老齡化時代我國私人銀行業務創新

● 景慧玲

現如今我國已經進入老齡化社會，而所謂的人口的老齡化主要是指人口年齡結構的老齡化，是指中年人群逐漸增長的一個過程。通常而言，將65歲以上人群達到或超過7%左右的占比，或者60歲以上人群達到和超過10%的占比視作老齡化社會的重要標志。而在這個標準范圍，我國的2019年老齡人群將達到2.5億。這顯示出我國有著數量龐大的老齡人市場。國內的私人銀行要充分的重視這一龐大的市場，依照老齡人的實際需求，加強業務創新，開發適合老齡人的銀行業務，從而使隱含的收入來源進一步拓寬，提升我國私人銀行的競爭實力具有非常重要的意義。下文結合實踐，以商業銀行的角度，對老齡時代我國私人銀行業務創新進行分析探討，闡述了我國私人銀行業務創新的方向和發展策略，旨在對相關工作的開展提供有益參考。

一、老齡化時代我國私人銀行業務創新方向研究

私人銀行業務在英美等國已趨成熟，它們為客戶提供的是從“搖籃”到“墳墓”的終身的高端私密的服務，不僅包括金融服務還包括非金融服務，而且非金融服務在私人銀行業務里占據舉足輕重的地位。解決老齡化問題并非僅僅針對目前的老年人，而要著眼于未來，多關注目前的中年人，乃至所有人，從人的一生的生命周期長度來提供合理的金融服務。

眾所周知，每項新業務的開展都要有一個總的發展框架來支撐，即發展戰略。發展戰略就如同航海的燈塔，指引著業務該如何進行。私人銀行業務要想順利地開展下去，發展戰略是必須要制定的。而發展戰略制定的好與不好將直接影響私人銀行業務開展的順利與否。如何制定發展戰略以及制定何種發展戰略是需要被重視的。

發展戰略的制定因思路的不同而涉及的領域也不同。比如，最為直觀的是根據業務開展的思路來確定涉及的領域。如下所示：地區—人才—管理—產品和服務—客戶開發與維護。

二、老齡化時代我國私人銀行業務創新策略研究

（一）地區發展戰略

采取“點式發展戰略”。即先在經濟金融發達的城市試點，然后再向周邊城市輻射。

（二）人才發展戰略

首先，人才錄用方面。堅持“引進來，走出去”以及“行內優先，本地優先”的戰略。所謂“引進來”是指從其他行重金聘請人才，所謂“走出去”是指從本行的總行或其他分行調派優秀員工。而“行內優先，本地優先”是指人才優先錄用本行內部的以及本地的，一是因為有些人畢業后會選擇回家鄉工作，二是因為本地人對本地人的風俗習慣等更加了解，更容易發展業務。

其次，人才培養方面。本行可與外資私人銀行機構建立戰略聯盟，通過業務交叉，人員交流，加快學習外資銀行的先進管理模式和營銷技能，更快更好地培養自己的專業人才隊伍。比如，積極培養具有國際金融理財師（CFP）、注冊金融分析師（CFA）、認證財務顧問師（RFC）等國際通用的理財師認證資格的人才；培養熟悉外匯、證券、基金、保險等方面的專業人才。

然而，最重要的是培養出本土化的中堅人才。比如中西部地區的大部分高端客戶相對于一線城市的高端客戶來講是比較保守的，所以本土化的人才培養方向應是熟知市場存在的風險，收益有保障的金融產品或能夠研發出此類新產品。

（三）管理戰略

一方面，私人銀行部門設置的機構要精簡，人員設置要合理。這種高端性的服務要的是質量和效率，而不是數量。過多的工作人員會增加服務成本。另一面，私人銀行內部成員間要團結協作，以提高部門的服務效率；私人銀行部門與銀行其他部門也要合作互助，共同促進新業務的開展。

（四）產品和服務發展戰略

私人銀行提供的產品具有較高的相似性，所以，一方面要加大力度研發適合客戶的創新產品，另一方面要重視服務的差異性。

產品同質，但服務絕對不同，因為服務是人與人之間接觸和交流，不容易被模仿，就算模仿了，效果也不一樣。例如，民生銀行的私人銀行部的服務理念是“知您所需，為您所謀”。我們建議可以將銀行與客戶的關系定位為“做您貼心朋友，伴您一路前行”，并在此口號的指引下提供適合當地人的本土化服務。

除金融服務外，還應附贈一些非金融服務以維護與客戶的關系。比如，調查結果表明，某省高端客戶對子女的教育非常重視，大部分客戶選擇讓子女出國。我們可以在非金融服務里重點設計對子女的培育服務來吸引客戶眼球。如幫助客戶子女提供學習生涯的全程服務，包括學校的選擇以及一些出國手續的辦理等等。

（五）客戶開發與維護戰略

1．客戶開發主要有兩個方面：一是業務開展前期依靠人際關系進行關系式開發。現實中的富人階層的財富大多以存款的形式存放于銀行，幾乎沒有人選擇存放于自己家中這種不生息的方式的。所以，這些人要么是本行已存的大額存款戶，要么是他行的大額存款戶。由于本行已存的大額存款戶是比較容易開發的，因為客戶選擇將大額存款存放于本行說明了其對本行的信任，所以向其介紹私人銀行業務也比較容易被接受。上文所說的關系式開發主要是針對他行的大額存款客戶。他行的大額存款客戶是比較難得到的，他們大都希望被重視，單靠客戶自己自愿轉行是不現實的。此外，他們接觸的一般都是富人階層或權力階層。所以，靠人際關系爭取這部分客戶也是需要靠高管人員的人脈，如行長，私人銀行家等等。

二是業務開展一段時間后利用人際關系，客戶轉推薦以及優質的服務來開發新客戶。業務開展一段時間后，我們可以拿出本行的私人銀行業務的業績來說話。這時利用人際關系就不一定非得是行長、私人銀行家等高管人員了，私人銀行部門的其他職員也是可以的。利用客戶轉推薦以及優質的服務來進行客戶的后續開發是需要靠整個私人銀行部的努力，主要是依靠私人銀行家的表現。

2．客戶的維護主要也是靠兩個方面：一是投資產品的盈利能力。客戶都是“理性的人”，追求的是財富保值增值。投資產品的高收益是對客戶最大的吸引。產品的盈利水平主要就取決于產品的設計、產品的投資策略以及整個金融市場的狀況。

二是私人銀行家的服務態度。客戶都是“理性的人”的觀點沒錯。但追求收益不代表會忽視其他。這部分客戶有著強烈的自尊心，迫切需要被尊重。提供較高的收益產品，卻有著很糟糕的服務態度，這無疑會令客戶寒心而退出。實際中針對高端客戶不會有很糟糕的服務態度的，但各銀行之間總有一個比較，這里所表達的意思就是私人銀行家的態度要盡可能的好，至少不比其他一行的服務態度差。只有這樣，客戶才有可能留下來。