一場透析新風行業的高端對話

一飛

在中國建筑金屬結構協會凈化與新風委員會、巴巴傳媒聯合主辦，新風凈化行業老牌媒體中國新風網承辦的“樸勒新風杯”2018新風凈化產業峰會上，金螳螂、好享家、愛康集團、森德、濕騰、普瑞泰、紐諾、帛瓏、京松環境、南京斯鉑瑞10大重量級企業負責人坐鎮“高端對話”環節，就行業人士普遍關注的熱點話題，如新風行業未來的風口在哪里？企業應當如何做好細分市場？未來新風產品如何定位等問題逐一進行了剖析和解答，其中閃爍著真知灼見，值得廣大行業同仁借鑒與參考。

話題一：現階段新風行業的主要痛點有哪些？下一個風口和增長點在哪里？

對話嘉賓：上海市建筑材料行業協會采暖與舒適家居分會會長、愛康企業集團董事長鄭立克

新風在歐美國家普及率達97%，國內不到2%，在我國無疑是個朝陽產業，但存在的問題也確實不少，主要痛點表現在行業無序發展，價格混亂、標準缺失、品質參差不齊等現象普遍存在。在這里，我首先強調“自律”，行業要自律、企業要自律、每一個生產者都要自律，即使國家沒有強制性標準，我們也要有自己的底線和良知，有損于消費者，有損于行業發展的事堅決不去做！

對新風系統的宣傳做得不夠也是一個需要重視的問題，要通過各種傳媒，以各種方式將新風系統的正確認知擴散出去，讓大家知道新風系統不僅僅能除霾，重要的是可以改善室內空氣質量。另外新風系統作為健康產品，它自身用材的環保和健康也不容忽視，一定要保證主機和整個輸配系統的綠色、有機，只有這樣才能打造出全健康的新風產品，這也是產品在未來市場一個重要的增長點。隨著新技術、新工藝和新材料不斷涌現，消費者認知逐漸提高、行業標準逐步完善和企業行為進一步規范，我相信新風行業一定會得到健康發展。

對話嘉賓：森德（中國）暖通設備有限公司南區銷售總監甄志軍

我從銷售角度談談行業面臨的風口和增長點。目前新風、凈水已成為房地產配套的新寵。瑞士森德新風在房地產領域的應用案例非常多，遍布北京、上海、天津、河北、山東、湖南、廈門等許多省市地區，與恒大集團、富力地產、遠洋地產、建業集團、朗詩地產、保利地產等多家知名房地產品牌都有合作，我們在被動屋通風市場占50%以上的份額。由于近幾年嚴重的霧霾天氣，中國市場上新風品牌增長了十幾倍，所謂的國際品牌也越來越多，但火熱的背后，其實市場主要集中在少數品牌手中，而且客戶并不懂新風，更不完全了解新風品牌。我贊同鄭總的看法，在產品宣傳方面，我們不能夸大宣傳，對于中國的終端業主來說，新風是一個新物種，我們應該更多的向市場普及“新風是什么”、“新風的優劣如何判斷”等等常識性的問題，而不是為了銷量而錯誤引導。同時，行業不規范、標準的缺失，技術和產品的同質化等問題，也成為滋生無序競爭的土壤。如果由于用戶聽信了夸大宣傳而購買了產品，不但達不到預期效果，反而會對整個行業造成損害。

從舒適家居行業發展現狀來說，上游行業的發展形勢已經沖擊了當下的暖通零售市場，工程市場的前景更加明朗。當然千軍萬馬過獨木橋，本身就是一次洗牌機會，國際品牌和國內主流品牌由于自身的優勢會脫穎而出，在工程市場占據優勢。今后市場競爭的焦點將集中在技術上，都說新風系統技術含量不高，但這個時代終將過去，未來市場擁有專利技術的品牌將更具市場競爭力。

