宜家家居在中國市場營銷策略的有關分析

■廉東興

（廣東財經大學）

隨著社會經濟的發展，企業在市場中的競爭越來越激烈，消費者的需求逐漸多樣化，因此市場營銷對于企業的運營與發展而言，具有至關重要的作用。適宜的市場營銷策略對于企業的發展而言事半功倍，能夠在提高企業市場占有率的同時，促進企業更好的發展。在眾多家居品牌中，宜家憑借良好的營銷策略，逐漸獲得了消費者的青睞，其在中國市場中已經取得了優異的的成績。

1 宜家家居營銷理念

1.1 4P理念

4P理念是指產品、價格、渠道以及促銷這四個方面，該理念主要是以企業為核心，制定與企業經營發展相關的各項策略，在市場經濟比較低迷的環境中應用該理論比較適宜。在低迷的市場環境中，消費者數量比較少，因此其對商品的需求也比較低，以企業為核心進行生產與發展，能夠降低企業的成產成本，使企業維持良好的經營狀態[1]。

1.2 4C理念

4C理念是4P理念的進化，主要是指顧客、承恩、方便以及溝通這四個方面。近幾年我國開展了一系列的金融活動，比如亞投行、海上絲綢之路等，在國內經濟發展的同時，也帶動了經濟全球化的發展，國內市場環境也逐漸由賣方市場轉變為買房市場，宜家家居準確的洞悉了市場的變化，因此將原有的4P經營理念，轉變為以消費者為核心的4C營銷理念。該理念要求企業能夠從消費者的需求出發，通過滿足其需求來提高服務質量，從而獲得消費者的認可。

1.3 體驗營銷理念

體驗營銷是指企業通過向消費者提供產品的觀看、聆聽、試用、聯想等多種方式的服務，提高消費者的購物體驗，使消費者能夠對商品有更加深入的了解，在此過程中也能夠感受到企業提供的服務，從而使消費者更加了解商品，并且能夠對商品提出客觀的評價，從而產生購買的欲望。

2 宜家家居在中國市場營銷策略

2.1 低價策略

宜家家居通過價格低價的策略進入中國市場，價格戰始終是企業在市場營銷中的慣用手段，但是一般低價對應的是降低品質，而宜家產品屬于高品質而低價，因此吸引了大量消費者的目光。宜家家居產品在設計初期，會先對商品進行定價，然后再根據商品的成本、定價對產品進行設計。其設計能夠確保在成本的價格的范圍內，達到精美、實用，在運輸方面，直接采用平板包裝，在保障商品運輸安全性的同時，也能夠最大化的降低運輸成本，因此其能夠在保障成本的基礎上，為消費者提供低廉的價格，這也是其在中國市場中取得成功的關鍵性營銷策略[2]。

2.2 體驗式購物策略

傳統的家居企業在營銷的過程中，會以展示為主，消費者只能夠通過觀看的方式了解其生產的家居產品，而宜家家居推出了體驗式購物策略后，為消費者購買家居產品打開了新的大門。消費者在宜家家居購物的過程中，可以對商品進行試用等，充分了解商品的全部信息。體驗式營銷策略是宜家家居的特色之一，通過體驗能夠為消費者營造出購物的氛圍，而導購員全程為消費者提供顧客式指導，使消費者始終處于輕松的購物環境中。消費者也可以根據自己的喜好對商品進行搭配，商場中的任意產品都可以進行試用，因此其通過親身的感受與體驗，能夠感受到商品是否滿足自己的需求等，在消費的同時也可以有愉快的體驗[3]。

2.3 宣傳策略

宜家家居的宣傳策略在中國市場中也比較特別，商品的設計師以及研發人員在商品設計之前前對其進行定價、定位等，然后根據定位與成本價格設計高質量的家居產品，其對商品的目錄的設置也十分重視。一般在宜家商場的門口就有商品介紹目錄的放置，里面有宜家家居的介紹信息以及不同商品種類的購買區域，并且對商品的價格、尺寸等也有詳細的信息介紹，使消費者能夠一目了然。除此之外，家居家居中商品的擺放也是別出心裁，其能夠通過擺放給消費者一種回家的感覺。消費者在商場內可以看見臥室、客廳等整齊的布置，多種樣板間都按照家庭的模式擺放家居產品，使消費者能夠看到產品在自己家中擺放的模樣，通過這樣獨特的宣傳策略，能夠帶給消費者耳目一新的視覺體驗。

