我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)問題及對策研究分析

(西南財經(jīng)大學(xué) 四川 成都 610000)

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

(一)商業(yè)銀行的綜合服務(wù)能力較差。目前，中國的金融業(yè)實施行業(yè)操作系統(tǒng)暴露出很多不足。子業(yè)務(wù)之間銜接不夠完善，導(dǎo)致商業(yè)銀行不能為客戶提供全方位的金融服務(wù)。綜合服務(wù)能力是體現(xiàn)在商業(yè)銀行可以獨立完成客戶所需的各種金融服務(wù)。由于商業(yè)銀行在各項業(yè)務(wù)開展之間缺乏有效的協(xié)調(diào)機制，同社會金融機構(gòu)之間的合作也不夠緊密，從而限制各項業(yè)務(wù)的開展。因此，從整體而言，商業(yè)銀行需要去改變自身的結(jié)構(gòu)模式和整個金融業(yè)的合作模式，以積極市場競爭需求。

(二)理財產(chǎn)品發(fā)行主體結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定。從理財產(chǎn)品的發(fā)行主體上看，在發(fā)展初期國有四大銀行的職能分工逐漸明確后，形成以四大行為發(fā)行主體，股份制商業(yè)銀行和外資銀行為補充的格局。現(xiàn)階段，面向滿足不同風(fēng)險偏好的投資者投資需求，發(fā)行主體變得更加多樣化。在傳統(tǒng)國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行和外資銀行的基礎(chǔ)上又補充了城市商業(yè)銀行和農(nóng)商銀行，且新發(fā)行主體在發(fā)行規(guī)模和產(chǎn)品收益上表現(xiàn)搶眼。2015年國有商業(yè)銀行和股份制商業(yè)銀行的發(fā)行數(shù)量占比75%，2016年該比例降為65.76%，減少的份額主要被城商行及外資銀行占有。其中城商行的發(fā)行數(shù)量增長迅速，累計增長8.24個百分點。發(fā)行占比與股份制銀行與國有銀行的發(fā)行占比差距已經(jīng)縮小到不足10個百分點。但是股份制商業(yè)銀行和國有商業(yè)銀行仍在銀行理財市場處于主力地位。2016年，股份制銀行產(chǎn)品發(fā)行量首次超過國有銀行產(chǎn)品發(fā)行量。與2015年相比，農(nóng)商行等構(gòu)成的其他銀行類占比下降，下降幅度則較0.64個百分點。綜合分析看來，在我國理財產(chǎn)品市場上，形成以商業(yè)銀行為指導(dǎo)，城市商業(yè)銀行為輔助，農(nóng)商行和外資銀行為補充的多元化發(fā)行結(jié)構(gòu)體系，以滿足投資者不同的風(fēng)險收益偏好。

(三)以封閉式的理財產(chǎn)品為主而開放式的產(chǎn)品增長速度快。由于轉(zhuǎn)型動力不夠大，再加上時間短等原因，使得國內(nèi)商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)依舊以封閉式的理財途徑為主。雖然當(dāng)下國人們手中閑置資金的比重呈下降趨勢，但存款率仍然達(dá)不到30%。目前，在理財產(chǎn)品模式的轉(zhuǎn)變之下，先前那種保守式的預(yù)期收益現(xiàn)在已經(jīng)逐漸向開放式的凈增值業(yè)務(wù)方面靠攏，國內(nèi)開放式的理財產(chǎn)品隨之而快速增長。從最新數(shù)據(jù)上來分析，2016年12月份，國內(nèi)商業(yè)銀行開放式的理財余額將徘徊在11萬億元左右，產(chǎn)品存續(xù)將會升至五千只，當(dāng)下銀行的理財業(yè)務(wù)所占比率分別為百分之四十四與百分之八點五。凈值型理財產(chǎn)品余額為1.4萬億元，相比于2015年，大致增加到了0.8萬億，增長幅度為140%。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題

(一)拓展市場和推廣不積極。由于個人理財業(yè)務(wù)起步比較晚，多數(shù)客戶對個人理財知識欠缺，各種銀行理財產(chǎn)品說明不夠客觀真實，對客戶的個人金融產(chǎn)品推廣促銷的銀行并沒有提高“服務(wù)”的高度。目前國內(nèi)商業(yè)銀行較少為低端客戶提供金融服務(wù)和產(chǎn)品，客戶可以選擇相對較少的金融產(chǎn)品。

(二)理財產(chǎn)品的單一化。商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的單一化和同質(zhì)化制約了商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。目前，國內(nèi)銀行推出的金融產(chǎn)品雖然名稱很多，但本質(zhì)上，彼此相似，沒有本質(zhì)區(qū)別，缺乏競爭力。雖然商業(yè)銀行提供的理財產(chǎn)品內(nèi)容豐富，但產(chǎn)品整體技術(shù)含量低，導(dǎo)致商業(yè)銀行在同質(zhì)產(chǎn)品中的惡性競爭性強，而且許多金融產(chǎn)品有較多的前提條件，使得產(chǎn)品適應(yīng)性不強。

