賣好車：做B2B市場(chǎng)中的“合作者”

郭玲

夢(mèng)想與使命 成立于2014年的賣好車，總部位于杭州淘寶城不遠(yuǎn)的夢(mèng)想小鎮(zhèn)，那是眾多創(chuàng)業(yè)者夢(mèng)開始的地方。賣好車的使命感在于，關(guān)注行業(yè)，做對(duì)行業(yè)有價(jià)值的事情。

“行業(yè)出問(wèn)題，一定是原來(lái)那套效率低到繃不住了，要換代?！?/p>

“2018年下半年中國(guó)汽車市場(chǎng)首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。”

“沒有改變的環(huán)節(jié)，一定會(huì)出事?！?/p>

“只有通過(guò)倉(cāng)儲(chǔ)實(shí)現(xiàn)行業(yè)數(shù)字化，才能真正提高效率?！?/p>

……

沒有任何客套，出口干凈利落，賣好車創(chuàng)始人李研珠在“2018中國(guó)工業(yè)電子商務(wù)大會(huì)”上的主題演講像極了江湖高手，在不到15分鐘的時(shí)間里直切 “工業(yè)電子商務(wù)助力汽車產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)”的主題，戳中了汽車行業(yè)發(fā)展中的許多痛點(diǎn)。

努力活著

創(chuàng)辦4年，覆蓋全國(guó)150000+經(jīng)銷商和100+城市，在各地建有300+倉(cāng)庫(kù)，服務(wù)新車50萬(wàn)臺(tái)……

作為B2B汽車電商領(lǐng)域的一員，賣好車成功搭建了國(guó)內(nèi)最大的汽車流通體系，在全行業(yè)交出了亮眼的答卷。而僅僅在3年前，賣好車還在為活著而努力。經(jīng)歷了關(guān)鍵的轉(zhuǎn)型后，才走入了發(fā)展的快車道。

賣好車的總部在杭州，位于淘寶城不遠(yuǎn)的夢(mèng)想小鎮(zhèn)。那是眾多創(chuàng)業(yè)者夢(mèng)開始的地方，也是李研珠夢(mèng)開始的地方。選址在夢(mèng)想小鎮(zhèn)，還有一個(gè)特殊原因，那便是李研珠與阿里的淵源。這位淘寶第162號(hào)、花名“胡斐”的員工曾在阿里度過(guò)7年的時(shí)光，深深沉浸其中，見證了阿里一步步成長(zhǎng)、無(wú)數(shù)次跌坑，卻又一次次站起來(lái)向前的過(guò)程?！榜R爸爸[編者注：指阿里巴巴（中國(guó)）有限公司董事局主席馬云]在不斷重復(fù)自己的夢(mèng)想，不斷重復(fù)自己的使命。”李研珠坦言，使命感是阿里給予他最重要的東西，關(guān)注行業(yè)，做對(duì)行業(yè)有價(jià)值的事情。

2014年，賣好車成立，確切地說(shuō)，那時(shí)的賣好車還叫買好車。一個(gè)幾乎全部由2C人才組成的團(tuán)隊(duì)開始了他們的創(chuàng)業(yè)之路。創(chuàng)業(yè)難嗎？阿里系的背書讓李研珠一度覺得不難，因?yàn)榘⒗锵等齻€(gè)字就意味著有人愿意投錢，這解決了創(chuàng)業(yè)之初最大的難題。錢來(lái)得容易，卻帶來(lái)了另一個(gè)問(wèn)題，李研珠將其描述為“膨脹的心態(tài)讓我們忘記了商業(yè)的本質(zhì)，忘記了對(duì)行業(yè)的深入觀察”。團(tuán)隊(duì)最初的業(yè)務(wù)是“賣車”?！安痪褪琴u車嘛，很簡(jiǎn)單，開始每個(gè)人都這么想，沒有研究的結(jié)果就是賣車根本不賺錢，合伙人把我拉到小黑屋和我算賬，說(shuō)這樣連成本都回不來(lái)?！币欢螘r(shí)間后，李研珠和他的團(tuán)隊(duì)都意識(shí)到了問(wèn)題：汽車在零售環(huán)節(jié)是沒錢賺的，因?yàn)橘u車太透明了，賣車環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率非常低。

