招行最深的護(hù)城河在哪兒

ice_招行谷子地

當(dāng)今天招行的零售業(yè)務(wù)被人艷羨的時(shí)候，沒有人知道早在十幾年前招行決定發(fā)展零售業(yè)務(wù)的時(shí)候遇到過什么樣的阻礙。

力排眾議戰(zhàn)略布局零售業(yè)務(wù)

2000年左右，中國(guó)銀行業(yè)還處于躺著都可以賺錢的黃金時(shí)代，沒有資本充足率限制，存款準(zhǔn)備金率也不高，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，企業(yè)對(duì)于資金的饑渴程度極高。基本上銀行只要搞定企業(yè)大客戶就可以快速擴(kuò)大規(guī)模，招行2002年上市后有記載的年報(bào)可以看到，業(yè)績(jī)輕松漲20%～30%，如果趕上加息周期凈利潤(rùn)增速達(dá)到50%～100%也是有的。

就在所有銀行都沉浸在掙錢狂歡的時(shí)候，招行卻毅然選擇了零售業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略布局方向。相比于對(duì)公業(yè)務(wù)，零售業(yè)務(wù)堪稱臟活、累活，一般只有肩負(fù)政治任務(wù)的4大行才去做零售。

所以，當(dāng)時(shí)對(duì)于要不要做零售業(yè)務(wù)，招行內(nèi)部也是有一定爭(zhēng)議的。最后還是招行的前任行長(zhǎng)馬蔚華力排眾議，馬行長(zhǎng)當(dāng)時(shí)的名言是：做零售業(yè)務(wù)今天沒飯吃，不做零售業(yè)務(wù)未來沒飯吃。在明確了零售業(yè)務(wù)作為主要戰(zhàn)略方向后，招行在執(zhí)行層面做出了一系列在后人看來具有劃時(shí)代意義的布局。

前瞻布局一卡通、信用卡、私人銀行

招行一卡通——存折的終結(jié)者。一卡通發(fā)行之前，銀行的賬戶以存折為管理單元，一個(gè)人名下可以擁有多張存折。這樣的設(shè)計(jì)不利于客戶資產(chǎn)的統(tǒng)一管理，而且在辦理客戶相關(guān)業(yè)務(wù)的時(shí)候會(huì)人為制造很多障礙，用戶不得不保存多個(gè)存折。但就是這么一個(gè)劃時(shí)代的產(chǎn)品在推廣的時(shí)候還是遇到很多困難，當(dāng)年連招行自己的行員都不愛用，大家覺得還是存折上看到的余額數(shù)字更踏實(shí)安心。但是，招行認(rèn)定了一卡通的戰(zhàn)略意義，加大力度推廣。后來的事實(shí)證明，一卡通和存折比確實(shí)具有巨大的優(yōu)勢(shì)。

招行信用卡——中國(guó)個(gè)人信用貸的開山鼻祖。雖然在1985年中國(guó)銀行發(fā)行了第一張信用卡，但是這種卡需要先存款后消費(fèi)并不能算作真正的信用卡，而應(yīng)該算作“準(zhǔn)貸記卡”。直到2002年，整個(gè)銀行業(yè)對(duì)于信用卡都處于觀望的態(tài)度，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)信用卡涉及到中國(guó)銀行業(yè)之前沒有涉及的一個(gè)禁區(qū)——個(gè)人信貸。但是，招行并沒有滿足于“準(zhǔn)貸記卡”模式，經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間反復(fù)地論證最終在2001年6月的董事會(huì)上由當(dāng)時(shí)的董事長(zhǎng)秦曉親自拍板定下來招行要以事業(yè)部的形式獨(dú)立運(yùn)作信用卡業(yè)務(wù)，并在2002年12月3日推出了第一張符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的信用卡。

不僅如此，在2003年5月21日，招行收到了人行發(fā)來的非正式內(nèi)部問題件，大意是說從2003年6月1日起允許居民非貿(mào)易項(xiàng)下的人民幣自由兌換。招行抓住這一千載難逢的契機(jī)，用2天的時(shí)間制定了所有的支持流程。2003年5月29日當(dāng)人民銀行宣布此消息的時(shí)候，招行的廣告同步放送：境外消費(fèi)，境內(nèi)人民幣還款。

經(jīng)此一役，招行信用卡聲名鵲起，發(fā)卡量一路飆升。到2005年4月8日，招行信用卡發(fā)行量突破500萬張，名列全國(guó)第一，占全國(guó)信用卡發(fā)行量的1/3。2007年初，招行信用卡實(shí)現(xiàn)盈利，比原來預(yù)計(jì)的8年盈利提前了4年。正是17年前招行信用卡的戰(zhàn)略布局，奠定了今天招行在個(gè)人信用貸領(lǐng)域的霸主地位。

私人銀行——第一家摘取王冠明珠的中國(guó)銀行。私人銀行業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是高附加值，但對(duì)從業(yè)者的要求也極高。中國(guó)的銀行一直都沒有涉足這一領(lǐng)域，直到2007年迎來了國(guó)內(nèi)第一家吃螃蟹的銀行。經(jīng)過12年的努力，招行的私人銀行已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的私人銀行。2008年，按照1000萬的門檻標(biāo)準(zhǔn)，招行全行達(dá)標(biāo)的客戶不過3000人，到2018年招行私銀客戶已達(dá)到7.29萬人，12年的時(shí)間客戶增長(zhǎng)了接近20倍。客戶AUM超過2萬億，國(guó)內(nèi)排名第一。

從中國(guó)銀行業(yè)最近幾十年的發(fā)展歷史可以看到，在規(guī)模取勝的銀行1.0時(shí)代，招行未雨綢繆布局了零售業(yè)務(wù)，所以在其后的以結(jié)構(gòu)和質(zhì)量取勝的銀行2.0時(shí)代才能獲得超越同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而招行的掌舵人也敏銳地捕捉到金融科技對(duì)即將到來的銀行3.0時(shí)代具有重大的影響，招行已經(jīng)在積極布局金融科技，擁抱金融科技。過去20年，招行每一次成功背后的護(hù)城河都來自于招行前瞻性的戰(zhàn)略布局，這才是招商銀行最核心的護(hù)城河。