說之以理

90%法則

格雷戈·麥吉沃恩被譽為“21世紀的史蒂芬·柯維”，是精要主義的提出者和倡導者。他提出了簡化問題的“90%原則”，即如果某物或某人不好不壞或者差不多，那么結果就是淘汰。

麥吉沃恩曾和同事從100名申請者中挑選出24個人參加他們的培訓課程。一開始，他們只設定了一套最低標準，比如“每節課都能參加”。然后，他們又設定了一套具有理想屬性的標準。運用這些標準，他們對每位申請人進行了從1到10的評分。得9分和10分的人準予他們參加課程，低于7分的人自動淘汰，而評估那些分數不高不低（得7分和8分）的人則非常艱難。

麥吉沃恩認為，評估每一個選項時，考慮一個最重要的決定性標準，然后在0-100之間為這個選項打分。如果得分率低于90%，那就果斷淘汰它。這種方法可以避免在決策時舉棋不定，或者不得不接受60多分或70多分的選項。試想，如果某次考試你得了60分，你的感覺會怎樣？那么，為什么要在作出人生重要選擇時有意去體會這樣的失望呢？

制定一種既有選擇性而又明確的標準，能給我們提供一種系統的工具，用以辨別真正重要的事情，讓我們擺脫那些耗盡我們時間和資源的70%和80%的工作。而且，這種體系使員工能夠自己選擇工作項目，以便達到個人貢獻峰值。

沉錨效應

一位家電零售商主打一款大品牌微波爐，價格540元，賣得很不錯。后來，附近的另一家店進了一款小品牌微波爐，價格330元。很快，旁邊那家店搶走了不少生意。那個“便宜的小品牌”的出現，相當于往用戶的價值評判體系中放入了一個參照物，并在用戶心中形成了“錨定效應”，讓“貴的大品牌”失去了性價比優勢。

所謂沉錨效應，就是指當人們需要對某個事物做定量估測時，會將某些特定數值作為起始值（錨點），起始值像錨一樣制約著估測值。在決策時不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。比如超市貨架上，把“原價38”劃掉，寫上“現價29”，原價就是“錨點”，讓顧客感覺現在買更劃算。

人們判斷任何一件未知事物時，都希望找到一件已知事物作參考。這個參考就像一只“錨”一樣，“錨點”一定，整個評價體系也就定了。比如，你的方案寫得不錯，但領導總是不滿意，怎么辦？那就準備兩份或三份方案一起交上去，其中一份就是“錨”，用來重建領導心中的評價體系。再比如，HR好不容易面試了一個合格的人選，但候選人卻說其他公司的薪酬更高，怎么辦？可以重設候選人心中的“錨點”，把“錨點”從工資的短期利益轉移到個人發展的長遠利益上來，比如每年為其提供行業內先進技術的進修機會、職業發展規劃、個人成長機會等等。

每個人的心中都會有一個價值評價體系和心理錨點，一切的價值感其實都是被比較出來的，商業是這樣，人生也是。管理者可以通過設定、改變、移除員工心中的參照物，影響其評價體系，從而實現自己的管理目的。