中國汽車后市場連鎖業導入形成期成長特征及啟示研究①
——基于SCP 模型的分析框架

江蘇經貿職業技術學院工商管理學院 李尚峰

1 引言

汽車產業是全球性的支柱產業之一。同樣，在中國國民經濟中舉足輕重。其分為前后兩個市場。根據美國汽車售后業協會(AAIA)的定義，汽車后市場是指汽車在售出之后維修和保養服務及其所需汽車零配件、汽車用品和材料的交易市場[1]。汽車售出后到報廢之前，圍繞汽車使用所發生的零配件、用品及服務交易活動的全部，都屬于汽車后市場。中國連鎖經營協會等(2014)認為，廣義上說汽車后市場包括整車銷售后所有的需求。調研報告的定義是指汽車配件及用品的經銷，以及直接為這些產品的使用所提供的服務[2]。主要包括配件批發零售、用品批發零售、維修、保養、美護、改裝等。據歐美經驗，每投資汽車前市場1美元，就可產生6.25美元的汽車后市場。中國作為世界最大的汽車市場，其后市場發展潛力巨大。業界普遍認為，汽車后市場是汽車業的黃金產業。

目前，國際汽車后市場存在著兩種主流經營模式，即起源于歐洲的集整車銷售、配件供應、維修服務和信息反饋為一體的“四位一體”4S店經營模式以及起源于美國的連鎖經營模式。中國目前主要經營模式有4S店、連鎖經營、修理廠、汽車維修路邊店等。產業(行業)是具有某種同類屬性的企業經濟活動的集合。把采用連鎖經營模式的汽車后市場企業經濟活動的集合，稱為汽車后市場連鎖業。

連鎖經營的出現乃是流通領域革命性的變革。經過100多年的運用與發展已經相當成熟。在中國餐飲業等領域得到了廣泛而成功的運用。世界上，連鎖經營模式被移植運用到汽車后市場比較晚，約有40多年的歷史，尤以美國為甚。其他國家也不同程度獲得了成功。在中國，導入至今約有20余年的歷史。

縱觀中國汽車后市場連鎖經營的成長歷程，首先是隨著汽車市場的對外開放，外資汽車后市場連鎖巨頭的紛紛進入，通過模仿、學習開始嘗試連鎖經營。但由于中國是一個汽車新型市場，新車多于舊車，后市場的發展需要時間。加之汽車后市場的連鎖經營要比其他零售業態的進入障礙要大，影響因素也更加多元。在4S店的強力擠壓下，呈現出不斷提升服務質量與管理水平夯實內功的成長軌跡，實現了內生性成長，具有研究價值。

SCP范式是一個被廣泛運用的產業分析工具，由美國哈佛大學梅森、貝恩和謝勒在總結前人研究成果的基礎上，所構建的系統化的結構決定行為、行為決定績效的產業分析框架?？梢赃\用該模型探究出導入形成期中國汽車后市場連鎖經營在市場結構、市場行為、市場績效方面的成長特征畫像。

2 中國汽車后市場連鎖業成長特征分析①

1998年4月，廣州華勝汽車技術服務有限公司成立。1998年5月，藍霸汽配超市連鎖有限公司在北京設立。2001年天津車大夫汽車美容養護連鎖公司開始運營。2001年美國GSP國際汽配連鎖中國總部在溫州成立，全面推行特許連鎖模式。2004年杭州小拇指汽車維修科技股份公司創辦小拇指汽車維修中心。2004年，一家旨在集高端汽車銷售、售后服務、保險銷售與代理、美容與改裝等為一體的專業服務連鎖企業——中鑫之寶汽車服務有限公司在河南鄭州成立。2005年，采用連鎖經營方式進行擴張的汽配城出現。此后陸續出現了一批連鎖經營企業，拉開了中國汽車后市場連鎖經營的序幕。

到2015年底，伴隨著中國汽車后市場的發展，連鎖經營在探索的道路上，已經走過近17個年頭。同時，各路資本角逐汽車后市場，國家出臺法規治理后市場，“電商+連鎖”經營模式出現。業界認為未來汽車后市場的主流經營模式必定是連鎖經營模式已形成 共識。同時，2010年我國汽車產銷量雙雙成為全球第一，到2015年已連續6年全球第一，成為全球第一大汽車后市場，汽車后市場連鎖業基本形成。因此，以此為分界線，之前可稱為中國汽車后市場連鎖經營的導入形成期，并在市場結構、市場行為、市場績效方面呈現出以下成長特征景觀。

