新時期市場營銷管理中價值競爭策略的優化方案

■歷星宇

（華南理工大學）

引 言

近些年來，市場發展趨勢主要是向國際市場化方向不斷發展。在國際市場變化的背景下，企業應不斷改善市場營銷策略，確保企業可以滿足國際市場變化的實際需求。在制定市場營銷方案中，應將消費者、市場當作導向，這將對提升市場營銷競爭力，具有重要意義，并且在我國經濟產能過剩的背景下，企業所面臨的競爭力越發激烈，所以企業應將市場營銷價值競爭方案優化，作為一項十分重要的任務，從而確保企業產品在市場上的競爭力能夠得到明顯提升。企業通過向客戶提供更具有競爭力與價值的產品，可以使客戶對企業產品的滿意度得到明顯提升，從而促進企業銷售業績的快速增長。

1 市場營銷管理概述

制定市場營銷策略實際上，是通過進一步開發當前目標市場，深入挖掘具備目標潛力的客戶群體，根據目標群體，合理調整或改革當前企業已有的各類市場管理策略和市場經營方案[1]。一般來說，市場營銷主要指的是，企業在國際市場上，特別是在市場競爭的背景下，發揮其對主體經濟價值極為重要的作用。實際上，市場營銷的一個主要目的是為了企業在市場上創造更多的利潤。但從另一個的角度出發，市場營銷也可能使得企業的競爭進一步加劇，為使企業在市場競爭的過程中提升其利潤，就要求企業應該努力確保在市場競爭中，將自身的競爭力進一步提升，獲取市場競爭中的優勢[2]。但是，當企業在努力獲取市場競爭中的優勢時，應保證自身具有較強的競爭力和市場營銷的觀念，在正確制定企業市場營銷策略時，應根據自身實際的情況，從而努力保障企業經濟能夠可持續進步與健康發展[3]。

2 新時期下企業市場營銷管理中價值競爭的現狀

市場營銷競爭策略早在19世紀就已被學者提出，堅持以人為本是該策略的核心思想，從而可將其作為指導企業營銷活動的方案，同時與經濟形勢、市場環境相結合，將基于社會發展需求、滿足人類需求作為企業目標，從而將其作為目標市場的選擇方案，以及市場營銷戰略制定的基礎。在正確的營銷規劃以及制定企業營銷的解決方案后，對于不斷提升營銷企業的整體經濟效益、社會效益等都具有重要的指導意義。但是，也仍然有其自身存在的不足之處，在一定程度上，影響到企業健康持續的發展[4]。

2.1 企業市場營銷觀念較為固化

我國大多數企業仍采用傳統產品銷售理念作為主導的營銷方案，因此，造成了大量物力資源與人力資源的耗費。但是，伴隨著我國特色社會主義經濟與經濟發展全球化的不斷推進與發展，改革的營銷管理觀念，已然成為企業生存與發展的一個基本前提與主要動力，也對于促進我國特色社會主義經濟的持續健康發展與進步，起到了重要的作用[5]。開展市場營銷既有利于市場商業化的運行，同時企業在發展中，也應嚴格遵循正確的市場規律。但是當前我國企業生產的大部分產品，都存在著“曇花一現”的情況，分析企業出現這一情況的主要原因，能夠充分地看出企業的文化思想，以及不顧自身產品特點的進行模仿或繼承傳統，甚至進行抄襲，從而對于我國大部分企業的發展產生了阻礙。積極引導企業開拓市場、提升技術創新的理念，與自身產業特點的發展相結合，制定合理的企業市場營銷的策略，對于幫助企業成功走出市場的困境，具有重要意義[6]。

