說之以理

90%法則

格雷戈·麥吉沃恩被譽(yù)為“21世紀(jì)的史蒂芬·柯維”，是精要主義的提出者和倡導(dǎo)者。他提出了簡化問題的“90%原則”，即如果某物或某人不好不壞或者差不多，那么結(jié)果就是淘汰。

麥吉沃恩曾和同事從100名申請者中挑選出24個(gè)人參加他們的培訓(xùn)課程。一開始，他們只設(shè)定了一套最低標(biāo)準(zhǔn)，比如“每節(jié)課都能參加”。然后，他們又設(shè)定了一套具有理想屬性的標(biāo)準(zhǔn)。運(yùn)用這些標(biāo)準(zhǔn)，他們對每位申請人進(jìn)行了從1到10的評分。得9分和10分的人準(zhǔn)予他們參加課程，低于7分的人自動淘汰，而評估那些分?jǐn)?shù)不高不低（得7分和8分）的人則非常艱難。

麥吉沃恩認(rèn)為，評估每一個(gè)選項(xiàng)時(shí)，考慮一個(gè)最重要的決定性標(biāo)準(zhǔn)，然后在0-100之間為這個(gè)選項(xiàng)打分。如果得分率低于90%，那就果斷淘汰它。這種方法可以避免在決策時(shí)舉棋不定，或者不得不接受60多分或70多分的選項(xiàng)。試想，如果某次考試你得了60分，你的感覺會怎樣？那么，為什么要在作出人生重要選擇時(shí)有意去體會這樣的失望呢？

制定一種既有選擇性而又明確的標(biāo)準(zhǔn)，能給我們提供一種系統(tǒng)的工具，用以辨別真正重要的事情，讓我們擺脫那些耗盡我們時(shí)間和資源的70%和80%的工作。而且，這種體系使員工能夠自己選擇工作項(xiàng)目，以便達(dá)到個(gè)人貢獻(xiàn)峰值。

沉錨效應(yīng)

一位家電零售商主打一款大品牌微波爐，價(jià)格540元，賣得很不錯(cuò)。后來，附近的另一家店進(jìn)了一款小品牌微波爐，價(jià)格330元。很快，旁邊那家店搶走了不少生意。那個(gè)“便宜的小品牌”的出現(xiàn)，相當(dāng)于往用戶的價(jià)值評判體系中放入了一個(gè)參照物，并在用戶心中形成了“錨定效應(yīng)”，讓“貴的大品牌”失去了性價(jià)比優(yōu)勢。

所謂沉錨效應(yīng)，就是指當(dāng)人們需要對某個(gè)事物做定量估測時(shí)，會將某些特定數(shù)值作為起始值（錨點(diǎn)），起始值像錨一樣制約著估測值。在決策時(shí)不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。比如超市貨架上，把“原價(jià)38”劃掉，寫上“現(xiàn)價(jià)29”，原價(jià)就是“錨點(diǎn)”，讓顧客感覺現(xiàn)在買更劃算。

人們判斷任何一件未知事物時(shí)，都希望找到一件已知事物作參考。這個(gè)參考就像一只“錨”一樣，“錨點(diǎn)”一定，整個(gè)評價(jià)體系也就定了。比如，你的方案寫得不錯(cuò)，但領(lǐng)導(dǎo)總是不滿意，怎么辦？那就準(zhǔn)備兩份或三份方案一起交上去，其中一份就是“錨”，用來重建領(lǐng)導(dǎo)心中的評價(jià)體系。再比如，HR好不容易面試了一個(gè)合格的人選，但候選人卻說其他公司的薪酬更高，怎么辦？可以重設(shè)候選人心中的“錨點(diǎn)”，把“錨點(diǎn)”從工資的短期利益轉(zhuǎn)移到個(gè)人發(fā)展的長遠(yuǎn)利益上來，比如每年為其提供行業(yè)內(nèi)先進(jìn)技術(shù)的進(jìn)修機(jī)會、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃、個(gè)人成長機(jī)會等等。

每個(gè)人的心中都會有一個(gè)價(jià)值評價(jià)體系和心理錨點(diǎn)，一切的價(jià)值感其實(shí)都是被比較出來的，商業(yè)是這樣，人生也是。管理者可以通過設(shè)定、改變、移除員工心中的參照物，影響其評價(jià)體系，從而實(shí)現(xiàn)自己的管理目的。