關于我國商業銀行理財產品銷售中存在問題及解決方法的探討

王洋 中國人民大學

債券型理財產品、貨幣型理財產品以及股票型理財產品等是現階段我國商業銀行運行過程中常見的理財產品，其在安全性以及流動性等方面存在一定差異，商業銀行應從客戶特點角度出發，對其風險承受能力進行全面分析，并有針對性為其提供最適宜的理財產品，只有這樣才能夠滿足客戶以及銀行穩定發展的需求。在這種情況下，積極加強對我國商業銀行理財產品銷售中存在問題及解決方法的研究具有重要意義。

一、我國商業銀行理財產品快速發展的原因

第一，符合投資者需求。傳統信貸業務收益率較低，因此同投資者需求不符，而理財產品作為一種特殊金融產品，具有收益高、風險低的特點，得到了投資者的青睞；第二，符合銀行降低風險的發展要求。商業銀行針對不良貸款風險控制工作，難度較高，甚至會產生較高壞賬率[1]。而作為表外業務的理財產品，能夠促進銀行收入的增加，同時可以規避各種風險。

二、我國商業銀行理財產品銷售中存在問題

（一）客戶風險評估存在片面性

針對理財產品的銷售來講，我國大部分商業銀行運行中通常會針對客戶提供相應的理財產品，而評估客戶的風險能力是整個銷售過程的首要環節，在此基礎上才能夠將相應的理財產品提供給具有一定承擔風險能力的客戶[2]。然而，現階段我國大部分商業銀行在這一環節，都會從主觀性的角度出發來分析并評估客戶的風險承受能力，一系列評估措施都是從表象入手的，部分商業銀行在實施客戶評估的過程中，甚至存在形式化特點，這同理財產品銷售基本原則完全背道而馳，會造成客戶購買理財產品的過程中所承擔的風險出現超額現象，這不僅容易給客戶造成嚴重損失，還會給商業銀行的正常運行造成負面影響。

（二）管理體系有待健全

在我國市場經濟不斷發展的過程中，客戶以及銀行發展過程中的需求也會發生變化，為了順應這一發展趨勢，各種類型的大量理財產品得以產生，其覆蓋范圍也越來越廣。在這一背景下，客戶在購買理財產品以及商業銀行在銷售過程中都會出現更多的問題，加大了風險[3]。面對這一現象，我國大部分商業銀行在運行中，并沒有及時完善管理體系，針對理財產品的銷售風險加以控制。近年來，在人們生活水平不斷提升、商業銀行理財產品數量隨之增加的背景下，構建完善管理體系的重要性逐漸突顯出來，商業銀行理財產品銷售的順利實施，應以完善風險管理體系作為保障和基礎。

（三）理財人才綜合素質有待提升

同其他產品相比，理財產品的銷售具有獨特之處，作為特殊性金融產品，理財產品銷售過程中的風險以及專業性都更高，這就要求商業銀行理財產品銷售工作人員在實際展開工作的過程中必須具備較強的專業知識以及服務能力，對理財產品的特點以及性能等產生深刻認知，因此其必須具備全面的專業知識，包括黃金、保險、股票以及債券等[4]。所以，要想不斷推動我國商業銀行理財產品銷售的發展，應確保銷售人員具備較強的綜合素質。然而，現階段我國多數商業銀行在理財產品銷售的過程中，以網上銷售以及柜員銷售途徑為主，理財人員缺乏專業性和較強的綜合素質，容易給商業銀行理財產品銷售后續工作帶來一系列不必要的風險和麻煩。

（四）理財產品售后管理維護有待加強

同其他商品相比，理財產品擁有特殊的銷售主體，即商業銀行，因此相應的售后服務也具有獨特性，其必須能夠及時為客戶提供相應的咨詢服務[5]。然而，現階段我國商業銀行理財產品銷售過程中，存在售后服務不及時等現象，將工作重點放在了銷售環節，一定程度上忽視了售后維護工作的重要性。盡管商業銀行運行中，會將相應理財產品的收益情況等公布在網站上，但是并沒有與客戶建立更加緊密的聯系，無法在產生風險以及收益的過程中，同客戶展開及時溝通，這會導致商業銀行控制理財產品的能力下降，更我國高效處理客戶的投訴，在發生風險時，容易出現互相推卸責任的現象，不利于我國商業銀行理財產品銷售領域的健康穩定發展。