對話嘉賓：紐穩頓（上海）環境科技有限公司副總經理馮朝暉

我對虛假宣傳是深惡痛絕，覺得這是我們行業的大忌！記得在一個展會上，有家企業的大區經理告訴我，他的設備風量不會損失，250的風量能接出17米的管，我很興奮跟他過去看了一下，結果就是一臺普通熱交換器，我還是比較小心，問，你接的什么管？他說，就接PVC管。作為一個大牌廠商的大區經理，他對設備的認識就是這樣的，還有什么資格給自己的經銷商去做培訓呢？在宣傳上，為自己的品牌做營銷包裝本來無可厚非，我本人從事快三十年的銷售了，我有義務也必須把老板給我的玻璃杯，拿它當水晶杯來賣，因為兩者的化學成份是一樣的，但我絕對不能把它當黃金杯，并把它描述成黃金杯，這是徹頭徹尾的欺騙！現在行業里充斥了這些東西，各說各話，喧囂一片。紐諾選擇進入這個行業，也想在這個行業堅持做下去，所以希望這個行業盡快規范化，能健康成長，因為這個行業我們覺得未來非常有前景。

話題二：新風企業應當如何做好細分市場？

對話嘉賓：上海濕騰電器有限公司董事長李后明

濕騰是一個從事濕度控制的專業廠家，剛開始是做中央除濕機，做工程時發現除濕機和新風系統的管路之間老是打架，產生許多問題。有的經銷商反映，能不能把中央除濕機和中央新風集成在一起，由于除濕機結構相對簡單，兼容性比較好，我們就把它們結合起來，經過研發、試驗，生產出了新風除濕機。當初也不是一帆風順，比如在設計上，要保障氣流組織的暢通和控制系統的完美結合，當時在全國范圍選擇了一兩百個風機來做系統匹配試驗，以前我們中央除濕機安裝比較簡單，就是一個回風口，根據它的機械風量再配上兩三個送風口，很單一，但和新風系統匹配在一起的時候，就需要根據末端的房間進行氣流組織的設計，經過大量試驗和努力，我們做到了。產品推出后得到了業內人士的認可和好評，拓展了市場，也算給行業發展帶來了福音。其實大家在細分市場上大有可為，難度也并不一定很大，比如我們的新風除濕機并不復雜，可以根據需要，在新風機上安裝相應的除濕模塊，就能夠讓產品起到通風、凈化和除濕的多重作用。細分市場之所以值得深挖，潛力巨大，原因就在于它可以最大程度地滿足消費者的不同需要。現在是弘揚個性化的時代，因此市場一定會不斷地細化，這也為我們打開了巨大的發展空間。

話題三：對于豪宅新風及其他裝修需求，如何解讀用戶心理及定位分析？

對話嘉賓：金螳螂精裝科技（蘇州）有限公司金螳螂品宅總經理助理機電中心總監王濤

先跟大家分享一個小案例，今年六七月，我們朱總說他去了北京一個朋友家里，當時外面PM2.5兩百多的時候，他的房間里只有九，他想為什么在蘇州家里PM2.5就二十幾呢？我特意過去看了一下，他家新風機是很久以前的產品，應該有七、八年時間了，一個很粗的防空網加上一個袋式初效過濾，于是把它改了一下，其實也很簡單，加了一個H7和H13，改造之后，現在老板跟人講，家里的PM2.5基本上都是零，沒有超過三。

所以從豪宅角度上說，健康一定是第一位的，然后是舒適，舒適就是專家們提到的五恒系統，恒溫、恒濕、恒靜、恒凈、恒氧，我們品牌基本上覆蓋這些，我做這個行業比較久了，最早也是用這種幅射的終端去承擔顯熱負荷，再用新風除掉顯熱負荷來達到室內恒溫恒濕效果的。在舒適之后，豪宅關注的是安全，接著是功能，還有美學。大家覺得我們是做通風和裝修的，這些細活兒做不了，其實兩年前我們就進入了家裝市場，經過大膽探索和實踐，有了許多成功案例，也贏得了許多市場份額。現在豪宅和精裝房市場有這樣一個發展趨勢，一個是裝配式的，我們最近剛發布了裝配式1.0的住宅標準，未來暖通行業可能走這樣的發展路線，另一個是套餐包形式，現在精裝市場經常會有一定金額的套餐包推出，客戶可根據需要選擇對應的套餐包，而我們廠家和經銷商來做相應的匹配，這也是一個很好的發展契機。我個人認為，將來的基建包括暖通，都可能會整合到裝飾一體，走集成化發展的道路。

