互惠經(jīng)濟(jì)在客戶開發(fā)中的應(yīng)用

甄梁 張晶

【摘 要】互惠經(jīng)濟(jì)是指將互惠原理應(yīng)用到經(jīng)濟(jì)學(xué)中，巧妙利用客戶的心理，獲取他人順從，不僅滿足了客戶的需求，還能提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，達(dá)到雙方互惠互利，從而為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)提高更廣闊的發(fā)展空間。本文的主要內(nèi)容是論述互惠經(jīng)濟(jì)在客戶開發(fā)中的應(yīng)用。

【關(guān)鍵詞】互惠經(jīng)濟(jì)；客戶；開發(fā)應(yīng)用

【中圖分類號(hào)】F274 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

互惠經(jīng)濟(jì)是涉及心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、營(yíng)銷學(xué)等多門學(xué)科的理念的一種理論，其包含了社會(huì)企業(yè)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)，涉及商業(yè)和它所預(yù)設(shè)和創(chuàng)造的價(jià)值。互惠原理在經(jīng)濟(jì)學(xué)中的應(yīng)用，是營(yíng)銷人員開發(fā)客戶，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的重要基礎(chǔ)。

一、互惠原理與互惠經(jīng)濟(jì)

互惠原理是人類經(jīng)濟(jì)生活中無(wú)處不在的一種最有效的營(yíng)銷手段，其被人類認(rèn)為是社會(huì)穩(wěn)定的基礎(chǔ)，同時(shí)也是社會(huì)關(guān)系相互交換的驅(qū)動(dòng)器，互惠有著極其豐富的文化內(nèi)涵和外延，互惠原理對(duì)文化有著非常明顯的適應(yīng)性效果，在人類社會(huì)的進(jìn)化過(guò)程中深深的扎入了每個(gè)人的頭腦深處。在不斷的文明進(jìn)化中互惠原理給人類社會(huì)帶來(lái)了非比尋常的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，由此，人類必須要保證每個(gè)社會(huì)成員認(rèn)同這一原則，尊崇并信賴這一原則。互惠經(jīng)濟(jì)來(lái)源于對(duì)經(jīng)濟(jì)生活的高端考慮的企業(yè)替代原型的分析。該理論認(rèn)為，企業(yè)的最高的終極狀態(tài)，包括所有的原型，是一個(gè)由相互作用和整體的人的發(fā)展。與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相比，相互經(jīng)濟(jì)是一個(gè)更全面的金融和社會(huì)可持續(xù)性概念框架。將互惠原理轉(zhuǎn)換成互惠經(jīng)濟(jì)，應(yīng)用到客戶開發(fā)的過(guò)程中，顯然能夠?qū)ζ髽I(yè)的營(yíng)銷工作起到事半功倍的效果。

二、互惠經(jīng)濟(jì)在客戶開發(fā)中的應(yīng)用

（一）客戶開發(fā)理念

客戶開發(fā)是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)要求，結(jié)合客戶實(shí)際需求、產(chǎn)品特性、與其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)等等因素，尋找愿意與去企業(yè)或者產(chǎn)品合作的客戶群體，并通過(guò)這些客戶組成企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)。將互惠經(jīng)濟(jì)應(yīng)用其中，可以通過(guò)與客戶達(dá)成互惠互利的共識(shí)，從而實(shí)現(xiàn)雙方共同受益。

（二）互惠原理有利于客戶出現(xiàn)不滿情緒

互惠原理的表現(xiàn)主要在于別人給予你恩惠，你需要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間予以回報(bào)，利用好這種互惠心理，對(duì)于無(wú)論何種企業(yè)，都是必不可缺的基本要素，若是不存在互惠的前提，則這種要求一定會(huì)被拒絕，互惠經(jīng)濟(jì)卻能夠?qū)崿F(xiàn)這一點(diǎn)。比如，冬天的火鍋店總是人氣爆滿，通常都要排隊(duì)，部分顧客會(huì)存在不耐煩的心理也正常，這種時(shí)候極易出現(xiàn)沖突。若是前臺(tái)經(jīng)理有足夠的互惠理念和經(jīng)驗(yàn)，能夠預(yù)知食客們不滿情緒爆發(fā)的臨界點(diǎn)，可以通過(guò)防患于未然，在等待區(qū)為顧客備上免費(fèi)的茶飲、水果或小食品，或者提供一些小活動(dòng)作為減免，或者對(duì)VIP會(huì)員贈(zèng)送免費(fèi)抵扣券或火鍋底料盒等，不僅給顧客提供了恩惠，同時(shí)還提高了顧客對(duì)于該火鍋店的滿意度評(píng)價(jià)，實(shí)現(xiàn)了互利互惠。

