關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)紅企業(yè)盈利模式研究
——以林珊珊為例

(云南財(cái)經(jīng)大學(xué) 云南 昆明 650221)

近年來，中國網(wǎng)站的數(shù)量不斷增加，網(wǎng)頁數(shù)量也得到了重大突破，網(wǎng)民數(shù)量也在持續(xù)上升，互聯(lián)網(wǎng)的普及率也在不斷提高。而由此也衍生出了一系列以網(wǎng)絡(luò)零售為主的企業(yè)，如淘寶天貓、唯品會(huì)、京東、拼多多等，同樣，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展也提高了網(wǎng)紅的知名度。也正因?yàn)檫@些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的快速發(fā)展，促進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)的普及以及網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的不斷擴(kuò)大。而淘寶網(wǎng)是亞太地區(qū)較大的網(wǎng)絡(luò)零售、商圈，由阿里巴巴集團(tuán)在2003年5月創(chuàng)立。淘寶網(wǎng)是中國深受歡迎的網(wǎng)購零售平臺(tái)，其平臺(tái)下的網(wǎng)紅企業(yè)也應(yīng)運(yùn)而生，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)由之前全面追求品牌知名度向重視企業(yè)的盈利模式轉(zhuǎn)變，其發(fā)展也更加科學(xué)化。

一、有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)紅企業(yè)的概述

“網(wǎng)紅”是指在現(xiàn)實(shí)或者網(wǎng)絡(luò)生活中因?yàn)槟硞€(gè)事件或者某個(gè)行為而被網(wǎng)民關(guān)注從而走紅的人或長期持續(xù)輸出專業(yè)知識(shí)而從紅的人。他們通常以自己的眼光和知識(shí)為主導(dǎo)，成為各個(gè)垂直領(lǐng)域的意見領(lǐng)袖或者行業(yè)達(dá)人，并通過社交媒體聚集人氣，形成自身對應(yīng)的粉絲群，從而將粉絲資源變現(xiàn)，開展精準(zhǔn)營銷，將價(jià)值貨幣化。[1]

互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)紅企業(yè)則是由網(wǎng)紅通過一些互聯(lián)網(wǎng)的方法進(jìn)行一種內(nèi)容的持續(xù)輸出，最終形成一種紅遍網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)象，而這個(gè)現(xiàn)象背后凸顯的企業(yè)，就是“網(wǎng)紅企業(yè)”。

二、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)紅企業(yè)的盈利模式分析

(一)消費(fèi)群體

從消費(fèi)者的角度去分析其對互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)紅企業(yè)的盈利模式影響，消費(fèi)者主要在兩個(gè)方面影響著互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)紅企業(yè)的盈利能力。一個(gè)是消費(fèi)者群體數(shù)量的多少，另一個(gè)則是消費(fèi)者消費(fèi)能力的大小。

1.消費(fèi)群體的數(shù)量

淘寶網(wǎng)擁有近5億的注冊用戶數(shù)，每天有超過6000萬的固定訪客，林珊珊的個(gè)人微博賬號(hào)關(guān)注共有685萬粉絲，淘寶店鋪“珊珊sunny33小超人”擁有811萬粉絲。即使這幾年網(wǎng)購的消費(fèi)人群顯著地增長，但網(wǎng)紅產(chǎn)品的消費(fèi)人群依然較低并主要以女性為主，整個(gè)網(wǎng)紅企業(yè)市場的消費(fèi)者數(shù)量還比較少，網(wǎng)紅產(chǎn)品市場認(rèn)可度還需加強(qiáng)。