2.4 銷售策略

從宜家家居的營銷策略中能夠看出，其經營理念就是為消費者營銷輕松的購物環境，通過消費者自身的體驗，了解家居商品的優缺點等。在傳統的銷售策略中，商家會避重就輕的對商品進行介紹，當消費者購買后，往往會有一種上當的感覺，但是在宜家家居中進行購物，消費者自己去感受商品、體驗商品，能夠提高其對商品的了解程度，降低消費者的被欺騙感，從而提高消費者對企業的滿意度，使企業與消費者之間的距離逐漸被拉近。

3 宜家家居在中國市場營銷問題分析

3.1 質量問題

當前人們的生活水平逐漸提高，因此對生活質量的需要也越來越高，尤其是住宅、家居產品方面，其在要求安全、健康的同時，對家居商品的質量不斷提出新的要求。宜家家居為消費者提供的家居商品價格低廉，正是由于其銷售價格比較低，因此其成本價格也比較低。在較低的成本價格范圍內，進行性產品的設計與加工，還要保障企業的經營利潤，其在原材料采購方面，就需要選擇價格較低的原材料，因此部分商品仍然存在質量問題。在市場中，價格低廉確實能夠吸引消費者的目光，但是在當前買方市場中，消費者在購買家居產品時，并不是僅追求價格低廉，其對商品的質量也有著較高的需求，因此存在質量而價格較低的產品，在市場中，難以站穩腳跟，在宜家家居發展的過程中，應該提高對商品質量的重視，完善其營銷策略。

3.2 供應商問題

宜家家居是瑞士的品牌，其1998年才進入中國市場，與其他國外品牌相比較，并沒有搶占市場的先機，但是由于其特色的營銷方式，也使其在中國市場中獲得了一席之地。宜家家居始終采取的是全球范圍內制造外包的經營模式，在中國本地并沒有產品供應商，因此其在運營的過程中，需要支付昂貴的國際運費，提高了其經營的成本。與國外的制造商相比較，國內的企業更加了解中國市場的發展現狀以及中國消費者對家居產品的需求，因此能夠為宜家家居生產出更加適合中國市場的產品。然而其在中國本土沒有產品供應商，經營中，在對市場的把握以及對消費者需求的把握方面，就存在一定的缺陷，對其在中國市場的發展而言，會產生一種制約，限制其更大規模的發展。

3.3 售后問題

當前消費者對企業的服務也比較重視，國內的家居市場，都能夠在物流行業的支持下，為消費者提供送貨上門的服務，但是宜家家居其不能夠為消費者提供運輸服務，當消費者下宜家家居商場購買家居產品后，還需要自己將商品運回家中，這在一定程度上，改變了中國消費者的習慣，因此會造成消費者的不滿情緒，影響其大型商品的銷售。宜家家居概不送貨是其經營的慣例，與其國家的文化。人們的習慣有直接的關系，但是中國物流行業發展迅猛，道路交通也十分便捷，在這樣的條件與背景下，其仍然不能為消費者提供送貨上門的服務，就與中國的家居市場存在一定的差距。送貨上門能夠為消費者提供便捷的服務，使消費者在購買家居產品后沒有后顧之憂，因此宜家居在售后方面應該改善營銷策略，與中國市場的發展相適應。

3.4 市場覆蓋問題

宜家家居與國內家居品牌以及國外知名家居品牌相比較，其市場的覆蓋率比較低，僅在部分經濟發展良好的城市中有商城，市場覆蓋率較低，會對其經營、銷售等產生營銷。近幾年，我國各個城市的發展可謂齊頭并進，二線、三線城市的經濟均呈現出良好的發展趨勢，人們的購買力水平也逐漸提高，但是在這些二線、三線城市中，宜家家居并沒有銷售門店，這一部分的市場其并沒有覆蓋。除此之外，當今社會屬于互聯網時代，電子商務逐漸興起，多個企業與品牌已經開展了電子商務的營銷模式，通過網上商城的城市進行銷售，已經取得了不錯的成果，但是宜家家居目前開展的電子商務等服務是針對全球多個城市的網上商城，其在購物體驗方面并不夠好，因此，其不僅在線下的市場覆蓋率不足，在線上的銷售平臺發展狀況一般，其還是應該結合自身發展現狀，制定出適宜的營銷策略，以滿足市場以及消費者的需求。