三、我國商業銀行理財產品銷售中相關問題的解決方法

（一）構建完善客戶風險評估機制

商業銀行理財產品銷售過程中，存在片面性進行客戶風險評估的現象，針對這一問題，新時期商業銀行運行中必須引入完善的客戶風險評估機制，并針對客戶多樣化的特點，高效落實分層客戶風險評估，并全面搜集相關客戶數據，為提升風險評估的準確性和科學性奠定基礎[6]。在這一過程中，商業銀行可以積極構建專門的客戶風險數據庫，綜合應用云技術等先進信息技術，對數據進行實施更新，并對客戶風險等級進行實時監控，在這一背景下也可以實現定期客戶風險評估的目標。只有這樣，才能夠更加全面的掌握客戶的預期收益、投資目的以及經濟狀況等全面資料。

例如，某客戶處于一邊學習一邊工作的狀態，由于對理財產品感興趣，根據客戶特點，商業銀行可以將保本型理財產品推薦給這一客戶，這可以保證客戶所希望得到的收益。在此基礎上商業銀行應將這一客戶的數據、基本條件等錄入到風險數據庫中，對客戶風險承受能力進行全面分析。但是當客戶逐漸擁有穩定工作以后，則可以對其實施風險數據升級，將具有稍高風險的理財產品推薦給客戶。由此可見，構建完善客戶風險評估機制對于解決客戶風險評估存在片面性這一問題具有重要意義。

（二）構建完善理財產品管理體制

在積極加強商業銀行理財產品銷售管理工作的過程中，應以完善的理財產品管理體制為基礎和保障。在銀行眾多表外業務中，理財產品的重要性不容忽視，這一業務具有規模大、范圍廣的特點，因此必須有針對性構建相應的管理體制[7]。通常情況下，銷售理財產品的過程中，商業銀行通常會引用分層管理模式，即按照風險等級對理財產品進行種類劃分，并將一定的風險提示提供給客戶，實現有效的理財產品銷售，為客戶實現理性選擇、強化商業銀行管理理財產品銷售的能力、降低各種嚴重風險發生的概率等都具有重要意義。更重要的是，這一過程中有助于建立健全完善的理財產品管理體制，對于加大對客戶以及銀行利益的保護力度具有促進作用。

（三）提升理財人員綜合素質

理財人員是商業銀行實施理財產品銷售的重要媒介，因此理財人員的綜合素質會對商業銀行理財產品銷售造成直接影響。因此，新時期商業銀行運行過程中，應制定綜合業務培訓計劃，定期對理財人才的專業能力、業務能力以及服務意識等進行全面培訓；同時還應加強同高校的合作力度，積極引入復合型人才，為從根本上提升商業銀行理財產品銷售隊伍綜合素質奠定基礎。只有這樣，才能夠對每一個對理財產品有需求的客戶進行全面了解，也能夠保證客戶對理財產品的特點產生深刻認知，能夠實現將合適的理財產品提供給客戶，促進銷售效率的提升。值得注意的是，在提升理財人員綜合素質的過程中，應將對其服務意識以及專業素質培養放在同等重要位置，只有這樣才能夠促使其在日常工作中獲得客戶的認可與信任，為從根本上提升商業銀行理財產品銷售水平奠定基礎。

（四）提升商業銀行理財產品售后服務能力

商業銀行運行過程中，提升理財產品售后服務能力有助于商業銀行各項業務的穩定發展。在提升商業銀行理財產品售后服務能力的過程中，應對銷售臺賬登記的重要性產生深刻認知，結合這一記錄定期展開產品到期提醒，在同客戶進行交流的過程中，確保客戶對收益風險進行全面了解，將真實、全面的信息提供給客戶，同時還應將應對風險的方法提供給客戶，幫助客戶在購買理財產品的過程中逐漸樹立自信心。與此同時，商業銀行理財產品銷售過程中，當出現客戶投訴現象時，應注重溝通的及時性，只有這樣才能夠促使客戶感到銀行對自身的尊重，并能夠積極配合解決各種問題。當風險出現在產品收益中時，客戶通過網上收益分析會產生恐慌感，此時必須采用一對一售后服務方式，通過講解幫助客戶消除緊張情緒，為從根本上提升商業銀行理財產品售后服務能力以及銷售水平奠定基礎。

結束語：綜上所述，理財產品銷售是近年來我國商業銀行運行過程中的重要業務內容，這一業務具有覆蓋范圍廣、發展速度快等特點。然而，現階段我國商業銀行理財產品銷售中還存在一定問題，這就要求相關工作人員從構建完善客戶風險評估機制、構建完善理財產品管理體制、提升理財人員綜合素質、提升商業銀行理財產品售后服務能力等角度出發，為不斷提升商業銀行理財產品銷售能力以及客戶投資安全性等奠定良好基礎。