非對(duì)稱信息下的出口方國(guó)際貿(mào)易成交策略研究

【摘 要】 現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)繁榮，跨境貿(mào)易平臺(tái)盛行決定了國(guó)際貿(mào)易進(jìn)程倍速推進(jìn)的情況，外貿(mào)人在交易和談判中進(jìn)入了后外貿(mào)時(shí)代。筆者從非對(duì)稱信息在國(guó)際貿(mào)易中存在的原因，和外貿(mào)出口方成交因此存在的困境入手探討了如何設(shè)計(jì)和實(shí)行成交策略來提高成交可能性，增加進(jìn)口方的成交信任感，減少進(jìn)出口雙方的的成交障礙。

【關(guān)鍵詞】 非對(duì)稱信息 風(fēng)險(xiǎn) 國(guó)際貿(mào)易 策略

非對(duì)稱信息，又被稱為信息不對(duì)稱（asymmetric information），是指在交易過程中，一方所擁有的信息為另一方所沒有所導(dǎo)致的雙方信息獲得的差異。在國(guó)際貿(mào)易經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，掌握更多信息的一方往往擁有更加有利的談判地位，尤其是賣家，由于掌握了從商品的生產(chǎn)，定價(jià)到成交的成交條件等更多的交易信息，使得信息不對(duì)稱的情況下要獲取買家的信任和合同難度增加。本人將從出口方的角度出發(fā)，就商品信息的不對(duì)稱的條件下，探討如何通過合理的策略向進(jìn)口方釋放成交的善意，以及滿足對(duì)方的交易安全的需求，以更順利地達(dá)成成交意向。

一.國(guó)際貿(mào)易中導(dǎo)致非對(duì)稱信息的原因

1.在所有的商品交易中，商業(yè)行為本應(yīng)該遵守“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”原則，而實(shí)際情況往往是對(duì)稱性和互惠性彼此背離，主要是因?yàn)閲?guó)際化進(jìn)程加快和互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的繁榮導(dǎo)致了國(guó)際投資和貿(mào)易行為數(shù)字化和符號(hào)化。在這個(gè)大環(huán)境下，國(guó)際貿(mào)易行為搭乘互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)獲得了前所未有的效率，但是也意味著國(guó)際貿(mào)易中進(jìn)口方和出口方的信息獲取差異要更大，進(jìn)口方接觸的更多的是數(shù)字信息或者是第三方保證，能夠?qū)灰桩a(chǎn)品的了解程度其實(shí)是減少和象征性了。

2.國(guó)際貿(mào)易本身的特點(diǎn)也決定了非對(duì)稱風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。在傳統(tǒng)的國(guó)際貿(mào)易中，買賣雙方通過非直接接觸，即象征性交貨的方式成交為主。國(guó)際貿(mào)易因此形成了以FOB，CIF，CFR這類在指定裝運(yùn)港裝運(yùn)，取得提單的方式來交貨，提單簽發(fā)日期也就是交貨日。因此，國(guó)際貿(mào)易由于不能使買家更多觀察和接觸實(shí)際貨物所帶來的信息不對(duì)稱，而有區(qū)別與傳統(tǒng)內(nèi)貿(mào)的更大的成交難度。

二.出口方在“非對(duì)稱信息”環(huán)境下的困境

1. 現(xiàn)代化的貿(mào)易形式更加成熟并且趨向生物性和系統(tǒng)化，簡(jiǎn)單來說，就出口方而言，在信息化不對(duì)稱的背景下，看上去是占有更多優(yōu)勢(shì)的，然而信息化不對(duì)稱導(dǎo)致的進(jìn)口方信息透明度低直接會(huì)導(dǎo)致進(jìn)口方與出口方的貿(mào)易粘性高的問題。進(jìn)口方寧愿選擇更有保障的成交穩(wěn)定性而非更加經(jīng)濟(jì)有利的合作伙伴，來確保從長(zhǎng)期來維持有效和公平的合作關(guān)系。這也就意味著在出口市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，爭(zhēng)取新的客戶和擴(kuò)寬貿(mào)易范圍，以及深度合作的難度會(huì)增加，那么，對(duì)于大多數(shù)的出口方來說，成交的難度反而是是更大的。