2.2 市場及品牌意識薄弱

很多企業在發展中不僅固守傳統的市場營銷方案，企業的決策者對于市場的判斷也有錯誤的出現，甚至可能會有將錯就錯情況的出現，從而容易致使部分企業甚至有可能瀕臨破產的危險，尤其是企業的高層經營管理者，不愿意將大量資金集中投入到新型產品的市場銷售上，也不愿意培訓當前企業已有的市場工作人員，從而極容易使得企業在茫茫的商海當中，產生“不進則退”的危險境地[7]。所以，企業在未來的發展中，應嚴格遵循與時俱進的基本發展原則，重視企業整體和局部的平衡關系，同時也要求企業應充分認識如何做到得與舍之間的基本平衡。另外，企業發展中缺少了品牌意識。企業發展中缺少品牌意識，極易影響企業的健康可持續發展，甚至無法把握住有利于企業發展的機遇，也可以說屬于是“曇花一現”的典型代表[8]。企業樹立良好的品牌意識，不僅要求企業產品質量扎實過硬，并且也要求企業應切實做好其廣告宣傳。但是伴隨著移動互聯網的不斷普及和發展，飛信、微信、微博等互聯網交流平臺的出現，對于企業品牌與責任意識的樹立與培養，創造了較好的發展機遇[9]。

3 新時期市場營銷管理中價值競爭的特點

3.1 堅持科學的市場營銷觀念

科學的市場營銷觀念指的是利用科學技術與專業學術理論，對市場營銷進行全面的武裝，繼而實現利潤的最大化[10]。中小企業在發展的過程當中不可以故步自封，而是需要積極的對源于大企業的教訓及經驗，進行積極的學習，這樣不但能夠預防中小企業在市場經濟的大潮當中迷失方向，還能夠使企業的眼界愈發的開闊，并為企業能夠實現快速高效的發展，打下堅實的基礎。誠然，企業不可以對優勢企業產生完全的迷信，需要積極結合本身的實際產品特征，市場特征以及消費人群的特征，從而制定出較為縝密的市場營銷策略。與此同時，當與大型企業出現競爭的情況之下，更需要注重量力而行，切不可盲目的與之競爭，以防止出現不必要的損害，企業持續發展需要將不斷的完善自身作為主要的任務，待到日后時機成熟，才能夠逐漸地向外進行市場和消費人群的擴展，將春秋戰國時期的縱橫捭闔戰術，用在當前的市場營銷當中，也是一種有效的途徑，中小企業無法直接抗衡大型企業，然而能夠與自身實力相當的企業進行聯合，以謀求共同的發展并實現雙贏[11]。

3.2 樹立品牌競爭意識

企業在公司成立之初，就應該時刻樹立絕對的信譽和品牌意識，這也是作為長遠生存和發展，所必須具備的重要核心價值觀念之一。信譽正如一個投資人的無形資本，可以用來幫助他進行商業貸款，可以為自己的未來發展和事業，提供第一桶金，同樣品牌也是如此。品牌是一種信任，是樹立起企業文化附加值，是企業生存的基礎和依據，是支撐企業未來發展和生存的真正動力和資本。樹立起企業的品牌意識，并不是單純的依靠于所謂的虛假廣告宣傳，或者被認為是虛假的產品進行銷售[12]。舉一個最為簡單的例子，如一件耐克品牌的外套需要500元人民幣左右，而一件普普通通的外套可能僅需100元左右便能買到，這中間的差價便是品牌所產生的附加值，當然更是產品質量優劣的一種重要表現，企業若是想要健康長遠的發展，就必須要樹立起良好的企業文化和信譽，所以在新時期市場營銷管理中，進行價值競爭的同時，便需要樹立起品牌競爭的意識。

3.3 迎合大眾的需求

企業產品的受眾群體，通常都是普通的社會大眾，所以產品的定位及姿態不宜過高，防止產生不合群的現象。企業在生產各類產品的同時，需要將自身的姿態放低，并迎合普通社會大眾的需求，這并非是讓高端產品以低廉的價格出售，而是不論是政治意義或者是經濟，牢固的群眾基礎，都是社會企業經濟發展的重要保障。正如當前的廣告詞一樣，愈發的接近社會大眾的生活，也正因如此，才使產品的銷量，能夠持續穩定的增長，企業的利潤空間也在不斷擴大[13]。