必須喊停！想要發(fā)展，得先努力活著。李研珠叫停了不賺錢的賣車業(yè)務(wù)。團(tuán)隊(duì)靜下來(lái)，開始真正沉下心研究行業(yè)、研究市場(chǎng)。調(diào)整是一個(gè)非常艱難的過(guò)程。他們用最笨的辦法去尋找新模式，把員工分成多個(gè)小組，跟著整個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員去記錄：主機(jī)廠在做什么，4S店在做什么，經(jīng)銷商在做什么。一段時(shí)間后，他們發(fā)現(xiàn)了規(guī)律，大家都在為一些相同的問(wèn)題煩惱：哪里有車源？定金怎么付？車子運(yùn)到哪了？想要在行業(yè)中擁有一席之地，就必須瞄準(zhǔn)這些行業(yè)痛點(diǎn)。最終，賣好車選擇了將汽車金融作為切入口。

伴隨著從2C到2B的轉(zhuǎn)變，買好車時(shí)代進(jìn)入了賣好車時(shí)代。資金從哪來(lái)？轉(zhuǎn)型后的賣好車再次面臨錢的問(wèn)題。李研珠說(shuō)，這時(shí)他用到了人生中最重要的東西——口碑。他找到阿里的舊同事，向他們講述自己正在做的事情，希望大家可以幫忙。不到一周，阿里舊同事就幫他湊出了4000萬(wàn)元，利息僅比銀行利率高一點(diǎn)點(diǎn)，這4000萬(wàn)元，成為賣好車金融業(yè)務(wù)的原始資金。

“靠臉?biāo)?lái)的錢，絕對(duì)不能出事?！崩钛兄樾ΨQ。帶著這個(gè)信念，他開始了創(chuàng)業(yè)路上的新長(zhǎng)征?！昂芏喑墒炱髽I(yè)都會(huì)布局下一個(gè)周期，比如亞馬遜、微軟，比如阿里。下一個(gè)風(fēng)口會(huì)不會(huì)是2B的世界？現(xiàn)在看來(lái)，我們當(dāng)時(shí)的預(yù)測(cè)是對(duì)的?！痹诓粩嗟拿髦?，賣好車逐漸找到自己的方向，在B2B汽車電商領(lǐng)域加速布局。如今，賣好車形成了集好車在線、好車金融、好車物流、好車倉(cāng)儲(chǔ)為一體的特色商業(yè)模式。曾經(jīng)的4000萬(wàn)元已經(jīng)變成了近百個(gè)億。

“我們服務(wù)交易，不做交易”

如何在B2B汽車電商領(lǐng)域形成自己的核心優(yōu)勢(shì)？李研珠和他的團(tuán)隊(duì)所做的，是通過(guò)建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施創(chuàng)造更快的交易效率，在某種程度上，這與阿里“如出一轍”。在李研珠看來(lái)，馬云從淘寶到菜鳥、支付寶、螞蟻金服，都是在零售領(lǐng)域的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，通過(guò)提供基礎(chǔ)設(shè)施，來(lái)創(chuàng)造行業(yè)極致的零售效率，這正是阿里的價(jià)值所在?！啊p11是最明顯的例子。我之前在阿里，‘雙11是銷售效率最高的一天。為什么？天貓幫賣家引流，支付寶幫他收錢，菜鳥幫他揀貨發(fā)貨，螞蟻幫他融資，賣家只用‘親來(lái)親去就可以了，這叫效率高。阿里做了什么？沒有賣貨，但幫賣家把所有其他的事都辦了，這叫價(jià)值?！?/p>

汽車行業(yè)正在發(fā)生巨大變化，4S店已經(jīng)不再是賣車的絕對(duì)主力，中小經(jīng)銷商越來(lái)越多，市場(chǎng)流通處在零散無(wú)序的狀態(tài)。借著阿里的啟發(fā)，賣好車決定通過(guò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)重塑汽車供應(yīng)鏈流通。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)真分析，李研珠和他的團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，對(duì)于中國(guó)汽車供應(yīng)鏈流通市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，“新倉(cāng)儲(chǔ)”+“新金融”+“新交易”=賦能新零售。沒有高效供應(yīng)鏈，車就不可能好賣。