(三)缺乏對客戶信息了解。對客戶需求的了解不夠深入，雖然我國居民的財富水平正在逐年增加，但受傳統(tǒng)理財觀念的居民在理財方式上還比較保守。很多居民對于理財產(chǎn)品風(fēng)險認(rèn)識不夠全面，更不愿意透露個人財產(chǎn)發(fā)生。不同群體的收入水平不同，對金融產(chǎn)品的需求也不同，承擔(dān)風(fēng)險的能力也不同。而商業(yè)銀行則缺乏對不同群體客戶的信息了解。

(四)對市場分析不到位。市場分析不準(zhǔn)確，沒有明確的營銷目標(biāo)，未能有效實施客戶關(guān)系管理技術(shù)。商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的開發(fā)、推廣和服務(wù)的整合，是建立在對客戶需求的有效理解的基礎(chǔ)上。目前商業(yè)銀行對市場分析不到位，導(dǎo)致客戶信息分散，不能滿足客戶關(guān)系管理的功能需求，客戶服務(wù)中心和其他方面的制度尚未生效，導(dǎo)致商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)缺乏足夠的認(rèn)知度與客戶忠誠度。

三、發(fā)展我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的策略

(一)加強個人理財產(chǎn)品的研發(fā)與創(chuàng)新。目前，中國的商業(yè)銀行利用銀行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的大好機遇，利用分支線的營銷模式銷售銀行金融產(chǎn)品。現(xiàn)階段，對金融市場進行系統(tǒng)的分析和研究，明確客戶需求，是商業(yè)銀行發(fā)展的關(guān)鍵所在。在此基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行重點分析競爭對手的行為，通過不斷的金融創(chuàng)新提高自身的產(chǎn)品開發(fā)能力。如加入不同的條款和條件，針對客戶的年齡、收入等具體狀況有針對性進程產(chǎn)品開發(fā)。同時通過市場分析，金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，豐富金融產(chǎn)品的類型。現(xiàn)階段，隨著信息技術(shù)的發(fā)展，理財產(chǎn)品的營銷模式也在不斷發(fā)生變化，網(wǎng)絡(luò)、電話等營銷在整體營銷中占據(jù)的比重日益增大。這些產(chǎn)品銷售方式靈活、主動。商業(yè)銀行，應(yīng)該充分利用這些新技術(shù)。新理念進行產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新，實現(xiàn)銷售跨越式發(fā)展。

(二)準(zhǔn)確市場定位。市場地位建立在市場分割的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行在進行市場定位時，應(yīng)該具體分析客戶的實際情況，采取不容的營銷方式。通過“一對一”甚至“多對一”的方式，對客戶進行精準(zhǔn)營銷。從而使金融客戶定位精準(zhǔn)化，為銀行創(chuàng)造更多的收益。商業(yè)銀行應(yīng)該堅持服務(wù)實體經(jīng)濟，堅持走集約發(fā)展的道路，依靠產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)創(chuàng)新和體制機制創(chuàng)新的優(yōu)化以確保穩(wěn)定和持續(xù)增長的經(jīng)營業(yè)績。通過準(zhǔn)確的市場定位，客觀明確市場需求，來有效提升市場競爭力。

(三)以客戶為中心，樹立終生理財?shù)挠^念。現(xiàn)階段，商業(yè)銀行面臨著激烈的國內(nèi)外競爭，以客戶為中心逐漸成為了商業(yè)銀行秉承的經(jīng)營理念。鑒于此，商業(yè)銀行應(yīng)該在具體分析不同的客戶需求的基礎(chǔ)上，對客戶實施個性化服務(wù)。同時，也要改變以往的營銷方式，從“坐等”改為主動出擊，主動尋找客戶，開發(fā)客戶，加大潛力客戶的轉(zhuǎn)化力度。在日新月異的時代大背景下，商業(yè)銀行要引導(dǎo)客戶樹立終身理財?shù)睦砟睢＿@也是保證商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展的關(guān)鍵所在。

(四)推進混業(yè)化的經(jīng)營模式。從這個市場需求層面來說，我國的商業(yè)銀行應(yīng)加大與證券公司、保險公司、基金公司、信托公司等其他企業(yè)的合作力度。商業(yè)銀行在個人金融業(yè)務(wù)中，在零售業(yè)務(wù)和私人業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)中與基金公司和證券公司取得合作，以提高其經(jīng)濟效率。作為基金公司可以投資于金融市場、證券市場和其他市場。與其他金融機構(gòu)合作可以使商業(yè)銀行發(fā)展更多元化，打造更具特色的金融產(chǎn)品，從而提高商業(yè)銀行的競爭力。