話題四：從資本角度看新風行業，是否具有可持續發展潛力，是否需要資本賦能？

對話嘉賓：河北京松環境科技有限公司總經理劉賀起

我做了九年的新風，今年加入了VC（風投），是一家基金分戶的負責人，也投資了一些項目。從另外一個角度看新風，畢竟我做了這么多年，也積累了一些經驗，在我看來，任何事物都可以通過“集群”加上“天花板”來分析，一個事物和一個產品，要看它集群是不是很大，天花板是不是很高。在我眼里，新風行業是一個非常廣闊的集群，它屬于暖通和建筑的一部分，在一般大眾看來，它的天花板是很低的，意思說我們技術含量不高，但是正相反，把一個好的產品做到可靠性很高，品質很好是很困難的，我們做機械的都知道，純物理的東西是最難做的，復制的東西是相對簡單的，所以我說，新風行業的天花板也足夠高，大浪淘沙，最后剩下來的就是擁有好產品和好品牌的企業。

對于小米公司推出低價新風這件事，我覺得大家不必太擔驚，它的價格這么低，它的受眾這么廣，占很大流量，確實是發揮了資本的力量，所以站在資本角度看，生產企業應當盡早插上資本的翅膀，因為小米玩的就是資本加供應鏈，最大程度地降低了邊際成本，這樣才使價格越來越親民。但產品價格只是一個方面，服務其實更重要，不要單純地做某一款產品而是做服務，這才是企業最大的殺手锏。剛才大家分享的案例特別好，我們賣的是服務和品牌，這樣在你的地方區域內就有市場，就有發展空間。

話題五：未來的新風產品如何定位？如何改進和進行創新？

對話嘉賓：帛瓏（深圳）科技有限公司總經理曾春輝

談到新風的話題，我覺得，我們今天所討論的新風可能和業界大家所認知的新風是不一致的，不完全是一個概念。大家覺得新風分成兩大類，一類是民用，一類是商用，但在柏達設計院，大家說到新風的時候，更多考慮的是新風功效，我在這里所說的帛瓏新風以民用和小風量為主，集中在新風系統凈化方面。從定位上我們首先要清楚自己服務的對象，帛瓏主要針對用戶兩個方面的需求進行產品的研發和創新，一是用戶的智能化需求，空氣質量和空氣的溫度、濕度是不一樣的，后兩者很容易直觀感受到，而用戶只有在使用當中通過智能化設備，才能對空氣質量有準確的判斷，比如今年我們推出了恒溫、恒壓的新風系統，并在售后服務上，通過互聯網等智能化平臺，將用戶體驗做了全新提升，也使集成商和經銷商的服務效率能夠更高，更精確。二是用戶的健康需求，目前從市場上能夠提供的解決方案相對有限，比如壁掛式的要在墻上開孔，吊頂式的要在梁上打洞，各種限制使消費者要付出更大的決策成本，帛瓏在德國有四十年研發的經驗，在風量、風壓和噪音之間能找到更好的平衡，能夠適應不同環境的需要，比如在家中不想打孔，可選擇窗式新風，在學校濕度比較高的情況下，需要解決冷凝水的問題，在醫療應用領域，要面對解決壓差控制、氣流組織和空氣質量等多種問題，德國帛瓏憑借在專業化和智能化方面的優勢，可以提供系列化的解決方案，充分滿足各種用戶的健康需求。

