中俄經(jīng)貿(mào)談判話語(yǔ)分析
——以《經(jīng)貿(mào)俄語(yǔ)》為語(yǔ)料

□姜 娟 魏麗思

經(jīng)貿(mào)話語(yǔ)是經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中產(chǎn)生的與經(jīng)貿(mào)實(shí)踐密切相關(guān)的話語(yǔ)實(shí)踐。經(jīng)貿(mào)談判話語(yǔ)作為經(jīng)貿(mào)談判的語(yǔ)言，是經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中話語(yǔ)實(shí)踐的一種體現(xiàn)。本文以中國(guó)話語(yǔ)研究專家施旭教授提出的話語(yǔ)分析方法為理論基礎(chǔ)。該方法在批判性地研究西方話語(yǔ)分析方法的基礎(chǔ)上，從問(wèn)題出發(fā)研究語(yǔ)言事件而提出的一套整體性的話語(yǔ)分析方法框架。該方法強(qiáng)調(diào)對(duì)話語(yǔ)分析整體、全面、辯證統(tǒng)一地分析話語(yǔ)，在話語(yǔ)分析實(shí)踐上包括話語(yǔ)主體、話語(yǔ)內(nèi)容、話語(yǔ)形式、話語(yǔ)媒介與交際秩序、話語(yǔ)時(shí)空、話語(yǔ)的歷史文化關(guān)系、話語(yǔ)目的與后果等范疇(施旭，2010)。結(jié)合中俄經(jīng)貿(mào)談判案例《經(jīng)貿(mào)俄語(yǔ)》語(yǔ)料，從話語(yǔ)主體、話語(yǔ)媒介、話語(yǔ)內(nèi)容等方面構(gòu)建中俄經(jīng)貿(mào)談判話語(yǔ)分析框架，重點(diǎn)研究《經(jīng)貿(mào)俄語(yǔ)》語(yǔ)料中的談判雙方為各自利益布局話語(yǔ)行為。

一、中俄經(jīng)貿(mào)談判話語(yǔ)分析的啟示

隨著“一帶一路”背景下中俄經(jīng)貿(mào)關(guān)系的日益鞏固，體現(xiàn)經(jīng)貿(mào)活動(dòng)最主要的實(shí)踐活動(dòng)之一經(jīng)貿(mào)談判話語(yǔ)的重要性顯露無(wú)疑。從話語(yǔ)主體、話語(yǔ)媒介、話語(yǔ)內(nèi)容等范疇中俄經(jīng)貿(mào)話語(yǔ)分析具有技巧性、模糊性、委婉性、經(jīng)濟(jì)性和專業(yè)性五個(gè)特點(diǎn)。

(一)技巧性。在中俄經(jīng)貿(mào)談判中，為了獲得有利的條件，話語(yǔ)主體談判人員通常會(huì)使用，甚至是玩弄各種技巧，盡力用話語(yǔ)去說(shuō)服或引誘對(duì)方接受自己的條件或觀點(diǎn)。在談判中，話語(yǔ)主體談判人員為了合理取得有用信息，總是通過(guò)不斷的“假如”、“如果”、“萬(wàn)一”、“會(huì)不會(huì)”等話語(yǔ)來(lái)誘惑對(duì)方，從而提高自己的商業(yè)判斷力，最終達(dá)到談判目標(biāo)。比如，“如果我們和貴方簽訂一年的合同呢？”“假如需要分期付款呢？”等。比如：

A. А можем ли быть задержка во время доставки? 交貨時(shí)會(huì)不會(huì)發(fā)生延誤現(xiàn)象？

B. Это трудно предусмотреть. 很難預(yù)料。

從以上案例可以看出，并不是每一個(gè)“如果”、“會(huì)不會(huì)”都是話語(yǔ)主體的真實(shí)想法，有的甚至是與其真實(shí)意愿相悖的，但正是通過(guò)這種辦法，話語(yǔ)主體獲得了足夠的話語(yǔ)內(nèi)容，更為清楚地了解談判對(duì)手，從而為自己爭(zhēng)取了更加有利的談判條件。

