施工企業市場營銷管理中的問題分析及對策探討

李律

摘 要：隨著國家宏觀政策的調控和鐵路、公路等傳統市場的逐漸萎縮，施工企業市場營銷的形勢異常嚴峻，面對僧多粥少的局面，如何搞好市場營銷這個龍頭工作，如何確保企業市場營銷的規模和質量，如何在當前嚴峻的市場環境中脫穎而出是企業管理者和市場營銷人員面臨的一個重要課題。為了能采用正確有效的市場營銷策略，我們就必須對施工企業市場營銷管理中存在的問題進行分析探討。

關鍵詞：施工企業；市場營銷管理；問題；對策

1 當前施工企業市場營銷管理中的問題

1.1 營銷工作與施工生產脫節

營銷工作是施工生產的前提，在營銷工作中，在進度、質量管理、項目管理等各方面考慮是否周到，將直接影響到生產施工。有些營銷人員知識片面，不懂得生產，但是為確保營銷目標的實現，積極搜集投標信息，投標過程中只注重承包價格、工程施工的絕對工期等方面，而對企業的生產能力、在建工程的完成情況、合同履行過程中可能出現的問題考慮較少，這就造成營銷與施工生產脫節。

1.2 營銷理念簡單

大部分施工企業還存在著“營銷就是投標”的理念，把市場營銷等同于工程投標，這樣的理解其實可以說只是一種較為淺顯而簡單的認識。基于此種理解下，施工企業往往缺乏持續經營的觀念與長期的發展戰略規劃。正是由于對營銷理念的理解過于簡單化，導致了不少施工企業非但沒有穩固發展既有市場的意識，反而過分重視新市場的開發，甚至將公關與營銷劃等號，認為營銷就是請客送禮拉關系，使得公關活動庸俗化，缺少以業主為中心的服務意識與必要的客戶關系管理。

1.3 市場營銷激勵機制不健全

因為大部分施工企業公司沒有充分認識到激勵機制的重要性，這樣導致了市場營銷人員的工作熱情低迷，或者服務部門的工作人員心里也會產生不平衡。而有些施工企業雖然會設有獎勵措施和制度，但大多數是對銷售部門的獎勵或者是統一標準，沒有進行詳細分類，具體獎勵細節也不明確，這些問題使得很多工作人員沒有明確的工作目標和奮斗動力，對于工作前景一片渺茫，這不僅不利于市場營銷人員的事業發展，更加不利于施工企業的長足發展，使得施工企業的綜合競爭力在市場經濟中逐漸下降。

2 施工企業市場營銷管理問題的對策探討

施工企業要加強對市場形勢的研判和分析，切實加強企業的市場營銷管理，不斷建立健全管理體系，才能適應建筑市場日新月異的發展變化。同時，還要培育朝氣蓬勃、敢于爭先的經營文化，培養敢打敢拼，追求卓越的營銷團隊，促使企業穩健發展。

2.1 市場營銷應與施工生產相結合

營銷部門做好全年營銷計劃，應依據跟蹤信息準確地預測工程項目的季節分布和增減趨勢，生產部門應根據營銷部門提供的信息做好全年的產能調整和安排，營銷人員在簽訂合同時要注意工期的協調。營銷主管與生產部、技術部的主管領導要常“碰頭”，多研討，相互了解情況，科學、合理安排計劃。工程投標前，及時掌握公司在建工程任務情況，技術條件，材料采購等方面是否與所投標項目相矛盾。

2.2 樹立新的銷營理念，提升企業品牌影響力

在當前的市場環境下，建筑施工企業要想持續獲取施工項目更多地需要通過滾動發展來實現，一般是以一個可操作項目或在建項目為起點，然后由項目“吸引”項目，最終使一點擴展成一片。這個過程是個連鎖反應，它需要企業牢固樹立“品牌經營”的理念，不斷提升企業軟實力。

1）企業需要通過優質服務和誠實守信來實現品牌形象的提升，再通過自主創新來強化企業品牌影響力與核心競爭力。

2）把握好在建項目質量關，發揮品牌效應以吸引更多業主的關注。一旦建設項目出現問題必然會導致接企業形象受損，為企業后續的市場營銷工作產生不良影響。

因此，施工企業務必樹立起“現場就是市場”的理念，加強項目全程監督，完善項目管理，保障建設質量，讓業主滿意，力求打造一系列讓業主滿意的精品工程來塑造企業的品牌名片。這對施工企業在區域市場的影響力和滲透力的增強具有較好的作用，從而為企業的市場營銷提供良好的環境，實現持續滾動發展。

2.3 工程信息系統的建立與管理

工程信息是施工企業承攬業務的重要前提和基礎，貫穿經營開發的全過程，工程項目的不斷承攬到手必須建立在大量占有信息的基礎上。離開對各種信息的掌握，承攬工程項目本身就變成了無源之水，無本之木。所以，市場營銷信息系統的建立與管理是市場營銷工作中非常重要的一項內容，應對信息進行系統性的收集和分析，建立信息系統并進行全方位的動態管理。

1）建立工程信息收集系統。一是按照工程信息的來源渠道、區域、專業優勢分成不同區域。二是按照企業內部各職能分工、地理優勢分級管理，形成上下、左右互通的網絡信息收集系統。

2）信息的篩選、分類、登記。施工企業針對收集到的大量的工程信息進行科學的篩選，并結合自身的施工能力和管理水平，認真地研究，選擇適合企業經營和生產的工程信息進行分類、登記形成信息庫。

3）工程信息的跟蹤、反饋、再跟蹤。在競爭激烈的建筑市場中，即使掌握的信息較早，且有很強的優勢，自身的施工能力完全能勝任任務的完成，但如果公關不到位一樣丟掉市場。

因此施工企業要真正在競爭中穩操勝券，必須付出不懈的努力。通過對工程信息的認真研究，制定出信息的跟蹤計劃和方案，設計出與建設單位、設計單位聯系的溝通方式，并主動地、扎實地予以實施，及時了解工程信息的進展情況，落實下一步工作，建立動態的工程信息管理系統。

2.4 加強營銷隊伍建設，提高綜合實力

從流程管理的層面來看，施工建筑施工企業要完善市場營銷管理體系并保持持續運行，重點是提高營銷人員的綜合素質和強化營銷管理的業務流程。

1）加強營銷隊伍建設，把好選人用人關。要始終堅持德才兼備、以德為先的用人標準，依據發展需要、能力業績去選擇、任用和提拔營銷人員，要關心營銷人員的成長，促進營銷人員的健康流動，讓營銷人才“有激情、有干勁、有奔頭”，保持營銷隊伍的流動性、先進性和活力性，充分發掘和調動各層級、各專業營銷人員的主動性、積極性和創造性，形成營銷系統的整體合力。通過持續開展系統培訓，不斷提高營銷人員的業務能力，以適應市場形勢變化提出新要求。

2）應建立科學流暢的營銷工作流程。要秉承“全員營銷”理念，營銷人員具體對接，相關部門服務支撐”的企業營銷工作體系與流程完善的過程管控體系，完善風險防控和評審決策程序，從源頭上提高營銷質量，規避風險。

3 結束語

總之，施工企業要想在目前復雜的經濟環境下實現企業效益的穩定增長，必須要正確、靈活地運用營銷策略，準確收集業主、工程項目、競爭對手的信息資料，有針對性的進行營銷工作。還應加強企業管理，加強營銷人才培養，提高營銷團隊綜合能力，使企業在激烈的社會主義市場經濟的浪潮中持續穩定的發展。

參考文獻

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