2.1 市場結構方面的成長特征

中國汽車后市場連鎖經營，為了避開與4S店的正面競爭，首先是從汽車美容養護和汽車用品經營兩個領域展開的。在此時期的末期，形成了連鎖汽配超市、連鎖汽配城、大型連鎖汽修店、快修快保連鎖店、租賃連鎖店、美容清潔連鎖店以及OTO等多種業態并存的市場格局。

此時期，已經出現了具有一定規模的連鎖經營企業，如廣州華勝、杭州小拇指、福州車友、河南中鑫之寶、上海美車堂、江蘇康眾等。2012年，中國機械工業聯合會等評選出了2012年度中國汽車后市場十大知名連鎖企業。中國加盟網舉辦了“2013汽修十大品牌”網絡評選活動，其中，各品牌大多采用連鎖經營方式，說明汽車后市場連鎖經營的突出表現，已經引起社會各界的關注。2016年，中國連鎖經營協會發布了2015年度中國汽車后市場優秀連鎖品牌，表明中國汽車后市場連鎖經營已經邁出了重要的一步。

同時，連鎖企業中有民營、中外合資、中外合作等，說明該階段的汽車后市場連鎖業已經形成了多種所有制形式并存、競爭發展的市場結構。但直到該時期的末期，中國汽車后市場連鎖業的行業集中度仍很低，大型連鎖企業未能形成支配市場的力量，尚未出現連鎖巨頭。多數連鎖企業尚處于對連鎖經營的深入思考與探索以及向外資連鎖企業學習、模仿階段。但由于汽車后市場非常廣闊，技術、資金又是最為重要的成功關鍵因素。純粹性模仿難以實現，更多體現在管理方面的學習與模仿。該時期的許多中小連鎖企業努力尋求適合自己能力的經營業務以求生存。

在導入期，中國汽車后市場連鎖企業主要分布在經濟較為發達的汽車擁有量較高的地區如東部沿海地區及京津地區或一二線城市。而在形成期則呈現出遍地開花又主要集中在像北京、上海、深圳、廣州、鄭州、南京等一二線城市或三線省會城市的特征。此時期末期，汽車后市場連鎖企業開店分布更趨于區域性，大多企業采取先立足當地或區域后逐步外推的策略，取得了良好的效果。并已形成了京津地區、廣深地區、江浙滬地區、貴州地區、陜西地區等的不同形式的汽車配件或汽車服務型區域聯盟。

業界普遍認識到中國汽車后市場將是下一個萬億級大市場，特別是在末期，各路資本紛紛搶灘進入。在競爭加劇的同時也推動著汽車后市場連鎖經營邁上新的臺階。

2.2 市場行為方面的成長特征

此時期前期，連鎖企業主要采取市場集中型發展戰略，采用本地區直營連鎖為主的方式，在一城市內或相鄰城市間進行區域性布店擴張，跨省跨區域發展的現象鮮見。但外資或中外合作合資類后市場連鎖企業，則首先以其響亮的品牌以及豐富的連鎖經營經驗，直接以特許加盟方式入市并進行布店擴張的現象多見，并對內資連鎖經營起到了明顯的示范效應。此時期的后期，連鎖企業隨著品牌化、專業化水平較大幅度的提升，出現了加快特許加盟連鎖店布局的現象，特許連鎖得到了一定程度的發展。此時期的末期，大部分連鎖企業通過特許加盟的方式實現網點擴張，但門店的規模普遍較小，門店數量也偏少，門店增長較慢，并未取得較好的規模經濟效應。而外資合資合作連鎖企業經營規模較大，門店數也遠比內資企業為多。

此時期連鎖企業由于只是追求店面數量擴張以增加市場覆蓋率，對分店管理不到位，出現了加盟店與總店不一致的“走樣”現象。之后的時間里，總店開始對分店加強了管理，強化標準化經營，也放慢了特許加盟連鎖的腳步。特別是在末期，呈現出鮮明的大幅度壓縮加盟連鎖規模，收縮跨地區直營連鎖店，增大本地區直營連鎖店，夯實企業經營能力，進行健康發展的成長特征。

此時期，后市場連鎖企業的主營業務主要集中在汽車綜合修理、汽車快修、配件經銷、美容改裝服務、汽車用品、二手車、汽車租賃等傳統經營領域。此時期的前期，連鎖企業年銷售收入同比增長率較大。但到了末期，呈現出銷售收入增長率整體放緩，增速快而高的連鎖企業占比明顯提升，大型連鎖汽修店營收增長強勁的特征。