(二)模糊性。通常情況下，中俄經(jīng)貿(mào)談判中交易各方只是通過(guò)話語(yǔ)媒介交換信息，核實(shí)信息，談妥協(xié)條件。但是，由于話語(yǔ)主體之間通常存在利益之爭(zhēng)，甚至利益上的對(duì)抗，他們往往不愿與他人坦誠(chéng)分享信息、交流思想，而是把那些他們認(rèn)為不能、不便和不想直接說(shuō)的話，用模糊話語(yǔ)把本意烘托、暗示出來(lái)，讓對(duì)方思而得知(張恒杰等，1994)。所以，談判時(shí)他們往往拐彎抹角，鑒貌觀色，隨機(jī)應(yīng)變，甚至用自己掌握的資料給對(duì)方造成壓力，或以虛假信息算計(jì)對(duì)方。

A. Половину вашей суммы.我們提議減價(jià)一半。

B. Извините,но вы не принимали во внимание ситуации на международном рынке на этой неделе,цены на химические удобрения выросли.對(duì)不起，貴方?jīng)]有注意到最新一周的國(guó)際市場(chǎng)情況，化肥的價(jià)格上漲了。

在這里，話語(yǔ)主體沒(méi)有直接說(shuō)出商品價(jià)格，而是用模糊話語(yǔ)表示出來(lái)。在這樣的情況下，聽(tīng)話人需要利用推測(cè)、判斷將明示話語(yǔ)的字面意義與可能隱含的認(rèn)知信息加以綜合，再結(jié)合語(yǔ)境假設(shè)，推理出兩者之間的內(nèi)在聯(lián)系，從而判斷出對(duì)方的真實(shí)意圖。

(三)委婉性。主要指語(yǔ)氣，語(yǔ)氣是一種副語(yǔ)言，是語(yǔ)言表達(dá)的態(tài)度和風(fēng)度。在中俄經(jīng)貿(mào)活動(dòng)話語(yǔ)媒介中最注重委婉語(yǔ)氣，因?yàn)槎砹_斯是一個(gè)重視禮義的國(guó)家。經(jīng)貿(mào)談判的最終目標(biāo)是經(jīng)濟(jì)利益。所以在經(jīng)貿(mào)談判中，涉及話語(yǔ)內(nèi)容所用的語(yǔ)氣不但需要熱情友好，做到“買(mǎi)賣(mài)不成，仁義在”，而且需要含蓄客套，做到“和氣生財(cái)”；有時(shí)又需要果斷堅(jiān)決，做到“有理”、“有利”、“有節(jié)”。比如：

A.Мы хотели бы получить товар в ⅲ квартале следующего года.我們希望明年第三季度收到貨物。

B.Хорошо, договорились.好的，說(shuō)定了。

再比如：

A.А сейчас нам хотелось бы обсудить ещё один вопрос.Каким транспортом вы будете поставлять удобрения?現(xiàn)在我們想再討論一個(gè)問(wèn)題。你們用什么運(yùn)輸工具發(fā)運(yùn)化肥？

B.Нам всё равно.А что вас больше устраивает?我們無(wú)所謂。你們認(rèn)為什么運(yùn)輸方式更合適？

以上兩個(gè)案例中，都用了加бы句式，表示委婉語(yǔ)氣。經(jīng)貿(mào)談判中經(jīng)常用這種語(yǔ)氣表示客氣、委婉，表示對(duì)對(duì)方的尊重,作為中俄經(jīng)貿(mào)談判中的一方俄方，特別看重這種語(yǔ)氣。語(yǔ)氣常常決定聽(tīng)讀者的情感反應(yīng)，如果言語(yǔ)者語(yǔ)氣熱情委婉，對(duì)方就會(huì)愿意思考你提出的問(wèn)題，接受你提出的建議或批評(píng)，而仍保持友好的關(guān)系。使用良好的語(yǔ)氣可以達(dá)到事半功倍的效果。所以中俄經(jīng)貿(mào)談話語(yǔ)主體經(jīng)常使用這種語(yǔ)氣。

(四)經(jīng)濟(jì)性。中俄經(jīng)貿(mào)談判帶有普遍的功利性，一切經(jīng)貿(mào)談判均講成本、效率和效益，所有的話語(yǔ)內(nèi)容的言語(yǔ)表達(dá)均要求“用最經(jīng)濟(jì)的語(yǔ)言傳遞盡可能多的信息”。其中，經(jīng)貿(mào)談判是一種話語(yǔ)比較集中的商務(wù)交往行為，為了減少話語(yǔ)編碼和解碼的難度，節(jié)約信息輸入輸出的時(shí)間和精力，談判話語(yǔ)內(nèi)容語(yǔ)言中多使用套語(yǔ)、縮略語(yǔ)。比如：