4 新時期市場營銷管理中價值競爭策略的優化方案

在當前市場經濟不斷快速發展的新興市場背景下，企業間的競爭愈發地激烈。因此，企業非常有必要對行市場營銷策略管理過程中的價值競爭策略進行優化，通過這種價值競爭策略的優化，可以在一定的程度上，使得企業的市場營銷產品，更加具有適應市場競爭的能力。同時，還使得企業可以有效地通過向企業的客戶，提供相對有價值的市場營銷產品，來大幅度地提高企業對客戶的需求滿足的程度，以便于促進企業經濟的健康增長[14]。總之，市場營銷策略管理過程中的對價值市場競爭策略進行優化的重要性還有很多，這一情況可以說明，應該非常有針對性地對其策略進行優化，進而有效地促進企業的進一步健康發展。

4.1 產品競爭策略的優化

產品競爭作為競爭價值的一種重要的客觀載體，對其進行優化，就必須要對產品進行更為精準的定位，日益激烈的社會主義市場競爭環境下，早已不允許企業在實行傳統的搞大而全，或者是盲目的產品生產思路，而是需要對產品的市場進行細分，從而使自身的產品，能夠做到精準的定位。產品競爭策略通常應該考慮到一些產品，將要與市場當中的哪一類產品進行競爭，或者是選擇出一個市場作為參照，并采取相應的跟進策略，怎樣去選取最為合適的市場產品來完成市場競爭，這都與企業的發展目標、內外部環境以及競爭對手產品的綜合實力，有著直接的關系。在某一個行業產能嚴重過剩的大背景之下，單純的依靠產品的生產規模效應已經很難取得成功。如蘋果手機之所以成功的關鍵，就是其在手機產品中進行的技術革新。僅在幾年的時間內，便將傳統的諸如諾基亞、摩托羅拉、中興等手機行業的領導者逐一打敗，原因之一就在于蘋果手機所具備的開創性與革命性的技術性能。當然，也與其集中于一點的市場競爭策略，有著極大的關系，其只是集中全力于一款智能手機的研發，而非多款手機型號遍地開花，這對于一個進入手機產品領域的新競爭者來說，是一個非常明智的競爭策略。

4.2 價格競爭策略的優化

對于企業而言，價格競爭是使用最廣泛的一種策略，可對企業總成本予以體現，即產品成本若低于其他企業則定價必然相應更低，因此價格競爭策略重點在于降低產品成本，并非一味降低價格[16]。為針對性實施價格競爭策略，企業在生產產品時需降低成本，這就要求企業分析產業鏈，對成本增加環節予以有效調整，適當刪減不必要的環節，由此實現企業間的價格競爭。而在競爭過程中需結合市場變化等轉換經營策略。比如隨著筆記本電腦在日常生活當中的使用與普及，使得360殺毒軟件也日益興起。在激烈的殺毒軟件市場競爭當中，雖然人們越發的希望自己能夠使用最低的殺毒軟件價格，來購買到最優質的產品，但是殺毒軟件市場卻難以完全滿足所有人們這一迫切的期望。在激烈的市場中，我們要想更好的獲得市場競爭的優勢，還需適當的讓步降低價格，例如我們前文提及的360軟件就是一款免費殺毒軟件，這一營銷策略主要的目的，就是為了能夠讓我們的客戶在享受免費使用體驗的過程中，逐漸增加對殺毒軟件品牌的了解與忠誠度，后期可能還會有新型殺毒軟件的出現時，便于進一步擴大其市場與提升其經濟效益，而并不是因為免費增加其他殺毒系統軟件的市場銷售量，再者是加上其他比如完全免費的QQ和其他網絡聊天工具一樣，騰訊公司的業務利潤和營業收益并不因為這些聊天工具的完全免費，而因此嚴重受損，反而一直以來是作為騰訊公司的主要業務贏利，而且是其持續生存發展之本。因此，適當的價格調整將對產品價格及企業發展大有裨益[17]。