2. 從信任度不斷提高的角度來看，對(duì)很多出口商來說，不僅要擁有貿(mào)易中的硬件優(yōu)勢(shì)，如產(chǎn)品，效率等，更要有合作和促成貿(mào)易成交的雙贏意識(shí)，抱持互惠性和對(duì)稱性本身是存在矛盾和背離的態(tài)度的外貿(mào)人容易因?yàn)槎唐诘睦婧蛢?yōu)勢(shì)失去長(zhǎng)久的信任和合作的潛力。因此，轉(zhuǎn)變觀念，合理的進(jìn)行策略布局和員工培訓(xùn)將會(huì)稱為企業(yè)的一大挑戰(zhàn)。

三.出口方加大國(guó)際貿(mào)易成交率的策略

在實(shí)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中，直接的讓利是不能彌合進(jìn)出口雙方的非對(duì)稱信息下的信任問題，反而會(huì)帶來相反的效果，導(dǎo)致大量非深度化的合作模式，也不能建立更健康的信任和互利系統(tǒng)。加大成交率的重要原則是建立買家對(duì)賣家合作中更貿(mào)易因素的長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性的信任。

1. 首先，健康的合作關(guān)系一定是建立在雙贏的基礎(chǔ)上的，就合作長(zhǎng)期性的信任感而言，利用付出代價(jià)和費(fèi)用比較高的方式，來向?qū)Ψ结尫派埔饽軒頋撛诘男畔⒉町悘浐稀１热缯f，向行業(yè)內(nèi)平臺(tái)和主要媒體投放廣告的方式就是利用前期代價(jià)的方式向買房釋放成交善意的一種方式。當(dāng)廣告的覆蓋率和影響力足夠的情況下，買房能夠接收到的潛在信號(hào)是賣家愿意用長(zhǎng)期維持產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的方式來維持前期大筆費(fèi)用帶來的客戶信任，如果賣家做出利用信息差異牟利的行為，那么將無法回收這部分經(jīng)濟(jì)上已經(jīng)付出的代價(jià)。出口方的讓步是理性和雙贏的讓步，因此會(huì)增加進(jìn)口方的潛在的信任感。這部分相同的策略在市場(chǎng)營(yíng)銷中是非常普遍的，比如各類在進(jìn)入市場(chǎng)的宣傳方式和優(yōu)惠策略，國(guó)際貿(mào)易因?yàn)槠淇鐕脒h(yuǎn)程的特殊性，容易被出口方忽略。因此，注重前期上規(guī)模的宣傳方式有利于增加進(jìn)口方對(duì)出口方進(jìn)行長(zhǎng)期貿(mào)易的信任感。

2. 第二，在實(shí)際的國(guó)際貿(mào)易中的流程中，出口方在進(jìn)行開發(fā)客戶和維護(hù)客戶關(guān)系的時(shí)候的服務(wù)意識(shí)已經(jīng)越來越成熟了。通常來說，向客戶提供過往的合作案例和定制客戶專屬產(chǎn)品服務(wù)都對(duì)于維護(hù)客戶在非對(duì)稱信息下的客戶粘度很有幫助。而從穩(wěn)定性而言，眾所周知，我們還可以考慮另一個(gè)非常重要的因素，就是維護(hù)產(chǎn)品的適銷性以外更多地關(guān)注和維護(hù)以及強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品適銷性的穩(wěn)定程度，或者，對(duì)于行業(yè)更新性強(qiáng)的產(chǎn)品，加大長(zhǎng)期穩(wěn)定地追蹤和客戶反饋。 非對(duì)稱信息下帶來的其中一個(gè)信任風(fēng)險(xiǎn)來源于時(shí)間推移下的風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)憂，外貿(mào)行業(yè)主要以固定行業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)出口，客戶粘性很大程度上不取決于于某一次產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)異，而取決于長(zhǎng)期產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定程度。因?yàn)榭鐕肟绲赜蚝唾Q(mào)易時(shí)間跨度長(zhǎng)的特點(diǎn)，產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性主要取決于出口方的掌握范圍和把握程度，因此，穩(wěn)定的品控能給處于非對(duì)稱風(fēng)險(xiǎn)的進(jìn)口方帶來更多的合作意愿的信號(hào)釋放。

綜述，在意識(shí)到國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中的非對(duì)稱信息的風(fēng)險(xiǎn)下，外貿(mào)人如果可以從長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性方面制定和實(shí)施交易策略，能夠更好地彌合這其中帶來的信任風(fēng)險(xiǎn)和障礙。

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作者簡(jiǎn)介：劉晨君 （1983- ）女 漢族 籍貫：江西省 職稱：講師? 學(xué)歷：本科 研究方向：商務(wù)英語(yǔ)。