國際貿易實務中交易磋商研究

潘璐 對外經濟貿易大學

事實上，交易磋商就是為貨物買賣合同的實際簽訂奠定基礎，其屬于商品進出口貿易當中的基礎性工作。

一、國際貿易實務中交易磋商的一般流程

國際貿易實務中交易磋商的一般流程中包含基于盤的詢、發與還，最終接受并簽訂合同等步驟，發盤與接受是實現交易的關鍵環節，更是合同形成與簽訂的必要前提。

（一）詢盤

詢盤實際上就是交易當中的乙方想要購買或者出售某一種商品的時候，向對方詢問這種商品的交易條件，或者是針對這項交易活動提出包含保留條件的一些建議。詢盤通常都是交易環節當中必須要有的環節，詢盤內容一般會涉及到價格、質量、數量、包裝、運輸以及樣品采集等，但是通常更多的是要對價格進行詢問。

（二）發盤

依據國際貿易實務相關規定中明確提出，當對一個或者更多特定人員提出合同訂立建議的時候，如果非常明確表明發盤人在被接受的時候承擔約束的意志，也就構成了發盤。建議當中如果寫明了貨物，同時明示、暗示地對數量、價格進行規定，或者是規定要明確價格與數量的方式，也就是非常確定了。針對這樣的規定，能夠看出構成一項發盤需要滿足這幾個條件：

1.發盤對象以及意志

需要面向一個或者更多特定人員提出。同時一定要明確定理合同內容的意志，發盤一定要明確表明合同簽訂的意志，也就是發盤人在被接受的時候，一定要遵照發盤條件負責和受盤人簽訂合同內容的法律責任。

2.發盤內容一定要明確

針對明確內容，就是要在發盤當中對貨物進行明確，對數量與價格進行規定，在對價格與數量進行規定的時候，可以使用明示和暗示的方式，同時也可使用對價格、數量規定方式進行明確的形式。在國際貿易實務當中，通常發盤內容需要包含貨物的質量、價格、數量、包裝和付款方式，以及交貨的地點與時間。發盤內容統一明確有利于國際貿易中雙方核對商品信息，方便盤點，有利于優化貿易流程。

3.發盤內容送達受盤人則表明其已經生效

國際貿易實務相關內容中的很多國家法律中都明確規定，不管發盤是以何種形式展現的，當期送達受盤人的時候即表明已經生效，倘若發盤在實際傳遞中出現遺失，致使受盤人并未受到，那么就表明這個發盤未生效。

（三）還盤

在受盤人接到發盤之后，如果對發盤內容不是完全同意，為了能夠深入交易磋商，對發盤提出對應的修改意見，可以是口頭形式或者書面形式的，這樣就形成了還盤。還盤存在兩種法律后果：一種是拒絕發盤，還盤作出以后，既有發盤就失效了，發盤人也就不再被其限制了。另外一種就是還盤相當于受盤人要求發盤人重新進行發盤。

（四）接受

接受指的是交易一方接受對方發盤或者還盤之后，用生命或者是行動，向對方表明統一的意愿。接受與發盤相同，都是商業行為，同時又是法律行為。在接受方面，其相關規定中有明確規定，簡單來講就是有效的接受需要具備這幾個條件，即：接受一定是受盤人作出的；受盤人表示接受的時候要進行聲明；接受內容和發盤內容是相符的。簡單來講就是要無條件接受，可是在業務交往當中，受盤人會在恢復當中使用接受字眼，可是也會對發盤內容進行增加、修改或者限制，這實際稱之為有退傲劍接受，不能作為有效接受，屬于還盤。也就是說并非受盤人表示了接受，就不可以對發盤內容進行改變了，為了貿易實務的便利，盡量讓雙方能夠實現貿易交易，基于相關規定，主要就是要看改變屬于什么性質，對于貨物的價格、質量、數量、杜寬方式以及交貨時間和交貨地點相關內容，一方對另一方的賠償責任、整段解決等進行增加，就屬于發盤內容的實質改變，實質型改變就是改變了發盤條件，也就是拒絕了發盤內容，屬于還盤。

（五）有效期

發盤內容中一般都會對有效期進行規定，期限具有兩重含義，其一就是對發盤人進行約束，要求其承擔義務，在有效期之內不可以隨意對發盤內容進行撤銷或者修改，超出有效期就不再具有約束作用了。其二，發盤人對有效期進行規定，也就是要對受盤人進行約束，在有效期之內表示接受，才是具有法律效力的。在國際貿易實務當中，因為多種原因，致使受盤人提出的接受通知晚于發盤內容規定的有效期。對于這種超出有效期的接受，發盤人不受約束，也是沒有法律效力的。可是也有例外的狀況，相關規定中明確表明，有兩種過期接受具有法律效力，一種是發盤人用口頭形式或者書面形式表達了同意，并且已經通知到了受盤人。另外一種就是載有超期接受的新建、穩健內容，在正常傳遞狀態下是可以按時送達給發盤人的，其雖然超期但是接受具備法律效力，但是要排出發盤人已經通知受盤人，認為這個發盤內容已經失效了。

