探究如何加強國有企業銷售人才管理

王忠禹 孫雨青

陜西中天火箭技術股份有限公司

為了提高國有企業的經濟效益，銷售人員銷售水平亟待提升，只有提高了銷售人才的銷售水平，國有企業的經濟效益才能提高。面對高流動性的銷售人才，國有企業在大環境之下，如何去培養高素質高水平的銷售人才，又如何留住能夠為企業創造效益價值的銷售人才。

一、加強國有企業銷售人才管理的目的

高素質高水平的銷售人才，對國有企業的發展建設有著重要的意義。作為國有企業的核心力量，銷售人員素質水平的提升能夠提高國有企業在社會上的企業競爭力。企業的發展依賴于企業銷售人才的素質與水平，為了保證國有企業的持續性發展，使國有企業做大做強，只有培養提升銷售人才的素質與水平。

（一）滿足企業的創新能力需求。互聯網時代下，如果不懂得進化與更新，就會被社會淘汰，企業更是如此。在新經濟體制的改革下，每一個國有企業都面臨著改革創新。創新是所有企業保持強大生命力的重要保障，沒有創新能力的企業，就沒有持續發展的可能。國有企業的發展依靠的是銷售人才的能力與水平，為了在轉型創新上跟上社會的潮流，企業對人力資源管理的創新管理尤為重要。加強對銷售人員的管理，時刻創新并完善企業的人員任用制度，最大幅度地調動人才的潛在能力，滿足國有企業在新時代的創新能力需求。

（二）滿足企業的競爭需求?，F代化社會國有企業的競爭是一片沒有硝煙的戰場，每一個有力人員的任用與解雇，都是一次對企業發展的戰略改動。企業之間的競爭就是人才之間的競爭，對人才的任用開發、保護利用直接關系到國有企業在面對其他同行時的能拿出的底牌和力度。銷售人才是國有企業人力資源管理中的生產力要素，是提高國有企業經濟效益的重要部分。在國有企業的創新發展中，建立一個高素質高水平高能力的銷售人才團隊，滿足國有企業對效益的需求，對社會各業的競爭需求。

（三）滿足企業的執行能力需求。一個優秀的國有企業，內部必定有一支高效執行力的隊伍。國有企業每一個決策的成功實施都離不開每一個銷售人員對決策內容的準確理解與高效執行。一個素質過硬、水平過高的銷售人才團隊，關系著國有企業的持續高效發展。加強對銷售人才的管理，提高銷售人員的執行能力與速度，也就滿足了國有企業對執行能力的需求。

二、加強國有企業銷售人才的對策

（一）合理創新的薪酬體系。合理的薪酬支付能夠很大程度上激發員工的工作能力與效率。過低的薪酬會讓員工認為這份工作不重要，隨便敷衍工作，交出一份馬馬虎虎的作業；適當的提高薪酬，一是讓員工認為這份工作很重要，得到尊重的員工會在高薪的激勵下不斷提升自己的能力，讓能力與薪酬配得上。合理的薪酬體系能夠激發銷售人員的工作熱情，為銷售部門帶來銷售業績的提升。在此基礎上，可以制定更具有挑戰性的薪酬制度。首先，設定基本工資+業績提成的模式。每個月末根據銷售人員的銷售業績進行銷售提成，這樣的模式能直觀的表現出每個銷售人員的能力與績效。其次，設定業績目標與目標獎勵。業績目標的設定，能夠給予銷售人員一定的工作壓力，這樣具有一定挑戰性的目標設定，能更好地挖掘銷售人員的潛在能力，同時目標獎勵的設定，可以讓銷售人員看到實實在在能夠為之奮斗的目標。

（二）科學明確的分工協作。科學地劃分明確的工作范圍，能夠有效地提升工作的效率。在傳統的國有企業分工上，大部分企業采用了產品和崗位兩種方法。按照產品面向的客戶或者區域的不同分配工作不利于工作時的效率；而根據崗位分配工作則容易因為職位的交叉產生職責的混淆，降低企業執行效能。國有企業應該根據自身企業的現有情況和未來發展戰略制定適合自身企業的分工制度。分工制度的制定過程中要注意相同工作崗位制定相同的工作量；不同的工作崗位制定不一樣的考核標準；范圍交叉嚴重的崗位進行合并；加強內部人員的流動性；減少部門內部的工作沖突等。

（三）完善健全的業績制度。一個完善的健全的業績考核制度，能夠讓銷售人員放心且專心地進行業績提升，不用在最后的業績考核上與管理者產生評判沖突。有效完善的考核制度要考慮國有企業自身的情況，從不同的方面進行思考研究。第一，考核制度是為了激勵銷售人員，激勵他們的工作積極性；第二，考核制度是企業的戰略發展方向，根據戰略目標的不同，制定不同業績考核方式。將國有企業的長短期目標和銷售人員的發展情況，制定符合企業發展的業績考核制度，為銷售人員創建一個平穩的工作環境，為企業的未來發展共同奮斗。

（四）“以人為本”的雇傭理念。企業是通過不同的人一起協調運作的，企業在管理上，應該堅持“以人為本”的信念，企業與人才雖然是雇傭與被雇傭的關系，但為了企業更好的發展，企業應該與人才建立平等合作的共贏關系。企業為銷售人員提供工作的崗位和機會，銷售人員為企業創造利益與價值，一起達到雙贏的局面。

三、結束語

銷售人才是國有企業發展的資源要素，要素能力和水平的高低決定了國有企業在社會上的經濟效益和競爭力度。國有企業要發展，就必定要提升銷售人才的素質與能力，加強對銷售人才的管理，提高他們的工作能力與工作激情，為國有企業的未來發展和提升打下良好的基礎。