美容生意，本土化相當(dāng)重要

劉娉婷

Yi-YiMagazine R-Sharon Ravid

中國女性開始購買昂貴的護膚品和美容儀已經(jīng)不是新鮮事，對品牌來說，產(chǎn)品輻射的消費者范圍在不斷擴大，市場愈發(fā)具有增長潛力，但想要搶占市場并不是那么容易，因為國際品牌和本土品牌都在爭奪同一批消費者。對于2014年以進駐天貓的形式進入中國市場的以色列射頻美容儀品牌TriPollar來說，與中國合伙人合作打開市場是一條捷徑。其首席執(zhí)行官Sharon Ravid認(rèn)為，生活節(jié)奏加快，中國的消費者越來越講求速度和功效，在美容上也不例外。如果可以將她們?nèi)ッ廊菰翰拍軡M足的護膚需求場景轉(zhuǎn)移到家里，將會是不錯的商機。

Yi 2014年進入中國市場已經(jīng)算遲到了，你們之前做了哪些特別準(zhǔn)備？

R 我們發(fā)現(xiàn)中國的消費者和其他市場有很多差異。比如中國的年輕女性從很年輕就開始購買抗衰老的護膚產(chǎn)品和美容儀，然后持續(xù)使用下去。她們對美和護膚的需求與其他國家也不一樣。因此，面對多元化的消費者，我們推出了多款顏色不同的儀器，給消費者提供更加多樣化的選擇。面對一個陌生的市場，我們也不能假裝理解，而是首先選擇與中國的一家公司合作，它充當(dāng)?shù)慕巧俏覀冊谥袊难劬投洌覀冐?fù)責(zé)帶來以色列的技術(shù)。在推廣產(chǎn)品時，我們也比較謹(jǐn)慎，會先將一些小的樣機給消費者試水，及時收集她們的反饋，再做出調(diào)整，盡可能在大規(guī)模鋪貨前降低風(fēng)險，不斷適應(yīng)陌生市場。

Yi 本土化過程中，中國消費者還帶來哪些挑戰(zhàn)？

R 中國人的膚質(zhì)與西方人相比，更加敏感，這意味著在某些情況下，我們必須要調(diào)整產(chǎn)品的參數(shù)。過去人們?nèi)⒓泳蹠鲱^發(fā)、指甲和化妝，而現(xiàn)在還加上了使用美容儀的選項，并希望看到立竿見影的效果，這就是中國消費者需求的變化。其實從更加宏觀的層面來看，過去的消費者想要實現(xiàn)膚質(zhì)的改變，可能要去美容院接受很多次治療才能看到變化，她們現(xiàn)在更加追求家庭式美容的場景，希望美容可以更加便捷和高效。一個例子是，中國消費者也越來越愛V型臉，這個趨勢在其他國家并不是很明顯，她們可能會通過整型讓自己的臉部成為V型。針對這個需求，我們推出了中國本土化產(chǎn)品STOP V。該產(chǎn)品的一個亮點在于，通過結(jié)合第三代RF射頻專利技術(shù)和全新動態(tài)肌肉激活（DMA）技術(shù)，能夠淡化細(xì)紋并通過刺激筋膜達到肌肉提拉緊致的效果，實現(xiàn)消費者們想要的V型臉。在以色列，我們做了許多臨床研究，也與很多美容院的美容師合作，在中國，我們也會與這些美容師合作，將我們在以色列醫(yī)院中使用的技術(shù)做家庭化改進，產(chǎn)品的安全和有效就變得尤為重要。

Yi TriPollar的主要營銷方式有與天貓合作活動、找KOL推介，其實很多競品也這么做，怎么勝出？

R 在營銷方面，中國和以色列市場也有很大的不同。我剛來到中國時，并不是特別了解中國與KOL合作的文化，但合作伙伴向我們提出了建議。在以色列，我們的KOL是指醫(yī)生，他們才是真正的意見領(lǐng)袖，但在中國，有很多具有影響力和號召力的名人，所以我們快速學(xué)習(xí)了這一方法并加以應(yīng)用。而且這些名人的更迭速度非常快。此外，中國的銷售平臺和西方完全不同，在國外沒有中國如此鮮明的網(wǎng)購文化，也沒有時效性像天貓這么快的平臺。在國外，我們都使用亞馬遜購物，但天貓有超越它的趨勢。面對市場競爭時，作為儀器研發(fā)端，產(chǎn)品必然關(guān)鍵，但更重要的是我們要確切知道自己為市場帶來了什么。我們也會關(guān)注競品，分析市場上推出的每一個新設(shè)備，想知道對方在哪些方面有優(yōu)勢，或許可以向它學(xué)習(xí)，但絕對不是模仿。其實產(chǎn)品的推出和臨床驗證都需要時間，競爭對手會推出一些我們不了解的產(chǎn)品，但我們還是專注于自己正在做的事。這是一場馬拉松比賽，而不是短跑。只要保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長，做正確的事，就能在未來的競爭中保持競爭力。