4.3 促銷競爭策略的優化

促銷競爭策略即在極大程度上，使客戶獲取產品最大價值，即過渡產品價值。在該過程中對促銷競爭策略予以優化時，需具有針對性，因為不同客戶在選取產品時，會產生不一樣的價值觀[18]。比如若客戶不注重產品價格，那就十分關注產品售后服務與質量，若廠家降低產品價格，客戶就會認為產品的售后服務與質量也相應降低。因此，對于該類型客戶一定要在促銷時，注重產品服務與質量的講解，由此提升促銷量。在促銷產品時，還應注重精確度。比如當前較為熱門的網絡促銷，其熱門原因在于可對專門軟件予以使用，使其精確度得以提升，這樣就會提升訪問量。要確保產品促銷效果，一定要注重方式的合理性，由此需創新促銷方法。所以比如對產品價格不敏感的客戶，就不能直接使用這種降價促銷的手段和辦法，因為此類產品客戶關心的促銷重點不是產品價格，而是質量或者產品的服務質量和售后服務等，廠家若是出于好意的降價，反而會引起客戶的注意或是疑問，廠家的產品質量或售后服務質量是否已經降低，否則為什么廠家一定要降價。所以，對此類產品或者價格不敏感客戶的促銷處理方法，就應該重點關注如何提高其產品的售后服務質量，或者更優質的售后服務，比如幫助客戶增加銷售產品的數量、附加服務功能，或者是提供客戶更長持續時間的售后服務。這樣的促銷效果，一定要有很高的精確度[19]。

在該過程中，要將人文關懷作為重點，才能夠事半功倍，現列舉三種創新的促銷方式。第一，創新廣告策略。當前已經是一個知識經濟發展時代的網絡，可以充分采用網絡廣告對產品開展交互式的促銷，對產品通過科技創新手段在網絡上予以充分的使用，讓廣大消費者充分感受到科技創新的成果。在新時期中網絡廣告為當前使用最頻繁的表現形式，使產品通過動畫、圖片、文字以及色彩等多種形式，予以合理的使用，在產品展示時可以使用三維空間，將產品對消費者的購買欲予以激發；第二，創新技術營銷予以推廣。當前網絡產品促銷具有較高的技術含量，因此在產品促銷的過程中，企業技術人員可以通過采用技術培訓的方式，使消費者充分的了解到產品的價值與作用，并現場進行技術演示以充分激發消費者的購買欲，比如產品體驗式促銷或者是交互式促銷等多種形式；第三，創新是推動公共關系的策略。由于傳統的公共關系管理中存在庸俗的傾向，因此在推動企業創新的過程中，企業需要更加注重企業間的合作，以實現雙贏。

4.4 渠道競爭策略的優化

對于商家而言，在競爭中渠道為王。俗話說，酒香不怕巷子深，但是當前酒類市場競爭日益激烈，再好的酒也怕深巷子。即使是產品再好，若產品缺少良好的渠道，產品還是可能無法在市場中有良好的表現。因此，對于產品銷售而言，構建渠道十分重要，但是構建良好的渠道，十分耗費精力與時間。若對于產品為小型的工業品或者是消費品其銷售渠道的構建多為中間商的形式，比如是加盟商或者是代理商。而對于大型的工業品而言，其生產與銷售的渠道多為自建。如王老吉與加多寶，加多寶一直致力于掌握王老吉銷售的渠道，廣藥集團雖然想收回王老吉品牌，但是沒有太大的勝算，因為王老吉有更多的產品，可以提供接觸市場的機會，這就將王老吉渠道優化為王這一點充分體現了出來。優化王老吉渠道的一個核心意義在于通過優化王老吉物流的系統，及時的配送所需要的產品，同時大大降低物流的費用，就是可以有效避免產品庫存與資金的浪費[20]。因此可以考慮結合自己的企業實際情況，選取合適的物流系統，進行外包或是自建，企業一旦擁有強大的物流外包系統，就有可能會在企業中產生極大的競爭優勢。如順風等大型快遞公司，如果此類快遞公司，能夠大力開展自己的網商物流業務，將會極具市場競爭力。所以，渠道競爭策略的優化非常重要。

結 論

綜上所述，所謂的市場競爭其實就是產品價值的競爭，能夠在日益激烈的市場競爭環境中，為更多的客戶與消費者，帶來更大價值的企業，便是最終的勝利者。在現階段這種產能過剩的大背景下，企業的市場營銷管理價值競爭戰略的優化，已勢在必行。但是，戰略優化的市場競爭目標其實只有一個，即在一定的程度上，給更多的客戶和消費者，帶來更多的市場價值，這樣的競爭者才能贏得更多的消費者和客戶，才能使企業收獲更大的經濟效益。