國際商務談判中文化差異的影響研究

陳敏 萬妮娜

【摘要】國際商務談判中，文化所發揮的作用是不容忽視的。中國要在國際競爭環境中獲得主動權，就需要從客觀的角度對文化差異充分認識，認識到國際商務談判中文化的影響力。因此，需要對不同國家、不同地區的文化背景全面了解，為談判取得成功創造條件，將合理的談判對策制定出來。本論文針對國際商務談判中文化差異的影響展開研究。

【關鍵詞】國際商務談判 中文化差異 影響

國際商務談判中，受到傳統思想的影響，在跨文化交際中往往會存在文化差異，由此引發談判的沖突是不可忽視的，更為重要的是，會影響國際商務談判的積極意識。所以，為了談判的順利展開，就需要對不同國家和地區的文化差異充分理解，避免由于文化沖突導致矛盾激化。在談判中避免由于文化差異引發的問題，對談判的成功可以起到一定的促進作用。

一、文化差異對國際商務談判產生的影響

（一）從客觀的角度理解文化差異的影響

所謂的客觀角度，就是在國際商務談判的過程中，對待人以及事情的處理方面不是按照個人的觀念展開，而且要對不同國家的人和事物之間關系持有正確的態度，并采用正確的處理方式。世界上大多數國家，包括中國在內，都會不約而同地認為人與事物是存在緊密相關性的。一個人的影響往往會關乎到一群人的利益，所以在處理事情的時候，很難做到真實客觀，特別是處理日常經濟生活事務的時候，由于裙帶關系以及相關利益的影響，在準確判斷的基礎上就要做出進一步的決策。簡單而言，要將這些因素擺脫幾乎是不可能的，而是要認識到人與事物之間所存在的關聯性，采用折中的做法。

（二）對平等觀念的角度理解文化差異的影響

西方國家經歷了多年的斗爭之后迎來了和平，特別是英美國家的人，對來之不易的和平非常珍惜，希望能夠相互之間平等相處。西方人在談判的過程中，更為注重用事實說話，習慣于用具體的數據信息論證，堅持公平原則。在產品的報價上，從平等的角度出發，不僅要滿足自己的利益，還要考慮到對方的利益，重視在談判中的平等，以做到雙贏。

所以，他們能夠做到公平地分配利潤，不會為了一時的利益而損害對方的利益，導致無法長期合作。然而，東方人在這方面有所不同。比如，日本在長期等級制度中，會將社會中的人進行等級劃分，認為人與人之間有由差異性的，在談判中的明顯標志就是關于利潤的分配問題，存在著不合理性。日本希望能謀得更多的利益，但是，往往利益分配上無法達到均衡的狀態，因此，很多國家不愿意與日本合作。

二、避免文化差異對國際商務談判產生影響的有效策略

（一）國際商務談判中高度重視文化差異

俗話說，知己知彼，百戰不殆。國際商務談判中要獲得預期的利益，實現自身的價值，就要多方面地深入了解談判對象，而不可以局限于一個領域，即不僅要包括政治、文化、經濟，還要考慮到宗教、歷史、社會文化以及民間習俗，甚至影視作品都要納入到研究的范疇。在談判中，應該對彼此有一定的了解，有意無意地參考對方的習俗習慣，盡快拉近相互之間的距離，情感上彼此交融，加深相互之間的信任。在談判前努力，從情感的角度出發說服對方，可以提高談判質量。

在國際商務談判的過程中，需要重點考慮的是談判國與其本國之間的所存在的明顯分歧，基于此對成功與否做出評估，特別是談判的細節，要詳細分析，關乎到談判的決策。如，美國人善于使用刀叉，不習慣使用筷子，美國人的宴會上發現桌子上都擺著筷子，即便菜很豐盛，且都是免費的，也無法讓美國人愉快起來。再比如，在談判中帶有情緒是很正常的，如果國際商務談判是中國與伊斯蘭國家談判，他們有宗教信仰，在談判上展示自己的宗教和服裝，如果對于伊斯蘭國家的宗教文化和服裝文化提出質疑，就是一種挑釁。

（二）國際商務談判中要持有中立的態度

即使在與以英語為母語的人交流的過程中，雙方可能也會有不同的見解和不同的經驗，對一件事持有相反的角度。在國際商務談判中，由于國家不同，文化背景不同，在進行談判的時候，就會由于文化差異而導致談判中出現矛盾。在這種情況下，就需要國際商務談判的時候勇敢地面對困難，不可從主觀角度對別人的行為做出判斷。

西方國家的人民對中國的政治和國情都持有自己的看法。如果我們一味地聽取他們的想法，自身的價值觀也不可避免地受到影響。國家之間存在著文化的差異是必然的，在談判中，就要做到寬容理解，持有中立的態度，即便是不能接受的事情，也不可以輕視，而是要尊重，將自己的立場明確，不要被對方迷惑。

（三）國際商務談判中要克服交流障礙

在國際商務談判中，談判環節是需要高度重視的。如果不能完全表達自己的想法，不能準確闡述自己的觀點，在與對方的談判中就容易引發誤會，使得談判不再按照正常的軌道運行，當然，談判無法獲得預期的效果。

每一種語言都是文化的代表，不同的使用方法，內涵不同，就會導致理解上的錯誤。這就需要謹慎選擇翻譯人員，能夠將正確的觀點傳達給翻譯人員，避免給翻譯工作造成麻煩，防止談判中出現問題。

綜上所述，經濟全球化促進了國際經貿交流。談判在國際商務活動是非常重要的環節，既涉及經濟合作，又涉及文化交流，文化因素所發揮的作用是非常明顯的。但是，談判者對文化的差異沒有充分了解，很容易落入到對方設置的談判陷阱中，談判的目標就很難順利達成。所以，在國際商務談判的過程中，就需要注重文化的差異，對于談判者的行為要準確把握，基于此對談判策略靈活調整，保證策略的合理性，為達到談判目的提供保障。