十億社長(zhǎng)的銷售筆記

鄭淳予

簡(jiǎn)志忠高考失利后，來(lái)到臺(tái)北市一家貿(mào)易公司當(dāng)業(yè)務(wù)員，工作內(nèi)容除了每天趕到銀行匯兌款項(xiàng)外，還要跑郵局，給海外客戶寄公司廣告、報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品目錄等宣傳品。

主動(dòng)找事做

寄了幾次信后，簡(jiǎn)志忠發(fā)現(xiàn)，小小一封信超過(guò)20克，得多付一點(diǎn)錢，信件量大，就是一大筆錢。他覺得，得想辦法省下超額的郵資。

他到文具行尋找到較輕的紙張，自己動(dòng)手做信封，幾番試驗(yàn)，把信封重量成功控制在20克以下。他又想，該如何吸引海外客戶在眾多信件中拆開公司的信呢？他舍棄過(guò)去圖省時(shí)方便，直接蓋大宗郵件郵戳章的方式，精心挑選郵票。一封信需要7元新臺(tái)幣郵資，他分成5元、2元貼兩次。郵票貼完后，信封被裝飾得煥然一新，漂亮的信封既吸引了客戶的眼球，也為公司節(jié)約了資金。

一次，他看到公司陽(yáng)臺(tái)上堆著兩個(gè)大麻袋，里面是公司被退件的自來(lái)水毛筆，老板舍不得丟。于是，簡(jiǎn)志忠利用下班時(shí)間，帶著老板娘到附近的幾所小學(xué)，游說(shuō)老師、校長(zhǎng)、福利社，合辦一場(chǎng)自來(lái)水毛筆書法比賽。比賽辦得成功，上百支自來(lái)水毛筆銷售一空。

有一次，他注意到公司里到處是準(zhǔn)備寄給客戶的燒瓶架樣本，這種形狀不規(guī)則的產(chǎn)品，每回出貨，大家總是找個(gè)盒子塞入報(bào)紙?zhí)畛涔潭ǎ瑳](méi)有質(zhì)感，折損率又高。于是，他用瓦楞紙加工裁切出能將燒瓶架固定的“紙架”，再放入大小適中的紙盒包裝好。

幾個(gè)月后，海外買家到臺(tái)灣地區(qū)與他們公司談?dòng)唵危贿M(jìn)公司就拿出紙架問(wèn)：“這是誰(shuí)做的？”同事們一開始還以為他闖禍了，只見客戶豎起大拇指說(shuō)：“做得好。”那一回，老板特別指定他接待客戶。后來(lái)，這位客戶與他們公司簽下長(zhǎng)期訂單，還特別夸贊他。

臺(tái)北最勤奮的人

簡(jiǎn)志忠的貿(mào)易“小弟”身份沒(méi)有維持很久。一天，他在路上看到一家房地產(chǎn)中介公司貼出征人告示，當(dāng)場(chǎng)上樓應(yīng)征。當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)業(yè)還不時(shí)興店頭銷售，簡(jiǎn)志忠和幾十位同事的主要工作，就是每天從上午9點(diǎn)上班開始打電話，尋找顧客。

簡(jiǎn)志忠心想，這么多人做相同的事，一定做不到生意。于是，他比別人提早一小時(shí)，8點(diǎn)就在家打電話。沒(méi)想到，不少同行也在這時(shí)搶生意。他一不做二不休，干脆從清晨6點(diǎn)半就開工。