何為高效的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)？李研珠不止一次以盒馬鮮生為例。盒馬鮮生售價(jià)比普通賣場(chǎng)高很多，為什么人們還趨之若鶩？因?yàn)橐粋€(gè)字：鮮?！白龅竭@個(gè)字談何容易。盒馬必須保證在我家門口就有門店，作為前置的倉(cāng)儲(chǔ)。盒馬必須擁有很好的冷鏈技術(shù)，保證魚到我家門口還是新鮮的。同時(shí)，最重要的是，盒馬必須有數(shù)據(jù)證明，我家門口可以放更多三文魚，在隔壁小區(qū)放更多扇貝。這套多個(gè)前置倉(cāng)儲(chǔ)、保鮮物流、數(shù)據(jù)支撐的系統(tǒng)，就是一套高效的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。有了這個(gè)，我們才會(huì)發(fā)現(xiàn)，盒馬鮮生的賣場(chǎng)效率比普通賣場(chǎng)高很多。”李研珠糾正了很多人的誤讀，盒馬鮮生絕非2C，而是一個(gè)2B的生意。因?yàn)樗_放了自己的渠道和網(wǎng)絡(luò)，準(zhǔn)入的供應(yīng)商可以把車放進(jìn)盒馬的門店，并且給供應(yīng)商提供前置倉(cāng)儲(chǔ)、保鮮物流、數(shù)據(jù)支撐的系統(tǒng)，讓供應(yīng)商可以更好地銷售?！百I賣雙方有一方極其分散的時(shí)候，就有B2B誕生的機(jī)會(huì)。盒馬的機(jī)會(huì)，在供應(yīng)商天南海北、消費(fèi)者被集中在超市賣場(chǎng)的時(shí)候就誕生了。如果把三文魚換成汽車，情況正好相反，賣家相對(duì)集中，買家極其分散，而且還在更加分散、更加下沉，正因?yàn)榇?，賣好車的機(jī)會(huì)也就誕生了?！?/p>

李研珠常常覺得，創(chuàng)業(yè)者的道路就像是曹操的《讓賢自明本志令》中寫道的“我本來(lái)只想做個(gè)亭長(zhǎng)，結(jié)果卻做到了鄉(xiāng)長(zhǎng)，想著就做個(gè)鄉(xiāng)長(zhǎng)吧，結(jié)果竟然做到了丞相”，是被市場(chǎng)形勢(shì)不斷推著走。作為一名創(chuàng)始人、一個(gè)團(tuán)隊(duì)中的核心人物，需要的是在不同的形勢(shì)下去做決斷，并調(diào)動(dòng)全團(tuán)隊(duì)的力量去做成這件事。

“阿里是2C模式，走的是淘寶到支付寶到菜鳥的模式，而賣好車是2B模式，走的是從菜鳥開始的模式，也就是從建立倉(cāng)儲(chǔ)開始?！辟u好車通過(guò)布局全國(guó)數(shù)字倉(cāng)儲(chǔ)，以“倉(cāng)”為核心，實(shí)現(xiàn)存貨、線上商品、金融資產(chǎn)和物流節(jié)點(diǎn)四個(gè)功能，然后再分別去提升每一方面的效率，從而將汽車產(chǎn)業(yè)的流通效率不斷提升。

“修煉內(nèi)功” 只依靠領(lǐng)導(dǎo)人的感覺，一支團(tuán)隊(duì)是不可能走太遠(yuǎn)的。賣好車創(chuàng)始人李研珠希望帶著整個(gè)團(tuán)隊(duì)修煉內(nèi)功，不斷成長(zhǎng)強(qiáng)大。

要么潛到水底，要么站在浪尖。賣好車選擇潛到水底。基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，很多人都覺得是又苦又累的活兒，賣好車決定去干，因?yàn)樗麄兛吹搅怂膬r(jià)值所在。這就是李研珠常常說(shuō)的，“我們服務(wù)交易，不做交易”。

李研珠把賣好車的服務(wù)定義為四點(diǎn)：一個(gè)讓賣方（主機(jī)廠和4S等）能夠速回款的服務(wù);一個(gè)讓買方（小經(jīng)銷商和融租公司）能夠快速賺錢的服務(wù);一個(gè)讓資方能夠有計(jì)劃地獲取安全資產(chǎn)的服務(wù);一個(gè)讓倉(cāng)儲(chǔ)物流能夠批量拿到訂單的服務(wù)。

經(jīng)過(guò)努力，賣好車把倉(cāng)儲(chǔ)物流網(wǎng)絡(luò)建設(shè)好，把金融服務(wù)磨練好，把數(shù)據(jù)整理好，“湊齊了”基礎(chǔ)設(shè)施需要的原材料，隨后開始組裝這樣的基礎(chǔ)服務(wù)，整合成整套的供應(yīng)鏈產(chǎn)品。截至目前，賣好車全國(guó)范圍倉(cāng)庫(kù)達(dá)到300+，覆蓋所有一二三線城市。