2.消費(fèi)者的消費(fèi)能力

網(wǎng)紅產(chǎn)品的消費(fèi)群體主要是年輕的、追求時(shí)尚的人群，但是按照舊觀念，年輕人還在上學(xué)或剛走向社會(huì)崗位，消費(fèi)能力應(yīng)該是比較低的。其實(shí)不然，首先在年輕人的時(shí)代，他們的生活越來越注重品質(zhì)，他們愿意將自己的生活費(fèi)或收入很大一部分拿來買自己喜歡的東西和干自己喜歡的事情。隨著支付寶花唄的產(chǎn)生，即使沒有信用卡也可以做到超前消費(fèi)。但有較高收入的中老年群體依然不是網(wǎng)紅產(chǎn)品的主要人群，也為整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)紅企業(yè)盈利前景蒙上了一層陰影。但隨著80、90漸漸成為社會(huì)的中堅(jiān)力量，網(wǎng)紅企業(yè)的認(rèn)可度提高，這些劣勢勢必會(huì)漸漸地削弱。

(二)精準(zhǔn)定位，精準(zhǔn)營銷

互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)紅企業(yè)的實(shí)物產(chǎn)品主要是通過網(wǎng)絡(luò)銷售的方式，來銷售實(shí)體產(chǎn)品，可見，它既可以是直接通過網(wǎng)絡(luò)來銷售自家產(chǎn)品獲取收益，也可以是銷售別家產(chǎn)品來賺取其中所產(chǎn)生的差價(jià)。[2]

由于網(wǎng)紅與明星不同，他們可以隨時(shí)與粉絲進(jìn)行頻繁的互動(dòng)，網(wǎng)紅一般在特定領(lǐng)域充當(dāng)意見領(lǐng)袖，因此吸引的粉絲也大多是對該特定領(lǐng)域感興趣或者有所了解，并且在長期互動(dòng)中建立了信任，形成了兩者之間的高黏度，粉絲忠誠度較高。同時(shí)，由于粉絲的崇拜及模仿心態(tài)，網(wǎng)紅企業(yè)能實(shí)現(xiàn)更為精準(zhǔn)的營銷，將產(chǎn)品針對新地導(dǎo)向并滿足粉絲的需求，大大提高了粉絲向客戶的轉(zhuǎn)化率。

圖1 林珊珊微博新品劇透與粉絲互動(dòng)情況

(三)多渠道，高流量

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，企業(yè)的商業(yè)模式也在不斷創(chuàng)新。在電商平臺(tái)的流量成本越來越高的時(shí)代，利用網(wǎng)紅引爆，推高話題，并匹配產(chǎn)品的微博直播和微淘直播，吸引消費(fèi)者眼球，轉(zhuǎn)化銷量，成為最直接有效的流量渠道。林珊珊每月上新直播平均有10萬-25萬觀看量，每天搭配直播有1萬-4萬觀看量。“電商+網(wǎng)紅直播"的模式，不僅為企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)吸引到眾多流量，也開啟了推廣和宣傳產(chǎn)品的全新模式。

(四)小品牌借勢營銷

互聯(lián)網(wǎng)的小企業(yè)通常會(huì)受到資金和企業(yè)規(guī)模的限制，很難邀請到明星代言，但是網(wǎng)紅可以通過自己本身的流量起到明星代言的作用，推廣產(chǎn)品，增加銷量。雖然網(wǎng)紅的粉絲基數(shù)及其影響力不如大部分明星，但其粉絲忠誠度和客戶轉(zhuǎn)化率是明顯高于普通明星，雖然購買群體固定，但每期上新購買率卻很高。2018年雙十一購物節(jié)網(wǎng)紅林珊珊店鋪產(chǎn)品銷量前十見圖2。

圖2 TOP10銷量

(五)質(zhì)量保證，價(jià)格優(yōu)勢

與大品牌企業(yè)不同，網(wǎng)紅企業(yè)規(guī)模較小，沒有實(shí)體店，品牌企業(yè)需要大量人力物力，而網(wǎng)紅企業(yè)有時(shí)候僅僅只是一個(gè)幾十人的團(tuán)隊(duì)。并且互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)紅企業(yè)只需要線上支付，支付模式相對簡單新穎，門檻低。所以網(wǎng)紅企業(yè)可以有效降低成本，從而降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格。并且，網(wǎng)紅企業(yè)比品牌企業(yè)更看重客戶的口碑和商品的好評(píng)率，所以質(zhì)量上網(wǎng)紅商品并不亞于普通品牌商品，同等質(zhì)量的衣服往往網(wǎng)紅產(chǎn)品的價(jià)格更具有優(yōu)勢，更能吸引消費(fèi)者。知名品牌ONLY的衣服質(zhì)量與林珊珊的產(chǎn)品衣服的質(zhì)量相當(dāng)，圖3對ONLY與珊珊sunny小超人店鋪同類衣服價(jià)格作對比。

