圖書產品銷售風險的防范

（內蒙古大學出版社有限責任公司，內蒙古 呼和浩特 010010）

一、引言

隨著科學技術的快速發展，圖書產品的銷售渠道逐漸多元化，這與現代的生活方式和購物方式有直接的關聯。當前，我國存在的銷售渠道主要有獨立書店、大型連鎖書店、網上書店、圖書發行商、書刊代理商等多種銷售方式。而隨著銷售方式的多元化，我國圖書產品的銷售風險也逐漸增加，而如何規避這些銷售風險已經成為一個重要的課題。然而，在圖書產品銷售中，上述的幾種銷售渠道都是針對散客進行的零星銷售，這種銷售方式一般情況下都是直接支付金額的，所以存在的銷售風險較小。而對于出版企業而言，他們一般向這些銷售渠道的經銷商進行供貨，而這種圖書產品批發的回款一般情況下都不是直接支付的，存在回款周期，具備較大的銷售風險。本文主要根據上述的出版企業向經銷商供貨產生的風險進行分析，并提出相應的對策。

二、圖書產品銷售前風險防范措施

（一）完善圖書經銷商信息庫

出版企業必須要完善自己的圖書經銷商信息庫，完善經銷商信息及信用評價，這些是對經銷商進行管理和防范的重要基礎。信息庫中應當包含經銷商的法人身份信息、經營信息、財務信息及拖欠款信息。

（二）評定經銷商信用等級

在完善圖書經銷商信息庫之后，出版企業必須嚴格按照標準及制度評定經銷商的信用等級。一般情況下，出版企業可以按照“5C”法（即品質、能力、資本、抵押品、條件）進行信用等級評定。或者出版企業可以按照國際信用等級標準將經銷商分為四等十級制，并嚴格按照等級評定來區分可投資的供銷商和不可投資的供銷商。對于信用等級較低的供銷商，一般不予授信，通過這種方法降低風險。

（三）建立經銷商末位淘汰機制

如果經銷商的引用等級越高，那么出版企業的圖書產品銷售風險將會越低。因此，出版企業在選擇經銷商時盡可能給予較高信用等級人員較大的權限。同時，出版企業應當建立經銷商末位淘汰機制來督促經銷商提高信用等級，通過這種方式，出版企業將會更好地保護自身權益，降低自身風險。

（四）簽訂銷售合同

出版企業應當與信用銷售經銷商簽訂銷售合同，在合同中明確雙方所擁有的權利和應當遵守的義務，通過法律的手段來控制和降低圖書產品的銷售風險。在合同中應當對授信額度、賬期等重要信息進行規定。例如，在合同中就應當規定回款日期、未回款應當賠付金額、退貨規定、抵押品、擔保人以及違約措施等。通過合同簽訂，出版企業將會盡可能控制和降低銷售風險。

三、圖書產品銷售后風險防范措施

（一）建立銷售風險預警機制

出版企業應當建立銷售風險預警機制，我們可以通過以下方式來建立預警機制。第一，供銷商回款實時監控和反饋機制。財務人員以及風險管控人員應當根據合同約定的時間及時查詢、監控和反饋回款信息，并及時將信息反饋給銷售人員，讓銷售人員進行預警和追款。第二，降低和增加授信額度制度。對于嚴格按照合同履約的供銷商增加其授信額度；反之，則降低其授信額度。通過這種方式可以督促供銷商按照合同及時回款，降低出版企業風險。第三，定期評定信用等級。出版單位應當定期對供銷商的信用等級進行評定，以此來制約、監控和管理經銷商。

（二）建立應收賬款回收監督機制

根據財務理論而言，應收賬款越早回收，其收回的期望就越大。這將會降低出版企業的圖書產品銷售風險，降低其成為壞賬的可能性。因此，風險控制部門就應當及時掌握應收賬款的回款情況，并嚴格監督。另外，應當對拖欠的應收賬款進行超期評估，并制定相關制度，對于超期的應收賬款進行起訴，并對該銷售人員進行處罰。

（三）建立銷售人員獎勵及處罰機制

出版企業應當建立銷售人員獎勵及處罰機制，在每年的年終或者每月底，根據銷售人員的銷售額度和回款額度進行獎勵；同時，出版企業應對根據經銷商的違約金額以及壞賬金額進行處罰。這種績效考核作為其崗位晉升的重要考核方式。出版單位必須實施崗位責任制，這樣將會降低出現壞賬的頻次和金額，降低出版企業的圖書產品銷售風險。

四、結論

信用銷售已經是當前出版企業在激烈競爭中擴大銷售規模的有效措施，但是伴隨著經銷商的良莠不齊，將會存在不同的銷售風險等級。出版企業應當制定嚴格的風險防范措施來降低其圖書產品的銷售風險。通過銷售前、銷售后各環節的管控工作，出版單位將會降低和控制自己的風險，將風險等級降低到可控的范圍內。