節日促銷的消費者心理學

隨著電商門檻的降低，各商家紛紛加入到電商隊伍中來，促銷往往成為商家的首選。然而面對諸多同類產品經營者，如何玩轉促銷活動，既賺取利潤，又贏得消費者對產品的認同，抓住消費者心理很重要。

策略一：錯覺折扣——便宜有好貨

趁著節日經濟這趟“快車”，各大商家紛紛開啟“大減價”模式。如果經營平價商品的電商們通過單純的打折、降價方式來進行“PK”，那么“大減價”會成為一個“無底洞”，而且過低的價格極有可能給消費者帶來“便宜沒好貨”的消費觀念，這對于商家來說無疑是“竹籃打水一場空”。錯覺折扣的促銷策略可以消除顧客此種疑慮，給消費者帶來一種既賺到了，質量又沒有下降的錯覺。簡單來說就是商家可以打出“您只要花120元就可以買到我們店里價值150元的商品”或者“您只要花99 元，就可以在我們店里挑選任何一件原價的商品”，不同的活動文案描述給消費者的感覺是完全不一樣的。

策略二：一刻千金——機不可失

對于優質、但價格過高，無人問津的農產品來說。“一刻千金”的促銷方案無疑是最好的選擇。買家在規定的時間內自由搶購商品，并以超低價進行銷售。例如每天早上9點到9 點零5 分之間拍下的寶貝，以5 元的價格成交。這手段看似大虧本，但實際上會給商家帶來急劇的人氣提升和很多的潛在客戶，并且有效地避免了一味打折帶來的利潤損失。

策略三：超值一元——舍小取大

低價產品在節日促銷期間可降價空間很小，針對此類產品，商家們完全可以另辟蹊徑，采取“超值一元商品，不包郵活動”。所謂超值一元，就是在活動期間，顧客可以花一元錢買到比平時多兩倍，甚至三倍的商品。表面上來看，1元錢商品不能賺到錢，但是1元商品可吸引店鋪流量，當付款客戶了解要支付10 元郵費時，往往很有可能繼續挑選店鋪里的其他商品。對于沒有搶到一元商品的買家，繼續購買店鋪里其他商品的可能性是非常大的。

策略四：臨界價格——視覺錯誤

臨界價格就是在視覺和感性認識上給消費者以“第一錯覺”的價格。目前不少商家利用這種促銷方式。“臨界價格”策略最重要的是抓住消費者心理，給消費者建立一個“商品并沒有上百，也只不過是幾十塊而已”的錯覺。以100 元為例，它的臨界價格可以設置為99.99 元或者是99.9元。

策略五：階梯價格——購物沖動

“階梯價格”策略適合用在各種產品上。所謂階梯價格，就是商品的價格隨著時間的推移出現階梯式的變化。如某商家新品上架第一天5 折銷售，第二天6 折，第三天7 折，第四天8 折，第五天9 折，第六天原價銷售。這種銷售方式給顧客造成一種時間上的緊迫感，越早買越劃算，減少買家的猶豫時間，增加顧客購物沖動。

策略六：降價加打折——雙重實惠

“618”、“雙11”等節日火爆的原因是產品促銷，消費者都是奔著優惠去的，很多“折上折”“減加折”的字眼對于消費者來說更為敏感。“降價加打折”這一策略表面上來看既降價，又打折，雙重優惠給商家帶來損失，然而事實并非如此。以100 元商品為例，商家如果直接打6 折，一件商品會損失40元的利潤。如果把100元商品降價10元，再打8 折，那么一件商品損失的利潤是28 元，但是大多數買家還是愿意選擇后者。