多元化營銷手段在煤炭銷售中的應用

王寅 開灤（集團）有限責任公司煤炭運銷分公司

受到市場經濟的影響，導致煤炭的需求量在近年來已經開始達到一個高峰，但是煤炭的開采和資源配置也是當下企業面臨的主要問題，分配比例的失衡，過于單一化的銷售模式，無法抵抗市場的沖擊。因此，企業就應該實行以客戶為中心的營銷理念，完善市場調研和風險評價，在精細化的管理模式下，促進煤炭營銷工作的順利實施。

一、以客戶為中心的營銷理念，提高企業的競爭力

客戶是企業最重要的資源，煤炭企業要想在市場中長久的發展下去，就應該構建以客戶為核心的營銷策略，這是現階段煤炭企業提高自身競爭力的關鍵所在。首先是明確銷售的特點，煤炭市場的需求同整體的經濟發展有著一定的聯系，在經濟好的時候，需求量就會上升。其次，開發出一些新客戶，在廣泛的群眾基礎上去接觸一些新的客戶群體，例如，天津中煤進出口企業在開拓這一方面的時候，就通過網絡資源，從協會公布的行業名單中尋找信息，從中找出了1000多家的塊煤用戶，達到增強銷售量的效果。在得到客戶的信息以后，就應該構建相應的檔案，銷售人員也應該提前做好精彩且簡練的產品介紹，解決用戶的一些問題。最后，為銷售提供一些解決方案，盡量從組織和營銷的角度去看待問題，對各個環節進行必要的創新，依靠整體的力量，加快向煤炭大供應的方向發展。企業也要定期對銷售的業務和各項指標進行綜合性的分析，一方面要對相應的執行情況進行歸納，從中找出相應的規律，用于提高整體的服務水平，另一方面，也要明確市場開發的重點，按照銷售人員的實際情況進行評優。

二、實行精細化的管理，促進煤炭營銷行業的良性發展

企業基于當下的發展現狀，應該對煤炭營銷的形式和行業發展的情況進行綜合性的分析，按照結果來進行科學化的部署和營銷，這樣才能提高整個戰略部署的可預見性。在完善和改建內部各項管理措施的時候，也要制定一些切實可行的考核管理方法，防范各類風險，確保管理工作能夠落實到實處，生產結構更加的優化。煤炭企業在推行各項體制創新的時候，也應該完善內部機制，調整供銷機構，成立市場開發部門，在內外相互結合的情況下，提高產品的銷售量，促進整個行業的良性發展。在同消費者確定交易關系的時候要協商簽訂合同，合同中明確固定款項的支付期限，而在銷售渠道的精細化管理中，對于那些供貨量比較小的客戶，就可以采用代理商的方式，選擇有信譽的代理上，確保產品的安全。當然，也可以選擇采用直銷和代理相互結合的方式，讓企業按照自身的實際情況去進行相應的選擇。此外，提高銷售人員的業務水平，讓他們掌握現代化的銷售方法，并且對當下的營銷現狀有一個具體的認知，采用工資加成的方式，用于調動銷售人員的積極性。

三、完善市場調研和風險評價，確保風險管控方案的順利實施

在社會經濟發展的過程中，煤炭銷售市場中還存在著諸多的風險因素，銷售額度方面缺乏足夠的市場調研，這樣不利利于企業的發展。因此，營銷人員就應該將市場調研看做是多元化營銷的一種手段，充分體現出市場對于煤炭銷售的指導意義，由于當下的能源市場是多變的，我國煤炭銷售企業會承受相關行業的競爭與沖擊。這時候，就要求煤炭企業利用發展的眼光去看待問題，構建專職的市場調研機構，在詳細的市場營銷數據支持下，為新產品的開發、產能調控和戰略發展提供一些有效的依據。在調查的過程中，還要充分體現出市場風險評估管控的優勢性，對煤炭銷售企業中出現的各類風險數據進行綜合性的分析，然后結合競爭對手在企業營銷中的案例進行有針對性的探討，找出風險評估、決策和應急機制，真正為市場營銷提供最為有效的輔助化管理。最后，構建完善的考核與審查機制，加強營銷管理團隊的風險意識，重視對項目的更正與審查，確保管控方案的順利實施。

四、注重用戶的反饋，確保營銷服務質量符合整體的發展水平

市場經濟體制下，競爭和服務是企業發展的關鍵點，營銷服務方面也應該注重用戶的反饋，對于不同行業、不同需求量的用戶要設置相應的解決與服務機制，按照用戶的合作等級，在日常合作中進行銷售分析和營銷策略的調整。用戶的反饋工作，應該按照規范化、精細化和個性化為發展點，規范性主要是查看客戶制度是否健全，員工有沒有遵守相應的規定。“精細化”是將一些復雜的問題簡要化，推動銷售過程的順利實施，“個性化”有著更好的服務要求，確保煤炭供應，能夠得到資金和技術的支撐，然后在市場化的發展基礎上提供一些個性化的服務方法。盡量從一些細節點入手，有效的解決掉客戶的基本需求問題，提高他們的忠誠度。除此之外，煤炭企業也可以開設APP共享平臺，讓用戶只需要上網就能查詢和辦理相關的業務，滿足他們的潛在要求，這樣才能更好的提高整體的服務質量。

結束語：煤炭企業為了更好的發展，就需要調整企業的營銷戰略，優化相應的營銷模式，這樣才能進一步擴大對整個營銷市場的具體認知。在強化風險管理水平的時候，也應該注重用戶的反饋工作，以一個多元化的營銷角度為出發點，通過精細化的銷售流程，實現我國煤炭產業的可持續發展，確保我國經濟能夠得到一定增長。