行穩致遠，走向深藍
——解讀蘇州金龍逆勢增長的核心競爭力

陸 夜 文 /圖

建國70年，我國客車工業從無到有、從弱到強，涌現了一批各具特色的企業。而這其中，蘇州金龍值得大書特書一筆，不僅僅因為1998年成立的它，憑借滿天星中巴年銷5 000輛一舉成名，更因為它在每一次行業發展的風口都能順勢而上，不斷壯大，更在于這家地處蘇州的企業，對未來有著獨特的執著與夢想。

蘇州金龍黨委書記、董事長陳篤廉告訴筆者：“2019年1—8月，公司銷售客車6 958輛、銷售額34.66億元，同比分別增長9.78%、20.44%，呈現較好的發展勢頭。”這一逆勢增長的成績單，讓人好奇，同樣是在行業，蘇州金龍到底有什么“點金之術”？

與斯堪尼亞合作10余年，這個中國客車業內“碩果僅存”、唯一成功的中外合作項目，給蘇州金龍帶來了難以估量的重大意義

市場沒消失，需求在變化

“蘇州金龍的發展一直根植于充分競爭的國內客車市場之中。深入我們企業的，是一種創新意識，產品、營銷、管理，滲透到我們企業的方方面面。”陳篤廉告訴筆者，“近來客車市場發生了很多變化。要取得增長，就要根據市場創新產品、營銷，在重視傳統市場的基礎上，對細分市場做足功課。”這樣的判斷源于中國客車行業整體進入“冬天”，傳統意義上的客運行業需求發生著巨變。

“在大而全的交通體系發展之中必定存在著個性化的需求，‘上山下鄉’就是我們應對細分市場的對策。‘上山’指的是景區，打造以景區為中心的運輸體系，無論是從車站到景區，還是景區內部的循環，對于車輛長度、能源類型都有著不同需求，我們提供系列化的產品組合和信息化的解決方案進行滿足。‘下鄉’講的則是三四線城市的需求，農村客運的公交化，對車輛也有著與以往不同的大量需求。這兩大市場與存量市場相比，都是全新的增長點，要步步為營。以前那種依靠一線城市的示范效應影響三四線市場的辦法必須及時變革。”陳篤廉坦言。

此外，新能源客車對蘇州金龍的增長也做出不小貢獻。雖然下半年有補貼退坡的因素影響，但蘇州金龍對新能源市場的需求依然看好。公交客戶已經對新能源客車的認知產生質的變化，它們已經體會到新能源產品帶來的使用成本上的降低，和對節能環保的貢獻，車輛再次更新時，新能源產品仍然會是首選。加之逐漸完善的充電設施建設，日益嚴格的城市排放管理，蘇州金龍對新能源客車的需求判斷依然非常樂觀。

在2019 i-VISTA自動駕駛汽車挑戰賽上，蘇州金龍斬獲3項大獎

國際化視野賦能未來

如果說業界面對的是同樣的存量市場，又紛紛對增量市場各顯神通的話，蘇州金龍卻還獨有一件壓箱底的寶貝。與斯堪尼亞合作十余年，這個中國客車業內“碩果僅存”唯一成功的合作項目，給蘇州金龍帶來了難以估量的重大意義，它給了蘇州金龍足夠寬廣的國際化視野、對高端市場和客戶的理解力、駕馭高端客車研發制造的能力，也為蘇州金龍日后的發展賦予了更大的可能。

“我們把與斯堪尼亞合作的這十多年分成3個階段，最初是雙方合作探索，隨后雙方進行磨合，時至今日，我們已經形成全方位的深度合作。”蘇州金龍豪華車事業部總監鄭春輝介紹，“產品從最初的一款產品到現在全面開花；從銷售角度，我們實現了從零售走向批發；從市場角度，2017年前我們95%以上的客戶集中于歐洲，但隨著2018年斯堪尼亞海格全新工廠建成投產，目前產品已銷售到50多個國家和地區，今年我們交付摩洛哥的248輛高端公交車，首批已經在摩首都拉巴特運營，我們已經做好了向全球擴張的準備。”