3.5 現代化經營模式問題

消費者市場隨著經濟的發展不斷出現新的形式與變化，企業需要了解市場中變化，積極應對市場的變化，才能夠降低經營過程中存在的風險，從而提高企業在市場中的綜合實力。宜家家居在中國市場的發展已經有二十余年的時間，其經營理念也能夠隨著市場的變化而改變，但是其特色的營銷策略仍然采用最初的模式，對市場發展的風險抵御能力就比較差。在現代化中，互聯網技術等發展日新月異，宜家家居的還應該通過采用現代化的經營模式，才能夠更好的為消費者服務。

4 宜家家居在中國市場營銷優化策略

4.1 提高產品質量

隨著經濟不斷發展，居民生活水平不斷提高，消費結構也在發生深刻改變。消費轉型升級成為各大消費領域的普遍趨勢，家居產業同樣呈現出蓬勃發展的態勢。近年來，家居行業內一系列消費方式的興盛、一大批優質品牌的崛起，網絡電商與實體店鋪的差異化發展，為廣大消費者提供了多樣化、個性化的服務和選擇[4]。有部分消費者反應，宜家家居的商品，雖然價格低廉，但是有的商品質量存在問題，企業在市場中要想穩定的發展，就需要滿足消費者的需求，贏得消費者的信賴，消費者在購買商品的過程中，能夠影響其購買的因素比較多，但是最關鍵的因素就是商品的質量，消費者不會因為價格低廉就不注重品質，因此宜家家居應該在商品質量方面把好關[5]。首先應該積極研究新時代人們的消費趨勢，了解消費者的新特點以及當前家居市場的新變化等等，通過對消費市場的觀察，掌握消費者的需求，在生產的過程中，與消費者額度需求相互對接。其次應該尊重消費者的合法權益，為消費者提供優質的產品以及健全的服務，當消費者提出商品質量或者服務方面存在的問題時，應該積極聽取消費者的意見，并且及時進行整改。第三是商品原材料質量問題，宜家家居的營銷策略中，低價營銷是其搶占市場份額的重要策略，由于其價格比較低，因此在商品原材料的選擇方面也需要采購價格較低的材料，為了保障商品的質量，宜家家居在采購的過程中，還需要對材料商的資質等進行嚴格的審查，在確保商品質量合格的基礎上，開展價格營銷策略。

4.2 加強與本土供應商合作

從全球經濟市場方面來看，中國始終在扮演著一個舉足輕重的角色，宜家家居進入中國市場已經有二十余年，但是在中國并沒有與其合作的本地供應商，因此其在運營的過程中，還需要承擔昂貴的國際運費，這對宜家家居而言，經營成本比較高[6]。目前我國在家居方面的發展趨勢比較好，國內的家居品牌質量也能夠達到較高的水平，因此其在經營的過程中，可以選擇與中國本土供應商進行合作，降低企業的成本。國內的供應商對中國消費者的喜好更加了解，因此設計、生產的家居產品更加符合中國消費者的需求，現在很多國外企業已經進入了中國的市場，為了快速了解市場、打開市場，都會加強與中國本土供應商的合作。比如某國外的家居企業在進入中國市場之后，其管理人員表示，“我們一直把中國當作是我們的本土市場之一，因此我們在這里進行長期投資，實現我們對中國客戶和在中國業務發展的承諾”，其管理人員認為促進企業與中國本土供應商之間的合作，能夠整合本土的資源，拓展企業的經營范圍等等，對企業的發展具有較多的益處[7]。所以宜家家居要想在中國市場進行更加深入的發展，就可以選擇與中國本土供應商進行合作，其可以通過全面的市場調查等方式，選擇口碑良好、高質量的供應商，在節約企業經營成本的同時，還能夠更加滿足中國消費者的需求。

4.3 提高售后服務水平

隨著社會的發展，現在的消費者在消費的過程中，并不只是關注商品的價格、質量等，對商品的售后服務也十分重視，對于消費者而言，商品的售后服務是商品的一種延伸服務，因此做好商品售后的工作，能夠有效拉近消費者與企業之間的距離，提高消費者對企業的滿意度，從而促進消費的二次消費等。與國內家居品牌的發展相比較，宜家家居的服務水平比較高，也基本能夠滿足消費者的需求，但是在上文中提到，宜家家居對于售出的商品，并不能夠提供送貨上門的服務，這在無形中就提高了消費者購物的難度，為消費者消費后制造了一些困難。在這一方面，宜家家居可以向我國的家居企業營銷策略看齊。對于國內的家居企業而言，送貨上門是售后服務的標準配置，這一點也深受消費者的青睞，消費者在購物的過程中，無需擔心售后的運輸問題，因此可以安心的購買。比如當前我國家居品牌中比較知名的有紅星美凱龍、居然之家、月星家居等等，這些企業之所以在國內市場中，能夠保持多年的良好經營狀態，與其營銷策略有直接的關系。宜家家居在未來的發展過程中，可以選擇與國內物流企業合作，為消費者提供家居商品配送的服務，也可以拓展自身的經營范圍，自己做物流運輸，無論哪種營銷形式，都能夠優化當前的營銷策略，滿足市場中消費者的需求，并且通過完善的售后服務營銷策略，降低自身與當前市場中其他企業的服務差距，再結合原有的經營理理念，促進宜家居家在中國市場更好的發展。