圖3 ONLY與珊珊sunny小超人衣服價(jià)位對比

三、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)紅企業(yè)存在的問題

上面分析了網(wǎng)紅企業(yè)的盈利模式，發(fā)現(xiàn)以下問題：

1、消費(fèi)群體數(shù)量較少，且消費(fèi)人群的整體消費(fèi)能力偏低，即使消費(fèi)人數(shù)在快速增長，但與品牌企業(yè)相比還是消費(fèi)人群較少。

2、在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的時(shí)代，網(wǎng)紅容易紅起來，但也容易被取代，客戶對衣服的款式需求越來越多，致使網(wǎng)紅企業(yè)經(jīng)營者越來越多，競爭性增強(qiáng)，如何吸引更多的粉絲和客戶成為網(wǎng)紅企業(yè)的重點(diǎn)目標(biāo)。

3、網(wǎng)紅產(chǎn)品主要針對年輕的、追求時(shí)尚的女性群體，網(wǎng)紅企業(yè)的經(jīng)營者也主要以年輕女性為主，隨著時(shí)間的推移，網(wǎng)紅企業(yè)該如何發(fā)展，能否長久發(fā)展是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)紅企業(yè)面臨的難題。

四、建議

1、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)紅企業(yè)應(yīng)豐富自身產(chǎn)品，擴(kuò)大消費(fèi)群體的廣度，從僅單一針對年輕女性群體向更多的消費(fèi)群體轉(zhuǎn)變，如可以增加男裝、童裝、化妝品、零食等網(wǎng)紅產(chǎn)品，使產(chǎn)品多元化。

2、網(wǎng)紅企業(yè)可以根據(jù)粉絲的需求提供個(gè)性化的咨詢服務(wù)，完善粉絲的產(chǎn)品體驗(yàn)，增強(qiáng)粉絲對于網(wǎng)紅提供產(chǎn)品的信任度和滿意度。

3、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)紅企業(yè)經(jīng)過一系列的優(yōu)勝劣汰競爭，必然會(huì)留下競爭能力強(qiáng)，更具有市場掌控權(quán)的企業(yè)，促進(jìn)整個(gè)網(wǎng)紅行業(yè)的發(fā)展，如果只是去惡性競爭，必將會(huì)在網(wǎng)紅市場中被淘汰掉。網(wǎng)紅企業(yè)應(yīng)利用自身平臺(tái)的大數(shù)據(jù)，為網(wǎng)紅企業(yè)經(jīng)營提供建議，吸引其他網(wǎng)紅的加盟，從而提升自己的商業(yè)價(jià)值。

五、結(jié)束語

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)作為一個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)也隨之涌現(xiàn)，此時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)管理者與經(jīng)營者首先要考慮的因素是企業(yè)的盈利模式。網(wǎng)紅自身所具備的的內(nèi)容輸出能力在網(wǎng)紅企業(yè)的精準(zhǔn)營銷中至關(guān)重要，網(wǎng)紅想要持續(xù)擁有引流能力和變現(xiàn)能力，就需要不斷成為內(nèi)容創(chuàng)造者和設(shè)計(jì)者，為不同類型、不同年齡層的粉絲群體提供包括產(chǎn)品咨詢、產(chǎn)品選購、產(chǎn)品售后等服務(wù)。[3]因此，互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)紅企業(yè)必須要不斷探索新的能適應(yīng)于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的企業(yè)盈利模式，來推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)紅企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展。