此時期，后市場連鎖行業服務費沒有統一定價及標準，一般以汽車品牌進行差別化收費，但同一品牌在不同門店或不同地區門店收費差異較大。但同一連鎖企業在同一地區或同一城市的不同門店基本上實現了價格統一。此時期由于價格普遍虛高，消費者自購配件及用品的比例大幅上升，但自購渠道更多的傾向于選擇專業連鎖店。汽配城業務大幅萎縮。

由于連鎖經營模式導入汽車后市場比其他行業要晚，所以連鎖企業積極借鑒其他行業的成功經驗，一開始就比較重視企業形象識別系統(CIS)的建立。注重店面裝飾及風格塑造以及商標設計和廣告語的運用，統一店面設計與布局。開始重視顧客的消費體驗、價格反饋等信息的收集與整理分析。

此時期的連鎖企業基本上能夠做到明碼標價。如連鎖汽配超市業態的價格低廉、標價清晰、配件齊全給消費者留下了較為深刻的印象。連鎖快修店等業態也掛出了收費一覽表。但服務不太熱情是消費者的普遍反映。不太注重服務態度對顧客的影響，顧客至上的理念尚未完全建立。而消費者對于汽車零配件及維保價格與品質最不放心。

但此時期的后期，后市場連鎖企業開始對其內部運營、管理、技術、資本等方面進行了不斷地創新性探索，同時一些跨國連鎖企業也開始積極嘗試本土化。特別是在此時期的末期，從國美、海底撈等成功實施連鎖經營業態的企業出來的，具有豐富連鎖經營經驗的一批專業人員的加入，大大推動了汽車后市場連鎖經營的標準化運營與服務質量的提升。但總體來看，員工招聘無計劃，即聘即用，難以保障作業質量。成熟的技術人員缺乏。師傅帶徒弟，邊學邊用。缺乏人才培養理念，不重視人才培養屬于普遍現象。

此時期的后期，汽車零配件供應商過度提價，造成保險公司的車險業務大面積虧損。據中國連鎖經營協會和上海菁葵公司調研統計，2013年，近60家廠商對零配件價格進行了170余次調整，且主要集中在保險出險事故的相關配件，引起了維保市場價格連鎖上漲，造成保險企業賠付成本上升。保險企業聯手連鎖企業發動了汽車保養免費大戰，使業界汽車保養費用明顯下降。2014年中國保險行業協會和中國汽車維修協會首次披露了18種常見車型整車與配件“零整比”（汽車所有零部件的價格總和與該輛汽車整車銷售價格之比），以及50項易損配件“零整比”系數，有力的敲擊了4S店體系。

維保是汽車后市場的一塊大蛋糕，在與4S店的較量中，連鎖企業初露頭角。到此時期的末期，雖然常規維保的主渠道仍是4S店系統（消費者認為價格太高），而選擇本地或全國性連鎖汽修店的比例明顯上升。汽車在外地的消費者也更愿意到連鎖汽修店進行維保。但連鎖渠道的維保需要借助于產品品牌以及渠道品牌兩股力量同時使力，方可獲取消費者的持續信任。中國連鎖經營協會和上海菁葵公司(2015)認為，國內大多數汽車后市場企業仍處于品牌連鎖化的第一階段，需通過產品品牌和渠道品牌的共同經營來塑造自己的品牌之路[2]。

此時期連鎖企業不斷創新經營方式。特別是在后期，由于電商的陸續進入，汽車后市場格局被攪動。有些連鎖企業利用自身門店資源優勢，與電商合作，積極嘗試線上線下相結合的連鎖新模式。在末期，江蘇康眾汽配連鎖與民生電商簽署戰略合作協議，計劃在全國開出1萬家金融便民服務店。杭州小拇指等連鎖企業與“淘汽檔口”電商服務平臺簽約，實施汽修OTO模式。有些連鎖企業也自建平臺發展OTO經營。