4.4 做好市場調研

市場調研工作是市場營銷策略制定的第一步，能否做好市場調研工作，將直接決定后續制定出來的營銷策劃方案的合理性、科學性以及可行性。因此，市場調研工作必須要做到充分、科學且合理。宜家家居在中國的市場覆蓋率相對而言比較小，只有經濟發展較好的城市才有宜家商城，但是目前我國多個城市的經濟發展都比較好，人們的消費能力逐漸提高，對家居產品的需求也在不斷增大，宜家家居應該通過市場調研工作的開展，選擇適合的城市，增加商場的數量，提高企業在中國的市場覆蓋率[8]。在市場調研中，首先應該對環境、市場規模以及行業主流商業模式進行調研與分析，比如想進駐某二線城市，就需要先了解該城市中同類型企業的經營現狀、經營模式，以及消費者對家居產品的需求等等。經濟發展較好的城市中，消費者更加注重家居商品的設計、風格、搭配等，而經濟發展一般的城市中，消費者會更加注重家居商品的實用性以及價格等，因此宜家家居可以通過全面的市場調研，制定具有特色的市場營銷方式，以滿足不同層次消費者的需求，這樣在新的城市中，才能夠快速打開市場。其次，通過多方位的、深入的調研，能夠讓企業對于自身的當前的實際情況，有一個充分的了解，在明確同類型企業的營銷方式以及市場定位之后，應該對其進行客觀的評價，明確宜家家居與其他企業相比較，優勢以及劣勢，然后取長補短，這樣才能夠為宜家家居的市場營銷策略提供更為有效，也更具性價比的市場策略。

4.5 充分利用現代化營銷模式

在現代化社會中，企業的營銷也需要結合現代化的技術開展，才能夠適應市場發展的需求。目前宜家家居的營銷方式仍然比較傳統，需要對現有的營銷模式進行調整，才能夠使企業獲得長久的發展。目前中國電子商務發展趨勢良好，很多企業已經開展線上、線下相結合的模式進行營銷，效果也比較好。線上的營銷模式能夠使消費者足不出戶就采購到適宜的產品，使購物變得更加快捷、方便，但是家居行業具有一定的特殊性，因此通過線上開展服務額度仍然比較少，宜家家居可以結合自身當前的經營現狀，進行開展線上商城的模式。宜家家居的營銷理念中，體驗式營銷是其特色，為了不改變其特色，與其他家居企業相比較，仍然保留體驗式營銷的優勢，其在線上商城中可以結合VR技術，為消費者提供VR視頻，消費者在瀏覽網頁時，可以全方位的看到家居商品的信息，以及在樣板房中擺放的效果圖等，這樣既能夠沿用線下體驗式營銷策略，又可以通過線上擴大市場范圍。線上的營銷模式，全國范圍內的消費者都能夠在其網上商城進行購物，即使在沒有宜家家居商城的城市中，消費者也可以體驗到宜家特色的服務方式，這樣既能夠提高宜家家居商品的銷量，也能夠加快其打開中國市場的步伐，提高商品的品牌效應等。除此之外，中國市場中已經有較多成熟的電商，比如蘇寧易購、京東商城等，多家品牌已經與這些成熟的電商進行了合作，通過知名電商平臺銷售自己的商品，因此宜家家居也可以對中國知名電商進行考察，然后選擇適合的電商進行合作，通過人們熟悉的電商平臺，銷售家居商品，能夠提高人們的信賴程度。

總 結

綜上所述，宜家家居在中國市場的發展十分良好，我國的消費者對宜家家居品牌也表現出較高的信賴，由此能夠看出，宜家家居的營銷策略已經取得了成功，其在4P理念基礎上，根據市場的變化推出了4C理念，并且結合體驗營銷理念，為消費者提供更加便捷的服務，能夠滿足中國市場以及消費者額度需求。但是由于宜家家居屬于國外企業，在國內的發展中仍然存在一定的不足之處，還需要不斷完善營銷策略，才能夠得到長效穩定的發展。