先發(fā)制人與后發(fā)制人，賣好車明顯屬于后者。在建立起覆蓋全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)后，賣好車形成了自己的核心優(yōu)勢(shì)，并借助核心優(yōu)勢(shì)吸引眾多二級(jí)經(jīng)銷商和小經(jīng)銷商接入賣好車平臺(tái)，甚至像瓜子二手車、毛豆等這樣的直賣平臺(tái)也開始接入賣好車，成為它的合作者。

“做好基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，剩下的就是靜靜地等待新時(shí)代的到來(lái)”

馬云作為“教父”曾經(jīng)講過(guò)，方向決定了一個(gè)公司往哪走，組織能力決定了一個(gè)公司能走多遠(yuǎn)，李研珠深以為然，當(dāng)下，他要把組織發(fā)展當(dāng)做一件可以為之奮斗很久的事情。作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，李研珠給自己的定位是統(tǒng)一思想、教方法論。他堅(jiān)信，團(tuán)隊(duì)的方向從市場(chǎng)中來(lái)，從客戶中來(lái)，絕不可能是從老板那里來(lái)。他常常告訴團(tuán)隊(duì)成員，一定要研究市場(chǎng)，你覺得你是誰(shuí)并不重要，客戶眼中你是誰(shuí)才最重要，只有這樣，才可以不因?yàn)槊つ慷稿e(cuò)，才可以找到自己的方向。

此外，作為團(tuán)隊(duì)靈魂人物，還要為團(tuán)隊(duì)建立一套核心的方法論，幫助團(tuán)隊(duì)具備可以迭代的能力。感覺無(wú)法量化，但是方法可以，“我就在不斷提醒自己，遇到事情時(shí)要告訴團(tuán)隊(duì)成員我是怎么想的，為什么要這樣做?！敝灰揽款I(lǐng)導(dǎo)人的感覺，一支團(tuán)隊(duì)是不可能走太遠(yuǎn)的。李研珠希望帶著整個(gè)團(tuán)隊(duì)修煉內(nèi)功，不斷成長(zhǎng)強(qiáng)大?！肮笧槭裁磪柡?，是降龍十八掌嗎？不是，因?yàn)樗腥娼痰膬?nèi)功護(hù)體，作為團(tuán)隊(duì)，我們也要去練最厲害的內(nèi)功?！?/p>

“未來(lái)十年是汽車供應(yīng)鏈的紅利時(shí)代嗎？”面對(duì)這樣的問(wèn)題，李研珠給出了肯定的答案。盡管已經(jīng)有了非常耀眼的成績(jī)，但是在汽車供應(yīng)鏈行業(yè)這條路上，他認(rèn)為賣好車剛剛起步，因?yàn)槲磥?lái)還有很多不確定性。正是這種不確定性，讓他們更加確定走建設(shè)并不斷完善基礎(chǔ)設(shè)施、深耕流通領(lǐng)域的道路。不論環(huán)境如何，只要賣車、買車這種行為存在，就會(huì)有基礎(chǔ)設(shè)施的價(jià)值體現(xiàn)在其中?！澳阈蘼?，你把電線拉好，把水管接好，總要用的對(duì)不對(duì)？煤水電總要用的，別管它是誰(shuí)的，先把這個(gè)做好。做好基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，剩下的就是靜靜地等待新時(shí)代的到來(lái)?！?/p>

就像手機(jī)、電腦，汽車也在慢慢普及。李研珠希望未來(lái)的一天，可以憑借自己的努力，提供數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的高效平臺(tái)給合作伙伴，不斷給經(jīng)銷商新的認(rèn)識(shí)、新的可能，最終的目標(biāo)就像今天的手機(jī)銷售一樣，讓消費(fèi)者在線上下單，第二天汽車運(yùn)到家門口，上牌就可以開走。

談及愿景時(shí)，《小康》雜志、中國(guó)小康網(wǎng)的專訪已接近尾聲。李研珠把手機(jī)遞給了記者，屏幕上是一張他非常喜歡的照片——和女兒一起望向遠(yuǎn)方。與記者分享了生活與性格中最柔軟、感性的一面后，李研珠用堅(jiān)定的口吻說(shuō)，“就這么簡(jiǎn)單，就這么高效?！?/p>