二、基于交易磋商的方式達成貿易合同時要注意的事項

（一）貿易術語方面

合同內容中的條款一定要和貿易交易術語相關規定保持一致，倘若貿易交往雙方使用規定當中的貿易屬于，那么要求雙方對這個術語具有一致理解，因此，不管是發盤還是受盤都一定要把價格當成是關鍵的內容，價格所關聯到的貿易術語、裝運位置或者是目標位置，可是貿易術語是現代國際貿易慣例當中對雙方明示排出過程中并不具有強制性，雙方基于具體貿易合同內容可對國際的貿易術語進行修改應用。也就是說，如果雙方合同坐上當中針對某項責任作出和貿易術語不同的規定，要明確合同內容中的條款效力超出國際貿易慣例的法律效力。比如，在同美國出口商對進口合同內容進行磋商的時候，基于相關規定，雙方在出口手續、出口費用相關內容實施磋商的時候嗎，將其改變成為賣方辦理出口手續和對出口關稅、費用等進行支付，也就是對相關內容進行修改使用的一種表現。

（二）使用合理的方式進行支付

國際買一事物當中的支付方式一般有四種：預付、托收、賒銷以及信用證。這都是出口商為了避免國際結算方面出現風險問題，通常會對外發票、接受對方發盤的時候，選擇使用信用證的支付方式，假設國外進口商預付貨款，也能夠接受這種結算方式。針對滯銷、積壓商品的處理，在信用證支付方式爭取不來的時候，要盡量選擇即期付款的交單形式。假設對方屬于信用度比較高的、國際知名的企業，可使用對方賒銷的支付方式。

（三）制定細致詳盡的磋商方案

為了確保貿易交易目標的實現，發盤方在磋商之前一定要先對磋商方案進行擬定，交易磋商方案當中通常會有這些內容：

1.交易目標和策略。一定要明確貿易交易目標的最高、最低標準，制定未來實現目標名人要使用的具體措施。

2.對交易條件進行擬定。發盤方一定要實現就擬定交易相關的各項條件以及條款，明晰其中的主要條件相關內容。

3.注意策略、技巧的基礎上進行充分準備。在復雜的貿易交易過程中，出口商一定要形成一致具備相關知識架構要求的、強而有力的談判小組，一定要進行充分準備，并且要做到心中有數。在同對方進行面對面磋商的時候，我方對于對方所提出的還盤內容進行交流磋商，要使用預定的方式來進行交流磋商，并且要注重國外貿易商對于我國漢語知識相關內容的了解程度已經逐漸成熟，因此，我方工作者在談及報價格或者較為敏感問題的時候，一定不能使用漢語來實施交流磋商，并且一定不可以令對方滯銷我方所擬定的回程機票具體時間，否則，對方一定會基于回程時間的界限針對重點問題來對我方施加壓力，這是一定要規避的問題。

（四）熟練掌握接受或者發盤的技巧

在我國的出口貿易實務交易當中，我方通常都是主動發盤的乙方，出口方在對外進行發盤的時候一定要注意這些問題：

1.發盤不可隨意改變。發盤內容發出之后通常都不能隨意撤回與修改，更不允許隨意提高售出價格。

2.盡量要使用詢盤或者發虛盤的方式。倘若因為國際市場形勢的動態變化速度比較快，可在發盤內容當中附加上一些條件，比如，在發盤當中添加類似：以確認書的簽訂為準、以出口許可證明的獲得為準等字樣，用這樣的方式來規避未來在合同內容履行過程中處在被動位置上。

3.費用方面。在匯率、運費的附加費率、保險費率、出口的退稅率以及出口關稅率方面出現動態波動較為頻繁的時候，出口方在進行發盤的時候，可在內容中進行標注，要求因為這些費率產生動態波動而導致的損失要由受盤人承擔或者是雙方進行均攤，用這樣的方式來規避發盤方的經濟損失。

4.基于商品的市場銷售形勢決定對應的決策。基于商品在市場當中的銷售形勢，適當地接受對方送達的預期接受或者是還盤。在有助于自身經濟利益的前提下，出口商對于對方傳達的逾期棘手或者是還盤，可斟酌進行合理接受，盡量增加雙方之間的貿易交易機會，這樣也能夠為雙方未來更多的貿易合作提供平臺，促進雙方貿易交易的可能性，也能夠為出口商拓展國際貿易市場中的發展空間，強化其自身在市場當中的核心競爭力。

結束語：總而言之，在國際貿易實務交易磋商當中，我國商家一定要在確保自身經濟利益的基礎之上，積極促進國際貿易實務交易活動的發展，這樣不但能夠確保企業在國際市場當中的發展，更能夠強化我國在國際貿易市場中的地位，積極促進國家的貿易發展，為國家經濟騰飛奠定堅實的基礎。