對話嘉賓：浙江普瑞泰環境設備股份有限公司總經理王名泉

普瑞泰是專業做新風的公司，覺得新風市場大有前途，根據我們的經驗，做新風不僅僅是控制它的靜壓問題，還要重視它的實際數據。前段時間，我們接到一個客戶投訴，我們一款新風機出廠實測噪音是36分貝，已經很低了，用戶把它安裝在衛生間里，空間狹小，不足5平米，加上內飾材料的作用，產生了共振回音，用戶測量的噪音達到了40分貝。用戶讓我們解釋，為什么機器上標的是36分貝，實際上是40分貝？類似這樣的問題，就是新風企業需要面對和解決的，用戶的不認可就是我們企業的最大問題，怎么辦呢？我們在廠里模擬了一個用戶那樣的小房間，經檢測噪音就是超標了，后來技術人員通過消音處理解決了這個問題。我們公司非常重視這一事件，并把它作為一項制度確定下來，今后凡發生用戶投訴，我們都會在第一時間趕到現場，不能現場解決的，我們會回到廠里模擬用戶使用場景去研究解決方案，直到圓滿解決。作為新風企業只要把用戶放在中心位置上，積極進取，努力解決用戶遇到的各種實際問題，中國新風行業的發展一定前景廣闊。

話題六：新風系統終端銷售前景如何？零售模式該如何創新？

對話嘉賓：好享家舒適智能家居股份有限公司凈水事業部、新風事業部總經理王山汕

新風系統零售終端的前景到底如何，我個人是非常看好的，雖然我們行業從去年到今年進入了一個寒冬期，絕大部分的銷量來自工程，經過今后一段時期的發展，我相信零售終端一定會非常棒的。前幾天雙十一，我們線下五百多家門店的新風銷售量同比增長了173%，僅次于凈水，所以說，前景非常好，大家一定是可以掙到錢的！第二個問題新的零售終端有沒有什么創新建議，我想分享兩點，第一個新風終端我覺得應該營造新的場景，一是體驗式的消費場景，二是更加注重專業的銷售市場，這一塊兒非常重要，比如說，如果能把我們的新風系統360度的拆卸下來展示給消費者，我相信成交率會非常高，現在是專業化時代，不再需要你拿著紙和筆去寫去畫，再去講解，其實有許多壁掛爐和凈水廠家已經在使用了。還有很重要的一點，應該叫“借力”，我們的系統一定要深挖，應該和傳統的家電，尤其是空調和采暖，一定要與它們的流量打通，這樣的銷售會更加有效率。

對話嘉賓：南京斯鉑瑞冷暖設備有限公司總顧問吳志元

如果說舒適家居行業一定離不開新風，住宅里面也一定要有新風，那么我們應該如何把它做好？我是帶著這樣的困惑來的。聽了大家的發言，我感覺很振奮，國外普及率90%以上，我們國家連3%都不到，前景是非常好的。同時我也發現這個行業需要改進和自律，有兩點，一個是我們廠家、經銷商說的話，顧客聽不懂，很難同頻，我們要從顧客的應用場景上下手，達到切實的效果。另外一個是價格戰，新風賣的不僅僅是產品，安裝和售后服務缺一不可，如果價格太低了，后續服務就無法得到保障，所以從這個角度上我們也要反思，我們做新風要保證有合理的利潤，然后才能通過良好的服務獲得良好的口碑，使行業得到良性發展。

嘉賓主持：王賀

王賀在最后總結到，新風系統的市場份額在歐美國家占97%，中國僅占到2%，明顯還處在初級發展階段。隨著節能建筑的推廣、中產階級的崛起、消費能力的提升、環保和健康意識的增強，我國新風產業將迎來難得的發展機遇。機遇之中也伴隨著挑戰，人們的消費觀念有待提高，產品的同質化、無序化競爭等問題也困擾著行業，我們還任重而道遠。但只要我們匠心以恒、精益求精，認真做好產品與服務，向品牌化、品質化、精致化轉型，同時對消費者加以科學的引導，相信我們的新風行業必將得到更快地發展。新風行業發展潛力巨大，需要相關部門及領導、行業協會、媒體、企業的共同推動及努力，路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索！