加上大部分父母時間精力有限，因此商家應該設身處地的為消費者著想，創新支付方式，如推廣掃碼購服務，讓消費者可以邊逛邊下單結算，可以節省結賬所需的排隊等候時間；為購買數量較多或者居住地距離較遠的顧客提供送貨上門服務，最大限度為消費者提供方便。

（二）營造良好的購物環境和氛圍

母嬰用品店的目標顧客都是孩子和父母，當他們來到店里購物時，購物環境和氛圍直接影響他們的購物體驗和評價。像嬰兒游泳、早教等服務項目花費的時間較長，高峰期還需要排隊等候，在店里應該設置家長休息區、孩子玩樂區、母嬰空間（即哺乳區）等，讓消費者在等待的過程中能夠轉移注意力，避免出現負面情緒。店里的裝修風格也應符合消費者的喜好，增加一些溫馨的、卡通的元素。

（三）嚴把產品質量關，提高消費者滿意度

我國母嬰用品市場存在產品間差異大的現狀，不同品牌產品質量良莠不齊，隨著一些不合格產品，甚至有毒有害產品的曝光，在購物時消費者更加注重產品的質量，追求安全健康的消費心理越來越普遍，因此作為母嬰用品的零售企業，母嬰用品店應該加強對供貨渠道的管理，嚴把產品質量關，贏得消費者的信任，樹立良好的品牌形象。

（四）積極開拓線上銷售渠道

隨著電子商務的發展和網絡營銷的成熟，線上銷售成為母嬰用品店經營的必然趨勢。新時代的年輕父母對新媒體營銷有著濃厚的興趣，把網絡購物當作一種時尚，在求新、求變心理的主導下，母嬰用品店應積極開拓線上銷售渠道，利用當下流行的微博、微信、直播平臺等新媒體營銷手段進行銷售推廣，讓線上線下渠道并駕齊驅。

（作者單位為大理農林職業技術學院）

參考文獻

[1] 姬瑋.母嬰產品的網絡營銷策略研究[D].山東師范大學，2014.