此時期的末期，整車供應商憑借其資金與技術優勢，積極采取前向一體化戰略，進入后市場連鎖經營領域。2014年10月18日，上汽集團專門針對汽車后市場推出的售后服務連鎖企業——“A車站”正式上線運營，規劃開出2000間門店。試圖通過“A車站”來實現由單純性的汽車整車生產向整車生產+服務性企業轉變。這屬于國內由整車企業開辦的第一家采用連鎖經營業態的企業。之后，不少整車企業紛紛仿效，進一步推動了汽車后市場連鎖經營的發展。也出現了整車制造商自建本品牌汽車及零配件的網絡平臺，實現線上下單與線下就近連鎖店完成作業的OTO互動模式。既能保證零配件質量，又能專業化、規范化作業，價格也要比4S店低許多，受到了消費者的青睞。

此時期后期，中國新車市場增長點已明顯從中心城市向中小城市轉移，加之4S店的租金等運營成本過高，以及存在著維修負荷不足等資源浪費的現象。整車供應商積極推動了4S減負變2S，以滿足消費者的基本需求。有點把4S店變成連鎖店的味道。

同時也出現了零部件供應商實施前向一體化戰略，進入汽車后市場進行搶灘的現象。其主要做法是注冊汽車連鎖服務品牌，將原廠配件放入自身的連鎖體系中銷售，通過加盟、代理或與4S店共同投資等方式布點設店，對配件渠道進行控制。也有自建電商平臺，實現線上線下全鏈條服務的。其業務主要集中在輪胎、機油等領域。

2.3 市場績效方面的成長特征

2.3.1 連鎖經營將成為汽車后市場最主要的經營模式

業界普遍認為，中國汽車后市場與歐洲不同，與美國較為類似。掃描美國汽車后市場經營模式的演變軌跡，可以看出，首先是在發展初期4S店占主導地位，小型專業化連鎖企業伴隨成長。之后連鎖企業憑借其專業化服務、良好的品牌化形象、規范化的管理體系，快速發展，成為主要的經營模式。此時期，中國連鎖企業不斷地推動著汽車后市場的規范化、專業化發展。連鎖經營模式的出現及其優異的表現，已經震蕩了中國汽車后市場。在此時期的末期，各路資本及其公司紛紛采用連鎖經營模式，可以說連鎖經營將成為主流經營模式。

2.3.2 汽車后市場連鎖企業已進入中國特許連鎖百強

2014年度的中國特許經營連鎖百強名單中，首次出現汽車后市場連鎖企業的身影。2015年有5家企業上榜，銷售總規模為84.44億元，比上年增長11.74%。擁有門店總數3179個，比上年增長16.11%。同時，在中國連鎖經營協會2016年首次推出的特許經營發展指數中以178位居首位，遠高于其他連鎖業態。說明中國汽車后市場連鎖經營已嶄露頭角，顯示出強大的發展潛力。

2.3.3 汽車維修連鎖企業銷售收入增長為快

此時期末期，伴隨著中國汽車產銷量的連續快速增長，后市場連鎖企業的銷售收入也不同程度得以增長。但增長最快的是汽修連鎖業態，其增長主要來源于單體店業務量的增加。

3 啟示

3.1 法律法規是產業健康成長的重要保障

此時期的末期，國家發改委對部分整車及配件跨國企業開展了反壟斷調查，處罰了一批企業。并查處了汽車流通領域的壟斷行為。一定程度上營造了公平競爭的營商環境，對后市場連鎖業的健康成長發揮了積極作用，也使后市場產品與服務價格趨于合理化，但此時期反壟斷的相關實施細則缺位。2014年，交通運輸部等十部委發布《關于促進汽車維修業轉型升級，提升服務質量的指導意見》，推動了后市場連鎖業由服務粗放型向服務品質型轉變，由規模擴張型向質量效益型的轉變。同時，政府通過啟動自貿區汽車平行進口業務來削弱4S店的穩固地位。

3.2 汽車后市場企業規模擴張首選連鎖經營

汽車后市場十幾年來的發展實踐證明，企業規模擴張的最佳方式就是連鎖經營。汽車配件用品比較適合建立全國性的連鎖經營體系，而進行區域性連鎖更適合于汽車維修業務。提供標準化的服務則是連鎖體系快速、穩定發展的堅實基礎。

3.3 連鎖能夠成功的關鍵在于整合資源的能力

由于消費者多元化需求以及消費效率的考慮，未來連鎖業的發展可能聚焦于這樣一種模型中進行競爭，即“上下游話語權+專業化作業+綜合化服務+一站式”滿足。整合各種資源于連鎖企業之中的能力，將是區別于傳統后市場連鎖企業的未來的成長發展之道。

注釋

①文中未注明出處的數據均來自中國連鎖經營協會網站或各年度中國連鎖經營年鑒或據此計算而得。