200億背后的營銷“智慧”

王盛誼 黃漢軍

對四川岳池縣聯社來說，新年最大的收獲莫過于存貸規模實現了新突破。截至2019年1月末，岳池縣聯社存貸款在縣域金融機構中率先突破200億元。

同時，2018年岳池縣聯社圍繞“強基固本、開拓創新、提質增效”總體思路，砥礪奮進，一年大考捷報頻傳。

四川省農信系統表彰“2018年度先進單位”、廣安市委市政府表彰“金融工作突出貢獻獎”、岳池縣委縣政府表彰“金融工作先進單位”，經營目標綜合考核躋身全系統前20位……

每一項榮譽背后都是沉甸甸的實干。全體干部員工同聲、同心、同向，全面推進“三大銀行”建設，轉型發展蹄疾步穩。

岳池縣聯社是如何在爬坡上坎之后，成功實現上檔升位、高質量發展的？

“兩個市場”一起要

“實干”精神蘊含營銷智慧

“農村市場寸土不讓，城區市場寸土必爭”。

靠著這股信念和毅力，岳池聯社“干”字為先，以“系統營銷、分層營銷、全員營銷、綜合營銷、精準營銷”為抓手，統籌抓好“兩大市場”，靶向發力，緊盯個人存款、對公存款、社保客戶等狠抓存款業務。

擁有注冊資金千萬，現有職工800余人的四川某輸變電工程公司，聯社成立營銷攻關小組，耗時2年，終于在2018年成功“落戶”，今年初到賬9000萬元。組建的19個營銷攻關小組還盯牢黨政群體，成功營銷縣國土局、縣交通局等對公賬戶，增加對公存款2.1億元。同時，盯牢優質企業，統籌石埡、自生等網點成功開立企業下游客戶基本賬戶149個和一般賬戶149個。

2018年，岳池聯社大力對接市、縣人社部門，成功取得岳池縣社保卡現場制取唯一銀行資格，并迅速從線上、線下、現場等多渠道搶占社保卡市場份額。截至目前，累計發行社保卡59.47萬張，激活33.8萬張，發卡量占全縣總量的50.3%，低成本資金歸集1.34億元。

與此同時，聯社從2018年開始對網點負責人實行存款新增市場份額的考核。2018年末，各項存款余額達126.73億元，較年初增加9.68億元，增幅8.27%。

“立足本土”擔主力

“城鄉”統籌折射服務智慧

“這幾年多虧信用社的支持，才看到了農村產業發展的希望。現在市場行情好，計劃再擴大種植規模。”椒源花椒種植專業合作社負責人高某在信用社30萬元貸款的幫助下，合作社去年實現盈利，今年計劃增加融資，擴大500畝種植面積。

近年來，岳池聯社圍繞“多找客戶、找好客戶”營銷思路，持續在“三農”、小微企業、政府項目、平臺資源等客戶群體上做文章，瞄準“好客戶”；通過營銷到行業、到產業、到企業，多方“走客戶”；通過建立完善外出務工人員、場鎮坐商戶經濟信息檔案，以黨支部為單位開展“金融課堂”等，調查“找客戶”；通過銀企對接、銀政對接、小微企業融資對接等載體，搭臺“選客戶”；通過舉辦旗袍紅酒會、客戶交流會等活動，聯誼“留客戶”。同時，在前期“分行業、抓主業、兼副業”工作取得階段成效的基礎上，分行業建立“名單庫”，落實網點跟蹤，精準對接營銷。對網點負責人實行過程考核，由包片領導和干部對照考核辦法，對客戶維護等過程監督執行，并突出結果運用。

作為“主力軍”銀行，在“鄉村振興”進程中，岳池聯社充分滿足縣域金融信貸服務需求。2018年，累計發放各項貸款38.66億元，余額達65.15億元，較年初增加8.68億元，增幅15.37%，貸款指標均全面超額完成政府下達目標任務。同時，助力脫貧攻堅，認真落實定點聯系幫扶，用好用足扶貧小額貸款，引導產業帶動扶貧，增強扶貧實效，彰顯“普惠金融”本色。2018年末，聯社累計發放扶貧貸款13429戶、6.22億元，惠及全縣上萬貧困家庭人口。

在支持本土客戶、地方經濟發展的同時，岳池聯社也贏得發展壯大，存貸實現雙增，監管指標優化，2018年末不良貸款凈下降6933.27萬元，成本收入比38.93%。

“渠道場景”下功夫

“互聯網+”模式貢獻體驗智慧

岳池聯社按照省聯社打造“智慧銀行”的戰略目標，在傳統金融服務模式下，推行“互聯網+”模式，升級渠道建設，拓展場景應用，提升客戶消費體驗。

靠著“互聯網+”模式，率先創建岳池首家24小時自助繳稅服務廳，開辦“蜀信·銀稅卡”2400余張，為個體工商戶及中小微企業提升“智慧辦稅”體驗感。

靠著“互聯網+”模式，移動支付便民工程建設全面啟動，引入中國銀聯合作打造“李靜商貿”與“和溪曲苑智能停車場”移動支付項目，開展“優惠觀影”“8.8元洗車”等場景應用活動，推進教輔資料費代收項目、“有為學堂”APP建設，新學期已有5.07萬學生通過手機銀行成功辦理校園繳費712萬元，為“蜀信e”手機銀行客戶提升“智慧支付”體驗感。

靠著“互聯網+”模式，在岳池旅游新村陽角廟村和徐家壩村成功打造村級鄉村金融綜合服務站（點），為當地百姓和廣大游客提升“智慧電子商務”體驗感。

2018年，岳池聯社蜀信e有效客戶數新增3.6萬戶，電子銀行交易占比86.56%。

“12+N”固基本

“體系”思維呈現管理智慧

在經歷“陣痛期”后，岳池聯社按照省聯社“強基固本、開拓創新、提質增效”的總體要求，結合轄內實際，提出了“12+N”制度體系建設。每個體系以機制建設為核心，梳理完善的300余個體系制度，涉及前、中、后臺全流程，覆蓋經營管理全過程，對業務經營和內控管理實現對標規范，貫穿“做合規員工，辦合規業務，建合規銀行”的合規文化核心理念，有效推動了“三年合規文化建設行動”落地生根。

持續深化家庭助廉機制，按月邀請當月過生日的中干及其家屬座談、播放親情寄語小視頻、開展默契考驗調查問卷，引導和激勵干部員工及其家屬知廉、助廉、守廉，唱響“在農信、愛農信、干農信”主旋律。

科學的管理總會激發無限的智慧，岳池聯社內控管理煥發生機，先后被系統內評為全省“案件防控工作先進單位”“2018年度黨風廉政建設和反腐敗工作先進單位”，成功駛入高質量發展“快車道”。