“我們從斯堪尼亞這里收獲了系統而非點狀的品質管控能力，這對于制造企業而言是最為基石性的；其次收獲了先進的設計理念，一種模塊化、系統化的思考方式；在營銷層面我們收獲了以用戶需求為核心的平臺化整體需求解決方法。”鄭春輝認為，過去10年，斯堪尼亞幫助蘇州金龍理解高端客戶群體的需求與預期，也為公司海外出口做出相當大的貢獻。但是，蘇州金龍的雄心從來不會在此終結。蘇州金龍將通過全力實施產品高端化戰略，致力于成為中國高端客車的領導者，力爭55年內進入全球高端客車品牌第1陣營。

而終極夢想，意在蘇州金龍自己的高端子品牌。“進入全新合作階段，我們有一個夢想，要把學到的經驗，助力打造我們蘇州金龍未來自己的高端品牌！”鄭春輝表示，“高端市場絕對數量并不巨大，但是對中國“智”造的影響力，對海格品牌的引領意義卻非同凡響，我們有信心和實力去實現它。”

行穩致遠，走向深藍

“與斯堪尼亞的合作，讓我們收獲了具有國際視野的經營團隊，這支團隊與創新文化一起，成為支撐蘇州金龍不斷發展，向上突破，未來持續領先的2個支柱。”陳篤廉擲地有聲地告訴筆者，“有了這2個支柱，我們提出的‘行穩致遠走向深藍’就會走的扎實。所謂‘深藍’，首先是產品要精湛，這是我們制造業的根本，其次，市場要從紅海中突破出來；而更深一層，就是走自己特色的發展之路。”

2019年1—8月，蘇州金龍銷售客車6 958輛、銷售額34.66億元，同比分別增長9.78%、20.44%，呈現較好的發展勢頭

蘇州金龍新能源車陣圖

為了走向深藍，蘇州金龍在研發方面毫不吝惜。投資1.57億元建設新能源實驗中心，投資2億元進行263綠色智能技改。即便在行業趨勢下行的今天，蘇州金龍對研發投入依然嚴格按照高新技術企業的標準。“我們預計今年的研發投入依然會占全年銷售額的3.5%～4%。”蘇州金龍總工程師李春告訴筆者，“在不降低研發費用的前提下，我們還會在提升科研預算的使用效率上下功夫。現在的研發已經形成了矩陣式管理，按照IPD的方式來組織研發，各科室從技術貨架儲備產品中直接應用。”在前瞻領域，蘇州金龍則一直在行業領先者陣列。在氫燃料電池方面，蘇州金龍不僅是第1家推出氫能源客車，其應用豐田電堆技術推出的第5代氫能源公交車產品，已經交付常熟公交進行試運營；智能駕駛領域，在上海國際車展亮相的L4級無人駕駛產品“深藍”，擁有多項自主專利，并在剛剛舉辦的2019i-VISTA自動駕駛汽車挑戰賽上斬獲3項大獎，也已經在無人駕駛測試區展開進一步測試。

為了走向深藍，蘇州金龍對海外市場更是精耕細作。“從2004年至今，我們已經出口超過120個國家地區，出口額穩居行業前三。”蘇州金龍海外銷售總監姜海峰介紹，“產品力出色、服務質量過硬是我們在海外市場深耕的基礎，我們對客戶需求的響應速度也是重要因素之一。更重要的是我們在類似以色列這樣的高端市場也屢有斬獲。”獨聯體國家、中東地區國家、緬甸、菲律賓已經成為蘇州金龍的優勢市場。新能源客車銷售到韓國、保加利亞等10多個國家和地區，出口規模逐步擴大。阿爾及利亞KD工廠年產能2 000輛，國際產能合作遍地開花。塞爾維亞174輛大單正在園區工廠精工細作，產品進入美國、以色列、愛爾蘭、意大利等高端市場…… 2018年蘇州金龍海外銷售居行業第2位，出口占公司全年銷售3成，2019年1—7月，海外銷售占比達47%，出口對公司貢獻度逐年提升。

不斷按照自己特色高質量發展的蘇州金龍，正在追逐深藍夢想的路上，漸行漸穩。