（三）互惠原理的實(shí)施，是使他人順從的有效工具

由于互惠原理所具備強(qiáng)大驅(qū)從效力，對(duì)于一些莫名的要求，若沒(méi)虧欠感的驅(qū)使，是一定會(huì)遭到拒絕的；可互惠原理效力發(fā)揮后，卻很容易讓人們點(diǎn)頭答應(yīng)。贈(zèng)送免費(fèi)樣品是一種傳統(tǒng)的營(yíng)銷手法，對(duì)于企業(yè)客戶開發(fā)是一種簡(jiǎn)便易行的銷售技巧。它在運(yùn)用時(shí)，一般首先向潛在客戶送上相關(guān)的少量樣品，測(cè)試他們是否如意。而免費(fèi)樣品的所具有的獨(dú)特魅力在于，它同時(shí)具備禮物的功能，能讓互惠原理在此發(fā)揮效力。營(yíng)銷人向客戶贈(zèng)與免費(fèi)樣品，表面上好像只是為了讓消費(fèi)者了解他們的產(chǎn)品而已，暗中卻把禮物天然所具備的虧欠感給釋放了出來(lái)，是百分之百的借力打力、四兩拔千斤的太極手法。

（四）互惠式讓步促使交易順利達(dá)成

互惠原理的一般性規(guī)則指出，要是某人以某種方式對(duì)接受方做好事，接受方應(yīng)理所當(dāng)然地還以對(duì)等回報(bào)行為。這一規(guī)則產(chǎn)生了巨大的驅(qū)使效能，讓接受方在接受他人的善意時(shí)，感到自己有義務(wù)要償還；而這一規(guī)則帶來(lái)的另一驅(qū)使效能是，如若某人對(duì)接受方退讓一步，接受方便覺(jué)得自己也有義務(wù)退讓一步。因?yàn)榛セ菰瓌t很容易地控制了整個(gè)妥協(xié)過(guò)程，營(yíng)銷人員就把率先讓步當(dāng)成了一種高度有效的驅(qū)從手法來(lái)使用。這種方法使用起來(lái)非常簡(jiǎn)單，它又被叫做“拒絕-后撤”術(shù)，有時(shí)也被叫做“留面子”法。

如果營(yíng)銷人員想讓潛在客戶答應(yīng)某個(gè)請(qǐng)求，為了提高成功的概率，可以先向客戶提一個(gè)比原狀較大的請(qǐng)求，對(duì)這樣的請(qǐng)求客戶一般是會(huì)拒絕的，等客戶拒絕這個(gè)請(qǐng)求以后，營(yíng)銷人員就會(huì)順勢(shì)提出原來(lái)想提的請(qǐng)求，可見最后這個(gè)請(qǐng)求才是營(yíng)銷人員的真正目標(biāo)。

根據(jù)知名學(xué)者對(duì)互惠式讓步技巧的長(zhǎng)期研究發(fā)現(xiàn)，最初的請(qǐng)求如若是一個(gè)極端到不合情理的請(qǐng)求，便會(huì)產(chǎn)生事與愿違的結(jié)果，此時(shí)，首先提出極端請(qǐng)求的那一方會(huì)被認(rèn)為是缺乏誠(chéng)意。對(duì)方會(huì)認(rèn)為從這個(gè)完全不切實(shí)際的立場(chǎng)后退并不是所謂的真正讓步，所以人們一般對(duì)它就不做回應(yīng)。這些技巧掌握的得心應(yīng)手的談判人員就會(huì)把最開始的請(qǐng)求稍作夸張，用來(lái)應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)，然后再做一連串的小小讓步，從而從對(duì)方那里輕而易舉地獲得了想要的結(jié)果。互惠原理和感知對(duì)比原理結(jié)合能產(chǎn)生一種令人望而生畏的強(qiáng)大效能。“拒絕-后撤”技術(shù)恰巧利用了二者的功效，從而發(fā)揮出了驚人效果。

三、結(jié)束語(yǔ)

最后要強(qiáng)調(diào)的是，企業(yè)用互惠原理進(jìn)行客戶開發(fā)時(shí)，一定要清楚的了解自身的優(yōu)勢(shì)以及能給企業(yè)客戶帶來(lái)什么樣的好處，才能夠知道企業(yè)能從客戶那里得到什么。不要一開始就和客戶談產(chǎn)品，這樣會(huì)讓客戶產(chǎn)生厭煩情緒，要先做好鋪墊，要通過(guò)好的鋪墊提高客戶的興趣，通過(guò)好的鋪墊贏得客戶的信任，通過(guò)好的鋪墊提高客戶的欲望，最后再銷售企業(yè)的產(chǎn)品，這樣就會(huì)使成交概率大大增加。

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