蘇州金龍2019：銷售額2 位數增長，持續發力高端市場

陸 夜 文 /圖

2019 年，蘇州金龍雙品牌客車銷量約700 輛，同比增長40%左右

一元復始萬象新，走進蘇州金龍海格客車園區，每一位海格人臉上都洋溢著喜氣。

“2019 年，海格客車銷量1萬1 326輛，同比增長0.41%。銷售額73.3 億元，同比增長18.38 %。”蘇州金龍副總經理徐建忠說。

全年銷售額2 位數增長，這在當前車市寒冬中尤為可貴。

2019 年，蘇州金龍海格客車海內外市場進一步拓展。國內，旅游客車、公交車“上山下鄉”，新能源公交挑大梁；海外，斯堪尼亞·海格雙品牌高端公交車駛入摩洛哥、新能源客車再次批量出口韓國。

2019 年蘇州金龍海格客車銷售額增幅遠高于銷量增幅，正在用自身實踐走出高質量發展新路徑。

雙品牌：品質管控才是硬道理

走進蘇州金龍豪華車事業部，辦公室墻上貼著標語：你為品質做貢獻了嗎？斯堪尼亞·海格，這個中國客車業內“碩果僅存”的合資品牌，產品“豪華”的背后是嚴格的品質管控。

“2019 年雙品牌客車銷量約700 輛，同比增長40%左右。2020 年我們的目標是銷量實現新的突破。”蘇州金龍豪華車事業部總經理鄭春輝自豪地說，他的底氣就是雙品牌車輛的高品質。

鄭春輝介紹，每一款雙品牌車型的誕生都要經歷200 多項嚴苛的品質檢驗流程，嚴格到車身漆面檢查每一個環節，都需要拿著一張比對卡仔細比對，只要發現一絲車漆不勻、直徑大于0.25 mm的顆粒等，就會被貼上醒目的黃色紙條作標記，等待下一步返回修整，直到幾乎完美無缺。

“經過了10 余年的時間，我們與斯堪尼亞已經形成全方位合作，雙品牌產品從一款到多款、銷售從零售到批發。2017 年以前，95%以上的用戶集中在歐洲，但隨著斯堪尼亞·海格全新工廠建成投產，目前產品已銷售到全球50 多個國家和地區，市場規模不斷擴大。”鄭春輝介紹，2019 年，蘇州金龍與斯堪尼亞的合作進一步深化，其中一項重要成果就是成功打開了公交市場。

2019 年8 月，248 輛斯堪尼亞·海格高端公交車在摩洛哥首都拉巴特上線，這批訂單是中國制造高端公交車首次批量進入摩洛哥市場，也標志著一直在高端公路客車市場處于“統領”地位的斯堪尼亞·海格雙品牌客車開始布局公交車市場。“我們已經作好了向全球擴張的準備。”鄭春輝說。

海外市場：定制性開發保持產品競爭力

2019 年，海格客車出口銷售額達24.63 億元，同比增長24.49%。“銷售額實現大幅增長的同時，銷量卻與2018年基本持平。這說明海格客車在出口高端化上越走越好。”海格客車海外銷售公司總經理姜海峰說。

在沙特朝覲用車市場，海格客車是售價最高的自主品牌客車。“很多用戶就是認準了我們的高端車型，點名要用海格客車。”姜海峰說，在海外，自主品牌客車雖然在成本上有一定優勢，但要贏得市場靠的不是拼價格，而是品質和服務。其中重要一點就是持續地、定制性地更新和開發產品。

姜海峰介紹，在中東、俄羅斯、東南亞、北非這些優勢市場，海格客車通過持續改進車型、定制性開發產品，來保持市場競爭力。“比如，2019 年海格客車出口俄羅斯的大巴車升級、出口阿爾及利亞的全新公交車型，都是在響應市場需求變化，通過更新產品來保持市場競爭力。”姜海峰說。

2019 年，174 輛海格高端公交車出口塞爾維亞。“這批車型是我們根據塞爾維亞當地實際運營需求量身定制的第5代公交車，采用3 門低地板設計，動力總成、底盤、零部件均采用一流供應商產品，保證車輛每個細節的品質。”姜海峰說。

除了量身定制的車型，海格客車海外銷售服務也在同步提升。海格客車海外客戶服務部副部長劉欣介紹，為保障塞爾維亞大批量訂單的售后服務品質，海格客車提前一季度調研當地維修站、選擇技術精湛的維修人員，進行服務準備工作。

“2019 年海格新能源客車進入韓國市場，車輛在當地每日運營時間超過20 h，人歇車不歇。盡管如此，我們的售后服務人員仍然做到：當天發現問題當天解決，絕不讓車‘帶病’上路。”劉欣說，海格客車的售后服務理念就是 “Higer Service, Higher service”，只要買了海格的車就有服務保障。

“接下來，我們計劃在2～3 年內，在全球建10～15 家標桿售后服務站，保障海格客車在全世界順暢運行。”劉欣說。

國內市場：抓住細分市場 客車“上山下鄉”

“2019 年，客車市場整體情況持續低迷且環境變化快，海格客車能夠實現銷量、銷售額的雙增長，一大原因在于抓住了優勢細分市場。國內市場主要是抓住了旅游用車和三四線城市新能源公交市場，簡單來說就是‘上山’和‘下鄉’。”徐建忠說。

2019 年，海格客車國內市場銷售額達到44.87 億元。“總體來看，在國內市場，新能源公交車占比最大，其中8.5 m、10.5 m 新能源公交車型最暢銷。”海格客車國內銷售總監孫鴻翔介紹，一方面各地排放升級導致車輛升級，另外就是城鄉客運公交化加速，這些都促成了新能源公交市場用車需求增加。此外，根據交通運輸部確保到2020 年底，如期實現具備條件的鄉鎮建制村全部通客車的目標，預計還會有一波置換熱潮。“下一步，海格客車將進一步深耕國內三四線城市市場，開發最適宜的產品。”孫鴻翔說。

孫鴻翔介紹，2019 年，海格客車公路客車市場增量比較大，尤其是12 m、13 m 車。這主要源于2019 年一些大型團體旅游、長途旅游需求增加。比如海格13 m 旅游客車海威車型，最大座位數可以達到55 座，而且車型轉彎半徑小，通過性好。還有海格大數據智慧客車海悅，采用“2+1”商務坐椅，配置USB 接口，新風空調系統，雅致的商務內飾，車輛高端舒適，符合旅游消費升級的需求，2019 年被大量應用在新疆、海南、云南等地的旅游線路上。

國內市場大規模的車輛應用，對海格客車售后服務提出了更高的要求。“2019 年，蘇州金龍海格客車以96.7 分的高分榮獲國家《商品售后服務評價體系》(GB/T 27922-2011)標準的‘五星級’證書。”海格客車客戶服務部部長李玉琢介紹，近年來，海格客車國內售后服務水平不斷提升，已從售后服務走向車輛全生命周期服務。

“以前是先交車再服務，現在我們服務向前延伸，售后情況會融入到設計研發中，包括當地的路況、氣候環境、使用習慣等，有針對性地規避當地售后環節常見問題的出現。在交車前我們當地服務站和途經服務站已作好準備，掌握第一手信息，為在途車輛進行接力保障。新車到達目的地后先進服務站進行新車PDI，在出廠檢驗的基礎上進一步進行服務站檢驗，確保車輛零故障交給客戶。”李玉琢說。B