“您好，我姓簡(jiǎn)，請(qǐng)問(wèn)您這里是不是有房子要賣？”清晨被電話打擾的人，口氣多半不會(huì)太好，但簡(jiǎn)志忠仍把握機(jī)會(huì)，“如果您的房子沒(méi)有賣掉，想委托別人賣，一定要找臺(tái)北市最勤奮的人，那個(gè)人就是我。記住哦，我姓簡(jiǎn)，簡(jiǎn)單的簡(jiǎn)。”他這一招，果然讓很多被吵醒的人留下印象，也感受到他的拼勁。當(dāng)時(shí)，他光是賣敦化南路二段的項(xiàng)目，就讓業(yè)內(nèi)傳頌：“要賣就要找那個(gè)姓簡(jiǎn)的。”簡(jiǎn)志忠后來(lái)又轉(zhuǎn)行銷售百科全書。有一天，他沿街賣了一整天，沒(méi)有做成一筆生意，滿臉倦容地走進(jìn)一家面包店，問(wèn)老板娘：“可以借你椅子坐一下嗎？”正在結(jié)賬的老板娘抬頭看了一眼，招呼道：“這么拼命，還沒(méi)下班嗎？”簡(jiǎn)志忠無(wú)奈地回答：“我今天沒(méi)業(yè)績(jī)，不能回去。”老板娘提高音量說(shuō)：“哪有這么苛的老板？你在賣什么？”簡(jiǎn)志忠淡淡回答：“百科全書。”老板娘問(wèn)：“一套多少錢？”聽到不怎么貴，當(dāng)場(chǎng)買下一套書。之后，他還接到老板娘關(guān)心的電話：“你這個(gè)月的業(yè)績(jī)第幾名？”簡(jiǎn)志忠笑答：“第一名喔。”老板娘聽了，比他還開心。

再過(guò)一陣子，老板娘交給簡(jiǎn)志忠兩張名單：“第一張這些人，我沒(méi)那么熟，但是他們會(huì)買，你就說(shuō)是我介紹的;第二張這些人，你不用多說(shuō)，書送去就能收錢了。”原來(lái)，老板娘的兒子與他一樣大，她看到他這樣誠(chéng)懇又拼命，忍不住就想多照顧照顧他。

妙計(jì)推新書

1985年，簡(jiǎn)志忠自立門戶，創(chuàng)立“平常心”出版社，不久易名為“圓神”。

為了在既有市場(chǎng)殺出一條血路，簡(jiǎn)志忠勤找有潛力的作家，當(dāng)時(shí)在《中國(guó)時(shí)報(bào)》撰寫“野火集”專欄的龍應(yīng)臺(tái)，就被他相中，將專欄文章結(jié)集成冊(cè)出版。

《野火集》上市前一天，簡(jiǎn)志忠與做發(fā)行的黃國(guó)興，相約到臺(tái)北市重慶南路書店街“主動(dòng)出擊”。“我跑單號(hào)，他跑雙號(hào)，我們到每一家書店問(wèn)：‘有沒(méi)有《野火集》賣？一有店家面露疑惑，就趕快解釋：‘那是很紅的專欄啊，龍應(yīng)臺(tái)寫的，圓神出的啊。過(guò)了中午，我們兩人再交換跑。”

結(jié)果，《野火集》首印一萬(wàn)本，從臺(tái)北發(fā)行，運(yùn)往臺(tái)中的書還沒(méi)到達(dá)目的地，臺(tái)北就賣到需要補(bǔ)貨，創(chuàng)下重印164次的再版紀(jì)錄。“圓神”自此打響了名號(hào)。

不過(guò)，真正奠定“圓神”基業(yè)的“鎮(zhèn)社之寶”，還是“圓神”成立10周年前夕，簡(jiǎn)志忠拉著作家好友林清玄，耗時(shí)一年完成的有聲書《打開心內(nèi)的門窗》。

簡(jiǎn)志忠決定做出10年內(nèi)無(wú)人可超越的有聲書，他找專業(yè)唱片錄音室，終于做出一套含20卷錄音帶的《打開心內(nèi)的門窗》有聲書禮盒。沒(méi)想到，上市第一個(gè)月卻乏人問(wèn)津，只賣出40套。

簡(jiǎn)志忠利用三天連續(xù)假期，在家不眠不休制作出三套報(bào)紙全版彩色廣告，完全仿照副刊編排，然后重金買下報(bào)紙副刊的版面登載。結(jié)果，當(dāng)天辦公室電話的滿線紅燈就沒(méi)熄過(guò)，訂購(gòu)單多到得用麻袋裝起來(lái)。他意外成為臺(tái)灣制作“植入性營(yíng)銷廣告”的鼻祖。

到如今，圓神出版社年銷售額已超過(guò)十億新臺(tái)幣，簡(jiǎn)志忠也被人稱為“十億社長(zhǎng)”。