A.Уважаемые коллеги,давайте начнём переговоры с обсуждения условий поставки.尊敬的各位同仁，我們從供貨條件開(kāi)始談吧。

B.Мы не возражаем.Мы обычно поставляем товар на условиях СИФ,т. е.,мы обеспечиваем страхвание и фрахт товаров.我們沒(méi)有意見(jiàn)。我們通常是按CIF價(jià)格交貨的。就是說(shuō)，我方承擔(dān)保險(xiǎn)費(fèi)和運(yùn)費(fèi)。

以上案例中使用縮略語(yǔ)，體現(xiàn)了經(jīng)貿(mào)談判中的經(jīng)濟(jì)性原則。此外，中俄經(jīng)貿(mào)談判中話語(yǔ)內(nèi)容還經(jīng)常使用短句結(jié)構(gòu)，即使使用長(zhǎng)句，也多是由一些業(yè)務(wù)性短語(yǔ)堆砌而成，有的已經(jīng)形成格式化語(yǔ)言，所以編碼和解碼都比較容易。

(五)專業(yè)性。由于中俄經(jīng)貿(mào)談判話語(yǔ)內(nèi)容涉及經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易、金融、法律等領(lǐng)域，涉及領(lǐng)域廣泛，其話語(yǔ)媒介使用的專業(yè)術(shù)語(yǔ)極強(qiáng)。這也意味著話語(yǔ)主體要具有較高的經(jīng)貿(mào)專業(yè)能力。比如：

A.Строительство “под ключ” - самая удобная форма технического сотрудничества.交鑰匙工程是技術(shù)合作最方便的方式。

B.Польностью согласен с вами.完全同意您的觀點(diǎn)。

專業(yè)性強(qiáng)，不僅體現(xiàn)在經(jīng)貿(mào)談判雙方對(duì)話的口語(yǔ)中，而且也體現(xiàn)在經(jīng)貿(mào)談判所需要簽訂的文件如協(xié)議書(shū)、貿(mào)易合同、合資企業(yè)合同、章程等書(shū)面語(yǔ)中。比如章程條款之一的分配利潤(rùn)。

Прибыль после уплаты налогов и других выплат в бюджет распределяется между учредителями пропорционально их вкладам в Уставный фонд. Распределение прибыли производится по итогам расчётного года.

這一條款中涉及到的專業(yè)術(shù)語(yǔ)有納稅、支付預(yù)算、公司利潤(rùn)、股東、投入法定基金、比例、利潤(rùn)分配、年度結(jié)算等。從中可以看出其專業(yè)性極強(qiáng)，這是由經(jīng)貿(mào)談判活動(dòng)本身的特點(diǎn)決定的。如果對(duì)這些專業(yè)術(shù)語(yǔ)存在誤區(qū)，就不能更好地將知識(shí)和實(shí)際聯(lián)合起來(lái)，可能導(dǎo)致談判陷入僵局，沒(méi)有達(dá)到談判目的，獲得最終的經(jīng)濟(jì)利益。所以對(duì)經(jīng)貿(mào)談判專業(yè)性的重視是談判成功與否的關(guān)鍵。

二、結(jié)語(yǔ)

在中俄經(jīng)貿(mào)活動(dòng)特別是經(jīng)貿(mào)談判中，如果只做利益的交換而沒(méi)有情感的交流，各方就容易形成立場(chǎng)的對(duì)立，并進(jìn)而進(jìn)行意志的較量；如果不善于理智地控制自己的情感并做出必要的妥協(xié)，必然會(huì)招致對(duì)方的反感和抵制，造成緊張的交際氛圍；如果沒(méi)有過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)，就不能達(dá)到最終的談判目的。所以，談判要求交易各方圍繞雙贏或多贏的談判目標(biāo)進(jìn)行思維，在策略上既重信息交換又強(qiáng)調(diào)情感交流，在技巧方面要協(xié)商加妥協(xié)以達(dá)成共識(shí)。談判中可巧妙靈活運(yùn)用模糊原則。不便直言，表達(dá)需要委婉和技巧。談判講求時(shí)間和效率，要求表達(dá)簡(jiǎn)明經(jīng)濟(jì)、條理清晰，以較少的話語(yǔ)投入產(chǎn)出較大的語(yǔ)用效果。經(jīng)貿(mào)談判話語(yǔ)媒介具有專業(yè)性強(qiáng)的特點(diǎn)。